Episodio 38 | El buyer persona en tu estrategia de marketing.

El marketing y las ventas tienen que ver con las personas por ello debemos conocer a nuestro cliente como si se tratase de un amigo de toda la vida. Hoy voy a hablarte del concepto de buyer persona, como utilizarlo para conectar y brindar soluciones a la medida de tus clientes.

De la deshumanización al buyer persona.

Desafortunadamente hace un tiempo la oferta de productos, de servicios y las acciones de marketing habían dejado a un lado a las personas, eramos poco menos que un número, una estadística.

Se hablaba de mercado y de consumidores como si se tratase de una masa homogénea de personas, una especie de manada de animales sin consciencia que podían ser llevados de aquí para allá traccionados por la publicidad.

Hoy si queremos tener éxito en los negocios debemos ubicar a la persona humana en el centro de la escena y comprender que cada individuo es distinto, con sus propias motivaciones, problemas y necesidades.

En este contexto identificar con claridad a nuestros clientes es fundamental para poder conectar con ellos y ofrecer las soluciones a sus problemas.

El buyer persona.

Lo más importante para tu negocio es identificar a tus clientes para conectar con ellos y ofrecerles soluciones a la medida de sus necesidades.

El concepto de buyer persona tiene que ver con representar a tu cliente ideal, crear un avatar que lo describa con la mayor exactitud posible

Para crear un buyer persona no alcanza con decir  «Mis clientes son mujeres entre 25 y 40 años» se trata de ir más allá para conocer:

• Sus preferencias.
• Lo que le gusta.
• Lo que no le gusta.
• Sus ambiciones profesionales.
• Su personalidad.
• Que necesita.
• Si tienen hijos o no.
• Su estado civil.
• Sus ingresos.
• Si trabaja por su cuenta o no.
• etc.

A mayor información mas exacto va a ser nuestro buyer persona.

Facebook nos da un buen ejemplo de la utilización de la información para construir un buyer persona.

Cuando esta red social nos pregunta la edad, donde estudiamos, si estamos casados, que película, libro o canción nos gusta, donde vivimos y muchos otros datos esta, sencillamente, creando un buyer persona que luego utiliza para segmentar y dirigir su publicidad.

Público objetivo y buyer persona.

Público objetivo y buyer persona son dos conceptos que a veces se confunden como si se tratase de lo mismo cuando en realidad son cosas diferentes.

Sencillamente buyer persona es un subconjunto de tu publico objetivo. ¡Ojo! hay definiciones más “académicas” pero a los efectos de explicar los conceptos me parece que alcanza y sobra.

Voy a darte un ejemplo relativo a mi trabajo.

Como especialista en marketing digital y desarrollo web tengo distintos tipos de clientes (emprendedores, pequeños comerciantes y profesionales que quieren mejorar sus negocios utilizando Internet) todos juntos forman mi público objetivo.

Pero para llegar a ellos con mayor efectividad necesito datos más precisos que me permitan establecer patrones que definan mis buyer personas, por ejemplo:

• Pedro: tiene 18 años esta por comenzar la universidad y vive con sus padres. Sueña con emprender y tiene mucho tiempo libre para aprender y desarrollar sus propios proyectos.
• Laura: tiene 30 años es profesional, trabaja para un estudio contable pero le gustaría dejar su trabajo e independizarse para mejorar en su profesión. Como se caso hace poco y tiene un niño pequeño entre las tareas de la casa y su trabajo no tiene mucho tiempo para desarrollar su idea de negocio.
• Mario: tiene un negocio de ropa, lo único que sabe de Internet es que puede servir para vender más pero no sabe como. Tiene 40 años un empleado esta casado con 2 hijos y pasa la mayoría del tiempo atendiendo su comercio.

Estos son tres ejemplos simplificados de posibles buyer persona, de esta manera estaría agrupando a mí publico objetivo en 3 grupos con patrones similares.

1. Emprendedores como Pedro.
2. Profesionales como Laura.
3. Comerciantes como Mario.

Lógicamente esto es un ejemplo sencillo, es necesaria más información y otros métodos para crear un buyer persona.

Conócete a ti mismo.

Crear tu buyer persona partiendo de tu público objetivo es solo una parte de asunto, también es necesario que conozcas en profundidad tu negocio y tus productos.

Analizar que ofrece tu empresa, como son tus productos, que soluciones aportan y de que forma podés conectar con tus clientes es vital para tener resultados satisfactorios.

De nada sirve conocer a tus clientes si ni siquiera sabes cuales son las características, beneficios o ventajas comparativas de aquello que ofrecés.

Utilidad de los buyer persona.

Siguiendo con el ejemplo anterior, al crear los buyer persona de Pedro, Laura y Mario ahora puedo definir distintas estrategias de comunicación, elegir distintos canales y ofrecer distintos productos y servicios acordes a cada uno de estos grupos.

Puedo segmentar en campañas de email marketing, en publicidad online y llegar a ellos de manera más eficiente efectiva ahorrando recursos.

Antes le hablaba a toda mi audiencia de la misma manera, mis publicidades eran iguales para todos, mis listas de correo no estaban segmentadas y mis contenidos, productos y servicios estaban pensados para mi público por ende eran poco específicos

Gracias a los buyer persona puedo acercarme cada vez más a mis clientes pues comprendo qué sienten, qué buscan, qué cosas los motivan y qué problemas puedo resolver.

Esto me permite optimizar recursos, tener una comunicacion más eficiente, identificar oportunidades de negocio y mejorar el retorno de mi inversión publicitaria entre otros beneficios

Como se construye un buyer persona.

Crear un buyer persona no es un ejercicio de imaginación, no se trata de sentarse con un lápiz y un papel elegir un nombre y jugar a ser Dios creando un ser humano con todo su entorno.

Un buyer persona debe surgir a partir de datos, de información que podemos relevar de distintas fuentes como por ejemplo:

• Encuestas
• Entrevistas
• Observación de nuestros clientes.
• Bases de datos propias.
• Datos externos, redes sociales, blogs, colegas (buscar patrones en tu mismo sector)

Muchas veces y dependiendo el tamaño de tu negocio y el tiempo que lleva funcionando habra herramientas que vas a poder utilizar o no. Si tu negocio ni siquiera empezó va a ser muy dificil sacar patrones de tus clientes ya que ni siquiera tenes uno.

Pero no te preocupes, un buyer persona (como si se tratase de un ser humano real) no permanece inmutable, va cambiando y es tu trabajo ir tomando nota de sus cambios.

Si hoy no podés crear tu avatar con extrema exactitud, no te preocupes. Lo importante es que comiences, en la medida en que tu negocio avance y también tus conocimientos vas a tener más datos, mas información que te va a permitir crear un buyer persona más exacto.

Contacto.

Espero que este episodio haya sido de tu agrado y su contenido te sea de utilidad para mejorar tu negocio.

Ya sabés que podés dejarme tus comentarios en el formulario de contacto. También podés hacerme llegar tus dudas, consultas sugerencias o solicitud de presupuestos y a la brevedad te voy a responder.