1522 Empezar por el dolor: Estrategia “Pain centric”

Hoy es martes 11 de junio de 2024, estamos en el episodio 1522 y vengo a presentarte la estrategia «Pain Centric» para crear contenidos, productos y servicios.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio.

Transcripción del episodio:
Esta transcripción ha sido realizada de forma automática utilizando Whisper de Open Ai. Luego separando en párrafos con Chat GPT.
Es importante mencionar que podrías encontrar errores de ortografía, puntuación o gramática.

Introducción a la Estrategia Pain Centric

Hoy vengo a hablarte de la estrategia pain centric que suena así medio bonito pero en buen romance no es más ni menos que centrarnos en el dolor de tu potencial cliente. Y esto que suena medio raro, así como truculento, vamos a meterle el dedo en la llaga y a revolver, bueno, en definitiva no hay que verlo desde este prisma si se quiere tan negativo.

Entendiendo el Dolor del Cliente

La idea es que nosotros debemos entender lo que siempre digo en cada episodio: que los productos o los servicios que ofrecemos son soluciones. Una persona tiene determinado problema y necesita una solución a ese problema. No es que nosotros vamos creando las necesidades como alguna vez se dijo. No, alguien ya tiene esa necesidad, tiene ese dolor, tiene ese problema. Si resulta que lo que nosotros tenemos para ofrecer resuelve justamente lo que esta persona necesita, qué mejor que hacerlo saber.

Captando la Atención del Cliente

Pero ¿cómo hacerlo saber cuándo es muy difícil que las personas nos presten atención? Todos estamos luchando por la atención de las personas. Por eso es importante tener en cuenta esto para, en nuestra comunicación, en nuestra publicidad, en los contenidos e incluso en el diseño de productos, tratar de ir hacia eso, hacia el dolor más acuciante que tiene ese cliente ideal y construir desde ahí una estrategia de contenido de producto que sea poderosa.

Estrategia de Contenidos

Entonces, cuando yo te hablo de pain centric, se trata de enfocarnos, identificarnos y abordar ese punto de dolor que es más significativo de tu potencial cliente. Esto en vez de crear contenidos o productos de forma genérica o porque se te ocurre a vos o porque vos pensás que va a funcionar o porque se te da bien hacerlo. O sea, en vez de hacer esto, entender los problemas, las frustraciones, las necesidades de tu audiencia con una profundidad tal que te permita construir esas soluciones que realmente resuelvan esos problemas.

Ejemplos de Contenido Pain Centric

Voy a darte ejemplos con contenido. Suponete que vos generás contenido. Bueno, un contenido genérico podría ser publicar un artículo o un vídeo o lo que vos quieras sobre cómo mejorar tu presencia en redes sociales. Un contenido que esté mucho más centrado en el punto del dolor: el mismo artículo, pero cómo superar la frustración de no ver el crecimiento en Instagram a pesar de tus esfuerzos. Te habrás dado cuenta de que esta segunda versión va mucho más a ese punto de dolor, es mucho más contundente. Acá estamos hablando de la frustración de no ver el crecimiento pese a que te estás esforzando, algo que le pasa a la mayoría de las marcas y personas y emprendedores que están en redes sociales.

Ejemplos de Productos Pain Centric

Imaginate que hablemos de un curso. Un curso para Instagram. Un producto genérico podría ser crear un curso sobre cómo usar Instagram. Es de hecho, ya demasiado genérico. Bueno, pero hay gente que podría querer saber cómo usar Instagram. Bueno, quizás hace un tiempo, ahora tendríamos que ser un poquito más específicos. En cambio, si nosotros queremos vender ese mismo curso, que en realidad no es el mismo porque recordá que yo te dije que comenzamos incluso a diseñarlo a partir de tratar de dar exactamente con ese match entre el problema de la persona y esta solución. Aquí diríamos un curso enfocado en cómo solucionar la falta de crecimiento en Instagram y aumentar tu visibilidad.

Quizás el temario comparte con el otro el 80 por ciento, pero aquí estamos atacando un punto de dolor. Entre dos cursos, imaginate que una persona no puede lograr lo que quiere en redes sociales, continuamente está subiendo contenido, pero ese contenido no le funciona. Y de repente vos le ponés delante de sus ojos estas dos propuestas: una que dice curso para usar Instagram y otra que dice cómo solucionar la falta de crecimiento en Instagram y aumentar tu visibilidad. Curso en el que obviamente va a elegir la segunda opción, incluso hasta si los cursos tuvieran el mismo temario, porque este está empacado de una manera diferente. Lo estamos vendiendo a partir del dolor de ese potencial cliente.

Segmentación y Comunicación

Ahora bien, si la persona a quien le mostramos el anuncio, el webinar, un contenido, resulta que no tiene estos problemas, va a pasar de largo. Así es como funciona y esto lo quiero resaltar a propósito porque están quienes creen todavía, en pleno 2024, lo cual me parece una locura, que la idea es venderle a la mayor cantidad de gente lo que tenemos para vender. No funciona más así. En este contexto de hiper segmentación, nosotros tenemos que ir a buscar a la persona concreta.

Identificación del Punto de Dolor

A esta altura te preguntarás, muy bonito todo, muy lindo, pero ¿cómo lo hago? ¿Cómo lo implemento? Más o menos tendría que ser así el asunto: para identificar el punto de dolor de tus potenciales clientes deberías realizar, por ejemplo, encuestas, entrevistas, buscar estudios de mercado, ver en redes sociales qué opina la gente, ver qué opina la gente cuando otro creador de contenido o alguien está vendiendo un curso, ver qué dicen.

Recopilación de Datos

Yo, por ejemplo, tengo la costumbre de formar parte o, mejor dicho, de presenciar algunos webinars que me interesan, sobre todo cuando hay gente muy potente en el sector en el que estoy. Pero aprovecho también, e incluso en algunos que son pagos, aprovecho también para luego copiar y pegar todos los comentarios. Si es en YouTube, ahí están los comentarios. Si es en, por ejemplo, con la herramienta Zoom, también al costado está el chat con las preguntas de las personas. Copio, pego, se lo doy a Chat GPT y le digo a Chat GPT que me saque de ahí las preguntas, que elimine las preguntas que son repetidas y que me tire más o menos de qué está hablando la gente.

Análisis de Información

Todas esas cosas que pregunta la gente son oro puro porque si quien dio ese webinar ofrece soluciones a un tipo de cliente que es el mismo al que yo ofrezco, me interesa muchísimo saber qué pasa, cuáles son sus frustraciones, sus dolores. Esto luego también cuando miro contenido. Bueno, si uno sabe buscar y le dedica el tiempo suficiente, en internet hay de todo para poder entender qué es lo que le ocurre a tu potencial cliente.

Desarrollo de Productos y Comunicación

Entonces, luego tenés que analizar esa información y priorizar, jerarquizar aquellos que son los puntos de dolor más significativos y que, además, por supuesto, vos podés resolver. Porque nada sirve que tus potenciales clientes tengan un determinado dolor, algo que quieren resolver, y tu producto o tu servicio no lo haga.

A partir de ahí podés desarrollar productos y servicios que vayan a atacar exactamente esos puntos de dolor. Imaginate, no sé, un ebook: cómo manejar la ansiedad por falta de ventas en tu tienda online, o un webinar, o un minicurso, o una clase magistral. Se puede hacer un montón de cosas. Lo mismo con productos. Y por supuesto, luego toda tu comunicación debería girar en torno a esto.

Conclusión

Si vos querés vender determinado producto que ataca cierto punto de dolor de cierto tipo de público, bueno, toda tu comunicación tendría que alinearse para hablar de lo mismo. Esta es la idea. Y por supuesto, como vos no, usted diría, usar un lenguaje claro y empático en tu comunicación, entendiendo a tu potencial cliente y sus problemas, y haciéndole saber que lo entendés. Esto es muy importante también.

Así que bueno, espero que este episodio haya sido de utilidad para vos. No tengo más que decir por hoy, pero sí por mañana, porque mañana nos volvemos a encontrar. Te espero. ¡Chau, chau!

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