1518 El poder de un enemigo relevante en tu estrategia de marketing.

Hoy es miércoles 5 de junio de 2024, es el episodio 1518 y veremos la técnica del enemigo relevante de tu cliente. Un condimento ideal para captar su atención.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio.

Transcripción del episodio:
Esta transcripción ha sido realizada de forma automática utilizando Whisper de Open Ai. Luego separando en párrafos con Chat GPT.
Es importante mencionar que podrías encontrar errores de ortografía, puntuación o gramática.

El enemigo común de tu potencial cliente.

Hoy vengo a hablarte de esto que se denomina el enemigo y muchos expertos y entre ellos voy a citar a uno que suelo seguir, que leí varios de sus libros, compré varios de sus libros, un tal Donald Miller que destaca la importancia de señalar o de elegir un enemigo común.

Cuando nosotros estamos comunicando nuestra propuesta de valor, cuando estamos hablando de las soluciones, cuando nosotros decimos a nuestro potencial cliente que debemos ser los elegidos por él, a veces está bueno señalar a este enemigo común. Es algo que hacen muchas veces los políticos. Cuando dan discursos, eligen un enemigo cuando este enemigo no necesariamente es una persona. Puede que no sea el partido opuesto, digamos, lo que están contendiendo en una elección. Puede ser la inflación, puede ser, no sé, los inmigrantes, puede ser China, puede ser el proteccionismo europeo. Este tipo de cosas hace que las personas se alineen detrás de una idea y conecten con vos.

El ejemplo de los políticos.

Obviamente, a diferencia de los políticos, nosotros debemos utilizar estas herramientas para el bien. No sé si para el bien común, pero para el bien de nuestros clientes, para el bien de nuestros negocios. Ejemplos, supongamos que una empresa se destaca porque tiene una buena ética. Podría señalar a la competencia o al sector como que en el mismo hay tácticas deshonestas o productos de inferior calidad. Yo estoy igual mucho no lo aconsejo. En Estados Unidos es muy común que las empresas hagan publicidad peleándose entre sí. Pepsi, Coca-Cola, por ejemplo, han sido un clásico a lo largo del tiempo. Bueno, aquí en América Latina, o puntualmente en Argentina, este tipo de cosas no ocurren.

En la venta de educación.

Pero puede ser una opción, no quizá puntualizarse en una empresa, pero sí. Imagínate que vos querés vender un curso online. Yo que he tenido malas experiencias con cursos que ofrecen soporte y después el soporte es inexistente o es malo. Cuando yo venda mi curso, por ejemplo, que no va a tener soporte, voy a decirlo por qué. Y voy a elegir de enemigo quizás a aquellos que venden curso prometiendo soporte y el soporte no existe. Por eso yo prefiero no prometer algo que no voy a poder cumplir y ser honesto. Y si te gusta, me compras el curso y si vos querés soporte, compra otro curso.

Se entiende más o menos la idea. Vendría por ahí. La desinformación también podría ser. Alguien que tiene un servicio, por decir, educativo podría hablar de que hay una ausencia de la calidad de la educación y no sé qué y por eso yo esto te lo puedo. Pero no puntualizando en la empresa competidora mía, te enseña mal. No, en general. ¿Cuántas veces hemos escuchado en la gente que vende infoproductos, decir, la educación reglada no te enseñan a vendernos, cosa que es cierto. Entonces, ¿cómo es cierto? Porque, a ver, tenemos que partir de la base de que lo que estamos diciendo tiene que ser cierto. Porque si no, no funciona.

Quienes nos dedicamos al marketing, solemos usar como argumento que una carrera de marketing en un instituto, en una universidad, va a la cola, viene detrás de lo que está pasando. Nosotros o cualquier persona que más o menos sea un referente en el ambiente del marketing y venda sus cursos, esos cursos, esa capacitación va a estar mucho más actualizada que la capacitación que te van a dar en una universidad donde el temario atrasa al menos meses y en algunos casos, no sé si años, pero un año puedes llegar a atrasar.

El enemigo de un estudio de abogados.

Entonces, este tipo de cosas, estos enemigos los podemos elegir. Imagínate, por decir, un estudio de abogados podría elegir como enemigos los procesos complejos y la burocracia. Vos no podés resolver esto por la burocracia que existe en el sistema judicial, pero como yo soy un buen abogado y tengo experiencia, entre ambos vamos a vencer. O sea, vos vas a vencer a la burocracia de la mano de mi estudio. Obvio que no lo vas a decir así, pero esta es la idea.

El enemigo cuando vendés tortas caseras.

Imagínate, no sé, una emprendedora que vende tortas caseras. El enemigo puede ser la falta de personalización de las tortas, la calidad inferior de los ingredientes, los procesos industriales que come algo y te cae mal porque tiene conservantes. En cambio, si yo hago la torta, esto no. ¿Cuál es el enemigo común? Comida de baja calidad, por ejemplo.

El enemigo en un estudio de pilates.

Supongamos que tenés un estudio de pilates. El enemigo podría ser el sedentarismo. Podría ser una forma de vida que te perjudica porque no te mueves, porque no te estiras, que te produce mucho estrés, estrés físico, problemas mentales. Este tipo de cosas, obviamente, que yo te estoy dando ejemplos que se me ocurren así al pasar y rápidamente, pero son muy potentes, porque no solo estás reforzando la comunicación de tu negocio, la propuesta de valor, las soluciones tuyas, sino que, en cierto modo, uno logra que el cliente ya tiene razones, ¿cierto?

Yo no puedo estudiar porque resulta que la educación reglada no soluciona nada. Por ejemplo, ¿no? Es cierto, la comida que te venden es comida que te hace mal, que te hincha, que no sé qué, que tiene conservantes, que es industrializado, es pura basura, pura azúcar. Entonces, estas cosas que están flotando y que son ciertas, sirve para conectar con ese potencial cliente. Es como que uno termina metiéndose en la cabeza del cliente en un diálogo que el cliente ya previamente tiene consigo mismo.

Tarea para el hogar. Aplicar esto del «enemigo» para tu marketing.

Tarea para el hogar, entonces, voy a darte una especie de paso a paso para que puedas aplicar esta estrategia del enemigo común. Lo primero es que identifiques el punto de dolor de tus clientes. Esto a partir de, bueno, investigación, puedes usar chat gpt, puedes ver tus competidores, sus redes sociales, foros, bueno, hay montón de maneras y no voy a profundizar porque tengo otros episodios donde hablo de esto que nos pueden servir o que te pueden servir para identificar el punto de dolor, el más importante que tiene tu potencial cliente o los distintos para que desde distintos ángulos también ataques por aquí.

Una vez que lo tenés, definas claramente al enemigo. Este enemigo tiene que ser algo que realmente, que de forma genuina, obstaculice ese éxito que tus clientes están buscando. Por ejemplo, el emprendedor que no tiene tiempo para crear contenido. La falta del tiempo es el enemigo a derrotar. Habrá otro que las herramientas caras son el enemigo a derrotar. Esas empresas que crean herramientas y son caras que no están al alcance de los emprendedores. Bueno, este tipo de cosas.

Luego, obviamente, tenés que presentarte como la solución. Vos tenés que decirle a este potencial cliente que lo que vos ofrecés es justamente lo que le va a ayudar a vencer a ese enemigo y alcanzar los objetivos. Y, por supuesto, que tenés que comunicar de manera consistente. Esto no sirve que lo digas una sola vez. Esto tiene que estar presente en todo tu marketing, en tus contenidos, en tus comunicaciones. La consistencia, insistir e insistir e insistir con estas ideas, van a reforzar la conexión con tu cliente y también vas a estar, como digo, transmitiendo autoridad, dando seguridad, garantías y van a confiar en tu solución.

Reitero para cerrar el tema que todo esto tiene que estar basado en la realidad. No inventes, no mientas, no salgas a tratar de engañar a la gente porque eso no sirve. Más allá del tema ético, moral, no sé qué, no sirve. Entonces, fíjate realmente cuáles son los puntos de dolor de tus potenciales clientes, cuál es ese principal obstáculo que enfrenta y trata de personificar en ese obstáculo al enemigo más importante que ese potencial cliente tuyo va a poder vencer. Gracias a tu guía, gracias a tu producto, gracias a tu servicio.

Así que bueno, espero que este episodio haya sido de utilidad para vos. No tengo más que decir por hoy, pero sí por mañana, porque mañana nos volvemos a encontrar. Te espero. Chau, chau.

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