Episodio 138 | Conocer tu producto para vender más.

Quienes adquieren productos o servicios buscan algo más que un listado de características que en algunos casos ni siquiera comprenden. Buscan solucionar problemas y obtener beneficios. Debés conocer en profundidad lo que ofrecés para comunicarlo en forma adecuada y lograr más ventas.

Las características de los productos no venden.

Esto que parece una obviedad no lo es y se manifiesta en algo que todos tenemos a la vista: las características de los productos.

Si vas a buscar un vestido seguramente en la tienda online te hablen del talle, el color, el tipo de confección o el material con que está hecho.

Cuando querés comprar un teléfono te hablan de la capacidad de la memoria interna, la velocidad del procesador, su sistema operativo y la resistencia del cristal.

Aunque las características son importantes en los productos no los venden, se necesita algo más.

Características, ventajas y beneficios.

Si querés vender tenés que prestar atención a estos tres elementos. Poder definir cada uno de ellos te permitirá ofrecer un mensaje más claro a tu cliente y ponerlo en el centro de la escena.

Vas a dejar de hablar de tus productos o servicios para señalar los beneficios de dichas soluciones de cara a tus posibles clientes.

Voy a darte un ejemplo de estos tres importantes elementos utilizando un producto que conozco, las páginas web. Si bien este es un ejemplo «sencillo» con textos simples es suficiente para explicar este punto.

Ejemplo de venta de una página web.

• Características: Hecha en HTML5, CSS3, con WordPress, diseño responsive, autogestionable, etc, etc.
  • Quien está interesado en una web por lo general poco entiende de estas características.

• Ventajas: Una web responsive es mejor que una que no lo es. WordPress es fácil de gestionar.
  • Aunque estas ventajas pueden ayudar rara vez cerrarán una venta porque seguimos hablando de nuestro producto en vez de pensar en el cliente.

• Beneficios: Tu sitio web te permitirá trabajar de lo que te gusta, sin jefe y con toda la libertad del mundo.
  • Esta web te ayudará a cumplir tus sueños. Palabra más palabra menos aquí pasamos de las características y las ventajas centradas en el producto a los beneficios para el potencial cliente. (reitero que es un ejemplo simple).

Lo que buscan tu cliente.

El punto esencial es encontrar el beneficio para tu cliente. Cuando alguien adquiere un producto o servicio busca mucho más que el producto o servicio en si.

• Al comprar un auto de lujo no busca un medio de transporte, busca estatus, mostrar a los demás sus logros económicos.

• No usa una red social como Instagram porque le gusta publicar fotos. Le interesa mostrar al mundo lo maravillosa y feliz que es su vida.

• Si en vez de elegir un celular android elige un iPhone es porque quiere mucho más que instalar sus apps favoritas o llamar por teléfono.

Nuevamente te estoy dando ejemplos sencillos fáciles de entender.

Conclusión.

Para tener una mayor efectividad debes conocer lo que ofreces desde el punto de vista de los tres elementos que te mencioné.

Hacé una lista de las características, luego pensá en las ventajas y por último conectando ambas señalá los beneficios que tu cliente ideal obtendría.

Tu próximo paso es alinear tu mensaje, comunicarlo de la mejor manera posible utilizando la técnica de escritura persuasiva para lograr conectar con tu cliente ideal.

Enlaces.

Aquí te dejo una lista de contenidos propios relacionados a la temática del episodio de hoy. Espero que te sean de utilidad.

Episodio 23 | Copywriting: escribir para lograr conversiones en tu web.

Episodio 38 | El buyer persona en tu estrategia de marketing.

Episodio 45 | La página de producto: el vendedor de tu tienda online.

Episodio 48 | Conocé al consumidor del siglo XXI para conectar con él y mejorar tu negocio.

Episodio 128 | Captar clientes en las redes sociales.

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