1788 como vender mejor y hacer crecer tu negocio.

¿Vivís corriendo para conseguir la próxima venta y al día siguiente empezás de cero? Es porque estás haciendo la pregunta equivocada. En este episodio te cuento por qué buscar «vender mucho» te lleva a la frustración y cuál es el sistema de 3 pasos que tenés que construir para generar ventas de forma constante y duradera, fidelizando a tus clientes.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

¿Cansado de correr en la rueda del hámster para conseguir una venta?.

Hola, ¿cómo va? ¿Estás cansado de correr todo el día para conseguir una venta y al día siguiente empezar otra vez de cero como si fueras el hamster en la rueda? Te metes a Google y pones cómo vender más y te aparecen un montón de consejos pelotudos buenos. Vamos a tirar a la basura todos esos consejos de manual y vamos a hablar con sensatez, con lógica, con sentido común. Porque vengo a decirte, no vendas mucho, vende mejor.

Dejá de vender mucho y empezá a vender mejor (y por qué vas a terminar vendiendo más).

Bienvenido y bienvenido a Marketing para Gente como Uno. Hoy es miércoles 18 de junio de 2025, el episodio es 1788 y hoy vengo con una especie de sistema, unos tres pilares, tres pasos, tres cosas importantes para que puedas vender mejor. No vender mucho, sino vender mejor. Igualmente, cuando vendas mejor vas a terminar vendiendo mucho. ¿Pero por qué? Porque en realidad de basarte en transacciones te vas a basar en relación con tus clientes. De eso se trata y si no entendés un pomo ahora te lo cuento.

Y dirás vos, ¿y este quién es? Bueno, yo soy Carlos Malfatti, soy consultor de marketing y hace más de seis años que cada día subo un episodio de este podcast y esto me permitió ayudar a muchas personas como vos, algunos como oyentes y otros tantísimos como clientes. ¿En qué los ayudo? A mejorar su vida, mejorando su negocio gracias al marketing porque, como digo cada día, para mejorar tu vida necesitas guita y esto no se trata de materialismo. Hoy necesitamos dinero, bueno, siempre necesitamos dinero para todo e imaginate teniendo más dinero, ahora imaginate teniendo menos dinero a que vas a tener muchos más problemas. Bueno, listo. Es tan simple como eso.

Vos querés cambiar de casa, querés comprarte un auto, querés comprarte un par de zapatillas, pintar una pared, arreglar que te gotea la ducha. Necesitas dinero. Y cuando vos tenés un negocio, el dinero proviene de las ventas, pero hoy no es tan fácil vender como lo era tal vez en 1980, que vos abrías la puerta y la gente entraba a tu negocio. Hoy hay altísima competencia, todos venden lo mismo, de la misma manera, diciendo lo mismo, publicando lo mismo en redes sociales y esto es un verdadero caos. La solución, un buen marketing, un marketing orientado a resultados.

Por eso, deja de dar vueltas y pasate ahora mismo por carlosmalfatti.com, contame sobre tu negocio y yo te voy a responder a la brevedad para decirte cómo puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio gracias al marketing. Recordá, carlosmalfatti.com.

El problema de cazar clientes nuevos y la mina de oro que estás ignorando.

Y hablando de mejorar negocios, vamos a mejorar las ventas, porque este problema lo tiene mucha gente, la mayoría que tiene un negocio, cuando le decís vender, lo único que se imaginan es venderle a un cliente nuevo cada vez. ¿Y esto por qué? Porque están enfocados en la transacción, cuando en realidad deberían estar enfocados en la relación. ¿Relación con quién? Con el cliente.

¿Vos querés vender más? Bueno, es lógico. Todos queremos vender más, mejor, de modo más eficiente. ¿Dónde está el problema? El problema, el problema iba a decir, el problema es pensar en la venta como si fuese un evento único, como un golpe, como algo que tenés que hacer hoy. Hoy quiero vender 5 productos, mañana te despertás, quiero vender 10. Y no está mal, pero el problema es que te transformás en un cazador de clientes. Estás todos los días de tu vida, todos los días de la vida de tu negocio, persiguiendo clientes nuevos y en un estrés constante, ofreciendo descuentos para cerrar, bueno, todo lo que ya sabemos. Y te estás perdiendo una verdadera mina de oro, que es venderle a quien ya te conoce, a la gente que ya confió en vos.

Entonces, es un cambio de mentalidad. Es construir un sistema, en vez de salir a cazar ventas únicas, tratar de vender más a quien ya te ha comprado. Entonces, para que vos puedas vender mucho de forma sostenida, y no a partir de tener cada vez más clientes, sino de mejorar la relación con tus clientes existentes para venderles cada vez más. Un sistema que se base en la confianza. Esto es fundamental para todo negocio.

Y si no me crees, fíjate, los grandes negocios apuntan a modelos como es la suscripción, que es venderle al mismo cliente muchas veces. Fíjate el ejemplo de las impresoras. Las impresoras te las tiran por la cabeza, y los cartuchos son carísimos. ¿Por qué? Porque es una compra recurrente. La maquinita de afeitar te la tiran por la cabeza. Cuando vos compras los repuestos, son carísimos en relación. Por la misma razón. Porque tenés un cliente recurrente. Un cliente que te compra durante más tiempo. Y a eso le podés sumar que incluso te compre más.

Y esto no significa que descartes a los nuevos clientes. No significa, ah, me quedo con esto y no salgo a buscar nuevos clientes. No. Lo que te estoy diciendo es que no es inteligente solamente tratar de venderle más. Y es lo que hace todo el mundo. ¿Qué hace un tipo que abre el local a la mañana? Obviamente, si vos estás en un barrio y tenés, no sé, una dietética, te van a venir los típicos clientes que te compran siempre. Obvio. Pero el resto son clientes que vienen a un kiosco. Clientes que vienen por única vez. Y esto es una lotería, ¿eh? Porque te va bien hasta que te deja de ir bien. Vos estás poniendo todo el peso de los ingresos de tu negocio en, no sé, en la fe. En que al abrir la puerta van a seguir entrando clientes. Y no siempre es así. Yo te doy un ejemplo de un kiosco, pero ojo. Hay negocios grandes que hacen lo mismo.

Pilar 1: Conocé a tus clientes a fondo para entender por qué te compran.

¿Dónde está la guita? La guita está en retener, fidelizar, en trabajar a los clientes que ya tenés. Y cada uno que llegue, hacer lo propio para que te siga comprando.

Entonces, hay tres elementos que te pueden ayudar a esto. Y son muy sencillos, porque nuevamente, el marketing no es para cráneos que, no sé, de Harvard. Sí, los hay. Y fenómeno. Escriben buenos libros, nos enseñan, nos inspiran. Pero, ¿a qué es un marketing más de a pie? Más de sentido común, de calle, de gente como uno. Va, para llamarlo de alguna manera.

Entonces, en primer lugar, conoce a tus clientes. Estoy cansado de decírtelo. Pero saber de verdad, no. Marta tiene 24, es abogada y quiere, no sé, un futuro mejor para sus hijos. Sí, muy lindo. Pero no es así como se conocen a los clientes. Tenés que realmente interiorizarte y entender por qué te compran.

Yo di un ejemplo acá de una casa de electrodomésticos que está a dos cuadras, que no tiene realmente un buen marketing. Y te conté el ejemplo de que le compramos un montón de veces gracias a un vendedor. No a su marketing, a un vendedor que me asesoraba. Si esta casa de electrodomésticos, que es grande, en mi ciudad tienen por lo menos unas 10 sucursales. Es un peso pesado. Si tuvieran un buen marketing, habrían escuchado a gente como yo, habría entendido, Che, ¿sabés qué? Hay gente que nos compra y que no le compra… Disculpame si no sos de Argentina porque voy a dar nombres de cadenas de electrodomésticos, de artículos para el hogar de Argentina. Pero bueno, igual el caso aplica, imaginate, llévalo a tu país.

Me van a… En este caso, si esta gente hiciera un buen marketing, diría Che, ¿sabés qué? Descubrimos que hay gente que nos compra a nosotros en vez de comprar en Fravega, en Garbarino, en Musimundo o como se llame ahora. Y lo hacen porque nuestros vendedores asesoran bien. Un tipo con esa información capacitaría a todo el mundo para asesorar. ¿Por qué? Porque hay negocio ahí. Hay negocio en asesorar al cliente, en conocerlo, en establecer un lazo, una conexión, confianza, conocimiento. Bueno, no lo hacen. Hacen esos típicos revistitas con colores, con las ofertas del mes, una mierda que para lo único que sirve es para limpiarte el culo porque el resto de las cadenas de electrodomésticos hacen la misma bosta en vez de hacer un marketing real, de verdad, pensando en las personas.

Si lo hicieran, retendrían más clientes. Mejorarían esto que se llama el Lifetime Value, o sea, le venderían durante mucho más tiempo, obviamente por retenerlo. Mejorarían el ticket medio porque a ese mismo cliente le podrían ir vendiendo más cosas. Pero no lo hacen. ¿Por qué no lo hacen? Y bueno, yo qué sé. Porque es más fácil hacer la misma estupidez que hace todo el mundo. Si el otro negocio hace una revistita con oferta, hago una revistita con oferta. ¿Por qué? Y porque debe servir. ¿Así funciona? No, así no funciona. Así lo único que funciona es que vos tenés que competir por precio.

Pilar 2: Llegá con el mensaje correcto a la persona correcta (y en el momento justo).

Entonces, cuando yo hablo de conocer a los clientes me refiero a este tipo de cosas. Luego, por supuesto, cuando me escuchás hablar a mí, me habrás escuchado decir que es marketing. Marketing es conectar a una persona que tiene un problema con quien se lo puede solucionar. Y luego tengo una segunda definición. Llegar a la persona correcta en el momento indicado, por el canal adecuado, con el mensaje, o por el canal idóneo, con el mensaje indicado en el momento oportuno. Todo aquello que hablamos en el Customer Journey, en el embudo de venta, embudo de conversión, etcétera, etcétera, etcétera.

¿De qué se trata esto? Y se trata de llegar a la persona con el mensaje. Un mensaje al que le preste atención. Entonces, todo esto, una vez que nosotros conocemos al cliente, tenemos que llegar y darle el mensaje. Yo di él otra vez el ejemplo de él, el tipo que le duele la espalda. Si vos vendés sillas ergonómicas y sabés que una de las soluciones que ofreces es el dolor de espalda en las personas a partir de mejorar su postura, trata de llegar a esa persona con el mensaje en todos los puntos de contacto, en tus redes sociales, en tu sitio web, en tu publicidad, en tu contenido orgánico. Hablale, hablale de su dolor. En este caso, bueno, es un dolor puntual y además no deja de ser un dolor físico, pero cuando uno en marketing habla del dolor, hablamos de las cosas que le preocupan. Así que te duele la espalda porque estás todo el día trabajando como un perro, bueno, con esta silla no te va a doler. Obvio, te estoy dando un ejemplo muy lineal, pero de eso se trata.

Si vos ya conoces a tu cliente, ahora es momento de llegar a él con el mensaje que corresponde. Ayer lo dije en el caso del community manager. No publiques cualquier estupidez. Analizá cuáles son los problemas de tu potencial cliente y salí a darle la solución. Habrá un momento en que lo tengas que educar. Habrá un momento en que lo tengas, no sé, le tengas que vender. Habrá un momento en que le tengas que generar confianza. Habrá un momento en el que tengas que conectar a nivel humano, a nivel emocional. Bueno, todas estas son diferentes tipos de cosas que vas a tener que comunicar en distintos formatos, en distintas plataformas. Pero de eso se trata.

Pilar 3: El verdadero negocio empieza después de la primera venta, con la fidelización.

¿Para qué? Para que la persona que no te conocía, de repente conoce tu negocio, confía en tu negocio o en tu marca personal o en tu profesión, te termina comprando. Pero acá no termina, porque acá es donde todos terminan. Ah, y vino un tipo y me compró. Listo, ahora espero que venga otro y me compre. Y mañana va a venir otro y me va a comprar. No está mal, pero se puede mejorar. Porque la manera primera esta de que, bueno, hoy me compra uno, mañana me compra otro, tu negocio está atado con alambres.

En cambio, si vos una vez que le vendiste a un tipo, podés retener a esa persona, venderle más, venderle cosas de mayor valor y venderle durante un periodo más largo de tiempo, ahí vas a tener un negocio de verdad, un negocio que valga la pena. Por eso acá hablamos de fidelización, hablamos de lifetime value.

Si vos le vendrás una excelente experiencia a un tipo, lo asesora. Fíjate esta gente, yo he comprado un montón de cosas desde que ese vendedor ya no está en esta sucursal, las he comprado en Mercado Libre. Primero porque eran más baratas. Está bien, es difícil competir cuando es el mismo producto a menor precio. Cuando es exactamente el mismo producto. Pero igual hay maneras, hay maneras. Si estos tipos supieran la cantidad de cosas que les compré y que además vivo a cuatro cuadras de su casa, de su casa, de su negocio, quizá podrían tener una estrategia de marketing para que yo les siga comprando a ellos. Pero no, ¿por qué no lo hacen? Y porque a ellos les interesa cliente nuevo, cliente nuevo, cliente nuevo. Bueno, un día van a desaparecer, tristemente. ¿Por qué? Porque la gente no es tan fiel como era antes en la época de mi abuela. También hice un episodio hablando de eso.

Entonces, el tercer paso, el primer paso es conocer a tu cliente. El segundo es comunicarte bien en tu publicidad, en tus contenidos, en redes sociales. Hablarle a esa persona para que te conozca, se acerque y te compre. Y el tercer paso es fidelizar. ¿Qué es fidelizar? Que te siga comprando. Darle una excelente experiencia. Establecer una relación. Por eso digo, salir de lo que es la transacción pura. Voy, te doy la plata y me das el producto o me brindas el servicio. Y establecer una relación. Obvio que no todos los negocios se puede. Hay casos en los que no, bueno. Pero habrá otros en los que sí.

Un ejercicio práctico para empezar hoy: hablá con tus clientes fieles.

Entonces, el verdadero negocio no está en la primera venta. Está en la primera, en la segunda, en la tercera. En que te recomienden. En que alguien diga, che, loco. No sabes lo bien que me salió esto que compré. No hay marketing más poderoso que el boca a boca, eh. Yo lo di también en el ejemplo del sillón. Si los tipos que le compré el sillón fueron un poco más avispados. Y se comunica para decir, che, ¿te gustó el sillón? Oh, buenísimo. No sabes qué contento. Nos encanta hacer sillones. Y por eso llamamos. Porque cuando me encanta hacer sillones, llamo a la gente. Y si la gente me dice que le gustó el sillón, yo esa noche duermo más feliz. Ah, de paso tengo una mesita que va joya con ese sillón. Acá tenés la foto. No digo que me la compres, pero estoy obligado a mostrártela. Y probablemente yo se la compre.

La gente está muy pelotuda. La gente pierde mucha plata. La plata está. Ay, no se vende nada. No, flaco, la plata está. No lo ven. No la ven. La plata está ahí. La plata está en pequeñas cosas. En pequeños gestos. En un poquito de picardía. No lo están viendo. Porque todos hacen la misma estupidez. Entonces, basta de la boludez de abrir el negocio. Ay, a ver si hoy entran clientes. Sí, genial. Que entren los que tengan que entrar. Pero dale bola a los que ya te compraron. Por el amor de Dios. Ahí está el negocio.

Pero claro, esto no se hace. De la noche a la mañana. Y así, bueno, no. Tenés que aprender a hacerlo. Tenés que contratar a quien sepa. O tenés que informarte. Tenés que educarte. Pero la plata está ahí. Así que bueno. Hacé lo que quieras.

Yo, la sugerencia que te doy es que elijas a clientes que tenés ahora. 3, 4, 5, 10. No aquel que fue una sola vez. Seguramente todo negocio tiene clientes fieles. Clientes que van, que le encantan cómo lo tratás. Bueno, y charlá con ellos. Son los que no te pegan el precio. Son los que te compran siempre. Son los que te recomiendan. Invítalos al negocio. Llámalos por teléfono. Mándales un WhatsApp. Y decirle, che, ¿cómo estás? Te escribo para agradecerte. Conversá con ellos. Tratá de entender por qué te compran. Por qué te siguen comprando. Por qué te recomiendan. ¿Para qué? Para, primero, fidelizar al resto. Y segundo, conseguir más clientes como esto. Porque estos son los que valen oro.

Entonces, aprovechá. La información está. Promove el culo. Claro, si en vez de hacer eso, estás detrás del mostrador, mirando TikTok y perdiendo tiempo porque no entra nadie. Bueno, listo. Tu negocio va a ir como va tu cabeza. No hay otra. Pero no te quejes porque la plata está. La información está. Y hoy todo está al alcance de la mano. Hoy vos podés pedirle el WhatsApp a un cliente y preguntarle cómo le fue con el producto que te compró. Y por qué te compró, etcétera, etcétera. O darle un cupón para que vuelva. Hay mil cosas que se pueden hacer. Pero bueno, hay que hacerlas. Es más fácil quejarse que hacer. Esto lo entiendo. Pero bueno, en fin.

Dejá de perseguir la venta del día y empezá a construir relaciones duraderas.

No es mi intención cagarte a pedo. Pero sí que abras un poquito la cabeza. Y que entiendas que en momentos como hoy, donde la competencia es fenomenal, atroz y donde cuesta vender. Cuesta vender porque haces las mismas pavadas que los demás. Si hicieras la cosa viendo, te cuesta vender. Al contrario, te vas a cansar de vender.

Así que bueno, dejá de perseguir la venta del día y empezá a construir relaciones que te van a dar de comer toda la vida. Esto es lento al principio. Vas a tener que hacer. Vas a tener que aprender. Pero una vez que lo logres, vas a tener una verdadera máquina de ventas. Independientemente del negocio que tengas, si es servicio, si es producto, si es tienda, lo que sea. Esto sirve para todos. Así que atentí.

Eso sí, antes de irme, acordate, ponete en acción. Porque el tiempo no perdona. Chau, chau y gracias por estar.

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