Marketing digital para gente como uno

Episodio 93 | Marketing de utilidad. (Utility marketing).


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En el episodio de hoy te voy a hablar de utility marketing. Una cierta estrategia muy parecida al marketing de contenidos pero que va un poquito más allá pues ofrece a nuestros posibles clientes algo, que además de valor, tiene una utilidad. Aunque sus resultados son a largo plazo vale la pena prestarle atención.

¿Que es el marketing de utilidad?

También se lo llama utility marketing y es una forma de marketing basada en dar valor y utilidad.

No se persigue al posible cliente tratando de venderle algo, se le ofrece contenidos o herramientas que pueda usar sin obligación de comprar nuestros productos o servicios.

Muchos de los que trabajamos en marketing digital a diario entregamos gratis contenido de distinto tipo y en distinto formato a nuestra comunidad. En mi caso están los artículos de mí blog y los episodios de este podcast.

Para que esos contenidos que ofrecemos sean “marketing de utilidad” debemos ir un paso más allá, por ejemplo.

  • Un artículo hablando sobre publicidad online es marketing de contenidos.
  • Un video tutorial en tiempo real gratis y abierto para todo el mundo enseñando paso a paso como hacer una campaña de publicidad en Facebook es “marketing de utilidad”.

Aunque sencillos creo que mis ejemplos son suficientes para que comprendas esa sutil diferencia entre ambas estrategias.

¿Por que es necesario el utility marketing?

La mejor manera de vender es que te compren. Con tanta publicidad dando vueltas bombardeando a cada instante a la gente con productos, servicios, ofertas y promociones no es buena idea ser uno del montón haciendo lo mismo y de la misma manera.

La gente busca experiencias, desea ser escuchada y que le aporten soluciones a sus problemas. No quiere que le griten ¡comprá!, ¡comprá!, ¡comprá!.

El marketing de utilidad nos permite ayudar a nuestros posibles clientes, darles herramientas o información de mucho valor. Mientras lo hacemos nos diferenciamos de nuestra competencia, algo que es vital en el mundo online.

Las claves del marketing de utilidad.

La clave es ayudar en vez de andar como loros tratando de vender y vender. Poner a disposición de nuestro público contenidos o herramientas que puedan utilizar y que se relacionen con nuestro negocio.

El caso Adidas.

Un buen ejemplo es la aplicación que hace unos años ofrecía Adidas para los corredores.

Era una app que medía el tiempo, la distancia recorrida, las calorías quemadas y un par de cosas más. Si la conectábamos a ciertos dispositivos corporales nos medía el ritmo cardíaco y otras variables.

Esta era una herramienta gratuita y aunque no tenías que comprar sus productos tanto en la app como en la web se anunciaban los nuevos productos de Adidas, pero esa publicidad no era molesta se veía como algo normal, como parte de un todo, tenía coherencia con lo demás.

Esta app fue comprada por Runtastic una comunidad de fitness que la sigue utilizando de la misma manera, la ofrece gratis a su público objetivo para captar clientes para su servicio de suscripción.

El caso Webempresa.

El hosting Webempresa es un gran ejemplo de estrategia de utility marketing. Por un lado ofrece una herramienta online para medir la integridad de tu web y por otro un plugin para comprimir las imágenes que subís a tu WordPress. Ambas herramientas son gratis y para todo el mundo.

Otras posibilidades.

Una empresa de Internet podría poner a disposición de sus clientes una herramienta para medir la velocidad de su banda ancha.

Los que se dedican a reclutar personal podrían ofrecer a quienes buscan trabajo una herramienta online para hacer sus curriculum vitae o un video curso para crear un perfil profesional de LinkedIn.

¿Que necesitamos para una estrategia ganadora de utility marketing?

Lo mismo que para otro tipo de marketing:

  • Tener en claro quien es nuestro público objetivo: Si podemos crear buyer persona mejor todavía. Es necesario saber con quien estamos hablando, cuales son sus necesidades, problemas y cómo podemos ayudar.
  • Conocer nuestros productos o servicios: sus características, funciones, beneficios y ventajas comparativas.
  • Hablarle en el mismo idioma y conectar: Lo que vamos a comunicar al cliente ha de ser relevante y debe relacionarse con sus razones para comprar o contratar. Aunque no estemos vendiendo directamente.

Un par de ejemplos de marketing de utilidad.

Marca de pinturas, pinturería o pintor profesional.

En vez de atormentar a nuestros posibles clientes con avisos de ofertas de pintura o modelos de pinceles se podrían generar en redes sociales contenidos de utilidad como:

  • Tutoriales de como pintar sobre madera.
  • De como pintar una pared interior o una exterior.
  • Como lijar las aberturas de la casa y mantener la madera externa.
  • Una guía para calcular la pintura según los metros cuadrados a pintar.
  • Enseñar la diferencia entre la pintura al agua el látex o la diferencia entre la pintura de exteriores e interiores.
  • Trucos, consejos, tipos

Ventas de electrodomésticos y artículos para el hogar.

Siempre pienso en la enorme oportunidad que se pierden los comercios venden electrodomésticos por no crear campañas de utility marketing sobre los productos que tienen en su catálogo.

  • Hacer los clásicos unboxing
  • Guías de funcionamiento, configuración y puesta a punto para el primer uso.
  • Consejos para extender la vida útil del producto
  • Soluciones a problemas comunes.
  • Limpieza, mantenimiento y detalles sobre el servicio técnico.
  • Explicar los alcances de las garantías de fábrica y extendidas.

Además de ser un buen marketing de utilidad también ayuda a posicionar en Google y ahorrar recursos ya que en vez de atender en forma presencial o telefónicamente a los clientes se los puede invitar a ver los contenidos en videos.

Resumiendo.

El marketing de utilidad se trata de dar sin esperar recibir algo. Esta estrategia no es para gente ansiosa, funciona en el largo plazo porque poco a poco nos ayuda a posicionarnos en la mente de nuestro público objetivo para ser la opción elegida cuando decida comprar un producto o servicio como el nuestro.

Esta estrategia de marketing sirve tanto para empresas, pequeños negocios o profesionales que trabajan con su marca personal.

Con el utility marketing ganamos reconocimiento de marca y aportamos valor al tiempo que nos valorizamos y podemos transformarnos en una voz de referencia en el mercado.

Por último, dado que los resultados son a largo plazo, recomiendo complementarlo con otras campañas o estrategias que podamos desarrollar.

Contacto.

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