1187 Mis consultorías de marketing: Clase 5 competidores.

¿Cuál es tu competencia sustititiva? ¿Cuál es tu competencia directa? Dame una lista de tus principales competidores. Estas preguntas y unas cuantas mas forman parte del cuestionario de «compentencia» que envío a mis clientes. Hoy seguimos con este «minicurso» de consultorías de marketing.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

“Minicurso” de consultoría de marketing. Análisis de la competencia.

Muy bien, otro episodio de esta suerte de mini curso de consultorías de marketing, donde te cuento cómo hago mis consultorías, porque creo que puede llegar a ser de utilidad para vos.

Sea que te dediques a lo que yo me dedico, brindes algún tipo de servicio que requiera cierta base de marketing y también, porque no, en el caso de que desees contratar mi servicio, sepas cómo lo hago.

Te vengo a contar lo que pregunto a mis clientes en el cuestionario de “competencia”.

Hoy te lo cuento brevemente, porque en cada episodio digo lo mismo, si no es un bodrio.

¿Qué vamos a ver hoy? Hoy vamos a ver lo de la competencia.

A continuación te voy a ir contando qué pregunto yo a mis clientes cuando les envío este cuestionario que tiene que ver con la competencia.

Si escuchaste los otros episodios lo sabes, si no te cuento que yo primero envío una serie de cuestionarios, a partir de ahí entiendo el contexto del cliente, hago un análisis, un diagnóstico, luego dicen una estrategia y su consiguiente plan de acción.

Bueno, en la primera etapa que envío los cuestionarios, uno tiene que ver con la competencia.

Consultoría, análisis de competencia: preguntas.

Entonces, ¿qué les pregunto a mis clientes en este cuestionario?

Competencia sustitutiva.

Lo primero es sobre la competencia sustitutiva, que son competidores o una competencia que no ofrece exactamente el mismo producto o servicio, pero pueden ofrecer un sustituto.

Pido que hagan una lista de aquellos negocios, productos o servicios que pueden ser una competencia para lo mismo que ofrecen.

Yo, por ejemplo, cuando hablé de jobs to be done, creo que fue, dije que es muy importante identificar a la competencia, porque comúnmente tendemos a creer que la competencia de nuestro negocio es alguien que vende lo mismo y no siempre es así.

Y en ese episodio puntualmente di el ejemplo de la competencia que existe entre una guardería de niños y niñas y la suegra que puede cuidar al niño o la niña para que los padres hagan lo mismo que quieren hacer cuando dejan al niño o la niña en la guardería.

Esa suegra o esa persona, yo dije la suegra porque, bueno, en cierto punto hasta resulta gracioso, pero una persona que cuide a tus hijos es una competencia para alguien que tiene una guardería y se ofrece también a cuidar a tus hijos. Por eso es importante identificar no solamente la competencia normal, sino la sustitutiva.

Luego, como en cada uno de los puntos, si tienen algo que aclarar también les pongo. ¿Tenés algo que aclarar al respecto?

Competencia directa.

Bien. Lo segundo es la competencia directa, que son los competidores que ofrecen productos o servicios similares. Esto sí es muy claro.

Yo ofrezco consultorías de marketing, mi competencia directa son otros consultores de marketing. Así en regla general esta sería la idea.

Entonces yo aquí lo que pido es un listado de aquellos cinco competidores que mi cliente considera importantes y en el listado pongo que me indiquen cuáles son y también me den un enlace a su web o una red social, algo como para que yo luego pueda meterme e investigar a ver qué están haciendo y pregunto por supuesto si tienen algo que aclarar sobre estos competidores.

Consultoría, análisis de competencia: ¿Por qué lo hago?

¿Para qué utilizo el análisis de los competidores?

Bueno, sabes, porque lo he dicho también que en el marketing al menos yo lo veo desde este punto de vista, es súper importante posicionarse y diferenciarse de la competencia sobre todo en un contexto de prácticamente todos vendemos lo mismo y si vendemos lo mismo y lo hacemos de la misma manera terminamos convirtiéndonos en commodity y esto implica que vamos hacia una guerra de precios.

Entonces nosotros tenemos que establecer una diferencia y tener una propuesta de valor potente para que la gente diga bueno para lo que ofrecen estos tipos no es igual a lo que ofrecen aquellos.

Entonces para poder trabajar esto no alcanza solo con ver cuáles son nuestras fortalezas del DAFO y todo esto que convertimos en ventajas competitivas, competencias distintivas, no alcanza con esto también tenemos que echar un ojo a ver dónde se ubica la competencia.

¿Para qué? Para buscar eso que nos haga distintos y podamos construir esa propuesta de valor que sea, valga la redundancia, valiosa para un determinado tipo de cliente, algo que los demás no puedan copiarnos.

Por eso es importante analizar a la competencia y también ver qué están haciendo bien e importante de igual modo que también lo mencioné, ver que están haciendo mal porque en aquellos que están haciendo mal podríamos tener una oportunidad nosotros.

¿Qué tan competido es tu negocio?

Otra cosa que pregunto es qué tan competido es tu negocio y aquí le doy una serie de alternativas. Pongo elegí la opción que corresponda:

• pocos competidores (conozco un máximo de 10) esto sería una de las respuestas posibles.
• algunos (hay bastantes pero no hay saturación).
• muchos, (demasiados para mi gusto).
• y luego pongo “otra” si mi cliente considera que ninguna de estas tres respuestas se ajustan a su realidad tiene la opción de poner otra que se ajuste más.

La barrera de entrada.

Lo que sigue tiene que ver con lo que se denomina en marketing “la barrera de entrada”.

La barrera de entrada en este caso simplificando mucho, mucho, mucho sería ¿qué tan difícil es entrar a competir con vos, con tu negocio, en tu rubro?

Entonces aquí nuevamente doy opciones:

• barrera baja, lo que ofrezco puede ofrecerlo cualquiera
• barrera alta, lo que ofrezco no puede ofrecerlo cualquiera.

Aquí es gracioso porque casi todo el mundo suele responder “lo que yo ofrezco no lo ofrece nadie” y están casi todos equivocados.

Como dije, todos estamos ofreciendo prácticamente lo mismo. ¿cuando no es lo mismo? cuando a ojo de nuestro cliente no lo es. Pero alguien que no tiene un buen marketing decididamente está ofreciendo lo mismo que el otro.

Esta pregunta por un lado es un poquito tramposa pero por el otro lado también me da pie para encontrar aquellas cosas que hacen diferente el negocio de mi cliente para potenciarlo y a la par tratando de ocultar las similitudes.

¿Por qué considerás alta tu barrera de entrada?

Agregó luego: En caso de que hayas elegido “barrera de entrada alta” (que por lo general es lo que elige la mayoría), explicame brevemente por qué consideras que lo que ofrece tu negocio no lo ofrecen los demás.

Acá pido que justifique esa respuesta porque ojo en algunos casos puede ser que la justificación sea buena quizás no del todo en el sentido que aún así su negocio no se diferencia o no tiene una propuesta de valor clara y contundente pero podría tenerlo porque hay material, en otros casos no.

¿Qué te enorgullece de tu negocio?

Luego pregunto algo más si se quiere entre comillas filosófico tu principal orgullo hay algo de tu negocio que quieras destacar algo que no tenga tu competencia y que sea motivo de orgullo.

Me gusta situarlo en este contexto porque a veces surge de aquí mismo una ventaja con respecto a competencia, alguien dice:

nosotros estamos haciendo esto de esta manera y hace mucho tiempo y la gente lo valora mucho y ahí encontramos quizás algo que puede ser importante a la hora de comunicar y a la hora de hacer marketing.

Análisis de la competencia: aclaraciones.

y por último la última de las preguntas querés añadir algo más sobre tu competencia si querés ampliar un tema mencionar algo que yo no te haya preguntado podés hacerlo a continuación.

Y bueno este es el formulario sobre competencia.

Por supuesto que se puede preguntar mil cosas más, de hecho si vamos al punto de los competidores cuando yo pido una lista yo después me meto, analizo sus perfiles de redes sociales, su comunicación, su propuesta de valor, un montón de cosas pero siempre trato de liberar a mis clientes de la mayor carga posible.

Espero que haya sido de utilidad para vos y nos volvemos a encontrar mañana chau chau

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