1725 Cómo atraer clientes que paguen bien por diseño gráfico.
Hoy es viernes 21 de marzo, episodio 1725 de Marketing para gente como uno, y en este episodio voy a responder una pregunta que muchos diseñadores gráficos (y otros profesionales de servicios) se hacen: ¿Cómo atraer clientes que paguen bien y no competir solo por precio? Si sentís que en tu rubro todo el mundo cobra barato y te cuesta vender a buen precio, quedate, porque este episodio te interesa.
Bienvenid@s a otro episodio.
Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.
Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.
Pregunta de un oyente: ¿Cómo atraer clientes que paguen bien?.
Hola, ¿cómo va?
Hoy es viernes y, como todos los viernes, respondo una pregunta de un oyente.
En este caso, Nicolás, diseñador gráfico de aquí de la Argentina, quiere saber cómo atraer clientes que vengan por el valor, o sea, que le paguen un poquito más.
Así que, si te pasa lo mismo o si también vendés servicios como Nicolás, quedate.
Episodio 1725 de Marketing para Gente como Uno.
Bienvenida y bienvenido, soy Carlos Malfatti y arrancamos un nuevo episodio de Marketing para Gente como Uno.
Hoy es viernes 21 de marzo de 2025, el episodio es 1725. Mirá qué casualité.
Voy a responder una pregunta que es clave para mucha gente que ofrece servicios.
¿Cómo encontrar clientes que paguen bien?.
Viste que yo siempre menciono los que pagan poco y piden mucho.
Bueno, eso abunda. Hay que encontrar de los otros.
Muy bien, día de preguntas, como todo viernes.
La consulta de Nicolás.
Nicolás me dice:
— Carlos, veo que muchos diseñadores gráficos cobran súper barato y me cuesta encontrar clientes que paguen bien.
Para colmo, con la inteligencia artificial cada vez es más complicado.
¿Cómo puedo hacer para atraer clientes de calidad y no tener que andar, bueno, con problemas con el precio y esas cosas, etcétera?
Bueno, Nicolás, varias cosas para decirte.
La competencia en el mundo del diseño gráfico.
Primero, hay mucha gente que ofrece diseño gráfico.
De hecho, mirá, en casi todos los ámbitos de la oferta de productos o servicios, todo el mundo ofrece de todo.
Esto desde ya.
Antes no cualquiera podía abrir un negocio.
Cuando yo era chiquito, hace varias décadas, no cualquiera ponía un negocio.
Para poner un negocio necesitabas invertir, necesitabas un local, los proveedores, las distancias eran otras, etcétera.
Hoy cualquier boludo pone un negocio, empezando por mí.
Digo, cualquiera puede vender productos, cualquiera puede vender servicios.
Después, que tengas éxito o no, que te funcione o no, bueno…
En este podcast hablo hasta cansarme de qué tenés que hacer para que te vaya bien, qué tenés que evitar para fracasar.
Pero, en general, es mucho más fácil ahora que antes.
La barrera de entrada es más baja que nunca.
Y si hablamos del ámbito digital, ni hablar.
Con una conexión a internet y un celular o una computadora, ya tenés un negocio.
No, mentira.
Acabo de decir que no hace dos episodios.
Pero digo, la barrera de entrada es muchísimo más baja.
Si vos querés ofrecer servicios de diseño, basta con mostrar lo que hacés, abrir un Instagram.
Bueno, basta no.
En realidad, podrías comenzar haciendo eso.
Luego, conseguir clientes, y clientes buenos, es otro cantar.
Pero la barrera de entrada es bajísima.
La competencia es global.
Esto implica que hay mucha gente para todo.
Hay cantidad de gente que ofrece diseño web.
Hay cantidad de gente que ofrece diseño gráfico.
Hay cantidad de gente que ofrece, no sé, masajes o yoga.
Antes vos competías con el mismo tipo que lo ofrecía en tu ciudad.
No sé, vos eras profesora de inglés y ponías tu cartelito en la panadería:
«Clases de inglés».
Y había otra mina a 10 cuadras que también daba clases de inglés.
Entonces, bueno, tus clientes se dividían entre los que te compraban a vos o los que le compraban a la mina que vivía a 10 cuadras de la panadería.
La competencia ya no es solo local.
Bueno, ahora no.
Ahora, si yo quiero diseño gráfico, te puedo contratar a vos que estás acá en Buenos Aires, Argentina.
Puedo contratar a alguien de Venezuela, alguien de España, alguien de Burundi.
O, no sé, alguien de Turquía.
Da igual.
Me meto en esos portales donde se ofrecen freelancers y contrato a cualquiera, de cualquier lugar del mundo.
Ya sea por cómo lo hace, por el precio, o por lo que sea.
La importancia del marketing para diferenciarse.
Digamos, es un momento complicado.
Por eso, yo insisto, insisto, insisto en el tema del marketing.
Alguno dirá:
— «Eh, porque te dedicás al marketing.»
Bueno, sí, obvio.
Pero podría estar diciéndote una cosa que no es así.
Sin embargo, lo que te digo es tal como es.
Si no tenés una clara estrategia,
si no te mostrás diferente,
si no diseñás un sistema de comunicación que le diga a tu potencial cliente que lo que vos hacés es valioso para él, de manera que pague sin chistar,
te va a pasar lo mismo que le pasa a toda la gente.
El peligro de competir solo por precio.
Vas a tener que bajar los precios cada vez más y más y más.
Y con la inteligencia artificial, ni hablar.
Entonces, digo, hay mucha oferta.
Los precios siempre van hacia abajo.
Cómo definir al cliente ideal.
Entonces, lo que vos tenés que hacer es entender quién sería tu cliente ideal.
O tratar de imaginarte quién podría ser.
Podés utilizar herramientas, capacitarte, mirar tutoriales en YouTube, lo que sea, querido Nicolás.
Pero tenés que trazar el perfil del tipo de cliente que te gustaría tener.
La importancia de segmentar bien a tu cliente.
¿Viste en las series o películas policiales cuando hay un asesinato y hacen un identikit?
Bueno, esto es lo mismo.
El cliente ideal no es el que tenés.
Porque el que hoy tenés te paga poquito.
Bueno, vos tendrías que tener uno que te pague mucho.
O que, por lo menos, te pague varias veces más que el que tenés actualmente.
Identificar quién puede ser tu mejor cliente.
Primer paso: identificar quién podría ser.
En vez de ser un cliente final, podría ser una pyme, podría ser una empresa, podría ser una marca personal.
Alguien a quien le va bien en internet y entiende el valor de crear contenidos con un profesional.
Que le diseñe las placas, las publicidades, las miniaturas de YouTube y te pague por hacerlo.
Entonces, tendrías que hacer un listadito de cuáles podrían ser esos clientes.
Resolver problemas en lugar de solo vender.
O también podés abordarlo de esta manera:
¿A quién le puedo resolver problemas?
¿Cuáles son los problemas que yo resuelvo con mi servicio de diseño gráfico?
Y luego, irte hacia el extremo del mayor valor que podés aportar al mejor cliente que podrías encontrar de acuerdo a tu contexto.
Definir a qué tipo de clientes podés atender.
Me explico y me voy a explicar tomándome de ejemplo.
Yo puedo ayudar a marcas personales, a negocios, a pequeños comercios y a pymes de cierto tamaño y cierta complejidad porque trabajo solo.
Si mañana viene una cadena de supermercados de Argentina con 50 sucursales y me pide que los asesore con el marketing, les tengo que decir que no puedo.
¿Por qué?
Porque trabajo solo.
Ya sea por el nivel de profundidad de las mejoras que requieren, la cantidad de trabajo necesario o la cantidad de atención a distintos temas, no la puedo brindar porque trabajo solo.
Saber hasta dónde podés llegar con tu negocio.
Alguien dirá:
— «Bueno, pero podés contratar gente.»
Sí, sí, pero si yo quiero seguir solo, no lo voy a hacer.
¿Estamos?
Bueno, en tu caso sería similar.
Quizás podrías agarrar una pequeña pyme, pero no una multinacional que te pida, no sé, cinco diseños por hora.
No darías abasto.
Salvo que ya lo tuyo se transforme en una agencia y no trabajes solo como hasta ahora.
No complicarse con clientes demasiado chicos o demasiado grandes.
Pero fuera de este matiz, que ojo, es importante, mucha gente se mete en camisa de once varas y se complica más.
A veces están quienes se complican con clientes muy chicos, y están quienes se complican con clientes muy grandes, que son como vampiros:
Están encima tuyo todo el día, quieren de todo y no te da el cuero.
Y para colmo, dependen de ese cliente.
Porque pasaron de facturar, no sé, cien, teniendo cuatro clientes que le pagaban veinticinco, a facturar cien con un solo cliente.
Si se les va ese cliente, quiebran.
Así que mucho cuidado con esto.
Apuntar a los clientes que valoren lo que hacés.
Pero fuera de esta explicación o esto que te acabo de comentar, Nicolás, tratá de ir por ahí.
De entender que lo que vos ofrecés, como digo siempre, son soluciones.
Y en tanto sean soluciones, habrá quien las valore más y quien las valore menos.
Vos tendrías que apuntar a quien lo valore más.
Transmitir el beneficio del diseño gráfico.
Y entender algo que es fundamental, que lo he dicho en varios episodios.
Creo que en el episodio del otro viernes, mirá, si mal no recuerdo.
Cuando vos vas a vender diseño gráfico, en cualquiera de sus formas o en cualquiera de sus soluciones,
tenés que poder transmitir a quien te pague, o que piense en pagarte, el beneficio que va a obtener.
Y ese beneficio, cuanto más tangible y cuanto más lo pueda traducir a números, será mejor.
Transmitir el valor del diseño gráfico.
Creo que en ese episodio di el ejemplo del café.
Si te viene a ver alguien que va a poner un café, una hamburguesería, o un restaurante, y te pide presupuesto para que le diseñes el logotipo, la papelería, las cartas, alguna que otra gigantografía o el plotter para la vidriera, vos tenés que ser capaz de transmitir el valor de lo que ofrecés.
Valor desde el punto de vista de ayudar a este dueño de negocio a mejorar sus ingresos.
Si no lo hacés, vas a ser uno más.
Y el tipo ni siquiera va a leer tu propuesta.
Quizá mire algo y diga:
— «Qué lindo quedó esto, me gusta este color.»
Pero se va a ir volando abajo donde dice el precio.
El riesgo de que el cliente solo vea el precio.
¿Por qué?
Porque no habrás logrado que entienda que lo que vos le ofrecés aumenta sus ingresos.
Y no se lo habrás dicho de una manera que te vea diferente a los demás.
Si él te ve igual a los demás, va por precio.
Si él no ve el valor que tenés para él, va por precio.
Cómo diferenciarse y evitar competir solo por precio.
Entonces, ¿cómo deberías hacerlo?
Esto aplica para este ejemplo y para cualquier otro.
En vez de tirarle por la cabeza:
— «Sí, hago logotipos, salen tanto.»
— «Hago páginas web, salen tanto.»
— «Hago cartas, menús, salen tanto.»
Tenés que escarbar un poquito en el negocio.
Hacer preguntas estratégicas para entender el negocio del cliente.
— «¿De qué va tu negocio?»
— «¿Qué es lo que vendés?»
— «Dejame preguntarte un poco sobre tu público, etc.»
Hoy, para brindar buenas experiencias y buenos servicios y cobrar de acuerdo al valor que ofrecemos,
tenemos que ser un poquito investigadores.
Todo profesional de servicio necesita saber algo de marketing.
Hoy cualquier profesional de servicio algo de marketing tiene que saber.
No hay otra.
Porque si no, vas a terminar dando soluciones empaquetadas que no generan impacto.
La gente no las percibe como algo valioso, no conectan, no lo entienden, les da lo mismo.
Entonces, miran el precio.
La importancia de analizar el mercado del cliente.
Si vos investigás un poquito, podés decirle:
— «Mirá, vos tenés un restaurante.
¿Sabías que en esta zona en la que vas a estar hay otros restaurantes?»
Mirá cómo presentan sus platos.
Mirá cómo son sus cartas.
Mirá cómo es su marquesina.
Mirá qué precios manejan.
Porque se puede ver que aquel negocio que invierte en branding, que invierte en marca, que invierte en diseño y en marketing, puede cobrar mucho más.
Mucho más de lo que vos estarías por cobrar por los mismos platos, por el mismo menú, o por algo similar.
Cómo el diseño gráfico impacta en la percepción del cliente.
En cambio, si yo te trabajo la marca de tu negocio,
te trabajo todo lo que es la papelería, las cartas, el plotter, la vidriera,
incluso te doy una mano con uniformes o detalles adicionales,
vos vas a poder transmitirle a tu potencial cliente que este es un negocio de calidad.
Y la persona que venga a comer lo va a notar.
No le va a causar ruido tener que pagar un poquito más.
La diferencia entre un negocio bien trabajado y uno improvisado.
En cambio, si tu negocio se ve como un negocio de barrio,
que simplemente abriste la puerta, pusiste cuatro sillas y nada más,
bueno, el tipo no te va a pagar lo mismo que paga en ese otro restaurante que tiene una mejor presentación.
Aplicar la misma estrategia a otros rubros.
Esta sería, contada rápido y mal, la estrategia que deberías llevar, Nicolás.
Yo te di el ejemplo del restaurante.
Vos tendrás que ver en cada caso.
Si te cae un abogado, si te cae un contador, es lo mismo.
Decirle:
— «Mirá, si tu negocio, si vos como abogado te ves igual que los demás, evidentemente la gente va a elegirte por precio.«
En cambio, si vos tenés una buena papelería,
si tu hoja membretada es profesional,
si el sobre es de calidad,
si incluso vas más allá y ayudás con el copy o detalles extra,
siempre dentro de lo que podés hacer y que agregue valor,
estas personas van a empezar a entender que pagarte a vos tiene un retorno.
El impacto de una imagen profesional en los ingresos.
Van a ver un retorno en cuanto a aumentar el valor percibido de sus clientes.
Van a poder cobrar más.
Van a poder diferenciarse.
Este es el camino.
O te diferenciás o terminás odiando tu profesión.
No hay otro camino.
El otro camino es penar.
Clientes que pagan poco, piden mucho y que, en definitiva, hacen que termines odiando tu profesión.
Cierre del episodio.
Así que, bueno, espero, querido Nicolás, que esta respuesta haya sido de utilidad para vos.
Por lo pronto, no tengo más que decir por hoy.
Tampoco por mañana, porque mañana es sábado.
Desenchufate, descansá y pasalo lindo, que el lunes nos volvemos a encontrar.
¿Querés vender más?
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