1329 Captar al cliente correcto y evitar a los desconfiados.

El 13 de diciembre de 2018 publiqué el episodio 19 con el título «Un emprendedor elige a sus clientes» ahora, en el 2023 sigo pensando igual. Elegir a los cliente es necesario para trabajar con tranquilidad. Hoy te cuento un par de casos reales de clientes desconfiados con los que decidí no trabajar.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio.

Un emprendedor elige a sus clientes.

Muy bien, como te contaba en la intro, el 13 de diciembre de 2018 publicé el episodio 19, con el título, un emprendedor elige a sus clientes.

Pasaron casi 5 años y 1310 episodios. Y la verdad me felicito, no solamente por mantener esta forma de pensar, sino por sostenerlo y por decírtelo cada vez que puedo.

¿Y esto por qué? Bueno, porque este año me pasaron un par de… tuve un par de situaciones, la última hace apenas unos días, con un cliente que, en cierto modo, sin decirlo, pero sí demostrándolo, desconfiaba de lo que yo podía ofrecer.

Empatía con los clientes.

Entonces, ¿qué es lo que pasa?

Lo primero es, a ver, quiero hacer una aclaración porque esto no es en contra de nadie, no es en contra de las personas.

Como emprendedor que soy, y como emprendedor que empezó de abajo, sé lo que significa no tener el suficiente dinero para invertir, o desconfiar, o haber contratado personas que te prometen y no cumplen. Todo eso lo conozco.

Te puedo decir que he estado en los dos lados del mostrador. Primero, como emprendedor o como persona que contrataba un proveedor y ahora como proveedor de servicios.

Comunicación clara sobre precios y procesos.

Por eso te digo, estas cosas las conozco por haberlas vivido de los dos lados y no me pongo en contra de las personas. Yo lo entiendo.

Yo entiendo cuando alguien, y vos le decís que una consultoría cuesta $1,500, $1,800 o $2,000 para clientes de afuera del país o, no sé, $300, $400, $500 mil pesos para clientes de aquí.

No todo el mundo, o tiene el dinero o no todo el mundo confía o no todo el mundo puede vislumbrar que va a obtener un resultado.

Por eso yo soy muy claro indicando cuáles son los procesos, qué es lo que hago, cómo es mi consultoría.

Trabajar para los clientes que te valoren.

De hecho, tengo hasta episodios, hasta he creado, creo que fue este año, una serie de episodios hablando puntualmente de cómo brindo mis consultorías.

O sea, yo esa parte la entiendo y es normal que pase y te lo cuento porque vos si vas a ofrecer servicios te vas a encontrar con esto.

Por un lado, te vas a encontrar con que vas a tener que ir mejorando distintos elementos para que, primero, lleguen a vos clientes realmente de calidad o que estén alineados con tu propuesta, que vean valor en la misma, que estén dispuestos a pagar y además que puedan pagarlo.

Responsabilidad del proveedor de servicios.

Esto es una responsabilidad total y absoluta del proveedor de servicios.

Una vez hice un episodio mencionando una conversación en una red social, en un grupo dentro de Facebook, donde alguien le había dicho a un potencial cliente que no sos mi cliente porque no me podés pagar y no sé qué y no sé cuánto, como enojándose con el cliente, cuando en realidad no es culpa del cliente.

Es culpa del que ofrece servicio que ha captado mal, que no ha dado las indicaciones o las señales necesarias para que la persona que llegó se dé cuenta si era para él o no.

En ese mismo episodio yo te di el ejemplo de un hotel 5 estrellas. ¿Acaso cualquier persona va a un hotel 5 estrellas al mostrador y pregunta oiga cuánto sale la noche? La verdad es que no.

¿Por qué? Porque la gente, aunque no sea especialista en hotelería, ya sabe que ese hotel, con esa imagen, con ese lujo, con ese servicio, no está a nivel de su bolsillo.

Dar valor y transmitir confianza.

Bueno, nosotros como proveedores de servicio, principalmente si podemos sostener el valor que ofrecemos, porque a ver, acá no se trata de cobrar cualquier cosa porque total estoy en internet y cobro lo que se me ocurre.

No, se trata de dar valor y que ese valor que damos y que esos beneficios y que esos resultados se vean reflejados en el valor, o sea en el precio, y también por supuesto en todo lo que rodea nuestro negocio para que quien se acerca al mismo sepa o perciba, mejor dicho, si es o no es para él o para ella.

Es tu responsabilidad atraer a los clientes valiosos.

Entonces, y resumiendo este punto, no te enojes con aquellos clientes que llegan a vos y te dicen que lo que ofreces es caro o que te tienen desconfianza o que te piden,
– ay, ¿me podés mostrar otro cliente de mi rubro a ver si hiciste las cosas bien?

Yo no hago nada de eso, jamás.

He tenido casos de personas que me preguntaron, ¿me podrías, trabajaste con una empresa como la mía?

Y cuando trabajé dije que sí, cuando no dije que no, pero también fundamentalmente dije no, pero aunque hubiese trabajado con una empresa como la tuya, otra empresa no es igual a la tuya, el contexto de ellos no es tu contexto, la capacidad de invertir no es la tuya, el tiempo libre del emprendedor o el dueño de esa empresa no es igual a tuyo, así que, ¿de qué sirve que yo te diga sí?

Obviamente, uno puede conocer el segmento, uno puede conocer la industria y va a tener puntos a favor, pero eso no define nada.

Tenés que confiar en tu calidad profesional.

Entonces, uno tiene que ser firme, tiene que tener seguridad en lo que hace, tiene que reflejar, dar esas garantías, transmitir ese conocimiento, esa experiencia, para que las personas confíen.

Si las personas no confían acá, como dije recién, o estamos haciendo mal el trabajo de captación o estamos haciendo mal el trabajo de transmitir el valor de lo que ofrecemos.

Elegir a los clientes antes de que lleguen.

Retomando el principio del episodio y esa partecita de la introducción, tenés que elegir a tus clientes y a tus clientes los elegís antes de que lleguen.

¿Cómo?

Creando productos, creando servicios, con tu comunicación, con tu presencia digital o tu presencia física en el caso de que tengas un negocio físico.

Todos estos elementos, si tienen coherencia, si hay entre sí relación y entre todos dan la imagen que vos pretendés dar, harán que determinados clientes te presten atención y te consideren como un proveedor y otros que no.

Y en el caso de que alguno se escape porque esto ocurre, bueno, no tenés que enojarte. La gente viene con sus propias expectativas, con su historia, con sus fracasos, con sus miedos, con su bolsillo, nada, y déjalos pasar. Jamás, nunca, nunca, tomes un cliente que duda.

Reflexión sobre un error reciente

Te digo porque a mí me pasó este año.

Una persona, me preguntó un montón de cosas, es más, fue la persona que más me preguntó desde que estoy trabajando y luego se lo dije y se enojó. Finalmente partió y le hice la devolución del 50% del primer mes que había pagado.

Cuando me hizo tantas preguntas, que fueron dos tandas de preguntas, yo en ese momento lo percibí.

¿Viste que uno tiene ese olfato, pero me dio pena? ¿Por qué?

Porque era una persona que lo necesitaba. De hecho, hasta me pidió que le cobrase un poco menos, no le bajé el precio, nunca bajó precio, pero sí le di la posibilidad de que me pagase al final.

Le dije, como vas a tener resultados, me pagas al final ese pequeño descuento, que en realidad no eran descuento, pero que no me lo pagues hoy, me lo pagas después.

Simplemente por eso bajé la guardia y me entró el knockout, porque tendría que haberle dicho que no, porque era evidente, que desconfiaba, que tenía miedo, que no tenía el dinero que decía tener.

Tu posicionamiento es fundamental para captar al cliente correcto.

Entonces, para que no te pasen estas cosas, primero posicionate bien, diseñá toda tu comunicación y toda tu presencia digital para que lleguen las personas indicadas.

Y por otro lado, si se cuela alguno que no es o alguna, no dudes en decir que no, esto no es para vos. Punto. Y nadie se tiene que enojar.

En mi caso, a raíz del último episodio, he repensado lo que estoy haciendo.

Yo en principio tenía todos mis servicios en mi sitio web, con la descripción de los mismos, incluso con los precios, y por una cuestión de ser un poco más minimalista y también por llevar a todos hacia un formulario, dar un feedback y conversar, pensé que no era necesario.

Bueno, hoy me parece que es necesario volver a hacer una landing page para cada servicio y ponerle precios y toda la descripción de los mismos, justamente para que oficien de filtro.

Así que bueno, es algo que voy a hacer a la brevedad para que no me vuelva a ocurrir este tipo de cosas, que la verdad no pasa nada, es parte del trabajo.

Pero bueno, uno termina perdiendo tiempo y no es necesario. Si haces las cosas bien, los clientes correctos tienen que llegar a tu negocio y los clientes correctos son ni más ni menos los que ven valor en lo que ofreces y están dispuestos a invertir para obtener resultados y beneficios.

Así que bueno, espero que este episodio haya sido de utilidad para vos.

No tengo nada más que decir por hoy y tampoco por mañana, porque mañana es sábado. Así que desenchufate, descansa, pasa lo lindo, que el lunes nos volvemos a encontrar. Chau, chau.

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