1025 Características, beneficios y resultados a la hora de vender.

Voy a decirte 3 frases importantes. Agendalas. 1) dejá de hablar de las características de lo que vendés. 2) dejá de hablar de las características de lo que vendés. 3) dejá de hablar de las características de lo que vendés y empezá a hablar a tus potenciales clientes de los beneficios de lo que ofrecés.

Todo el mundo vende lo mismo de la misma manera.

Salvo honrosas excepciones o marcas globales que hicieron bien sus deberes el resto de los mortales ofrecemos prácticamente los mismos productos o servicios que nuestra competencia.

Para colmo, la mayoría de los profesionales, emprendedores y negocios utilizan la misma técnica de venta (si es que se puede llamar técnica). Hablan de sí mismos, de su negocio y de las características de lo que venden.

Por varias razones que vamos a ver, es un error apoyar tu venta en las características de tus productos o servicios. Lo conveniente es también señalar los beneficios y los resultados que obtendrá tu cliente. Recordá que la gente no busca productos o servicios, busca soluciones y resultados.

Si hacés lo mismo que los demás vas a obtener los mismos pobres resultados.

En distintos episodios del podcast señalé que si tus acciones son un “copia y pega” de las acciones de tu vecino vas a obtener los mismos resultados (o peores). Esto no es para nada bueno, al contrario, es malísimo.

¿No me crees? Mirá lo que ocurre en Instagram. Todo el mundo publica las mismas cosas, del mismo modo, con las mismas palabras, ofertas, regalos, sorteos. ¿Esto qué significa? que la gente (los posibles clientes de estos negocios) no logran diferenciar al negocio A del B y terminan eligiendo por precio, por el descuento o por el regalo. ¿Ves?

Y uno de los “copia y pega” más comunes es hablar de las características de los productos o servicios en vez de pensar en el cliente, en sus problemas, puntos de dolor y necesidad de encontrar un solución a un problema.

Características o beneficios ¿Qué conviene más?

Ya sabés que en Marketing todo depende de cada caso en particular. Sin embargo por regla general lo que propongo a mis clientes de consultoría es que no dejen nada de lado y que de acuerdo a sus clientes potenciales hagan énfasis en características, beneficios o resultados.

Si un posible cliente (o avatar) de mi cliente tiene un perfil tecnológico y le gusta estar con lo último la comunicación deberá inclinarse más hacia las características, sin embargo si lo que busca es más “aspiracional” iremos por el lado de los beneficios.

Si en el ejemplo vendemos un televisor al primer cliente le hablaremos más de las características e innovaciones tecnológicas, en el segundo caso será mejor hablar de lo genial que será reunir a toda la familia en el living para compartir un domingo mirando las películas preferidas.

¿A quién le importan las características de un producto o servicio?

Como habrás leído en el párrafo anterior las características de un producto o servicio son importantes para algunas personas, aunque más no sea para justificar la compra.

Sin embargo la mayoría de nosotros no compramos por las características, compramos por emociones, por impulso, porque conectamos con la marca, porque buscamos la aprobación de otras personas, por la necesidad de sentirnos parte de una tribu, etc.

Pensá en el comercial de perfumes como Chanel 5, Hugo Boss o Carolina Herrera ¿Alguna vez viste que hablasen de los componentes del perfume? ¿De la cantidad de líquido que trae el frasco? ¿Del sistema que utiliza para perfumarte? ¿De las dimensiones de la caja? ¿No verdad? ¿Por qué? Porque quienes compran un perfume de Carolina Herrera no lo hacen por sus características, lo hacen por otras razones.

Las características, los beneficios y resultados de lo que vendés.

Aquí el asunto central es que dejes de hablar solamente de las características de tu producto o servicio (o de tu negocio) y comiences a mencionar también los beneficios y los resultados que obtendrá quien los compre.

Imaginate que vendés televisores.

Lo normal es hablar de: las pulgadas, el sistema de sonido, la marca, etc. Eso importa pero no tanto. Lo ideal es (sin dejar de mencionar las características en los casos en los que sean relevantes para tus clientes) hablar de los beneficios y los resultados.

• Característica: sistema dolby digital con sonido envolvente, etc, etc.
• Beneficio: las películas se escuchan de puta madre.
• Resultado: vas a sentir que estás dentro de la acción, todos van a querer venir a tu casa a ver películas.

Supongamos que vendés capacitación. Un curso online.

• Característica: Curso para aprender WordPress , 10 clases en video. 8 hs de duración, etc.
• Beneficio: estudiá desde la comodidad de tu casa, cuando quieras, aprendé a tu ritmo.
• Resultado: convertite en un experto, en el mejor diseñador web y viví de tu pasión.

Tarea para el hogar.

Los ejemplos que acabo de darte son bien sencillos y simples. A veces diferenciar las características de los beneficios y resultados implica un trabajo de investigación más profundo.

Lo importante es que incorpores el concepto. Luego para cada producto o servicio que ofrezcas a tus clientes (o al menos los más importantes para tu negocio) hagas una lista en la que indiques sus características los beneficios para tus clientes y los resultados que obtendrán al adquirirlos.

Eso te ayudará a tener una comunicación más profesional y por supuesto a vender más.

En conclusión.

Es fundamental que conozcas a tus potenciales clientes para saber cuáles son sus preocupaciones, qué necesidades tiene, los problemas que desea resolver, sus aspiraciones, etc.

De acuerdo a ello, ir combinando en tu comunicación las características, los beneficios y los resultados de los productos o servicios que vendés.

¿Tu comunicación habla de características, beneficios y resultados? ¿O solo características?

¿Cómo anda tu marketing y tu comunicación? ¿Lo hacés de forma profesional o como todo el mundo “copiando y pegando” lo que hace el vecino?

No te preocupes, nadie nació sabiendo y creeme que las malas prácticas que señalo supe cometerlas hace tiempo. Todos pasamos por lo mismo.

Ahora bien, si querés avanzar varios casilleros de un golpe puedo ayudarte. Con mis consultorías de marketing puedo darte una mano para que alcances a más personas y puedas conseguir más clientes y ventas. Contactame ahora mismo y empezá a cambiar tu historia para mejor.

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