1747 Tres clientes a evitar si querés ganar dinero con Servicios.

Hoy es martes 22 de abril de 2025, episodio 1747, y vamos a hablar de algo que no siempre se dice: hay clientes que, aunque parecen ideales, pueden ser una trampa. Te voy a contar tres perfiles reales de clientes que tuve, que en apariencia eran perfectos, pero terminaron siendo una pérdida de tiempo, energía y dinero. Si ofrecés servicios, este episodio te va a servir para evitarlos y enfocarte en los que sí valen la pena.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Clientes que parecen ideales, pero no lo son.

Hola, ¿cómo va? Hoy te quiero hablar de esos clientes que, en apariencia, son los ideales, pero terminan siendo un dolor de cabeza. Y ojo, no son los típicos clientes rata que no te quieren pagar, sino que son otros más difíciles de detectar.

Y no estoy diciendo que sean malas personas, sino que simplemente, si vos tenés un negocio de servicios, este tipo de clientes no te conviene. Si querés saber a qué me refiero, ya te lo digo.

Cuando la experiencia pesa más que la teoría.

Vengo entonces a hablarte hoy de clientes que deberías evitar si brindás servicios. Y esto no es teoría, esto es verdad, esto es historia, esto es experiencia.

Cuando uno piensa en clientes a evitar, lo primero que se nos viene a la cabeza es el típico cliente, el que no te quiere pagar, quien te pide descuento por todo, el que te quiere pagar, no sé, por exposición. Dale, vos manejame esto y, no sé, te hago descuento, te doy productos o si me va bien, ganamos los dos.

Viste que hay clientes que ya vienen torciditos, ya son clientes raritos que tenés que más vale esquivar, perderlos que encontrarlos, como decía mi abuela.

El problema de los clientes “soñados”.

Pero también hay otros tipos de clientes que en principio parecen buenos, parecen clientes ideales, parecen los clientes soñados. Decís, bueno, menos mal que por fin me cayó un cliente como estos, que es el típico o el tipo de cliente que quiero.

Clientes que te pagan, que te dicen que sí, incluso te elogian, te recomiendan, pero trabajar con ellos termina siendo un infierno silencioso. Y no porque sean malas personas, que también uno se cruza, como todo en la vida, en el trabajo pasa lo mismo, en la profesión, en el comercio. Te cruzás gente piola y te cruzás gente que más vale no te la hubieras cruzado.

Entonces, no es que estoy hablando de la calidad en tanto personas, sino en tanto clientes.

Casos reales, nombres cambiados.

Y lo que te voy a contar hoy, como dije, está basado en hechos reales, como la película. Está basado en experiencias reales mías.

Lo que no voy a decirte son los nombres ni sus negocios, porque lógicamente, primero, que no interesa. Segundo, que no quemaría a clientes, a personas que han confiado en mí, no las voy a quemar en un episodio.

Y segundo, que a los ejemplos o a los efectos, quiero decir, de brindarte esta información, de compartir con vos mi experiencia, no es ni necesario que te diga, sí, es fulanito y el negocio se llama tal y me pasó esto, puntual. No, no, no. Cambio los nombres, pero las situaciones han sido tal como te lo voy a contar.

El caso de “Ricardo”, el cliente que decía que sí… pero no.

El primero, vamos a llamarlo Ricardo. Ricardo es el que te decía todo que sí. Un fanático. Tuve clientes así, que eran fanáticos de todo lo que yo hacía. Me lo decía a mí, incluso se lo decía a su equipo, a la gente conocida.

Visión, empuje, tenía dinero, me contrató, confió en mí, en mi experiencia, en mi promesa. Y prácticamente me decía que sí a todo. Yo decía, mirá, me parece que deberíamos hacer esto, aquello, lo otro. Y todo le parecía genial.

¿Sabés cuál era el problema de Ricardo, que no se llama Ricardo? Que el tipo te decía todo que sí. Vos hacías la estrategia, se la explicabas, le mandabas un video, le creabas un contenido de ejemplo. Ah, me encanta, buenísimo, dale, vamos a ir con esto. Y después hacía lo que le cantaba el culo. Tal cual.

Cuando el cliente desarma todo sin avisar.

Con decirte que yo, en ese momento, diseñaba sitios web también. Y solía meterlos, en algunos casos, cuando valía la pena. O sea, cuando la estrategia así lo definía. Y cuando el cliente, obviamente, quería invertir, también le hacía el sitio web.

Bueno, yo diseñé toda una estrategia para público hispanohablante. Y un día me despierto y me pidió que le hiciera el sitio web en inglés.

La propuesta de valor, las ideas fuerzas que la acompañaban, el sistema de comunicación, los contenidos, no solo estaban pensados en español, para gente que hablaba español de Argentina, además, ni siquiera era para Latinoamérica, era para Argentina, sino que, lógicamente, apuntaba a la idiosincrasia nacional.

A nuestra forma de ver las cosas, de expresarnos, con nuestros giros idiomáticos, nuestras anécdotas, nuestra cultura popular, porque, bueno, así debe trabajar realmente un profesional de marketing. No podés crear una solución para todos que sirva en cualquier lugar del mundo, sin importar… No, no. Esto es a medida siempre que se pueda.

Bueno, el tipo… No, ponela en inglés porque quiero vender en Estados Unidos. Así nomás.

Un desgaste sin resultados.

Bueno, evidentemente, esto no funcionó. Es más, hubo dos momentos en los que trabajé. Cuando recién arrancó, me vino a ver, empezamos —me vino a ver, quiero decir, de forma online—, empezamos a hacer las cosas. Bueno, se pudrió, no sé qué, por… Bueno, listo.

Pasaron meses. Trató de resolver sus problemas de marketing por ahí y no encontró mejores soluciones. Y esto lo digo con humildad, ¿eh? Volvió a mí.

Le dije, mirá, no vamos a hacer otra vez lo mismo, ¿eh? No, quedate tranquilo, pim, pam, pum. Listo. Otra vez hizo lo mismo.

Este tipo de clientes desgasta. No llegás a buen puerto. Te hace cambios sin avisar. Toma decisiones sin consultarte. Y después, si las cosas no funcionan, resulta que la culpa es del tipo del marketing y no del tipo que contrató a un especialista en marketing que le dijo hacer todo esto, dijo que sí y al final hizo cualquier cosa.

No es solo en marketing: esto aplica a cualquier servicio.

Entonces, yo te lo comento o te lo cuento respecto de lo que me pasó a mí con el marketing. Pero esto te puede pasar en cualquier servicio. No sé, asesoría contable, asesoría legal, diseño. Así que mucho cuidado.

Es gente que, insisto, te paga, todo bien, le encanta lo que hacés, prácticamente se enamora de tu trabajo, pero después hace lo que se le canta el… Bueno, el culo, ya lo dije. Ojo con este tipo de clientes.

El caso de “Mariana”: cumple con todo, pero no avanza.

Segundo tipo, llamémosle Mariana. Mariana, obviamente, no es un nombre real y es una clienta también que te admira, que le encanta lo que hacés, te paga sin chistar. Y en este caso, a diferencia de la anterior, sí te da bola.

Vos le decís, che, esto vamos a hacerlo color amarillo. Lo hace color amarillo. ¿Vamos a publicar tres veces por semana este tipo de contenido? Te dice que sí. No es que tiene sus propias ideas o te dice que sí y como el otro después hace lo que quiere. No, no. Coincide. Dice, sí, sí, sí.

¿Pero qué pasa? A la hora de los bifes no está a la altura. O no se anima a grabarse, no le gusta cómo se ve, no le gusta cómo sale en cámara o su voz, o no tiene tiempo, o no tiene habilidades, o quizás está con lo justo. Su negocio apenas le da para, nada, pagarte la consultoría y no mucho más.

Entonces, por más que esté todo perfecto y que le des todo servido, no va a tener resultados. Y no es por falta, en este caso no era por falta de capacidad mía, ni tampoco era porque esta tipología de clientes que tuve no quería avanzar. No, es porque no le daba el cuero o porque no se animaba o por un montón de otras cosas que no tienen que ver.

Cuando el cliente no puede avanzar, aunque quiera.

Entonces, esto que te cuento, además, y ahora este es un pequeño paréntesis, es lo que me ha llevado a cambiar mi buyer persona. Me llegaba mucho cliente que tenía ganas, que confiaba, que me pagaba. Yo he tenido clientes hasta que me han pagado y no han hecho el trabajo.

¿Y el problema cuál es? Para mí no es grato que alguien me pague y no haga el trabajo. No me sienta bien. Yo quiero que tengan resultados.

Ahora, bueno, afortunadamente, hace ya un tiempo, no soy, digamos, muy cauteloso a la hora de investigar y tratar de saber quién es la persona que me quiere contratar, cuánto puede invertir, si lo va a hacer, etc.

Cuando la voluntad no alcanza.

Entonces, este tipo de cliente que podría parecer en principio bueno, alguien que le encanta lo que hacés, que te dice que sí, pero claro, si después no le da la nafta o tiene algún tipo de limitación, de conocimiento o de tiempo… a veces es cuestión de tiempo.

A veces, a mí me ha tocado gente que tiene negocio y no tenía tiempo para hacer las cosas. Quería hacerlas, pero no tenía tiempo y no encontraba a quién le ayudara. Y bueno, la verdad que así tampoco sirve.

“Ernesto”, el cliente que vive apagando incendios.

Tercer caso, llamémosle Ernesto por ponerle un nombre nuevamente de fantasía. Ernesto es una variante del caso anterior. Es un cliente que también está conforme, le encanta lo que le proponés, paga sin chistar, incluso si le ofrecés un servicio adicional, lo paga —esto me ha ocurrido—.

Tiene bien claro lo que hay que hacer, coincide en la estrategia, pero su vida es un quilombo. Su negocio y su vida, patas para arriba. Fuegos prendidos todos los días. Anda, de lunes a lunes, apagando incendios. En la familia, en el trabajo.

Y aunque te pague bien, no puede avanzar, no puede hacer una reunión, no puede implementar, no te puede atender cuando le llamás. Cuando le enviás un WhatsApp, tarda 48 horas. Y no es que sea una mala persona, es un despelotado o una despelotada.

Resultados imposibles con clientes ausentes.

¿Y cuál es el drama? Es que no te hace ni problema. No es que te dice, pucha, no estamos avanzando. No, no, no. Asume que su vida es un lío y que las cosas no avanzan por su culpa.

Pero claro, cuando vos brindás servicio orientado a resultados, necesitás que la gente tenga resultados.

Detectarlos antes: clave para tu negocio.

Entonces, y como reflexión final, este tipo de clientes no son fáciles de detectar. No vienen con el cartel que te dice, che, te voy a hacer perder tiempo aunque te pague, o me encanta lo que hacés, pero te la voy a complicar. No, al contrario, parecen ser ideales.

O sea, bueno, por fin encontré a alguien que valora lo que hago, que no me cuestiona mis honorarios, que coincide en la estrategia. Yo lo veo desde el punto de vista de mi negocio, pero aplicalo a tu negocio de servicios.

Pero claro, el problema es que este cliente —por eso digo, clientes a evitar si querés ganar dinero— estos clientes son pan para hoy y hambre para mañana.

Porque un cliente que te pagó y está demorando, vos no le podés cortar y decir, bueno, mirá, flaco, dijimos tres meses y llevamos cinco. Le podrías sumar algo más, pero, insisto, cuando arrancás —y a mí me pasó— de arrancar y me daba pena decir, pucha, este tipo me pagó todo, no sé qué… bueno, lo voy a aguantar una semana más, lo voy a aguantar dos semanas más.

Pero claro, aguantando a este no le daba entrada a nuevos clientes.

Elegir al cliente ideal es parte de la estrategia.

Entonces digo, aunque tengan todo bueno o muchas cosas buenas, hay otras que no. Y ahí es donde tenemos que decidir. Y la captación de clientes se decide antes, no cuando ya captaste los clientes incorrectos.

¿Vos te vas a equivocar al principio? Sí, más vale, nadie es infalible. Pero el tipo de cliente o clienta a quien querés brindar tus servicios, tenés que decidirlo antes y encolumnar toda tu comunicación, contenidos, publicidad, todo a fin de atraer a ese tipo de cliente.

Y cuando te van a contratar, ser muy claro con los límites, con los alcances de tu propuesta, con los tiempos, con la forma de entrega, con la manera en que se van a comunicar, con los plazos, porque si no, te vas a meter en una pesadilla.

Cierre del episodio.

Amigas y amigos, todo lo bueno llega a su fin y este episodio no es la excepción. Si te gustó, cinco estrellitas en Spotify y compartilo con alguien que brinde servicios y que estos consejos le pueda servir.

También podés dejarme tus comentarios en Spotify, te responderé a la brevedad.

Por lo pronto, no tengo más que decir por hoy, pero sí por mañana, porque mañana nos volvemos a encontrar.

Eso sí, antes de irme te recuerdo: ponete en acción porque el tiempo no perdona.

Chau chau y gracias por estar. Hasta mañana.

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