1461 Clientes que necesitan ser educados.

Hoy es lunes 18 de marzo de 2024, estamos en el episodio 1461 y veremos la importancia de diferenciar a los clientes que conocen lo que vendés y a los que no.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio.

El nivel de tus clientes.

Muy bien, hoy vamos a ver algo que es súper importante que tiene que ver con clientes, con los clientes que saben lo que vos vendés y con los clientes que necesitas educar. Y esto es muy importante porque el nivel de conocimiento de los clientes acerca de tu producto impacta a la hora de venderles.

Es muy importante saber y determinar si las personas que llegan hasta tu negocio conocen efectivamente tus productos o no los conocen.

No todos tus clientes saben sobre tus productos.

Por ejemplo, todos los clientes no tienen el mismo nivel de conocimiento. Yo esto te lo dije en más de una oportunidad cuando hice referencia que uno como vendedor de algo, como una empresa, un emprendedor o un negocio que ofrece una solución piensa siempre que los clientes saben igual que nosotros cómo son nuestros productos, los beneficios, los resultados que podemos ofrecer. Pero la verdad es que no es así.

Un ejemplo: vendiendo herramientas.

Para darte un ejemplo, imagínate que vos vendés herramientas para construcción. Por un lado, vas a tener clientes expertos que realmente buscan una herramienta específica. Incluso tienen experiencia y tienen un nivel que les permite conocer de manera detallada desde el punto de vista técnico dichas herramientas.

Pero, por otro lado, y en contraste, también vas a tener clientes que necesitan hacer por ejemplo una reparación en su hogar y no tienen ni la más mínima idea de por dónde empezar, de qué herramienta adquirir. Incluso ni siquiera saben cómo se usa esa herramienta.

Otro ejemplo: vendiendo computadoras.

Te doy otro ejemplo. Suponte que vos vendés computadoras. Vas a tener un usuario, por ejemplo, un gamer, que sabe cómo funcionan las computadoras, qué procesador debe tener una computadora para jugar los juegos que él está utilizando, la cantidad de memoria RAM, los tipos de monitores, los periféricos como un teclado, como un mouse especial, como auriculares para gaming. Y por otro lado vas a tener un tipo de cliente que apenas usa correo electrónico y busca una PC para cuestiones muy básicas. Esto ocurre también, por decir, en cada rubro. Instrumentos musicales.

La persona que sabe de música, por ejemplo, de guitarras, sabe todos los modelos de guitarras o fabricantes, las características, y está el que quiere aprender a tocar la guitarra y no entiende ni siquiera la cantidad de cuerdas que tiene una guitarra.

La importancia de conocer a tus diferentes clientes.

Entonces, ¿dónde radica la importancia de esto? Es que vos tenés que pensar en los dos extremos. El que ya sabe lo que vos vendés, qué resultados le puede ofrecer lo que vos vendés, qué le resuelve y aquel que no.

¿Y esto dónde se aplica?

Se aplica básicamente a la hora de crear contenidos, a la hora de crear publicidad, a la hora de ponerte a pensar los textos en tu página web, a la hora de entrenar, por ejemplo, un asistente de inteligencia artificial como un chatbot que explique a las personas que llegan a tu sitio y lo haga de acuerdo con el tipo de usuario.

Esto es súper importante porque vos suponte que hay un potencial cliente de tu negocio. Volvamos al ejemplo de un negocio que vende herramientas para la construcción. Si vos publicas la herramienta con el precio, por ejemplo, las características técnicas, puede que un usuario experimentado que ya conoce los productos preste atención porque dice, bueno, mira, resulta que es una caladora de tal marca que sale tal precio y como yo entiendo del tema, sé que este es un buen precio o de la manera en que está explicado entiendo que es un producto que puede resolver un problema mío.

Estoy buscando comprar una caladora y aquí en este contenido encuentro la respuesta que estoy buscando. Pero ahora si es un usuario no experimentado, por más que le pongas la foto, por más que le pongas el precio, por más que le indiques la potencia, si es a batería, si se enchufa en la pared, bueno, va a dar igual porque ni siquiera sabe para qué es la herramienta.

Si vos querés vender una caladora para trabajar la madera, debes comenzar a pensar que el usuario no experimentado quizás necesita hacer un mueble. Se le ocurrió que quiera hacer un mueble porque sigue canales en YouTube donde las personas hacen sus propios muebles, pero está empezando, así que no tiene ni la menor idea de qué herramientas utilizar.

Por lo tanto, un buen contenido sería enlazar ese deseo de poder hacer con sus propias manos un mueble con tus herramientas, mostrándole cómo al utilizar las herramientas que vos vendés puede pasar de su estado actual, que es no saber, no tener idea de cómo hacer un mueble, al estado ideal, a esa aspiración que tiene de poder hacer, no sé, su mesa para el quincho o la mesa para el jardín o unos sillones pitucos para poner en el balcón.

Empresas como Sodimac lo tienen en cuenta.

Bueno, esta es la idea y no es algo que te esté inventando yo. Las grandes empresas que se dedican a esto, por ejemplo Sodimac, tienen contenidos donde muestran cómo se utilizan las herramientas. Entonces, para un usuario novato tenés que pensar en todo este set de contenidos en distintos formatos y en todos los canales de tu negocio, educándolo.

Por eso hablamos de un usuario o potencial cliente que debe ser educado. Ahora, si pensamos en un cliente que ya conoce del tema, en este caso a ese cliente tenés que trabajarlo de otra manera, decirle tengo esta herramienta que vos que sos conocedor sabés que es una herramienta de calidad, la tengo a un muy buen precio, tengo un excelente soporte post venta y puedo ayudarte a resolver todas tus dudas y a facilitarte para que adquieras la herramienta con mi negocio.

Y además, si te dedicas al rubro, si sos del gremio, como comúnmente se suele decir, para vos tengo un trato especial, por ejemplo, descuento por volumen, puntuación y si vos me compras mucho te hago descuento, te ofrezco un regalo o algún tipo de beneficio para que sigas viniendo a mi negocio y me sigas comprando.

Dejá de vender a todos de la misma manera.

Por eso es muy importante sacarte de la cabeza, que es algo súper común para los pequeños comercios o los emprendedores, de pensar que todo el mundo sabe lo que vos vendés y que todo el mundo tiene la misma necesidad y que podés venderle a todo el mundo publicando el mismo contenido, con la misma imagen, con el mismo texto y esto no funciona así.

Por lo tanto, y como tarea para el hogar, lo que vos tenés que hacer es analizar, tratar de pensar, imaginar o prestar atención cuando las personas te consultan, cuando van a tu negocio, cuando te consultan por redes sociales, trata de identificar pequeños subgrupos de todos tus potenciales clientes para determinar quiénes son clientes que ya tienen más conocimientos, quienes no tienen nada de conocimiento acerca de tus productos y servicios e incluso porque no también ese cliente intermedio que con un poquito de información podés hacer que termine confiando en tu negocio, en tu marca, en tus productos y en tus servicios.

Es importante aplicar esto a tu marketing.

Esto es importantísimo, entonces aplicarlo por distintas razones. La principal es justamente captar la atención de un determinado tipo de cliente potencial que va a prestar su atención si vos le estás ofreciendo algo que es de valor. Si a un cliente que no tiene ni idea de lo que vos vendés le hablas con jerga técnica, le hablas de características de producto, de especificaciones, no te va a dar bolilla.

De lo contrario, si a un usuario experimentado le querés enseñar cómo utilizar una herramienta que viene utilizando hace 15 años, tampoco te va a prestar atención. Así que esto es fundamental en tus contenidos, en tu publicidad, como dije al principio en tu sitio web y también dentro del ámbito físico de tu negocio, entrenando a tus empleados, entrenando a la gente de venta, de postventa en todo el ecosistema de tu negocio.

Si vos te centrás en tus clientes, en ayudarlos a resolver sus dudas, transmitirles seguridad, garantía, realmente escucharlos, saber quiénes son, qué necesitan, cuáles son sus puntos de dolor y resolverles el problema, vas a ver cómo tu negocio cada vez empieza a funcionar mejor y a despegarse de tu competencia.

Así que atenti. En fin, espero que este episodio haya sido de utilidad para vos. Pensá en lo que te dije, aplícalo en tu negocio, identifica a tus potenciales clientes y tus resultados no van a tardar en llegar. Por lo pronto no tengo nada más que decir por hoy, pero sí por mañana, porque mañana nos volvemos a encontrar. Te espero. Chau chau.

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