1811 Cliente es el que paga, negocio el que factura.

Hoy es lunes, 21 de julio, episodio 1811. ¿Te llenan de elogios pero tu cuenta bancaria está vacía? Hoy hablamos de la única verdad del negocio: cliente es el que paga. Si te aferrás a las falsas promesas y a los «me interesa», estás en el camino a la quiebra. Te explico por qué tenés que cambiar tu mentalidad y empezar a contar plata, no aplausos.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Soy Carlos Malfatti, consultor de marketing, y si querés mejorar tu vida mejorando tu negocio gracias al marketing, contactame en https://carlosmalfatti.com.

🎵 Música: «Golden Sunrise (Instrumental)» de Josh Woodward. Descarga libre y licencia Creative Commons Attribution 4.0 en https://www.joshwoodward.com/song/GoldenSunrise.

¿Tenés una idea de negocio que te apasiona pero no vendés un pomo? En este episodio, te pincho el globo: te explico por qué las felicitaciones y las promesas no son dinero y cómo un «hobby caro» se convierte en un negocio de verdad. Aprendé a validar tu producto o servicio para que tu negocio facture y no termines en la lona.

Expectativa versus realidad: el peligro de contar la plata antes de tenerla.

Hola, ¿cómo va? Hace unos días hice una consultoría con una persona que hace un año y medio o dos comenzó en redes sociales y supo formar una comunidad de cierto tamaño, a punto tal que de la propia comunidad y de su propia inquietud surgió la idea de crear un curso, una capacitación digital, típico curso que vendés por internet. Esta clienta que llegó a mí hizo ese curso, lo promocionó y no vendió prácticamente nada. Y esto que le pasó a ella te puede pasar a vos porque la mayoría de la gente cuenta el dinero antes de que entre en el banco. Las felicitaciones, los me gusta, las promesas, las palabras de aliento vienen bien porque habría de negarlo, pero no son dinero. Clientes son los que te pagan y negocio es aquel que factura, si no, no tenés nada. Así que, ¡atentí con esto!

No te fíes de los buenos deseos: el «test de la billetera».

Un episodio que va a ser medio cortito porque el concepto es muy sencillo. Pero no por sencillo y no por, te diría hasta obvio, deja de ser importante. ¿Sabés por qué? Porque mucha gente se equivoca al hacer las cuentas y al contar el dinero mucho antes de que el dinero esté en su poder. De considerar el éxito de un producto o de un servicio o como el caso de mi clienta de un curso. Pensar de antemano que va a ir fenomenal. Es fenomenal solamente porque un círculo cercano o en el caso de ella fue una comunidad. Porque hay gente que dice, sí, mira, yo te lo compro, me encanta, qué buena idea, sumame, me interesa.

Mira, sin ir más lejos, esto le pasa a todo el mundo. Yo recuerdo cuando lancé este año mi primer taller, que gente que me escucha de la comunidad, sí, me interesa, me interesa, hasta que les dije el precio y les dejó de interesar. Pero está bien, no es una crítica, nadie está obligado. A ver, si querés me compras, si no me compras vos me va a comprar otro. Pero vos imaginate que yo hubiera lanzado el taller a partir de la opinión de esos oyentes del podcast que les pareció súper interesante la idea y enseguida dijeron, quiero, quiero, me voy a anotar, me interesa mucho y después nada, cero. Me hubiera ido para la mona. Afortunadamente no hice el taller porque un grupo de personas que escuchan mi podcast me dijeron, buenísimo, me interesa. No, me aseguré, por eso me dedico a lo que me dedico, de que la cosa iba a funcionar y para ello tuve que activar una estrategia, tuve que crear anuncios, tuve que llevar tráfico hacia una landing page, hasta que finalmente la gente fue a ese taller.

¿Qué te quiero decir con esto? Que muchos se equivocan, insisto, el caso este de la clienta a quien le acabo de hacer una consultoría, porque las personas les dicen que le encanta la propuesta y que van a formar parte. O sí, hacelo, yo te voy a comprar, acá tenés una clienta, ah, contá conmigo, sí, ¿cuándo vas a hacer el curso? ¿Qué queremos el curso?

¿Cómo transformar el interés en venta?

Ojo, y con esto no quiero decir que hay que hacer oídos sordos, ignorar o tratar con desprecio a quienes nos tiran buena onda, ¿no? Sí, a ver, volvamos al caso de mi clienta que pasó por esto y no le fue bien y finalmente vino e hicimos la consultoría. Toda la parte de su comunidad que la alentaban, que pedía feedback y le daban feedback, que incluso ella comentó o preguntó a su comunidad sobre qué temas estaban interesados para crear ese curso, todo eso es muy positivo. Lo que ocurre, que en ese caso puntual de este ejemplo real, tendría que haber dado un paso adicional.

¿Y cuál es ese paso adicional? Bueno, el paso adicional es decir, perfecto, ustedes quieren que lance este curso, voy a juntarme con ustedes o voy a hacer un live o voy a enviar mensajes o les voy a pedir sus correos y me voy a comunicar con ustedes para que lo armemos entre todos y además les voy a pedir que a modo de reserva abonen, no sé, un X porcentaje. ¿Por qué? Incluso podés ser transparente, no hay nada malo en decirlo. Lo que debes es sacarte de encima el miedo a vender, tenés que sacarte de encima lo de síndrome del impostor, tenés que confiar en el producto o en el servicio.

Ahora bien, si vos estás volviendo al ejemplo de esta clienta, que no es el caso porque ella estaba más que habilitada para crear un curso, le falló la parte de marketing, le falló la parte de, entre comillas, exigirle a la gente que demostrara su interés más allá de las palabras. Pero digo, en el caso de que no, bueno, primero tendrás que tener la seguridad de que lo que estás ofreciendo. O sea, en este caso era una capacitación online, pero lo mismo en el caso de los productos o lo mismo en el caso de que vas a lanzar un emprendimiento. Tenés que tener ciertas seguridades al respecto. Pero una vez ahí, no hay nada malo, al contrario, es muy positivo, vuelvo al ejemplo de este caso, hablar con la comunidad y decir, bueno, tengo ganas de lanzar un curso. Un curso sea la actividad que vos desarrolles, no importa. Y la gente dice, ay, sí, nos interesa. Bueno, ¿qué les parece si hacemos un live? ¿O qué les parece si me pasan sus correos electrónicos y vamos conversando? ¿O si nos juntamos en este grupo de WhatsApp? Entonces yo les voy a comentar de qué podría ir el curso, ustedes me van a ir pidiendo los temas, etcétera, etcétera.

La reserva: el termómetro real del interés.

Y luego, o en el mismo acto, decir, importante, una vez que yo me ponga a producir este curso, que va a tener, no sé, tantos módulos, con tantas clases y el lanzamiento va a ser tal día, yo necesito asegurarme de que efectivamente están interesados. Por eso voy a pedirles un precio de reserva, un valor de reserva. O sea, cobrarles un porcentaje del curso. De última, podrías, si querés, si te parece muy chocante hacerlo de esa manera, decir, bueno, los que hoy reserven el curso les va a salir la mitad. De manera que ya vas a tener, con números concretos, reales, un panorama de que eso va a funcionar. De que no va a ser simplemente una bolsa llena de buenos deseos y palabras de aliento y manifestaciones de una probable compra. Lo tenés que asegurar.

A mí me ocurre a veces con mis consultorías. Como mis consultorías las entrego a grupos reducidos, porque, bueno, soy una sola persona, entonces prefiero atender grupos pequeños que complicarme la vida tercerizando o subcontratando. A mí me gusta tener el control de las cosas. Y ha habido, ahora no lo hago hace mucho, pero en su momento, cuando he tenido lista de espera, una lista de espera de cierta dimensión y hubo clientes que dijeron, che, no ahora, pero el mes que viene seguro contá conmigo o dentro de un mes y medio o dos, que a veces suele ocurrir, y la mayoría es verso, pero hay otros que sí. Bueno, he sabido pedirles que abonaran una parte, que abonaran la reserva. Explicando, mirá, yo brindo mis consultorías a grupos reducidos. Estoy hablando de la consultoría de tres meses. De modo que, si vos querés que te reserve el lugar, vas a tener que abonar, o no así, porque suena muy chocante, pero si vos querés que te reserve el lugar o si vos querés empezar dentro de tres meses, tengo que pedir que reserves el lugar, porque como tengo lista de espera. Y en algunos casos han reservado, y en otros casos quedó en evidencia que simplemente era una manera de sacarme de encima.

Decir, no, mirá, ahora no, porque no sé qué, mi perro tuvo cría, o me tengo que ir a vivir a Tailandia, o un orangután cayó arriba del techo del garaje del auto y tengo que arreglar el garaje. La gente es insólita y es increíble para querer zafar. Te cuentan cada cuento. Por eso digo, no es que uno tenga que andar por la vida desconfiando de la gente. Lo que uno tiene que andar por la vida es con los ojitos bien abiertos para darse cuenta cuando hay negocio y cuando no hay negocio. Negocio hay cuando se factura. Y además, darse cuenta cuando hay clientes y cuando hay meras manifestaciones de buena onda o promesas, en algunos casos falsas y en otros casos promesas de gente que tal vez no sabe ni lo que le querés vender, pero como te aprecia, te dice, sí, conta conmigo y después descubre o que no le interesaba o que nada que ver o que no tiene el dinero porque pensó que costaba menos.

Siempre un plan B y ojos abiertos.

Esto es súper importante que lo tengas en cuenta. Y hay muchas maneras de hacerlo, como te decía, recién di dos ejemplos en el caso de mi clienta, en el caso mío propio. Bueno, vos tendrás que ver. Hoy, por suerte, hay muchas herramientas y hay muchas formas de poder estar en contacto con la comunidad. Y de última, de última, tener un plan B.

Si vamos al ejemplo que di recién de esta clienta. Si ella hace un estudio de mercado, aunque sea un estudio de mercado low cost y testea un poco y ve que es factible vender esa formación, entonces el plan A sería, voy a comenzar por mi comunidad. Si no logro vender la cantidad de mi comunidad, bueno, buscaré por fuera de mi comunidad. Con publicidad, con contenidos, creando un funnel, hay mil cosas.

Lo que no te puede pasar nunca es invertir cantidad de tiempo, de dinero, de esfuerzo, de trabajo en crear algo, sea un producto, sea un servicio, sea un infoproducto, sea un curso, o sea, cualquier cosa, para luego darte cuenta que pensabas vender un montón y crear un negocio a partir de ahí y terminabas vendiendo nada o muy poquito o a dos o tres gatos que te hacen el favor porque te conocen y te aprecian y ahí terminó tu negocio.

Hoy lunes, que los lunes suelo hablar de emprender y de negocios y de estas cosas, me vino genial lo que ocurrió con esta clienta de consultoría, lo que le pasó a ella para transmitirte lo a vos y, bueno, que lo tengas en cuenta para abrir los ojitos y no contar el dinero antes de que el dinero esté en la cuenta bancaria porque esto lleva diariamente a mucha gente a cometer errores. Así que, ¡atentí con esto!

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