1764 Captá buenos clientes sin bajarte los lienzos.

¿Atraés puros clientes ratas que te regatean todo? Te cuento por qué si vos no te valorás, nadie lo hará. Es hora de dejar de bajarte los lienzos. Aprendé a plantarte, comunicar tu valor y captar clientes que SÍ valgan la pena.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Basta de clientes ratas: Cómo atraer a quienes valoran tu laburo.

Hola, ¿cómo va? Che, ¿alguna vez sentiste que laburás como un condenado y los clientes te pagan dos mangos o te tratan para el culo? ¿Qué te cuesta decir que no o que te cuesta poner precio que realmente refleje lo que valés? Bueno, si esto te suena familiar, si te da así como una cosa, como un nudo en la garganta, vengo a meter, sal en la herida y a decirte cómo podés salir de esta catastrófica situación.

Bienvenida y bienvenido, soy Carlos Malfatti y esto es Marketing para gente como uno y es jueves 15 de mayo de 2025, el episodio es 1764 y hoy vengo a hablarte de cómo captar buenos clientes. ¿Qué son buenos clientes? Los que valoran tu laburo y cómo hacerlo sin tener que bajarte los lienzos o regalar tu trabajo. Porque esto es como el amor, si no te valorás vos primero, ¿cómo te van a valorar?

Y hablando de que te valoren, si querés traer clientes de verdad, si querés tener un negocio realmente rentable, dejá de pavear. Porque como te digo, cada día para mejorar tu vida necesitás guita, para ganar guita, si tenés un negocio tenés que vender. Y para vender, como no estamos en 1980, necesitás marketing. Por eso dejá de dar vueltas y pasate ahora mismo por carlosmalfatti.com. Me contás sobre tu negocio en el formulario, te responderé al toque para decirte cómo puedo ayudarte a mejorar tu vida, mejorando tu negocio gracias al marketing.

La trampa del laburo sin fin y la paga miserable.

Y hablando de mejoras, vamos a hablar de algo que le pasa a todo el mundo. Y este episodio viene inspirado por una consultoría que hice hace unos días, donde un profesional vino a, bueno, obviamente requirió mi servicio y me empezó a contar que laburaba un montón, que tenía clientes, no era, digamos, no se quejaba por falta de clientes ni por falta de ingresos, pero sí estaba explotado. La cabeza no le daba más, estaba laburando como un burro, no estaba teniendo buenos resultados desde el punto de vista del dinero, aunque sí se mantenía, pero con lo justo, trabajaba mucho y al final casi, casi que estaba a nada de dejar esa actividad y dedicarse a otra cosa.

Y esta es una realidad que conozco, y la conozco tanto que hice episodios al respecto, donde mencioné que es un contexto, es algo que ocurre muy a menudo con quien no puede elegir a los clientes correctos, o bien porque no sabe hacerlo, o bien porque copia al vecino y hace exactamente lo mismo, o porque tiene temor de no llegar a fin de mes y entonces dice que sí a cada uno que le llega. Esta es una realidad, no solamente de profesionales, también es una realidad de emprendedores, que por las dudas toman cualquier laburo.

¿Y qué pasa? Terminás abriendo la puerta a los peores clientes, que para sintetizarlo de algún modo, son los que piden mucho y pagan poco. O sea, te exigen un montón, pero no dan nada de sí.

La mentalidad del «cuatro de copas» en los negocios.

Y a veces la raíz está en cambiar la mentalidad. ¿Por qué? Porque, reitero, la analogía es media sonza, pero no deja de ser una realidad. Cuando vos, si tenés una relación, te sentís que sos un cuatro de copas, que sos el último orejón del tarro, ¿qué tipo de personas vas a conseguir? Vas a conseguir personas, o que se van a aprovechar de vos, se van a aprovechar de tu debilidad, van a querer jugar la de superhéroe y, no, dejá, yo vengo a cuidarte, y después terminás en esas relaciones de mierda, tóxicas, donde en definitiva no podés romper, pero tampoco podés estar solo o sola, porque si no te sentís para el culo. Esta es una realidad que ocurre en muchas parejas y también ocurre en los negocios.

Y bueno, no, lo que pasa es que no consigo buenos clientes, la gente busca precio, si no hago ofertas no tengo trabajo, si no hago descuentos, y si no digo a todos que sí, no llego a fin de mes. Y no es así.

El mito de que «no hay buenos clientes»: Mirá a tu alrededor.

¿Y sabés por qué? Y no necesitás creerme a mí, porque vos decís, bueno, flaco, ¿y vos de dónde saliste? Mirá a tu alrededor. También hablé en distintos episodios de esto. Hay arquitectos que no llegan a fin de mes y hay tipos que tienen tremendos estudios de arquitectura, que ganan fortuna. Lo mismo con los abogados, lo mismo con los contadores, con los diseñadores, con la gente que escribe, con los que hacen marketing, con, no sé, el tipo que tiene una ferretería, con el tipo que se dedica a hacer herrería, el carpintero. Esto se da, es transversal a toda actividad humana. La diferencia está en que unos se hacen valer y otros se regalan.

Y lo ves incluso cuando vas a algún negocio y hay un volante, un flyer, el tipo que dice, precios económicos, no sé qué. Claro, flaco, si vos ponés precios económicos, precios accesibles, su pregunta no molesta, presupuestos sin cargo, toda una sarta de cosas que lo único que hacen es traer a la persona que es pijotera, que es laucha, que no te va a pagar, o bien porque no puede hacerlo, lo cual no tendría que interesar, después es un problema de ellos, no es tuyo, vos no podés resolver el problema de la gente que no puede pagar lo que vos tenés para ofrecer. Y está el otro que se aprovecha.

Yo te conté una vez el caso de un tipo de España que me contactó y llegó diciendo, no, lo que pasa que yo contraté gente de Venezuela y no me resultó, y yo ya lo olí cuando llegaba. Y tengo un episodio que le dediqué porque terminó para el culo, terminamos peleando, ¿no? El tipo dice, hablás de esta manera porque no estás en España, como diciendo, si estuvieras acá no tendrías el valor de hablarme así. Y yo le digo, sí, pagame el viaje y voy y te lo digo en la cara. Porque me dio vueltas y era evidente, estuve a nada decirle, ni bien llegó que no íbamos a ir a ningún lado porque el tipo estaba buscando precio. Al final le hice todo como un análisis, una propuesta y cuando le di el presupuesto y dice, no, es muy caro, no sé qué. Y bueno, quizás yo me tendría que haber callado la boca, pero no soy de callarme la boca. No me pude contener y le dije, ¿sabés qué pasa? Que gente como vos agarra el mapamundi y mira a ver qué país está en crisis, dónde están los más muertos de hambre y ahí sale a contratar para pagar dos monedas. Miran si está en crisis argentina, si está en crisis venezuela, si pueden conseguir algo, no sé, en países que la están pasando mal. Entonces no es la manera.

Y el tipo, la cuestión que esa gente de mierda existe y te la podés cruzar o no te la podés cruzar. Esto es una decisión tuya, no es una decisión del mercado, no es culpa del mundo. No, es algo que vos tenés que decidir. Y la decisión empieza en tu cabeza, empieza cambiando el chip.

El poder del valor percibido: Por qué algunos cobran más y venden.

Y esto, reitero, es transversal. Imaginate que vos te dedicás a la repostería artesanal. Hay gente que te cobra dos mangos y te hace unas tortas fabulosas y está todo el puto día laburando, pero no llega a fin de mes o llega con lo justo. Y hay gente que hace unas tortas de mierda, pero que invierten en marketing, en branding, que ponen un local que no sé qué y te cobran una torta, lo que no vale, y la gente hace cola. ¿Por qué? Pues los tipos están súper convencidos de que lo que ofrecen vale. Y además porque han puesto guita, esfuerzo, laburo en transmitir ese valor. En transmitir que lo que hacen es distinto a los demás. Y como es distinto, como es mejor, como es más premium, de mejor calidad, listo, cobran lo que hay que cobrar.

El caso de los cafés lo uso, pero a menudo. Es un ejemplo clásico. El café de barrio que te cobra la ofertita de la media luna o la factura. Acá en Argentina, no sé cómo se llamará en tu país, bollería, creo que se llama en España. Bueno, te cobran el cafecito con algo para comer, la oferta del día, y hay otros que te sacuden y la gente hace cola para ir. ¿Por qué? Bueno, porque han sabido entender que no se trata de una cuestión de precio, que no todo el mundo busca precio. Y que si vos salís a comunicar que lo que vas a ofrecer está relacionado con un precio económico, barato, accesible, cagaste. Te va a llegar gente pijotera.

La solución: Cambiar el chip y la estrategia.

Para no hacerlo, tenés que arrancar con tu cabeza. Trabajar independientemente de lo que ofrezcas para centrarte en el valor. Y una vez que te centrás en el valor, podés salir con una comunicación coherente, con contenido, con tu publicidad, con lo que sea que hagas, a transmitir ese valor. Esto no es de un día para el otro. Vas a tener que laburar bastante. Va a haber mucho de ensayo y error. Pero finalmente vas a empezar a separarte. Porque si vos no te creés lo que valés, vas a terminar laburando para estos clientes pijoteros que te discuten todo. Porque además, y esto te lo va a decir cualquier persona que trabaje con clientes, sobre todo si ofrece servicios, el que menos paga es el que más rompe las pelotas.

Porque el tipo que está acostumbrado a pagar, paga. Eso sí, va a tener quizá una exigencia de que le cumplas, que hagas las cosas como prometiste. Y es correcto, lo mínimo que te puede pedir. Pero un tipo que está acostumbrado a contratar por el valor que puede ofrecer un profesional o una empresa o comprar productos de calidad, listo, paga y se desentiende. Que hay excepciones, las hay. Pero por lo general, pago para que me hagas esto, listo. Ni me expliques cómo. Yo quiero, no sé, construirme esta casa. Tomá, acá tenés la plata. Y el tipo laucha te cuestiona todo. Se mete, le pregunta a la familia, le pregunta a los amigos, le pregunta a otro tipo. No conviene esa gente.

Entonces, esto se puede hacer. ¿Cómo lo podés hacer?

Definí tus límites y comunicalos.

Bueno, definí los límites. Esto es fundamental. Primero, lavate bien la cabeza para cambiar el chip. Luego, tenés que establecer de antemano cuáles son tus límites, cuáles son tus obligaciones, hasta dónde llegás, qué es lo que vas a ofrecer, a qué le vas a decir que sí, a qué le vas a decir que no. Y esto, comunicarlo. Hacer que el cliente lo sepa antes. Incluso el potencial cliente antes de contratarte. ¿Por qué? Porque ahí vas a poder filtrar. Ah, no, pero usted, por ejemplo, el caso de mis consultorías. Yo cobro por adelantado. Me he adelantado. Hay mucha gente, hay cantidad de contenido. Hay gente, ¿cómo hago para que los clientes me paguen? Cobrale antes para que no te dejen el muerto. Ah, no, pero si le cobro antes, no voy a tener cliente. No, no vas a tener clientes que ya vienen con ganas de cagarte o clientes que desconfían de vos. Y la verdad, ¿querés tener clientes que desconfíen de vos? Bueno, yo no. Por eso le digo, mirá, si querés laburar conmigo, me he adelantado. Listo. El que no confía en mí o el que me quiere garcar o el que por las dudas no se cree, listo, no es mi cliente. Lo que sobran son clientes. Lo que falta es estrategia. Lo que falta es un trabajo serio.

Educá sobre el valor real que ofrecés.

Entonces, esto está relacionado con lo anterior. Marcá tus límites, indicá muy bien qué ofrecés, cómo lo ofrecés y vas a ver que las cosas van a cambiar. Por otro lado, y paralelamente, educá sobre el valor. Un valor que la gente vea que realmente lo que ofrecés no es valioso porque vos decís que es valioso. Es valioso porque resuelve un problema, ¿estamos? Esa es la clave. Vos tenés que ponerte en los zapatos del tipo que te va a contratar y el tipo lo que está buscando es una mejora para sí, para su negocio, para lo que sea. Le importa tres carajos. Si tenés títulos, si no, si tu página web tiene colores, si, no sé, tus publicaciones en Instagram son bonitas. No, no. El tipo, todos lo somos. Es egoísta. Y va a decir, che, ¿qué tenés para mí? Tengo esto. Bueno, a ver, me conviene, te lo pago. No me conviene, no te lo pago.

Construí confianza y demostrá tu capacidad.

Así que esto es fundamental. Y, por supuesto, todo lo que es prueba social, mostrar que la gente confía en vos. Primero tenés que llegar a las personas, captar su atención, retenerla, transmitir seguridad, transmitir confianza, demostrar que realmente podés sostener tu propuesta, que no es solamente charla o promesas vacías de Instagram de esas que estamos acostumbrados.

¿Estás empezando? Sé honesto y usalo a tu favor.

Y en el caso de que estés empezando, lo he dicho también en otros episodios, no hay nada malo en estar empezando. Si vos estás empezando y no adquiriste todavía la seguridad para hacer todo esto que te conté, bueno, no está mal decirlo. No está mal cobrar un poquito menos. Incluso en algunos casos hasta no está mal trabajar gratis si vos querés adquirir habilidades o trabajar con un sector o con un tipo de cliente, un nicho específico. Es parte del aprendizaje. Pero en ese caso, si vos vas a cobrar menos, no cobres menos por miedo a no tener. Usá eso como una fortaleza y decir, che, mirá, yo te cobro un 20% menos de lo que te cobraría alguien que hace mucho que está porque estoy empezando. Pero te aseguro que voy a trabajar así, asá, esto lo voy a hacer, esto no, y listo, es lo mismo. Pero siempre que trabaje el tema precio, ya sea precio más elevado o precio más bajo, debe haber una justificación. En esto del marketing, no se puede dejar nada librado al azar. Así que atención.

Despedida.

Amigas y amigos, todo lo bueno llega a su fin y este episodio no es la excepción. Si te gustó, dejame 5 estrellitas en Spotify y compartilo con alguien a quien también le pueda servir. Puedes dejarme tu comentario y lo responderé a la brevedad.

Por lo pronto no tengo más que decir por hoy, pero sí por mañana, porque mañana es viernes y nos volvemos a encontrar. Eso sí, antes de irme, acordate, ponete en acción porque el tiempo no perdona. Chau chau y gracias por estar.

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