1769 Tu potencial cliente miente, por eso no vendés.

¿Creés que conocés a tu cliente? ¡Error! La gente miente (o se miente) sobre por qué compra. Te explico por qué tu marketing no vende si le hablás al personaje y no a la persona real con sus deseos ocultos. Descubrí cómo escarbar en las verdaderas motivaciones para que tu mensaje dé en el blanco y tu negocio facture.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

La verdad oculta: Por qué tus clientes te mienten (y cómo venderles de verdad).

Hola, ¿cómo va? Che, ¿alguna vez te paraste a pensar si la gente te dice toda la verdad? Y no estoy hablando de si te ponen las guampas o te afanan el vuelto del pan. Hablo de tus clientes y potenciales clientes. ¿Te compran por lo que te dicen que te compran? En general no. Y vamos a hablar de eso en este episodio.

Y hablando de marketing, en el marketing tradicional, ese que te enseñan en Instagram, los que no saben de marketing, te dicen que tenés que armar tu buyer persona. Juan, 35 años, profesional, le gusta correr y mirar Netflix. Bueno, son boludeces. No estoy diciendo que no haya que pensar en tu potencial cliente. Lo digo en cada episodio. Tengo episodios incluso, hablando de buyer persona, tengo episodios incluso diciéndote cómo podés utilizar inteligencia artificial para armar el perfil de tus potenciales clientes. Esto que denominamos buyer persona.

Pero el asunto es que no podés quedarte en la superficie. Tenés que rascar. Es como vos decís, ay, conozco una mina. ¿Cómo la conocés? No, miré su DNI. Bueno, vos no podés conocer a una persona por su documento de identidad. Tenés que interactuar, tenés que conversar, tenés que intimar. Digamos, hay un montón de cuestiones que realmente van a revelar. Y a veces ni siquiera eso alcanza para conocer a las personas.

Las verdaderas motivaciones: Miedos, deseos y frustraciones.

Y lo cierto es que la verdad está abajo. La verdad es más profunda en el barro, en los deseos, en los miedos, en las frustraciones. Cosas que la gente, por lo general, no te va a contar. Porque todos te vamos a contar o te vamos a poner nuestra cara más bonita.

Y la razón principal de que tu potencial cliente te esté mintiendo es que a veces incluso se miente a sí mismo. O bien para quedar bien, para no admitir sus motivaciones más bajas o superficiales. Hay mucha gente que ni siquiera se conoce. Todos actuamos en mayor o menor medida por impulso, por emociones que no tenemos ni la más perra idea de dónde vienen. E incluso porque a veces consideran que eso es lo que vos querés escuchar.

Entonces, si vos armás tu comunicación basándote en estas mentiritas piadosas, tu marketing no va a servir para un cazzo. No vas a conectar, no vas a persuadir, no vas a vender una mierda. Y te voy a dar ejemplos para que puedas entender realmente a qué me refiero.

Ejemplo 1: El cuarentón en el gimnasio, ¿salud o algo más?.

Vamos a imaginar que vos tenés un gimnasio y le hablás a un tipo de 45 pirulos sobre los beneficios cardiovasculares y la importancia de la salud ósea después de los 40. Eso es aburrido. El tipo tal vez te diga, sí loco, yo vengo por la salud y vos como un gil, porque tu marketing es un marketing de pacotilla, de cartón pintado, decís, ah, buyer persona, me bajé la plantilla que me dieron los de HubSpot y por suerte pude averiguar que mi cliente de 45 viene por la salud ósea. Las bolas no va por la salud ósea. Está perdiendo terreno ante los jóvenes y quiere seguir saliendo con minitas que están buenas. Por eso va al gimnasio. Si no entendés eso, no entendiste nada. Y si no entendiste, no vas a vender.

El tipo te va a decir incluso, sí, va a llenar la ficha, vengo por la salud, las pelotas. El tipo lo que quiere o lo que sabe, lo que le duele, lo que no le deja dormir, es que está perdiendo terreno con los pendejos de 20. Que ya no se siente igual de atractivo para las minas, o los pibes, o quien sea, y quiere seguir en carrera. Eso es lo que quiere. Quiere ir a la playa, sacarse la remera y no tener esa panza de cerveza. Eso es lo que quiere. Quiere verse bien, perdón señora, no escuche lo que voy a decir. Quiere verse bien en pelotas, eso es la verdad. No quiere parecer un tipo de 45 que ya está dando la vuelta y cayéndose, que ya no está jugando en primera división. Salud cardiovascular, sí, de acá.

Entonces, vos tenés que saber eso. Obvio que no vas a crear tu comunicación. Si querés ponerla o querés seguir poniéndola, vení a este gimnasio. No, aunque ojo, si lo hacés podrías tener mucho éxito. Me refiero a que tenés que escarbar en la cabeza. O sea, no te lo dije hace un par de episodios. Tenés que meterte en la conversación mental de las personas. Es la única manera de saber realmente qué quieren. Esto es importante. Por eso el marketing es más de psicología. El marketing es pura psicología, es entender a la gente.

Ejemplo 2: La divorciada en la agencia de viajes, ¿paz o pasión?.

Te voy a dar otro ejemplo para que no me acusen de sexista. Ah, vos hablás de los tipos. Voy a hablar de las minas también. Imaginate que tenés una agencia de viajes y viene una minita, pongámosle 38 años, que se acaba de divorciar después de fumarse a un salame durante 10 años. Un tipo que le hizo el viribiri, que se presentó como el príncipe azul y terminó siendo un pelmazo que no la dejaba ir ni a la esquina. Un tipo infumable que la celaba y que ni siquiera sus deberes matrimoniales los cumplía como había que cumplirlos, ¿sí? Gran O, no, cero O.

Entonces digo, si vos tenés una agencia de viaje y le ofrecés un paquete All Resort Inclusive para que encuentres paz, tranquilidad, te reencuentres con vos misma en un paraíso tropical, sarasasá, probablemente la mina te diga, ay, qué lindo, necesito desconectar. Sí, no, no. Lo que necesita es que la conecte. Que la conecte un negro musculoso o un rubio surfer o lo que sea. Ojo, no estoy diciendo que todas las mujeres están buscando eso y que si se separan lo primero que se les cruza por la cabeza es eso que imaginás y que prefiero no decir. No, no estoy diciendo eso. Pero hay de eso también. Puede ser el motivador. Puede ser que la mina diga, ay, perdí 10 años de mi vida. ¿Sabés qué? Quiero hacer este viaje. Pasarla bien. Quiero revolcarme por ahí o no, pero ya está. O sea, me lo merezco, me lo gané. Me saqué un máster de bancarme un pelmazo. Creo que tengo derecho a un poco de jolgorio.

Insisto, no todas las mujeres van a querer esto, pero hay algunas que sí. Y si vos querés vender viaje a estas que sí, no le vengas con la foto de la palmera. Tampoco le vengas con una foto de un catálogo de morenos bien dotados. No, no me refiero a eso. Pero digo, tratá de entender qué es lo que tiene la mina en la cabeza y listo. Hablale para que entienda. Porque vivió 10 años en la miseria de un matrimonio con un tarado y quiere pasarla bien. Entonces, si vos le vendés paz interior y no una aventura más hot, como si fuera la 50 sombra de Grey, creo que se llamaba, la mina no te va a comprar.

Ejemplo 3: El gerente y el curso de oratoria, ¿habilidad o terror escénico?.

Te doy otro ejemplo, para que no sea todo relacionado al sexo. Y diga, hey, loco, tenés la idea fija. Imaginate un tipo, un gerente de una empresa, una pyme grande, una multinacional, que busca un curso de oratoria. Si vos le preguntás, sí, señor, ¿por qué has llegado a nuestra página web? Bueno, resulta que quiero mejorar la comunicación con mi equipo y ser más efectivo en las presentaciones. No sé qué, bla, bla, bla. El tipo, en realidad, no te va a confesar que tiene un cagazo, tiene un miedo a quedar para el traste y que se le caigan de risa, porque ya no es el que era. Y esto tenés que entenderlo. El tipo está aterrado de que las generaciones que le vienen comiendo los talones, que se desenvuelven mejor, o que son nativos digitales, o que están más acostumbrados a conceptos de comunicación y demás, se los lleven puesto. Cuando él ni siquiera sabe apretar el botoncito para que empiece a andar la presentación en el PowerPoint.

Nuevamente, estoy dando un ejemplo extremo, una caricatura para que se entienda. No estoy diciendo que todos los tipos de 50 que son gerentes son pelotudos, pero esta es la caracterización para que entiendas el ejemplo. El tipo le da miedo quedar como un dinosaurio frente a toda la gente que le conoce y los que no lo conocen también.

Entonces, si vos, en vez de venderle el curso de oratoria para mejorar la comunicación, entendés sus miedos, sus dolores, y diseñás tu comunicación, contenidos, publicidad, todo tu marketing, apuntando a este peculiar buyer persona, hablándole de sus miedos, de cómo podés transformar su realidad, mejorar, hacer justamente que el tipo pase del punto A al punto B y le vaya bien en la vida gracias a estas habilidades que está por adquirir, bueno, le resolvés un gran problema y cuando vos a una persona le resolvés un gran problema, ¿sabés qué pasa? Te paga. Punto. Así funciona.

La clave: Hablarle al deseo real, no a la necesidad declarada.

Entonces, si vos le vendés a lo que tu cliente dice que quiere, no, yo quiero mejorar mi salud cardiovascular, particular, quiero correr en la cinta porque el doctor me dijo, no, vos lo que querés es seguir en carrera y poder ir a la playa y que las minitas te miren. O sea, obvio que no se lo vas a decir en la cara, pero tenés que saber que es así. Entonces, eso es lo que realmente desea. Si vos, en vez de hablarle a lo que dice que quiere, le hablás a lo que realmente desea, le vas a vender. De lo contrario, vas a competir con el resto que tienen un marketing superficial, de poca profundidad.

En cambio, si vos investigás muy bien a las personas y entendés que ocultan detrás de lo que te dicen y te metés, como bien dije en aquel episodio, dentro de su conversación, de la conversación que tiene en la cabeza, te va a ir muchísimo mejor.

Y atención, no estoy diciendo que tu marketing tenga que ser zarpado o explícito. Eh, venite al gimnasio y podés hacerte broche de… No, no. No estoy diciendo eso. Si querés, animate. Te puede ir bien también, eh. Ojo. Pero no estoy diciendo eso. Estoy hablando de entender motivaciones ocultas para que tu mensaje, aunque sea de forma sutil, conecte con ese deseo profundo. En tu copy, con tus imágenes, con todo lo que tiene que ver con tu comunicación, lo encares y lo alínees a la realidad que habita en la cabeza de tu potencial cliente. No a lo que te dicen, no a lo que te imaginás, o no a lo que pusiste en esa estúpida plantilla de HubSpot que te dice un «construí tu buyer persona».

Cómo descubrir las verdaderas motivaciones de tus clientes.

Así que, importantísimo, y con esto cierro cómo lograr esto.

Escuchá más allá de las palabras.

Escuchá más allá de las palabras, prestá atención a las personas, entendé a las personas, lo que te dicen, sus gestos, frustraciones, tratá de leer entre líneas, a veces un suspiro, una queja, una manera, no sé, una postura corporal te dice mucho. Atenti con esto.

Investigá dónde la gente dice la verdad.

Investigá dónde la gente dice la verdad. Es muy complicado que la gente diga la verdad en redes sociales, pero si vos empezás a ver lo que la gente comenta, ahí hay indicios, siempre hay indicios. Quizá un chistecito, quizá un comentario. Ah, jaja, nosotros los de 40 ya estamos hechos mierda, la verdad. Ah, y ahí ya te empezás a dar cuenta de que la cosa viene por ahí.

Empatía: Ponete en sus zapatos (y en su cabeza).

Empatía, mudate a los zapatos y a la cabeza de este potencial cliente. Miedos, deseos profundos, qué lo desvela a la noche, cuáles son sus fantasías, de qué se quiere escapar, quién le gustaría ser.

Creá contenidos que toquen esas fibras.

Y creá contenidos que justamente toquen estas fibras. Volviendo a los ejemplos, si vos estás con el tema del gimnasio, recuperá la confianza y la energía que tenías a los 30. Es una manera sutil de decir, loco, ponete en forma y vas a estar en carrera. Volvamos al ejemplo que te decía de la mina. Redescubrí tu lado salvaje y aventurero en un paraíso hecho para vos. Estoy dando textos así tontos que se me ocurren, pero más que nada es un ejemplo para que veas bien hacia dónde quiero ir.

Y como todo en marketing, testeá, probá hasta que le encuentres la vuelta. Lo importante es que sepas que la gente te dice una cosa, pero compra por otra cosa. En algunos casos ni siquiera sabe por qué te está comprando, pero vos sí tenés que saber por qué. ¿Para qué? Para poder venderle.

Despedida.

Amigas y amigos, todo lo bueno llega a su fin y este episodio no es la excepción. Si te gustó, dejame cinco estrellitas en Spotify y compartilo con alguien a quien también le pueda servir. Podés dejarme incluso comentarios que responderé a la brevedad.

Por lo pronto, no tengo más que decir por hoy, pero sí por mañana, porque mañana nos volvemos a encontrar. Eso sí, acordate, ponete en acción porque el tiempo no perdona. Chau chau y gracias por estar.

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