1791 Tu negocio vende poco porque es un clon.

La mayoría de los negocios son clones y por eso terminan compitiendo por ser el más barato. Este modelo es una trampa mortal. Descubrí por qué ser uno más del montón está matando tus ventas y aprendé el método para diferenciarte, conectar de verdad con tu cliente ideal y vender más sin tener que reventar tus precios.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Soy Carlos Malfatti, consultor de marketing, y si querés mejorar tu vida mejorando tu negocio gracias al marketing, contactame en https://carlosmalfatti.com.

🎵 Música: «Golden Sunrise (Instrumental)» de Josh Woodward. Descarga libre y licencia Creative Commons Attribution 4.0 en https://www.joshwoodward.com/song/GoldenSunrise.

¿Cansado de la guerra de precios y de que tus clientes solo busquen descuentos? En este episodio, te explico la razón de fondo por la que tu negocio se estanca en el «todo por precio» y cómo un marketing estratégico, enfocado en el valor y la diferenciación, te permite vender más y mejor, alejándote de la competencia. ¡Dejá de bajar precios y empezá a vender!

¿Por qué tu negocio está estancado en la guerra de precios?.

Hola, ¿cómo va? ¿No te pasa que te rompés el lomo laburando y las ventas no aparecen como deberían? Sentís que hacés todo bien, pero la guita no entra al negocio. Los clientes no llegan, y los que llegan vienen peleando por el precio. Hay una razón de fondo para que esto ocurra y seguramente la estás pasando por alto: algo que te mete de cabeza en lo que denominamos guerra de precios. Hoy te voy a decir qué es y cómo evitarlo. Te voy a mostrar cómo mejorar tu comunicación y tu marketing para despegarte de tu competencia y vender mucho más, mucho mejor, sin andar haciendo descuentos y regalos.

Hoy te traigo un tema que seguramente conocés. Si tenés un negocio, esto te debe pasar: no tenés otra alternativa para vender más que bajar precios, salvo que tengas un monopolio, la representación exclusiva de un producto, que seas fabricante y lo que vendés no lo tenga nadie. De lo contrario, la mayoría de los dueños de negocios, profesionales y marcas personales terminan bajando precios, haciendo ofertas, descuentos, promociones. Que el Black Friday, que no sé qué. Cualquier excusa es buena para bajar el precio pensando que es la única manera de vender. Y es la peor manera de vender.

¿Sabés por qué? Cuando bajás precios, primero, atraés clientes que vienen por precio. Pero además, esto no es una estrategia sostenible, porque ni bien bajás el precio, tu competencia mira y también baja. Obviamente, como todo en la vida, hay excepciones. No es lo mismo alguien con margen o músculo financiero para aguantarlo, que un negocio que no puede sostenerlo a largo plazo y termina quebrando porque el otro salió a vender casi al costo.

Pero más allá de estos pequeños matices, la realidad de la mayoría de los negocios es esta. Salí a caminar por tu barrio y lo vas a ver: el descuentito, la ofertita, la promo con tarjeta. No tienen mayor estrategia que esa. Y esto es porque no tienen marketing.

Tu negocio se parece al del vecino: el problema de no tener marketing.

El marketing es lo que a vos te permite, por ejemplo, aprender a vender a partir del valor en vez de vender por precio. Te enseña cómo crear una comunidad fiel a tu negocio, productos o servicios. Te muestra cómo trabajar tu comunicación, publicidad y contenidos para que tu negocio se vea diferente al de tu vecino.

Acá, en definitiva, hay un punto central: tu negocio vende poco o vende mal porque se parece al negocio del vecino. Cuando hago consultorías de marketing y pregunto sobre las fortalezas del negocio, por qué los clientes compran o qué los hace diferentes, la mayoría de los dueños dicen: «No, porque lo que yo ofrezco es distinto, nadie sabe lo que yo sé, por mi experiencia, mis años, la gente confía en mí». Pero eso, en realidad, más de una vez son expresiones de deseo que no reflejan la realidad.

La gente, cuando no tenés un claro diferencial, compra por precio. ¿Por qué? Porque no ven tu negocio con los mismos ojos que vos. Vos sabés toda la historia de tu negocio, el recorrido que hiciste, la calidad de tu materia prima, el proceso de elaboración o el servicio al cliente. Hay muchas cosas que vos sabés de tu propio negocio que quien nunca te compró, no sabe. Y aquí hay una gran equivocación también. Muchas veces salís a venderle a quien no te compró, diciendo: «Somos buenos en esto, en aquello, en el otro». Y no vas a vender, porque el tipo no lo probó, así que le da lo mismo lo que le digas. Porque vos sos el dueño, obviamente, le vas a decir cosas bonitas, sean ciertas o no.

El problema del «commodity» y la falta de diferenciación.

Volviendo a los ojos de tu potencial cliente, para él, cuando no hay un diferencial, todos los negocios se ven igual. Y cuando todo se ve igual, ¿qué es lo que pasa? Los negocios se transforman en un commodity. Y cuando los negocios son un commodity, un clon uno del otro, la gente elige por precio.

Si vas a comprarte el mismo pantalón, la misma camisa o el mismo teléfono celular, exactamente el mismo, ¿qué vas a elegir? El precio. Porque ya conocés el producto. Y aunque no lo conozcas, es el mismo en todas las tiendas, en todos los negocios.

Y uno, como dueño del negocio, a veces le cuesta aceptar esta realidad. A los ojos de nuestros potenciales clientes, lo que ofrecemos es exactamente lo mismo, o muy similar a lo que ofrecen otros. Por eso, la gente se decanta por el precio. Y esto es lo que explica que vos vendas mal o que vendas poco, y que tengas que apelar al descuento, a la oferta, a todo esto.

Solucioná problemas y conocé a tu cliente ideal.

Entonces, primero, tenés que pensar siempre, no en términos de intercambio de producto o servicio por dinero. Grabátelo: tenés que pensar en términos de solución de problemas. Todo lo que uno vende es la solución a un problema. Lo primero es esto: ¿qué problema le solucionás vos a las personas con tu producto, tu servicio, con tu negocio?

Luego, tenés que hacer un identikit, una ficha, esto del buyer persona, del cliente ideal. Tenés que hacerlo, pero no quedarte solo en la puerta: «No, a mí me compran mujeres entre 20 y 35, que son amas de casa y que no sé qué». Tenés que tratar de entender realmente no solo a ese potencial cliente ideal para quien vos solucionás el problema, sino también las distintas variaciones, lo que denominamos avatares. Y a su vez, entender las distintas motivaciones de compra.

Podés vender un producto de lujo, por ejemplo, y alguien puede comprarlo porque le gusta, porque confía en la marca, porque el abuelito usaba la misma marca y se fue a comprar el mismo reloj. O puede ser por estatus, o por múltiples razones. Esto también lo tenés que saber. Obsesionate con conocer a este cliente ideal, recordá que no es el que viene por precio, como si fuese tu mejor amigo o amiga.

La estrategia de comunicación: el orden de los factores.

Recién ahí tenés que sentarte a definir la estrategia de comunicación de tu negocio. La propuesta de valor con la idea central, las ideas secundarias, los contenidos orgánicos, todo lo que vas a publicar en redes sociales, la publicidad, los textos de tu página web, de tu carta de venta, lo que vas a enviar por correo electrónico, tu folletería, los mensajes que van a estar, por ejemplo, en tu local. Recién ahí viene todo esto.

Pero la mayoría de los negocios empieza al revés. Van, abren una red social, ponen lo que se les ocurre o copian lo que copian los demás, y son mensajes genéricos que no están orientados a nadie, sino a una persona inexistente. Por eso, como digo también, todos terminan vendiendo lo mismo, de la misma manera, diciendo lo mismo, publicando los mismos contenidos, haciendo el mismo tipo de publicidad.

Una vez que vos ya tenés un sistema de comunicación basado en las necesidades de tu cliente real, de ese cliente ideal, trabajado de tal forma que te diferencia de la competencia, bueno, recién ahí tenés que salir a la cancha en redes sociales, con tu publicidad, con tus contenidos. Pero acordate que no alcanza con vender una sola vez.

Fidelización: la clave de un negocio sano.

La gracia de tener un buen marketing es poder venderle al mismo cliente más tiempo, mantenerlo a lo largo del tiempo, fidelizarlo. Así, tu negocio será mucho más rentable, más sano, más predecible. Y vas a poder elevar una barrera en este contexto de altísima competencia donde, como dije, todo el mundo vende lo mismo, de la misma manera, con el mismo mensaje y utilizando los mismos canales. De esta manera, vas a poder proteger a tu negocio de esa feroz competencia que hay afuera. Así que, ¡atentí con esto!

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