1566 ¿Por qué el carnicero de tu barrio no te contrata?

Hoy es lunes 12 de agosto de 2024, estamos en el episodio 1566 y vengo a contarte cómo vender tus servicios profesionales a dueños de pequeños negocios.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio:
Esta transcripción ha sido realizada de forma automática utilizando Whisper de Open Ai. Luego separando en párrafos con Chat GPT.
Es importante mencionar que podrías encontrar errores de ortografía, puntuación o gramática.

La importancia de comunicar el valor de tus servicios.

Hola, ¿cómo va? En este episodio vamos a hablar de algo súper importante. Si vos vendés servicios, y si lo vendés a pequeños comercios, a profesionales o a pymes, quedate porque te va a interesar.

La mayoría de la gente, como vos que vende estos servicios, no sabe cómo transmitir el valor de los mismos. Terminan hablando de las características o del propio servicio, cosas que a la gente no le importan. Así que hoy te voy a decir cómo tenés que pensar.

Bienvenidos al nuevo episodio de marketing.

Bienvenidas y bienvenidos, soy Carlos Malfatti y arrancamos un nuevo episodio de marketing para gente como uno. Hoy es lunes 12 de agosto de 2024, estamos en el episodio 1566, y vengo a hablarte de un tema que es muy importante.

Reitero, si vos vendés servicios, imagináte que sos community manager, que diseñás sitios web, que ofrecés consultorías, publicidad digital, diseño gráfico o cualquier otro servicio que podría ser de valor y beneficioso. Realmente podés darle a la persona que te contrata un resultado bueno que le ayude a mejorar su negocio, su profesión o lo que sea.

El problema de centrarse en el producto.

¿Cuál es el principal problema? ¿Qué es lo que yo veo? Por lo general, todos se centran en hablar de sus productos.

Si partimos de una lógica errónea de que el potencial cliente conoce lo que nosotros ofrecemos, y una segunda lógica errónea es que conoce el valor de lo que ofrecemos, los resultados que le puede dar y el beneficio, entonces no lo decimos.

Por eso, quien vende sitios web sale a hablar de que diseña sitios web, quien vende diseño gráfico sale a hablar de diseño gráfico, quien vende branding sale a hablar de branding. El consultor de marketing, si es uno de tantos que abundan por ahí, sale a hablar del marketing, pero la persona que te va a contratar difícilmente sepa de qué se trata.

Cómo resolver el problema de comunicación.

Entonces, ¿cómo hacemos para resolver esto? Porque este es uno de los grandes problemas que tienen las personas a la hora de vender.

Bueno, es muy sencillo: lo que tenemos que hacer es ponernos en los zapatos de nuestro potencial cliente.

Esto es una premisa del marketing, si no lo haces lo tenés que hacer. Siempre, para crear contenido, diseñar publicidad, diseñar tus productos, para todo, deberías ponerte en los zapatos de tu potencial cliente y entender que las personas no necesariamente saben de lo que vos les hablás.

Conectar con el cliente potencial.

La idea principal es que vos sepas conectar. Este episodio lleva por título «¿Por qué el carnicero de tu barrio no te compra?».

No es la idea menospreciar a la persona, sino que cuando uno piensa en el carnicero, por lo menos en lo que es un estereotipo, uno solo piensa en un tipo que lo único que sabe es vender carne.

Pero esto es casi la regla para todo el mundo. El carnicero sabe de carnicería, el verdulero de verdulería, el tipo que tiene una ferretería sabe de tornillos, y está bien, no hay nada malo en eso. Es lo normal, porque toda la vida o durante un largo periodo de tiempo se han dedicado a esa actividad.

Entender al cliente que no tiene conocimientos digitales.

No saben diseño gráfico, no saben diseño web, no saben marketing, no saben redes sociales. Entonces, si vos sos, por ejemplo, community manager y te llegás ahí queriendo vender servicios de community manager, vas a tener pocas o nulas chances de vender.

Y si le vendés, como el tipo no ve valor en tu ofrecimiento, en lo que le estás dando, bueno, va a pasar lo que ocurre siempre: te van a pagar poco, porque, bueno, «no sé lo que me lleva las redes sociales». Cuando vos le preguntás a algún comerciante que no tiene mucho conocimiento de lo digital, te dice «la chica que me lleva las redes» o «el que me hace la página web», porque no conoce el tema.

Educar al cliente y evitar culparlo.

Muchas veces los profesionales se ponen en contra de los clientes, diciendo «el tipo no sabe». El problema no es de tu potencial cliente. Si te cae un cliente de esta naturaleza que confunde, no sé, el diseño web con el diseño gráfico, tenés varias opciones.

Una es enojarte y echarle la culpa, que es la que no deberías tomar nunca. La óptima sería educarlo y ponerte en sus zapatos, entender que no necesariamente el tipo tiene que saber.

De última, también te lo dije, si no querés lidiar con esto, aprendé a captar un cliente educado, un cliente que en el proceso o en el camino, en el funnel, en el embudo de venta, o en el customer journey, o como le quieras llamar, ya esté más adelantado, se haya previamente documentado y sepa de qué va.

Ejemplo del carnicero para explicar la sencillez en la comunicación.

Una persona con conocimiento de qué es un sitio web, para qué le sirve y cómo le beneficiaría, puede ser un mejor cliente que alguien que no. No digo en todos los casos, pero podría serlo.

Entonces, volviendo a lo anterior, yo utilizo este ejemplo del carnicero. Si vos vas al carnicero y le decís, «mirá, imagináte que te dedicás a la publicidad digital», este es otro ejemplo que suelo utilizar: «usted puede pautar campañas en Meta, no sé qué, ROI, campaña de conversión, campaña de mensajes».

Si le hablás de la campaña, del conjunto de anuncios, de los anuncios, no va a entender nada. Del CPC, del costo por clic, del costo por mil impresiones, no te va a entender. Y está bien que no te entienda, porque no es lo de él. No digo que sea en todos los casos, hay gente que sí, pero hay mucha gente que no tiene ni idea.

Simplificar el mensaje para que el cliente lo entienda.

Entonces, ¿cómo se hacen estos casos? Vos tenés que ir a la sencillez mínima.

Voy con este ejemplo de la publicidad porque es uno de los más sencillos que podemos transformar en números. Si a un tipo que tiene una carnicería, una verdulería, una ferretería, una tornería, gente que está muy metida con la cabeza en lo suyo, le decís, «mirá, por cada peso que me pagás a mí tenés la chance», no le asegures, porque aunque vos seas excelente haciendo campañas de publicidad, nunca podés asegurar el resultado porque entran en juego muchas variables.

Pero le podés decir, «mirá, por cada peso que inviertas o por cada dólar, tenés la chance de obtener al menos dos o tres o cinco», dependiendo de tu conocimiento del sector y tus resultados previos.

La importancia de adaptar el mensaje según el servicio ofrecido.

Esto que te acabo de decir lo entiende cualquiera, hasta un niño de cinco años sabe que si pone uno y saca cinco está ganando. Entonces, de esta manera tenés que vender.

Y ahora me dirás, «bueno, ¿y qué ocurre cuando aquello que vendo no lo puedo matematizar tan fácilmente, no lo puedo pasar a números y decir, metés uno y sacás dos?».

Bueno, tenés que ingeniártelas para que la persona lo entienda. Vamos a suponer que vos te dediques, y con esto voy cerrando, al diseño gráfico o al branding, que es algo que no es muy sencillo transmitir esta idea de que pagándote a vos un servicio, va a ganar más.

Ejemplo de marcas conocidas para explicar el valor del branding.

Vos podés dar un ejemplo. En la ciudad en la que vivo hay varios cafés muy conocidos. Si no, podés usar ejemplos internacionales como Starbucks.

Imagináte que le querés vender el rediseño de marca, el branding, toda la historieta a un tipo que tiene un café. Claro, si vos le decís «no, porque el diseño, los colores…», no te va a dar mucha bola, salvo que sea él el que vaya a buscarte, y esto podría ocurrir porque quizás hay un café competencia que rediseñó todo y ahora se llena porque se ve más bonito y tiene otra onda.

El tipo quiere lo mismo porque «culo veo, culo quiero», y esto siempre funciona. Pero en el caso de que no, que sea alguien que simplemente te pregunta a ver si le podés hacer el diseño, no sé qué, o sos vos quien va a ofrecer, tratá de hacerle ver esto que te acabo de mencionar.

Conectar el branding con el beneficio económico.

Preguntale, «¿usted fue alguna vez a Starbucks? O imagináte en Argentina, ¿a Café Martínez o acá en Mar del Plata, a La Fonte D’Oro?».

El tipo te va a decir que sí, y le preguntás, «¿qué diferencia hay entre los precios de ellos y los precios suyos?». Él te va a decir, «no, ellos cobran más caro porque ahí va gente más paqueta, más cheta, no sé qué». Y le explicás, «¿sabe por qué pasa eso? Es porque la marca, el negocio, el establecimiento está transmitiendo otra imagen de mayor calidad, de mayor valor, por eso puede cobrar más. Además, brinda toda una experiencia que hace posible que el mismo café que vende usted, ellos lo vendan a un 15, 20, 30, 50, hasta un 100% más».

Como el tipo de vender café sabe, te va a decir, «así que por eso el café de ellos está más caro, porque la gente…». Y va a enganchar, ¿entendés?

Conclusión y despedida.

Así que esta sería más o menos la idea: tratar de que las personas que no entienden muy bien aquello que vos estás ofreciendo, puedan ver el beneficio de contratarte porque van a obtener un retorno económico. Retorno económico que, por supuesto, debés manejar con suma precaución.

Yo no soy de las personas que anda prometiendo que vas a ganar tanto, no sé qué, porque insisto, muchas variables entran en juego. Pero sí es cierto que si lo que vos vas a ofrecer está respaldado por montones de casos de éxito tuyos o ajenos que vos podés mostrarle, entonces atente.

Cuando no sepas cómo, siempre apelá a o tratá de relacionar lo que vos ofrecés con lo que la persona a quien se lo ofrecés ya conoce.

Le ofrecés diseño a un tipo que tiene una cafetería, hacéle ver que hay cafeterías que venden el café más caro que él. De sólo eso, te lo va a entender. Ahí le decís que es porque transmiten una imagen que el café de él no transmite, pero que podría transmitirla si vos le rediseñás todo.

Así que esa es la idea. Espero entonces que este episodio haya sido de valor para vos. No tengo más que decir por hoy, pero sí por mañana, porque mañana nos volvemos a encontrar. ¡Chau chau!

¿Querés vender más?

Si querés vender más puedo ayudarte.
¿Qué te parece si hacemos una consultoría por videollamada?

1. reservás tu lugar.
2. nos conectamos.
3. me contás sobre tu negocio
4. y te asesoro para que mejores tu marketing, contenidos, publicidad o lo que necesites.

❌ ¡Deja de perder tiempo, dinero y energía en acciones que no te dan resultados!
✅ Empezá a vender con estrategias, metodologías, contenidos y publicidad.

Escribime y reservá ya mismo tu lugar.