1656 Niveles de conciencia de los clientes (Anuario 2024 – Abril).

Hoy es lunes 16 de diciembre de 2024, episodio 1656, y seguimos con el anuario de 2023. En este episodio recuperamos un tema fundamental de abril: los niveles de conciencia de tus buyer personas. Entender en qué etapa se encuentra tu audiencia es clave para comunicarte de manera efectiva, captar su atención y guiarlos hacia la compra

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Los niveles de conciencia en marketing.

Hola, ¿cómo va? Seguimos con este anuario, y hoy traigo uno de los episodios más importantes para vender bien y para tener un buen marketing. Se trata de comprender lo que denominamos niveles de conciencia de nuestros potenciales clientes. Así que, atenta y atento con esto.

Introducción al episodio.

¡Bienvenida, bienvenido! Soy Carlos Malfatti, y arrancamos un nuevo episodio de Marketing para gente como uno. Hoy es lunes 16 de diciembre de 2024, estamos en el episodio 1656, y te traigo un tema que ya hablé en abril del 2024. En ese mes desarrollé el tema de los niveles de conciencia de los potenciales clientes, y creo que es oportuno volver a tocarlo porque es fundamental.

Está dentro de esos «must» del marketing que no deben faltar en ninguna estrategia. Porque, sabés, cuando hablamos de marketing, cuando hablamos de publicidad o de contenidos, es clave saber quién es nuestro potencial cliente. Es fundamental conocer a nuestro cliente ideal, a nuestros buyer personas y todo lo relacionado.

Marketing: llegar con el mensaje adecuado.

Recordá mi definición de marketing: llegar a la persona correcta, en el momento indicado, con el mensaje adecuado, por el canal idóneo.

El tema de hoy, los niveles de conciencia, tiene que ver con el momento indicado. Porque no todas las personas tienen idea de cuál es su problema, ni de cuál es la solución a ese problema, ni mucho menos de quién les puede solucionar ese problema.

La importancia de identificar los niveles de conciencia.

Es fundamental entender esto. Si no entendés los niveles de conciencia, no podés identificar en qué momento se encuentran tus potenciales clientes. Esto está directamente relacionado con lo que se denomina customer journey o embudo de ventas.

Tenés que crear comunicación, sistemas de comunicación, contenido y publicidad de acuerdo al momento en el que se encuentra cada persona.

Sé que esto puede sonar como una ensalada o algo confuso, pero ahora te lo voy a explicar bien con un ejemplo.

¿Qué son los niveles de conciencia?

Para explicarlo rápido y sencillo, los niveles de conciencia reflejan qué tan familiarizado está tu potencial cliente con el problema que tiene y con la solución que vos ofrecés.

Te lo explico con un ejemplo: imaginemos que me duele la espalda. Soy una persona que trabaja con computadoras, soy consultor de marketing y estoy todo el día creando contenido, grabando, etc. Tengo dolor de espalda.

Distintos niveles de conciencia en un ejemplo.

• Sin conciencia del problema: Yo podría no darme cuenta de que tengo una mala postura y que eso me causa dolor de espalda.
• Conciencia del problema: Podría ser consciente y decir: “¡Pucha, me duele mucho la espalda! Tengo que resolver esto.”
• Alternativas de solución: Podría empezar a considerar distintas alternativas: comprar una silla ergonómica, hacer pilates, practicar yoga, ir al quiropráctico o visitar a un masajista.

¿Ves cómo se van diferenciando los niveles de conciencia?

También podría investigar en internet y decidir que la solución a mi problema es comprar una silla ergonómica. En ese caso, empezaría a buscar qué opciones hay, qué modelos existen y a quién le puedo comprar esa silla.

La relación entre niveles de conciencia y marketing.

Es importante comprender los niveles de conciencia para que vos puedas vender de manera más eficiente y previsible. Porque, independientemente de lo que vendas —sea un producto o un servicio—, tu cliente potencial puede estar en cualquiera de estos niveles:

1. Sin idea del problema.
2. Consciente del problema, pero no de la solución.
3. Consciente del problema y con alguna idea vaga de la solución.
4. Consciente de que tu producto o servicio es una solución posible.
5. Evaluando entre vos y tu competencia.

Dependiendo del nivel, el tipo de comunicación y contenido que crees será diferente.

Competencia en los distintos niveles de conciencia.

Volviendo al ejemplo del dolor de espalda: si vos ofrecés una solución, como una silla ergonómica, tenés que entender que hay personas que son conscientes de que tienen un problema y a esas podés hablarles directamente del problema. Pero también hay personas que son conscientes del problema, pero no de la solución.

En este caso, vos podrías creer que tu competidor es otro que vende sillas ergonómicas. Sin embargo, no es así. Cuando esa persona empieza a investigar y transitar su camino en el customer journey, descubre que las soluciones a su problema pueden ser un masajista, un quiropráctico, comenzar pilates o comprar una silla ergonómica.

Entonces, si vos vendés sillas, tenés que darte cuenta de que competís no solo con otros que venden sillas, sino también con masajistas, quiroprácticos y gimnasios que ofrecen pilates.

Cómo competir según el nivel de conciencia.

Todos estos competidores están creando contenido y publicidad para captar la atención de ese cliente potencial, hablarle de su dolor de espalda y proponerle una solución.

El masajista dice: “¿Te duele la espalda? Con masajes no te va a doler más”. El quiropráctico dice: “¿Te duele la espalda? Con una sesión de quiropráctica no te va a doler más”. Vos, que vendés sillas, también tenés que estar ahí diciendo: “¿Te duele la espalda? Con una silla ergonómica no te va a doler más”.

Todos están compitiendo por la atención de ese potencial cliente. Aunque las soluciones sean distintas, están hablando del mismo problema.

Acompañar al cliente en todo el recorrido.

La idea de entender los distintos niveles de conciencia es darte cuenta de que hay un camino que recorre ese potencial cliente desde que identifica un problema, comienza a buscar soluciones, encuentra quién le resuelve el problema, confía en esa marca, producto, servicio o negocio, y finalmente compra.

Si vos vendés sillas ergonómicas, tenés que estar presente al principio del embudo. Por ejemplo, podés crear contenido como: “Cinco consejos para evitar el dolor de espalda si trabajás en una oficina”.

Con esto captás la atención de las personas que tienen dolor de espalda pero que todavía no están pensando en comprar una silla. Están en un nivel inicial de conciencia, simplemente reconociendo su problema.

Ser relevante en cada etapa del proceso.

Cuando la persona identifica su problema y empieza a considerar posibles soluciones, como un masajista, un quiropráctico o una silla ergonómica, vos tenés que estar presente ahí también. Podés generar contenido como: “Pros y contras de masajes versus sillas ergonómicas”.

Si la persona decide que la mejor solución es una silla, porque trabaja muchas horas sentado y no puede ir al masajista todos los días, ahí ya estás compitiendo directamente con otros que venden sillas ergonómicas.

En este punto, tenés que diferenciarte: ofrecer un mejor posicionamiento, mejor contenido y resolver todas las dudas de tu cliente potencial. Por ejemplo:

• ¿Qué modelos de sillas tenés?
• ¿Cómo es la financiación?
• ¿Cómo se la vas a entregar?

Hablar del producto en el momento justo.

Recién cuando la persona está en el vértice inferior del embudo, cerca de tomar la decisión de compra, podés enfocarte en hablar directamente de tu producto. En este caso, las características específicas de la silla ergonómica.

Generá confianza, garantizá seguridad y resolvé todas las inquietudes de tu cliente. Como hablamos en otros episodios, la confianza es clave.

La importancia de entender los niveles de conciencia.

Fijate lo importante que es entender que no todos tus potenciales clientes están en el mismo nivel. Algunos no saben que tienen un problema. Otros reconocen el problema, pero no saben cómo solucionarlo. Otros saben que lo que vos vendés es una solución, pero están evaluando entre vos y tu competencia.

Tu trabajo es acompañar a tu cliente potencial en todo ese recorrido, desde el momento en que reconoce el problema hasta que finalmente lo soluciona comprándote a vos.

Si le hablás de tu producto demasiado pronto, no va a haber conexión, porque esa persona todavía no está en el momento adecuado para recibir ese mensaje.

Cómo aplicar los niveles de conciencia.

Para aplicar esto en tu negocio, tenés que crear distintos contenidos y publicidades que lleguen a tus potenciales clientes en los distintos niveles de conciencia. Así vas a poder encontrarlos en el lugar y momento indicado, y con el mensaje que realmente les interese en ese momento.

Esto no solo aplica a la estrategia digital, sino también a la estrategia no digital de tu negocio.

Despedida.

Amigas y amigos, todo lo bueno llega a su fin, y este episodio no va a ser la excepción.

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Por lo pronto, no tengo más que decir por hoy, pero sí por mañana, porque mañana nos volvemos a encontrar con otro de estos episodios del anuario.

Eso sí, antes de irme, no te olvides: poné en acción lo que aprendiste, porque el tiempo no perdona.

¡Muchas gracias por estar! ¡Nos vemos! ¡Chau chau!

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