1907 Conseguir clientes sin gastar en publicidad.

Tu competencia no es quien vende lo mismo que vos, es TikTok.

No necesitas publicidad para vender, se puede vender sin publicidad y hoy te voy a decir cómo.

A vos que me estás escuchando, tal vez no te pase, pero por lo general pasa que hay gente que tiene negocio y no vende con publicidad, tampoco vende sin publicidad, o sea, se le complica enormemente vender.

¿Y por qué? Bueno, porque no entendió el contexto y de esto voy a estar hablándote hoy, de cómo tenés que leer el mercado de hoy, el contexto, el lugar en el que te movés si es que tenés un negocio. Y acá no importa que sea negocio físico, que vendas infoproductos, que seas profesional de servicio. Es lo mismo, a todos nos cabe, viste cuando dicen las generales de la ley.

Bueno, todos sufrimos lo mismo y esto no tiene que ver con tu negocio, no tiene que ver con tus productos. Hay un culpable, ¿sabés quién es? TikTok.

La primera competencia a vencer es la atención.

No importa lo que vendas: zapatos, libros, servicios, viajes, cursos. Uno tiende a pensar que la competencia, vos, por ejemplo, vendés zapatos, es decir, compito con otras zapaterías. Vendés servicios, compito con otro que vende servicios. En parte sí, obviamente, pero en general tu competencia, la más importante, la que hace que vendas o no, si vos vencés esa competencia vas a vender más y de lo contrario vas a seguir penando.

Bueno, esta competencia, la más importante, no es quien vende lo mismo que vos y esto es algo que no te lo dicen.

Vos, no sé, consumís contenido de marketing, que los gurús, que el community manager, cosas como tenés que enamorar a tu cliente, sí, yo también lo he dicho, el cliente, buyer persona, hay un montón de cosas que son fundamentales, pero son secundarias, en jerarquía.

Ejemplo, vamos a enamorar al cliente. Difícilmente vas a enamorar al cliente si no lográs que el cliente te dé pelota, o sea, que te preste atención. Por eso te digo, tu competencia no es quien vende lo mismo que vos, en primer término.

La primera competencia a vencer es TikTok, Instagram, las noticias, el mundial de fútbol si hay un mundial de fútbol, el último evento farandulesco que pasó en tu país y del que todos hablan, ¿sabés por qué? Porque la primera y más importante competencia que tenemos es la atención.

Vender dopamina antes que el producto.

De manera que si vos no entendés que no se trata de lo que vendas ni de cómo lo vendés, jamás vas a vender. Hagas publicidad, gastes dinero, no lo gastes, sea orgánico, siempre vas a tener problemas, por la sencilla razón de lo que te digo, estás compitiendo con fábricas de dopamina, redes sociales, que las noticias, que no sé qué.

Si vos no te das cuenta, no vas a poder vender. Por eso digo, los que saben vender, y esto tenés que anotarlo si querés, los que saben vender entienden que antes de ponerse a vender el producto o el servicio que tienen, venden dopamina.

O hablemos de gente que tiene muy claro que te tiene que llamar la atención para que le des bola. Y luego, ahí sí, cuando atraparon esa atención, te venden el producto o el servicio.

Los tres pilares del éxito orgánico.

¿Cómo podés conseguir clientes sin gastar en publicidad? Ojo, no estoy diciendo que la publicidad sea algo malo, al contrario, bien hecha, puede acelerar enormemente tus procesos de venta. Pero si no tenés presupuesto, o si has probado y no te funcionó, bueno, vamos por lo orgánico.

Y para que lo orgánico te funcione, me refiero puntualmente a la creación de contenidos, al inbound marketing, al marketing de contenidos. Hay que entender la dinámica de cómo funcionan hoy las cosas.

1. Captar la atención es más importante que tu oferta.

Primero, captar la atención de las personas es más importante que tu oferta. Y cuando hablo de oferta no digo descuento, digo lo que ofrecés, tu propuesta de valor, tu producto, tu servicio.

Captar la atención es más importante que lo que uno ofrece, sin la atención de la gente difícilmente puedas comunicarte con esas personas, transmitir autoridad, generar confianza, exponer tu mensaje o el valor de lo que ofreces.

2. Conocé la conversación mental de tu público.

Segundo, si vos querés captar la atención de alguien, tenés que conocerlo. Ejemplo, si vas a la casa de alguien y te pones a hablar de fútbol y resulta que el tipo odia el fútbol, difícilmente captes su atención con anécdotas de fútbol.

Cuando uno habla del cliente ideal, esto tiene que ver con realmente entender a quién le estás hablando y conocer a esa gente como si fueran de tu familia. Lo que les pasa, la conversación mental que tienen. Por eso en mis consultorías tratamos de escarbar un poquito y entender realmente qué le pasa por la cabeza a la persona a quien queremos vender.

Porque, claro, es muy simple agarrar una plantilla y decir, «Anitta tiene 30 años, se recibió y quiere que le vaya bien en la vida». Sí, más vale. A la mayoría quiere que te vaya bien en la vida. Eso no es un perfil de cliente, no es un carajo.

Tenés que meterte en la cabeza. Yo ya te lo dije la otra vez. Si vos tenés un gimnasio, el tipo quería levantarse minas y vos hiciste la promoción mostrando las máquinas. No, el tipo no quiere eso. La única forma de entender es conociendo realmente a tu público.

3. Diferenciá lo interesante de lo relevante.

Cuando vos conozcas a tu público, vas a tener esta habilidad exquisita de captar su atención. Y ahora, como ya sabés captar la atención, tenés que entender qué es relevante y qué no. Porque acá se separa importante y relevante o interesante y relevante.

Yo puedo hablar, por ejemplo, de el gol que hizo Messi ayer. Ese contenido va a captar la atención, va a resultar interesante para muchas personas, pero no relevante. Lo que va a ser relevante es aquello que yo le puedo decir a mi potencial cliente que va a transformar su vida. Obvio que si yo publico la foto de Messi, el tipo me va a dar bola, pero no le voy a vender con la foto de Messi.

Por eso también me rompe la bola y digo, dejen de poner feliz día de la patria, dejen de subirse las tendencias, dejen de hacer las bobadas que hacen los demás, porque eso te puede llegar a atraer atención, pero no es atención de calidad.

Yo prefiero la atención de YouTube o de este podcast. Personas que están dispuestas a escuchar 5, 6, 7, 8, 9, 10 minutos porque les resulta interesante. Esto vale muchísimo más que 300.000 vistas de un reel.

4. Entendé la dinámica de cada plataforma.

Y por último, entender cómo funciona la plataforma. Todas las plataformas son distintas. No es lo mismo el lenguaje, la manera de montar un vídeo, la forma de estructurarlo, de presentarte. En YouTube, formato largo, que en Shorts, que en TikTok, que en Reels.

Seguro que habrás hecho la típica prueba que hace todo el mundo: agarrá un vídeo corto y ponelo en todas las plataformas. Y después te querés pegar un tiro, porque decís, no puedo creer, qué carajo está pasando. En TikTok lo ven 300.000, en Instagram lo ven 5 gatos. ¿Por qué? Sencillo, distinto público, consume de manera distinta, las plataformas funcionan de manera distinta. Por lo que tenés que aprender y entender cómo hay que crear contenido para cada plataforma.

Claro, hasta el tuyo dirá, «ah, boludo, yo entré acá porque me dijiste que iba a conseguir clientes sin gastar plata, tengo que laburar un montón». Sí, chocolate por la noticia. Obvio, ¿qué te pensás? No funciona así. Si funcionara así, a todos le iría bien y yo no tendría laburo.

El camino es laburo, no magia.

Una vez que entiendas esto, ahí sí ponete a hablar de los puntos de dolor, de tus soluciones, de los beneficios, de la transformación. ¿Por qué? Porque ya entendiste qué dolores tiene la gente, cuál es su conversación mental, pudiste captar su atención.

Entendiste que cada plataforma funciona de modo distinto. Entonces, te fuiste a Instagram y creaste un contenido de determinada manera. Luego te fuiste a TikTok y ese contenido lo creaste de otra manera, quizás, más de entrecasa.

No estoy diciendo que tengas que estar en todas las plataformas obligatoriamente. Si estás en un solo lugar, hacelo bien.

Y también importante, no todas las personas están en el mismo punto. O tengo una oferta maravillosa y no me la compran. Porque el tipo ni siquiera sabe que lo que vos ofreces le soluciona el problema. Por eso está eso que denominamos TOFU, MOFU, BOFU, que son lo que sería un funnel de venta o el camino del cliente. No toda la gente tiene el mismo nivel de conciencia.

Estamos hablando de conseguir clientes sin gastar dinero. Pero no estamos hablando de conseguir clientes chaqueando los dedos. Hay forma y la forma es esta. No es la única. Pero se hace así. No es así.

Todo esto es tiempo, es laburo, son equivocaciones. Aprendés, aplicás, medís, rectificás, optimizás. Es la única manera. No es mágico. Pero yo te aseguro que si vos lográs esto, vas a tener una verdadera máquina de imprimir dinero.

Mirá a tu alrededor. Hay un montón de gente que le va fenómeno. Porque han sabido moverse como peces en el agua en este nuevo contexto de redes sociales, de la lucha por la atención.

Entonces, si vos dominás el difícil arte de captar la atención y luego comunicás lo que ofrecés, todo esto inevitablemente te va a llevar a tener un buen negocio. Y si haces las cosas bien, te van a seguir comprando.

¿Se puede conseguir clientes sin gastar en publicidad? Sí, ni hablar. Hay influencers que ganan fortuna diciendo esto, no gastes en publicidad, yo te hago los contenidos. Sí se puede. Tenés que aprender, tenés que estudiar todo lo que te dije, las plataformas. Hay una forma de hacerlo. Y el camino, así, contado rápido, medio un borrador, es el que te acabo de decir.

A vos te corresponde profundizar. Quedarte con esta idea que te tiro hoy y empezar a profundizar y decir, «sí, pucha, tienes razón. Hago contenido así nomás, no me sirve». Evidentemente, el problema está de mi lado. Entonces, bueno, me voy a poner a investigar, a estudiar.