824 Contenidos según la etapa del funnel de ventas.

Ayer te hablé del proceso de documentación del cliente, también hablamos del funnel de conversión. En este episodio voy a darte algunos ejemplos de distintos tipos de contenido que podés crear para tu publico objetivo de acuerdo a la etapas en que se encuentre dentro de ese funnel de conversion.

Transcripción del episodio.

Contenidos desde el punto de vista del funnel de ventas.

Hoy es miércoles 13 de octubre de 2021. Estamos en el episodio 824 y vamos a hablar de contenidos, pero contenidos principalmente vistos desde el punto de vista del concepto de funnel de ventas o embudo de conversión y relacionado con ese episodio Tofu, Mofu y Bofu.

Recordemos el Tofu, Mofu y Bofu.

En el 449, si querés volver a escucharlos, hablé del viaje del cliente, del customer journey y hablé de Tofu, Mofu y Bofu en el episodio 461. En el día de ayer hablamos de documentación, del proceso de documentación de tu cliente.

Hoy lo que te traigo son algunos ejemplos, no muchos tampoco, sino a título ilustrativo de forma que puedas comprender qué tipo de contenido crear, cómo se relaciona esta historia del funnel con los contenidos y con esos conceptos como Tofu, Mofu y Bofu.

El Viaje del Cliente y el Embudo de Conversión.

A modo de repaso, dijimos que el customer journey, el viaje del cliente, es algo que a veces señalamos como si fuera una suerte de embudo, donde entra mucha gente por la boca del embudo y terminan saliendo menos, muy pocos que son los que convierten, vale decir, los que se transforman en tus clientes.

Y hay varios procesos, el proceso de awareness cuando descubren eso que vos ofreces como una solución para sus problemas, después viene el proceso de consideración, descubren que tu marca o vos o tu negocio podría justamente solucionar su problema.

Luego viene la etapa de comparación, empieza tu posible cliente a comparar lo que vos ofreces con otros que ofrecen algo similar, y por último, la etapa de conversión, donde deciden finalmente adquirir ese producto o contratar ese servicio.

Y hay quienes agregan una etapa adicional que es la etapa del compartir o la etapa en la que un cliente muy satisfecho termina siendo un embajador de la marca, un apóstol, y le cuenta a todo el mundo: «No sabes qué bueno, uso tal cosa, tal otra, me encanta y me va bárbaro, o viajé a tal lado o me hospedé en tal hotel», bueno, más o menos esa es la idea. Eso sería el viaje del cliente.

El Proceso de Documentación.

Lo que vimos ayer, el proceso de documentación, como a partir de un problema las personas empiezan a buscar una solución, y ahí es cuando se encuentran con la oferta de tu negocio.

Y vimos también cómo, de acuerdo a ese proceso donde se encuentra en ese proceso de documentación, tenemos que ir variando la manera de crear contenido, atento a la forma en que ese posible cliente busca el contenido.

Tipos de Contenido en Tofu, Mofu y Bofu.

Bueno, y hoy vamos a ver cuáles serían esos tipos de contenido que están relacionados con Tofu, Mofu y Bofu.

Si nosotros vemos este viaje del cliente como una especie de embudo de conversión, arriba en el Top of the Funnel, por eso lo de Tofu, este posible cliente será atraído por determinado tipo de contenido, o dicho de otra forma, debemos crear determinado tipo de contenido para atraerlo.

Cuando se encuentra en la etapa ya más de consideración, debemos crear un contenido para hacer que entre todas las opciones nos vea con mejores ojos, para que tenga bien en claro que nosotros podemos dar una mano.

Y en la última etapa, en el Mofu, es como que tenemos que hacer que convierta. Está en la duda, ya supo que había una solución para su problema, supo que nosotros podríamos solucionarlo, o sea, nuestro negocio, ¿verdad? Y ahora tenemos que darle el empujoncito final para que lo haga.

Entonces, ¿qué podemos crear en lo que sería la etapa del Top of the Funnel de lo que se denomina Tofu?

Contenido en Tofu.

Bueno, aquí, por lo general, son los clásicos ejemplos de contenido, como artículos de blog, por ejemplo.

Un blog es una estrategia que podríamos señalar que está también, depende del tipo de artículo, del contenido del artículo, pero por lo general, podemos decir que una buena forma de capturar posibles clientes, de atraer posibles clientes, no de capturar, es crear contenidos en un blog de manera que nosotros nos posicionemos y cuando busque algo relacionado al problema que intenta resolver, aparezca nuestro negocio, nuestra marca, nuestra marca personal, nuestra web, en este caso, puesto que se trata de un blog.

Otros ejemplos, por ejemplo, un paso a paso, algunos ebooks también pueden ser, podemos crear guías, podemos crear tutoriales, por ejemplo, algún lead magnet.

Todo esto nos puede ayudar para servir un contenido en la etapa, digamos, más alta del funnel, para atraer gente hacia nuestro negocio.

Contenido en Mofu.

Luego, en la etapa del Mofu, del Middle of the Funnel, donde nosotros, o mejor dicho, no nosotros, sino estos posibles clientes, ya nos ven con mejores ojos y consideran que nosotros podríamos ser la solución, en este caso, tenemos que mostrar algo más de autoridad.

Podemos, por ejemplo, webinars. Webinar es una buena idea. Talleres también. Todo lo que es contenido en redes sociales. Igual, ojo, quiero hacer una pequeña aclaración, no es que hay esto es para Mofu, hay esto es para Tofu, hay esto es para no, tampoco están marcadas diferencias, tampoco están así, no hay límites tan fuertes.

Simplemente se hace esta división para que vos, a la hora de crear contenidos, sepas que tenés que crear un contenido quizás más genérico, más educativo, más entretenido, a su vez un contenido que pueda proyectar una imagen más fuerte de autoridad de parte tuya, de parte de tu negocio para con esos posibles clientes, y también crear un contenido que sea netamente para que este cliente o esta clienta decida que diga: «¡Ay, esto no me lo puedo perder!»

Por ejemplo, yo que sé, un curso bonificado para resolver el problema que tiene. Quiero decir, esta salvedad la quiero aclarar, por decir, a ver, una lista de estos cuatro, son todos estos cuatro, no. Sí, y no. Vos quedate con esta idea de que debes crear distintos contenidos, porque tu posible cliente va a transitar todas estas distintas etapas.

Por ejemplo, como te decía, webinar también, publicación en redes sociales, puede ser un ebook que vos podés brindarle en la fase media, como para que el tipo diga: «A mirá, escribió un libro. A mirá, mirar qué buen webinar, cuánto sabe, cuánto sabe.» O mirá qué bueno, lo que yo necesito lo acabo de escuchar acá. Bueno, ese tipo de cosas.

Contenido en Bofu.

Y en lo que sería la fase del Bottom of the Funnel, aquí vamos más con esto del empujoncito, hacer que se decida.

Por eso podemos brindar, por ejemplo, algún curso gratuito. Puede ser si nosotros tenemos, por ejemplo, un software as a service, una prueba. Vos fíjate, te voy a dar un ejemplo con una herramienta que, si estás en esto del marketing digital, la vas a conocer, y si no, te invito a probarla.

Se llama Canva, es una herramienta para diseño. Y Canva genera todo este tipo de contenido, en principio guías y tutoriales y sugerencias, o sea, tiene contenidos en redes sociales, tiene tips y tutoriales de diseño, tiene un blog muy nutrido con cuestiones relativas al diseño, porque justamente es una herramienta para diseñar, pero a su vez tiene un modelo freemium.

No solamente freemium, porque tiene su parte gratuita que es bastante generosa, y más de uno lo utiliza comercialmente sin pagar la licencia, pero a su vez también tiene una prueba gratuita de la versión paga.

Esta prueba gratuita la podemos ubicar justamente aquí en lo que sería la parte baja del panel, para que una prueba, una prueba gratuita, la prueba gratuita es para ese tipo de cliente que está casi convencido, pero como bien te decía, yo le falta el empujoncito.

Imaginate, en mi caso, yo brindo consultorías de marketing digital, el poder, no sé, vamos a poner que alguien está interesado. Yo podría brindarle un pequeño asesoramiento de 15-20 minutos por Zoom o por Google Meet, para aclarar sus dudas o responder alguna inquietud.

Y esto tal vez puede significar que este posible cliente termine diciéndome que sí, que me contacta.

La idea es crear contenidos en cada etapa del funnel.

Entonces, más que nada, la idea es esta, es que crees contenido, como te decía arriba del funnel, o sea, en la etapa primera de documentación del cliente, trabaja muy bien todo lo que es blog, trabaja muy bien algún tipo de contenido en redes sociales, un ebook, guías, lead magnets, todo este tipo de cosas.

En la etapa del medio del funnel, ahí es cuando debemos dar más autoridad, entonces podemos hablar de casos reales que hemos resuelto o podemos mostrar mediante vídeos cómo funciona la herramienta, nuestro software, testimonios de usuarios o de clientes nuestros, todo esto para dar autoridad e inclinar la balanza hacia nuestro lado.

Y en la etapa final, contenidos que tengan, contenidos o publicidad también, porque acá estamos hablando de orgánico y estamos hablando de pago en la parte baja del panel, por ejemplo, publicidades donde puedes invitar a este posible cliente a que adquiera tu producto con un descuento o en un pack o con una promoción especial.

Como siempre, lo que importa es que pruebes.

Entonces, esto es fundamental comprenderlo e ir probando a ver qué te funciona mejor en cada una de las instancias, atendiendo a esto, atendiendo que tu cliente va a transitar por un proceso que comienza desde que ni siquiera te conoce y empieza a documentarse.

Entonces, vos tenés que darle información, después tenés que crear autoridad, o sea, transmitir esa autoridad de que vos sos, o tu negocio, verdad, o tus productos, o tus servicios son una cosa realmente a tener en cuenta.

Y por último, ese empujoncito final para que se decida y termine siendo tu cliente. En fin, esto ha sido todo por hoy, pero no por mañana, porque mañana vamos a hablar de gestión de recursos digitales.

Te espero, chau, chau.