1044 Crear una oferta irresistible para tus posibles clientes.

Para vender y obtener los mejores resultados tenés que hacer las cosas de forma diferente a como lo hacen la mayoría de los negocios. En esta oportunidad vengo a hablarte de la conveniencia de crear una «oferta irresistible» para tu posible cliente. Una oferta centrada en el valor de lo que ofrecés.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

¿Qué vas a aprender en este episodio?

• La importancia de crear una «oferta irresistible» para tus posibles clientes y clientes.
• Esa “oferta irresistible” debés centrarla el lo que valora tu público objetivo.
• Fundamental: saber qué valoran tus posibles clientes para poder crear esa oferta irresistible.
• Conocer a fondo tus productos y servicios y a tus posibles clientes es vital para crear una oferta irresistible.
• Prestá atención a los puntos de dolor, dudas y objeciones de tus posibles clientes.
• Cuando puedas ofrecé algo adicional que aumente el valor de esa oferta y la haga más “irresistible” todavía.
• Analizá a tu competencia para saber cómo empaqueta y viste productos o servicios similares.
• Tu oferta irresistible debe ser potente y adaptada a determinados clientes (recordá que no se puede venderle a “todo el mundo”).
• No busques atajos o estrategia que usa todo el mundo, como el regalo, sorteo, descuento. Eso no sirve.

¿Cómo crear una oferta irresistible para tus clientes?

Hoy vamos a hablar o voy a hablarte de oferta irresistible.

¿De qué se trata una oferta irresistible?

Bueno, hace mucho tiempo te dije que lo que tenemos que lograr que cuando un posible cliente o clienta se encuentre con aquello que vendemos es que diga “esto es para mí”, que no tenga ninguna duda de eso.

También te dije que debemos convertirnos no solo en una opción para estas personas, sino en la mejor opción posible. De eso se trata lo que denomino oferta irresistible.

De ofrecer a un cliente determinado un producto o servicio y hacerlo de forma tan potente que lo compre casi sin dudar. Esto entre comillas, porque hay todo un proceso que depende del tipo de producto, del tipo de servicio.

Tu “oferta irresistible” y la percepción de valor de tu posible cliente.

Bueno, básicamente la idea es esto. Entonces, primera cosa, considerar la percepción de valor.

También te comenté en otros episodios que el precio es percepción de valor.

Si alguien valora lo que vos ofreces, probablemente tenga menos problemas en pagar lo que vos pedís que quien no lo valora.

Porque uno pone el precio, pero quien le da valor en su cabecita es el posible cliente. Y para que este posible cliente o clienta valore lo que ofrecemos tenemos que saber qué es lo que valora.

(Parece un trabalenguas jeje) , pero si yo ofrezco un producto o un servicio a un determinado cliente y hago hincapié en ciertas características, beneficios y demás, y a esta persona no le va ni le viene, realmente no estoy apuntando a lo que valora. Esta persona valora otras cosas y yo no estoy hablando de eso. Por eso es importantísimo para que valore lo que ofrecemos tenemos que saber primero qué es lo que valora. Vale decir conocer a la clienta posible cliente o cliente de la mejor forma posible con la mayor profundidad posible.

La “oferta irresistible” ejemplo de agencia de viajes.

Propongo algo que no interesa.

Voy a darte un ejemplo porque con ejemplos es mucho más fácil de que lo entiendas.

Supongamos que tenés una agencia de viajes y ofrecés un fin de semana para esquiar y la persona no practica ese deporte, pero a su vez está buscando vacaciones en familia.

Bueno, evidentemente no estás aportando valor ¿por qué? Porque esta persona no valora lo de ir a esquiar. Esta persona está buscando otra cosa.

Te estoy dando un ejemplo bien sencillo, esto se puede complejizar más, pero quiero que te quedes con la idea.

Ofrezco lo que todos ofrecen.

Ahora bien, yo ajusto la puntería y le propongo, siempre hablando del mismo cliente ideal, paso a proponerle un fin de semana en familia en un hotel con aire acondicionado, televisión por cable, piscina, media pensión.

Es poco probable que ahora me empiece a prestar un poquito más de atención. ¿Por qué? Porque sigo poniendo mucho énfasis en asuntos que tal vez no son valorados.

O tal vez sean valorados, pero se dan por hecho:

• Que el hotel sea cómodo
• que tenga aire acondicionado,
• que tenga televisión por cable
• o media pensión, bueno,

Es lo menos que tengo que ofrecer. Y muchos caen en el error de decir, “tengo habitaciones cómodas”.

Bueno, lo menos que espero es que si te voy a pagar que la habitación sea linda, cómoda, limpia, con buena vista.

Mejoro el marketing y realizo una “oferta irresistible”.

Ahora vamos a dar una vuelta de rosca.

• Yo intenté venderle un fin de semana de esquí, pero no pude.
• Intenté venderle el hotel con su comodidad, pero no pude.

Cambio un poquito mi anuncio o mi promoción o mi marketing y voy a fondo.

Hago los deberes, estudio a este posible cliente y termino ofreciéndole:

• Un fin de semana en familia para pasar momentos inolvidables
• en contacto con la naturaleza,
• aire puro,
• cabalgata,
• equipo de pesca incluido,
• actividades familiares
• y despedidas con un fogón con juegos y canciones.
• También un servicio de alguien que cuida a los chicos, por ejemplo, para que papá y mamá se tomen un ratito libre.

Entonces, esto empieza a parecerse cada vez más a lo que este tipo de cliente valora, a lo que él tiene en su cabeza como vacaciones inolvidables en familia.

Y ahora si doy una vuelta de rosca adicional y le ofrezco:

• distintos medios de pago,
• le ofrezco financiación,
• le ofrezco algún bonus,
• un paquete especial.
• A su vez, sumo prueba social, le doy garantías,
• justifico la calidad de lo que ofrezco con mi trayectoria,
• con el lugar en el que está,
• con personalidades que se tomaron vacaciones en el lugar que yo estoy proponiendo, bla bla bla.

Aquí es donde estoy ofreciendo para este cliente, no para todo el mundo, para este tipo de cliente, una “oferta irresistible”.

¿Qué necesitás para crear una “oferta irresistible” para tus posibles clientes?

Entonces, ¿qué necesitas para crear una oferta irresistible?

Bueno, en principio conocer a fondo tus productos y servicios, no solo las características, sino también beneficios y los resultados que esperan cada uno de los posibles clientes o clientas de tu negocio.

En segundo lugar, por supuesto, conocer a tus posibles clientes o clientas, mercado público objetivo, avatares, quiénes son, qué quieren, qué resultados buscan, a qué le dan valor, qué experiencias desean vivir, etcétera, etcétera.

Otra cosa importante que también mencioné en otros episodios, puntos de dolor, dudas, objeciones, a qué le temen, de qué desconfían, qué solución buscan con tu producto o servicio, qué experiencias previas tuvieron con otros proveedores.

A su vez, ¿qué oferta adicional puedes ofrecer?

Bonus, upsell, cross sell, ¿puedes ofrecer algo que aumente el valor de tu propuesta para hacerla realmente irresistible?

Por otro lado, mirar también cómo tu competencia empaqueta, cómo viste algo parecido a lo que vos vendés, cómo lo hace, cómo le habla a su cliente.

Una vez creada tu oferta irresistible es momento de salir a vender.

Sumando todos estos ingredientes, entonces, vas a estar en condiciones de crear una potente e irresistible oferta.

Esto no significa que se venda sola, pero vas a estar bien encaminada o encaminado.

Por último y para cerrar, hay ofertas y ofertas, como dirían los Simpson. Lo clásico, lo aburrido, sin brillo, común, de poco valor, el 30% off, el regalo, el sorteo, o sea, hacer lo que hace todo el mundo. Lo óptimo es tomar el camino que es el menos fácil, pero que da más resultados.

Crear esa oferta irresistible pensando principalmente en el cliente, en qué busca, qué quiere, qué desea, cuáles son sus expectativas.

Como digo en estos casos, probalo, fijate, y después me contás cómo te fue.

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