1794 Cobrá sin miedo por el valor de tu trabajo.

¿Te da terror ponerle precio a tu laburo? ¿Te tiembla el pulso para pasar un presupuesto? Te explico por qué tenés que dejar de desvalorizarte y empezar a cobrar lo que realmente vale tu trabajo. Si no te valorás vos, nadie lo va a hacer.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Soy Carlos Malfatti, consultor de marketing, y si querés mejorar tu vida mejorando tu negocio gracias al marketing, contactame en https://carlosmalfatti.com.

🎵 Música: «Golden Sunrise (Instrumental)» de Josh Woodward. Descarga libre y licencia Creative Commons Attribution 4.0 en https://www.joshwoodward.com/song/GoldenSunrise.

¿Te matás laburando y sentís que regalás tu trabajo porque tenés miedo a cobrar lo justo? En este episodio, te explico por qué tu negocio cae en la guerra de precios y cómo podés, al fin, cobrar lo que valés. Descubrí cómo un buen marketing te despega de la competencia, te permite vender más y mejor, y te aleja de descuentos y ofertas constantes.

Cobrá lo que valés: salí de la guerra de precios.

Hola, ¿cómo va? ¿Sos de los que tienen problemas para cobrar? ¿Terminás cobrando poco por miedo a perder clientes o porque sentís que sos un desastre poniendo precios y estás regalando tu laburo? Esto le pasa a un montón de gente y hoy vengo a hablarte de este tema: cómo podés salir de acá y cómo podés verdaderamente cobrar lo que tu trabajo vale. Así que, ¡atentí con esto!

Hoy vamos a mejorar el tema de cobrar por tu laburo. Voy a comentarte conceptos clave que, si los aprendés y los internalizás, te va a ser mucho más fácil presupuestar. Vas a entender que lo que vos ofrecés tiene valor. Quizás no para todo el mundo, quizás no tenga el mismo valor para todas las personas, pero sí tiene valor. Y la clave es hacerte valer. Porque si vos te hacés valer, la gente va a pagar lo que vos indiques.

Obviamente, esto tiene que tener un respaldo, no es caprichoso. No es que un día te levantás y de buenas a primeras decís: «Bueno, lo que yo cobraba cinco, ahora lo cobro cuarenta y ocho». No, porque eso es una locura, salvo que te hayas viralizado y todo el mundo lo quiera. Pero en contextos normales no opera de esta forma. Sí hay elementos a los que te invito a prestarle atención.

Desvalorización: un problema de mentalidad.

Lo primero, el tema de la desvalorización. Muchas veces, o la mayor cantidad de veces diría, cuando uno cobra por debajo del valor, es por una cuestión más que nada de mentalidad. O bien te estás desvalorizando vos como trabajador o profesional, o también estás escuchando o le das bola a aquellos que consideran que lo que vos hacés lo puede hacer cualquiera.

El ejemplo más clásico es el de la fotografía. Hoy todo el mundo tiene un teléfono celular y saca fotos. Dos, tres, cuatro, cinco fotos por día. Pero que vos saques fotos no significa que seas fotógrafo o fotógrafa profesional. Para ser un fotógrafo profesional se requieren habilidades, experiencia, conocimiento, manejo de los equipos e incluso equipamiento. Aquí es donde tenés que pensar esto: si te estás desvalorizando, rebobiná y decí: «Pará, che, lo que yo estoy haciendo, sin importar lo que sea (poner una membrana para que no gotee, hacer una torta, consultoría de marketing, diseño gráfico), para hacer lo que hoy estás haciendo, tuviste que recorrer un camino, seguramente aprender, equivocarte, ganar experiencia». Eso tiene un valor.

Valor humano vs. valor de mercado: el ejemplo del futbolista.

Segundo elemento a considerar: no confundas el valor humano con el valor de mercado. Vos podés ser una excelente persona, pero eso no implica que tengas valor en el mercado. Hace mucho tiempo, en uno de los primeros episodios sobre este tema, mencioné la discusión de quienes dicen que un profesor o una maestra o un médico deberían ganar más que un futbolista porque su profesión es más noble.

Vos no tenés que verlo de esta manera. Tenés que ver que el futbolista, si es bueno, si juega en un buen equipo, si la gente lo idolatra, adora, vende camisetas, vende productos con publicidad, llena estadios, genera derechos de televisión. Ese tipo o ese grupo de tipos de ese equipo de fútbol (Boca, River, Barcelona, Inter de Miami) son un negocio en sí. Generan mucho negocio. Por eso vale el futbolista, no porque ser futbolista sea más importante que ser bombero, sino por el negocio o los negocios, la cantidad de dinero que genera.

Esto tenés que entenderlo porque es otra buena forma de saber cómo poner precios. Si vos podés transmitirle a tu cliente ideal que lo que le estás ofreciendo le va a generar negocio, entonces te va a pagar sin chistar.

Vendé soluciones, no características.

Sobre esto tengo varios episodios diciendo cosas tales como: no salgas a vender diseño web. Decile a tu cliente ideal que ese sitio web es un sistema para captar clientes o para mejorar la percepción de los clientes de tu cliente que va a pagar por esa web. De manera que entienda que si te compra ese sitio web va a ganar más dinero. Porque si no, no te lo va a pagar, o va a tratar de pagarte lo menos posible porque lo va a considerar un gasto.

Suelo dar el ejemplo del panadero que tal vez no paga a un profesional de marketing o a un Community Manager para que le lleve las redes, porque no entiende, porque cree que es un gasto. En cambio, se compra una camioneta y la paga una fortuna. ¿Por qué? Porque el tipo entiende de su negocio y sabe que esa camioneta le va a permitir distribuir su producto a otras sucursales o a otros que revendan su pan. Para él, eso es negocio porque lo entiende.

Entonces, vos tenés que ponerte en la cabeza de tu cliente. Puede ocurrir que tal vez no entienda que lo que le ofrecés le da un beneficio. El beneficio puede ser económico o de otra índole. El asunto es que si entiende el beneficio, va a tener una percepción de mayor valor. Por ende, va a pagar más, o al menos te va a pagar lo que vos consideres que tiene que pagarte.

El contexto es clave para la percepción del valor.

También tenés que entender el contexto. Me decís: «Bueno, un cirujano es más importante que un taxista». Depende. Si tenés que viajar a Texas porque te va a contratar Elon Musk, y es un tipo al que no le gusta que llegues tarde, y no conseguís ni taxi, ni remís, ni Uber. ¿Cuánto le pagarías a tu vecino de enfrente para que te lleve en auto al aeropuerto? ¿Le pagarías toda la plata que tenés en el bolsillo? ¿Por qué? Porque es importante que vos tomes ese avión para llegar a Texas y conseguir laburo en SpaceX. Es un ejemplo medio sonso, pero sirve.

El contexto también es importante, porque tiene que ver con esto del valor relativo. No es lo mismo salir a vender una página web al dueño de una tienda al que no le interesa, que vendérsela al dueño de una tienda que acaba de ver que su competidor directo publicó una tienda online y le está yendo maravillosamente bien. La percepción de valor en este segundo ejemplo va a ser mayor.

Ofrecé excelencia y elegí a tus clientes.

Es importante lo que vos ofrecés, el producto o servicio en sí. Un producto o servicio ofrecido con excelencia, de una calidad que supera las expectativas de tu cliente, vas a poder cobrar más que otro que hace las cosas a la bartola. Siempre y cuando, y esto es clave en el marketing, que llegues al cliente adecuado.

Porque muchas veces pasa que atraés, con tu comunicación y contenidos, a un tipo de cliente que viene por precio y al que le importa nada el valor, ni tu atención, ni los tiempos de entrega. Ya sea porque es rata o tiene un presupuesto limitado, te va a pagar lo que está dispuesto a pagar, ni un centavo más.

Cobrar bien es una obligación (por vos y tus colegas).

Para ir finalizando, hay muchísimo más que podríamos hablar, pero creo haberte dado algunas pautas para que reflexiones y seriamente te pongas a trabajar en esto de cobrar por lo que vale tu trabajo. Recordá lo que acabo de decir: de nada vale que se lo ofrezcas a quien no está dispuesto. Para tener un negocio, tenés que llegar a la persona correcta, que esa persona esté interesada en lo que ofrecés, tenga el dinero y esté dispuesto a pagarte. De lo contrario, nada de esto que te acabo de contar sirve. Pero si con tu marketing llegás a los clientes correctos, no vas a tener problema en cobrar lo que vale lo que vos estás ofreciendo, esa solución por la cual están dispuestos a pagar.

Por último, y esto principalmente para quien es profesional, tenés la obligación de cobrar bien tu trabajo. Sobre todo si tu trabajo es de calidad, si hacés las cosas con profesionalismo, seriamente. Estás obligado a cobrar. ¿Por qué? Por vos y por tus colegas. Para que queden afuera los que no merecen lucrar haciendo las cosas mal. ¿Se entiende la idea? Si todos los que hacen las cosas bien la cobran como debe ser, por fuera van a quedar los chantas, los que lo hacen a la bartola, los que entregan malos resultados, los baratitos, los que van a precio. Hasta en esto hay que ser estratégico a la hora de poner precios. Así que, ¡atentí!

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