1423 No hagas rebajas ni descuentos. Mostrá valor y generá confianza.

Hoy es miercoles 24 enero de 2024 estamos en el episodio 1423 y vengo a hablar de precios y regateos, de cómo lidiar cuando te piden rebajas o descuentos.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio.

Falta de resultados por un precio incorrecto.

Hablando de no obtener los resultados que buscas, muchas veces los resultados no se obtienen porque estamos ofreciendo productos o servicios a un precio inferior al valor. Y a su vez, compitiendo con precios con otros que ofrecen soluciones similares.

Lo primero a decirte es que no te sientas como un marciano. A todo el mundo le pasa, sobre todo si está arrancando. Es medio complicado enfrentar esto de los precios.

Por empezar, nadie nos enseña lo del emprendimiento. Bueno, ahora hay muchísima información, de hecho estoy hablando de esto, pero quiero decir, en general es algo de lo que no se habla tanto.

Y menos todavía el tema precios, cómo poner precios, cómo es la psicología de los precios, cómo las personas elegimos un producto u otro, y cómo se relaciona el precio con el valor, y con las expectativas de los clientes, y con la comparación con otros productos. No es del todo fácil esto de poner precios.

Los pequeños negocios son malos poniendo precios.

Por lo general, lo que uno hace es decir, ¿hay cuánto cobra el vecino? Bueno, cobro un poquito menos. Y por eso, la mayoría de los pequeños negocios están como están.

Entonces, hay mucha gente que trata de pedirte un descuento. Y esto suele ocurrir y hablar en distintos episodios cuando no ven el valor. O sea, podríamos hacer dos categorías.

Siempre vamos a encontrarnos con gente que no quiere pagarlo, que las cosas valen, que solemos llamarlos cariñosamente ratas. Ratas hay por todos lados.

Pero también hay otras personas, creo haber hecho un episodio hace muy poco, no más, que tienen temor, tienen dudas, quizás no están percibiendo el valor de lo que vos ofreces, o quizás vienen de una mala experiencia, y entonces pueden llegar a cuestionarte el precio.

Y también están quienes no tienen cómo pagar. Y te piden genuinamente un descuento porque no les alcanza, porque no tienen. Y en este caso, son los primeros que tenés que descartar, porque no son tus clientes.

Si no pueden pagarte no son tus clientes.

Si vos tenés un producto o creas un servicio que tiene determinado valor y alguien no lo puede pagar, bueno, no es para ese cliente. Suena durísimo, suena como, decir, uy, estás condenando esa persona porque no tiene el dinero para pagar.

Pero analizálo desde tu punto de vista. ¿Cuántas veces te pasa que sea ahí? Me gustaría irme de vacaciones al Caribe. No lo puedo pagar. La agencia de viajes, la aerolínea, el hotel, no van a tu casa y te dicen, ¡ey, nos enteramos que querés viajar al Caribe y no tenés! Mirá, vení, te bajamos el precio, ¿no? Te jodés.

Laburás, te esforzás, ganás el dinero y podés viajar. De lo contrario, no vas a poder viajar. Y si no, concursas en la televisión, ganas un premio en efectivo y te haces el viaje.

Pero la economía funciona así, el comercio funciona de esta manera. Entonces, si vos no podés alojarte en un hotel Cinco Estrella, porque te encantaría comprarte determinada ropa o determinado electrodoméstico, o algún gadget porque no te alcanza y nadie te baja el precio, ¿por qué deberías vos bajar el precio a alguien? Porque no puede pagarte.

En realidad, el problema no es del cliente, es tuyo, de estar llegando a una persona que no tiene los recursos para pagar, lo que vale, lo que vos estás ofreciendo.

Los consumidores buscan buenos tratos.

Siempre pensá que todos como consumidores, tratamos de encontrar el mejor trato posible. Y esto ya lo he mencionado.

Uno, cuando paga algo, entiende que está obteniendo más valor de aquel valor que está dando, que por lo general es un valor en metal y con dinero. Pero el valor que uno obtiene, te lo dije hace poquito en un episodio, tiene que ver con el valor en sí del producto o servicio, pero también algunas otras cuestiones, como puede ser, no sé, que te da prestigio, te sentís realizado, bueno, una serie de cosas que ya he mencionado.

Un precio justo basado en el valor que das.

Entonces, lo importante es que puedas establecer un precio justo basado en el valor que aportas y que también tengas cierta coherencia con el mercado.

Porque si el mercado, vamos a suponer que vos tenés un servicio que fluctúa, no sé, de 50 dólares hasta 500, si vos pretendés pagar, cobrar los 5000, bueno, quizás tenga ese valor, pero el mercado no esté preparado para pagarlo, salvo que el posicionamiento de tu marca sea tan potente que la gente lo pague sin chistar. Entonces, esto es fundamental.

Como también lo es, transmitir ese valor. Cuando alguien cuestiona algo, en este caso puntual que estamos hablando del precio, a veces es porque no ha podido advertir el valor de lo que vos estás ofreciendo. No ha podido entender qué resultados le vas a dar. No ha podido entender el beneficio o la transformación que aquello que vos ofrecés va a hacer para su vida o para su negocio. En el caso que vos tengas algo que ofrecés a otro negocio, un B2B, por ejemplo.

Evitá bajar precios, no le hace bien a tu negocio.

Entonces, es importante. También es importante, y esto suelo hacerlo, resistir. A mí no me gusta bajar precio. Hay gente que su estrategia es bajar precio.

Alguna vez critiqué aquellos cursos, aquellos que venden, por ejemplo, infoproductos y te dicen, esto vale 10 y te sumo esto que vale 15 y esto vale no sé cuánto y esto vale no sé cuánto. En total, lo que te ofrezco sale 500 y lo tenés hoy por 17. Y es un poquito desprolijo. A mí no me gusta.

Como tampoco me gusta, si yo el precio de mi servicio es X, por decir mil dólares, bueno, pero mil no tengo, tengo 800. No, no. Lo que puedo hacer en todo caso, facilitarte el acceso pagándolo, no sé, en dos veces, pero nunca bajar el precio. O te puedo aportar algo más de valor. Decir, bueno, mira, te añado esto a otro, pero no te bajo el precio.

Cómo manejarte con los que te piden rebajas o descuentos.

¿Cómo será una buena manera de manejar a esta gente que te cae y te pide descuento?

En primer lugar, hay que decir que no. Porque si vos te acostumbras a decir si y descontar dinero, de eso no salís más.

A la larga, o sea, tenés una ganancia a corto plazo porque retenes a un cliente que de otra forma podría irse y lo digo en modo potencial porque no siempre se va a quedar sea que le descuentes o que no le descuentes, pero seguramente vas a perjudicar a tu negocio en el largo plazo, pero además vas a minar la confianza que vos tenés sobre lo que ofrecés. Eso es importante.

Además, tenés que pensar siempre que si alguien llega a vos en cierta medida, salvo que sea una casualidad, en cierta medida hay un interés en lo que vos ofrecés y una forma genial de potenciar la imagen de tu negocio marca es seguridad sobre lo que tenés para ofrecer.

Y cuando digo seguridad es la propuesta de valor, propiamente dicha como así el precio que acompañas a propuesta de valor.

No conviene hacer rebajas o descuentos.

Entonces, no está bien que hagas el descuento.

Hay muchas formas y estrategias para poder lidiar con las personas que piden descuento, pero para no complicártelo, yo me quiero quedar con lo que considero lo más importante de todo y es centrarte en el valor que vos aportás en la solución que lo ofrecés a esa persona, en la transformación, en el resultado.

Y ahora sí, para empujar todo esto y apuntalarlo tenés que explicar bien, tenés que dar información, brindar una buena experiencia a tus potenciales clientes, hablar con seguridad y además y esto suma muchísimo presentar casos de éxito, testimonios de otros clientes y por sobre todas las cosas no tener miedo.

Esta es la invitación que te hago, que te pongas firme, pero eso sí, no de manera caprichosa, no porque se te ocurre o no porque voy a cobrar lo que me viene en gana.

No, el valor de lo que vos aportás que además se ha percibido por quien te va a pagar es fundamental para que ese precio que vos ponés sea un precio que prácticamente no lo puedan discutir.

Tu labor para vender es dar confianza, darle respaldo para que note que realmente está pagando por algo que le va a dar resultados, que le va a dar beneficios y que en definitiva le va a solucionar ese problema que está buscando solucionar.

Así que bueno, nada más que decir por hoy. Sí, por mañana. Porque mañana nos volvemos a encontrarte. Espero. Chau, chau.

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