Marketing digital para gente como uno

Episodio 69 | Sexo & discovery marketing.


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A todos nos gustan las sorpresas. ¿Que tal si hacés una tienda online, un membership site ofreciendo “cajitas sorpresa” a tus suscriptores a cambio de un pago recurrente? De eso se trata el discovery marketing. En este episodio voy a comentarte los aspectos básicos de este modelo de negocio.

¿Que tienen en común los chinos, el huevo kinder y Mc Donals?

Aunque parecen cosas distintas tanto los chinos con sus “hong bao”, el kinder con su sorpresa y Mc Donals con su cajita feliz se benefician de algo que desde niños nos fascina: Abrir regalos y descubrir sorpresas.

Entonces ¿Como funciona un membership site de discovery marketing?

Palabras más, palabras menos, un membership de discovery marketing envía con cierta periodicidad (mensual, trimestral, semestral, etc) una caja “sorpresa” con uno o varios productos para que el cliente descubra.

Estos productos pueden ser propios de nuestra tienda física u online o productos de terceros.

Quien quiera recibir esa caja deberá abonar todos los meses (o según la periodicidad pautada) una cuota. A cambio de ese pago obtendrá también, además de los productos, descuentos y otros beneficios que solo tienen los miembros de ese sitio, de ese club.

A partir de aquí hay variantes para todos los gustos que dependen del rubro, el tipo de cliente, la periodicidad, etc.

Los membership sites y la previsibilidad.

Al crear un membership site de discovery marketing estamos transformando nuestros productos en servicio y dando a nuestro negocio una mayor estabilidad y previsibilidad.

En una tienda tradicional nunca vamos a saber cual será nuestra facturación ya que depende de lo que vendamos.

En cambio, un modelo de negocio basado en ingresos recurrentes, nos permite saber de modo anticipado cuanto ingresará a nuestra caja siempre según sea el período de facturación.

El marketing de la experiencia.

Cuando hablamos de discovery marketing no estamos hablando de vender productos metidos en una caja, aunque a primera vista pareciera ser así, estamos hablando de una nueva y completa experiencia de compra y de relación con los clientes.

Tu suscriptor busca una sensación, ese momento único en el que abre la caja sorpresa que recibe para saber que hay dentro. Es como cuando nos levantábamos luego de navidad o reyes y salíamos disparados a ver que regalos nos habían dejado o como los ejemplos que te di con kinder y Mc Donals. Aquí reside el valor de este tipo de modelos de negocio.

Algunas claves del discovery marketing.

  • El cliente debe obtener más valor que el que obtendría comprando los productos por separado, en ciertos casos se renuncia al margen en favor de la recurrencia de pago.
  • Win Win: si trabajas con marcas estas deben obtener beneficios. Tus clientes deben descubrir sus productos y luego comprarlos.
  • Aumentar tu ticket medio: Si vendés los productos de tu tienda podés ofrecer otros artículos mejorando tu ticket medio.
  • Impulsar tus ventas con promociones, ofreciendo dentro de la caja cupones, promociones o descuentos. Recordá que los cupones deben ser restrictivos, tener caducidad o hasta agotar stock.
  • Informar: el cliente debe saber que está obteniendo un beneficio: por ser miembro del club tenes un beneficio de X por ciento.
  • Es importante ir por el excedente del consumidor siempre que se pueda ofreciendo extras.
  • ¡Ojo! el cliente no es tonto. Discovery marketing no significa meter en una caja los “clavos” que no se venden.
  • Por un lado el componente sorpresa y por otro la experiencia del usuario. Alrededor de los productos que se envían debe haber valor agregado. Por ejemplo si enviamos vinos podemos dar acceso a videos para que se aprenda, recetas para combinar los vinos, encuentros físicos o virtuales, etc.
  • El ahorro en dinero nunca debe ser el centro de tu estrategia pues tu cliente puede conseguir esos productos que le envías más barato en otros sitios.
  • Es fundamental el feedback con los clientes, mediante encuestas para saber como ir mejorando.
  • Si trabajás con marcas de terceros que sean marcas reconocidas, esto genera confianza en tu consumidor. De a poco podés introducir productos o marcas nuevas.
  • Prestar mucha atención al churn rate (tasa de cancelación). Tenes que fidelizar a tu cliente para que no abandone la suscripción.

Cómo hacer un membership de discovery marketing con WordPress.

Pronto voy a hacer un episodio específico para hablar de este tema con mayor profundidad. Mientras tanto te dejo un breve resumen del software que podés usar para publicar tu proyecto de discovery.

WooCommerce: para crear la tienda online.

la extensión WooCommerce memberships restringe el contenido solo para usuarios.

Extensión woocommerce subscriptions permite definir pagos recurrentes.

Como se trata de envío de mercadería se debe consultar la dirección postal y definir el costó de dicho envío. Es por eso que no es aconsejable utilizar otros plugins de membresía como restrict content pro o paid membership pro.

En cuanto a las pasarelas de pago se podría utilizar Stripe pero este método no es muy común en latinoamérica, algo similar ocurre con Paypal. Antes de decidirte por una pasarela específica averiguá primero si es aceptada en tu país. Otra alternativa es Mercado pago que es aceptado en Argentina, Brasil, Uruguay, México, Chile, Colombia, Perú y Venezuela.

Idea: Discovery marketing de “juguetes sexuales”.

Aprovechando que hoy es el episodio número 69 del podcast decidí elegir esta idea de negocio para ejemplificar el tema del discovery marketing.

Por cuestiones de tiempo no puedo ir punto por punto analizando la idea, planteando la estrategia o mencionando el plan de acción. Simplemente es un boceto para que desarrolles si ves que puede ser un negocio viable. Lógicamente, como toda idea, antes de lanzarte debés validarla.

Es sabido que los sex shop y lo que en Argentina se denomina “tupper sex” (en referencia a las reuniones de Tupperware) pero de “juguetes sexuales” es un gran mercado para un importante sector de la sociedad. Tanto que incluso hay saturación.

Una manera de diferenciarse para destacarse y competir es dedicarse a este rubro pero con la modalidad de “discovery marketing”.

Hace un rato te explique que este modelo de negocios no tiene tanto que ver con lo que metemos en la caja ni con el precio, sino con la experiencia del cliente y la sorpresa y creo que no debe haber mejor rubro para trabajar esto que el de los juguetes sexuales.

Pensá en esas parejas, novios o matrimonios que cansados de la rutina ven con tristeza como la frecuencia en lo que concierne a mimos, arrumacos y encuentros íntimos se va espaciando cada vez más. Imaginate si recibieran una vez por mes una “cajita feliz” (nunca mejor dicho) que les ayudara a mantener vivo el fuego de la pasión.

No se vos, pero yo creo que es una idea que al menos vale la pena explorar.

Contacto.

Espero que este episodio haya sido de tu agrado. Te dejo el formulario de contacto para que me hagas llegar tu comentario, dudas, consultas o sugerencias. Al toque te voy a responder.

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