1103 El problema de tu cliente determina el valor de la solución que le aportás.

La ausencia de marketing termina en mensajes genéricos que buscan vender a todas las personas un producto o un servicio sin pensar en las distintas motivaciones o problemas de los compradores. El problema de tu cliente determina el valor de la solución que le aportás. Nunca te olvides de esto.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Basta de mensajes genéricos. Hablá de la solución que aportás a tu cliente.

Gracias por acompañarme un día más hoy martes 8 de noviembre de 2022 estamos en el episodio 1103 y el tema es la solución que aportas y el valor que representa esa solución para tu cliente.

La ausencia de marketing termina en mensajes genéricos que intentan “vender de todo a todo el mundo”. Eso no va.

Tené en cuenta que el problema que busca resolver tu cliente determinará el valor de las solución que le aportas. Este es el enfoque correcto.

Los de marketing andamos todo el día con eso de la “propuesta de valor” dale que te dale, repitiendo como loros ¿Por qué? Porque es importante, ayuda a recordar que cuando salimos a vender un producto o un servicio estamos resolviendo un problema a un determinado cliente.

El problema que resolvés y el valor de esa solución.

La forma en la que vos resolvés los problemas de tus clientes determina al valor que para ese cliente tiene dicha solución. Propuesta de valor es eso, simple, el valor ¿qué más?

Por eso es indispensable que conozcas a tus posibles clientes, sus aspiraciones, sus puntos de dolor, sus problemas.
El archiconocido “buyer persona” tiene que ver con esta historia. Te ayudará a conocer a tus potenciales clientes y una vez que ya conoces a tus posibles clientes debes pararte frente a ellos para decirles que vos (o tu negocio) pueden brindar esa solución que ansía y que lo podés hacer mejor que nadie.
Dicha solución mas otra serie de elementos que juegan a favor de tu negocio se materializan en la tan mentada “propuesta de valor”.

Entonces recordemos: uno ofrece una solución al problema de un determinado cliente. La magnitud o importancia de ese problema le dará mayor o menor valor a tu solución. Obvio que quien le da el valor no sos vos, es tu posible cliente.

Una cerrajería: Solución, valor y precio.

Vamos a responder a unas preguntas. 

¿Qué vale más? ¿Qué cuesta más? 

1. Contratar a un cerrajero un día cualquiera, sin urgencia, a cualquier hora para resolver un problema sencillo como por ejemplo arreglar la cerradura de una puerta de la casa.
2. Llamar  o un cerrajero a las tres de la mañana un domingo para que nos abra la puerta de casa ya que llegamos borrachos de una fiesta y la perdimos.

Evidentemente la opción “b” es la más costosa (y los cerrajeros lo saben) ¿Por qué? sencillamente porque la magnitud del problema es mayor, por ende, el valor de la solución también lo es y el precio por la solución se incrementa.

Un consultorio veterinario: Solución, valor y precio.

¿Qué vale más? ¿Qué cuesta más? 

1. Una consulta de rutina a un veterinario un día cualquiera.
2. Una consulta de urgencia porque tu mascota tuvo un accidente grave y para colmo es fin de semana. 

Evidentemente la opción “b” es la más costosa (y los veterinarios lo saben) ¿Por qué?

Al igual que en el caso de la cerrajería la magnitud del problema es mayor, también (en la mente del cliente) resolver ese problema tiene más valor, por ende también el precio es mayor.

Mismo servicio, distinto valor, mayor precio.

Como te darás cuenta hablé de 2 productos o servicios que parecen idénticos pero no lo son. El posible cliente percibe un valor distinto y por ello está dispuesto a pagar más dinero.

Lo puedo resumir más aún con el ejemplo de un vaso de agua en el desierto. ¿Cuánto pagarías por un vaso de agua luego de 24 horas perdido en el desierto sin beber ningún líquido? ¿Cuánto pagarías por un vaso de agua igual si te lo vienen a vender a tu casa?

Los ejemplos anteriores son simples y fáciles de entender.
Puede que pienses… – ah, eso es fácil !, pero ¿Cómo sería en otro tipo de negocio?

Te lo hago un cachito más complicado en el siguiente ejemplo.

Agencia de viajes. Solución valor y precio. Vender algo genérico.

Imaginá que tenés una agencia de turismo que hace exactamente lo mismo que hace todo el mundo.
Ejemplo:  vender 1 semana en las Cataratas del Iguazú, con pensión completa, hotel 4 estrellas, blah, blah. O sea, el típico paquete turístico que ofrecen todas las agencias.

Desde el punto de vista del marketing estás vendiendo algo género, que no deslumbra, que no se diferencia de las propuestas de otras agencias y que la forma de ofrecerlo y promocionarlo es exactamente igual a la de tu competencia. 

Volvamos a las preguntas. 

¿Cuánto pagaría por este viaje tu posible cliente?

Recordá: es una solución genérica que no se diferencia de otras soluciones parecidas y que además pone foco en características como el hotel 4, la pensión completa, el viaje en micro, etc.

La respuesta es: Tu cliente pagaría el menor precio posible ¿te suena?
Tu cliente decidiría por precio ya que tu propuesta y las otras son iguales para él.

Esto es lo que ocurre habitualmente con la mayoría de los negocios.

Agencia de viajes. Solución valor y precio. Vender algo pensado en el cliente.

Volvamos a la agencia pero ahora imaginá que aprendiste de tu error y decidiste apostar por un buen marketing. Dejaste de hacer lo que hace todo el mundo e invertiste en profesionales para llegar a tu cliente correcto, con una buena propuesta de valor de modo eficiente y orientado a resultados.

Al analizar a tus distintos buyer persona descubriste que un gran número de tus clientes son personas entre los 25 y 35 años que desean viajar a un destino turístico importante. (podría ser el mismo del ejemplo anterior) pero quieren que sea un viaje distinto a todos, uno verdaderamente inolvidable, fuera de lo común. 

Desean conocer a otras personas y divertirse como si estuvieran nuevamente haciendo un viaje de fin de curso, un viaje de egresados.

A partir de estos datos y otra información diseñaste un paquete turístico a la medida de este buyer persona y en tu marketing y comunicación ponés eje en esta propuesta de valor:
Un viaje distinto a todos, inolvidable, como si fuese un viaje de egresados.

Este paquete turístico que acabás de inventar es lo más cercano posible a lo que desean esos avatares. 

Ahora hagamos la misma pregunta:

¿Cuánto pagaría por este viaje tu posible cliente?

La respuesta es: Lo que haya que pagar. Ahora el precio pasa a un segundo plano, lo que quieren estas personas es hacer realidad su deseo, ansían ese viaje y no se van a fijar en el dinero.

Esta variable precio ha quedado fuera de la ecuación porque estas personas compran por valor y como ven el valor de la propuesta que resuelve el problema que tienen (o su deseo) poca atención prestan al precio.

¿Qué tan importante, serio o trascendente es el problema de tu cliente?

Como dueña o dueño de negocio te corresponde averiguar cuál es la magnitud e importancia del problema (o deseo) de tu posible cliente ya que el valor de tu solución guarda estrecha relación como así también el precio que está dispuesto a pagar.

Espero que este episodio haya sido de valor. ¡Hasta mañana!

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