1304 Cómo capto clientes. Respondo a la pregunta de un oyente.

Un oyente, que a la vez es colega, pues se dedica al marketing, me consultó sobre mi método de captación de clientes porque está en baja y necesita sumar algunos. Le respondí por correo y prometí ampliar en un episodio. ¡Quedate! Hagas marketing, community o servicios similares este episodio te será de mucha utilidad..

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio.

Captar clientes para agencia de Marketing.

Como te decía en la intro del episodio, me escribieron por mensaje directo a Instagram y me puso lo siguiente. No voy a dar su nombre, tampoco voy a decir de qué país es, pero voy a leerte textual.

-Hola Carlos, ¿qué tal? Por acá desde y me indica su país. ¿Te puedo hacer una pregunta? Estoy con una agencia de marketing, pero me bajaron los clientes. ¿Me podrías dar un consejo de cómo buscar nuevos clientes? Estoy pensando en invertir en ads, tener una herramienta de mailing, etcétera.

Le respondí. Ahí mismo por mensaje directo también. Le comenté que había dos formas, orgánico y pago con publicidad. Y hoy voy a ampliar estos conceptos.

Los mejores clientes son los que no buscás, son los que te buscan.

Lo primero es que yo no busco clientes. ¿Y por qué no busco clientes?

Soy de los que creen que los clientes te tienen que buscar a vos. Es el cliente el que tiene que buscar al profesional.

Y acá quiero hacer una distinción importante. ¿Por qué? Todo depende del tipo de cliente al que vos ofreces tus servicios.

Tipos de clientes (no todos son iguales).

En el caso de este oyente y en mi caso, como somos emprendedores que trabajamos solos, el tipo de cliente a quien podemos servir es un cliente que por lo general, o está empezando, o a lo sumo ha tenido poco contacto con profesionales.

Entonces es un cliente que en general tiene poca experiencia, tiene poca educación con respecto a este tipo de servicios.

La contra cara de esto son negocios, empresas o profesionales que ya tienen una vasta experiencia contratando servicios de marketing o servicios similares.

¿Pero qué es lo que ocurre?

Que por lo general este tipo de cliente mucho más experimentado que ha pasado por distintas agencias o profesionales o bien requiere soluciones muy puntuales, menos genéricas sería en este caso, o requiere una estructura que un emprendedor en solitario, como soy yo, no tiene.

Y vos te preguntarás, ¿y esto qué tiene que ver con salir a buscar clientes o esperar que los clientes te encuentren? Bueno, es muy fácil de entender.

Es fundamental elegir a los clientes.

Como yo ofrezco mis servicios a un tipo de cliente que no es un cliente del todo educado, que no tiene experiencia, que está dando sus primeros pasos, no me conviene salir a buscar.

Porque no solamente tengo que salir a buscar, sino que tengo paralelamente que educarlo porque me estoy dirigiendo a un cliente que todavía no ha sentido la necesidad de contar con servicios como el mío.

Si vamos al caso, hablando puntualmente en lenguaje de marketing, no está en la etapa de consideración.

Es alguien que tiene problemas, por ejemplo, un pequeño negocio o un profesional o una pyme chica que necesita vender más, que no sabe cómo vender, que compite por precio, lo que hablamos siempre en este podcast.

Pero todavía no relaciona la solución de su problema con el marketing o con aquellos servicios que están incluidos dentro de una consultoría de marketing.

A veces no conviene salir a buscar clientes.

A mí no me conviene salir a buscar.

Si yo tuviese otra estructura, de hecho, tengo colegas que tienen agencias, en ese caso sí conviene salir a buscar.

Primero porque vos tenés que mantener una estructura y la recurrencia de los clientes y el volumen que necesitas para mantener esa estructura, sueldos, inversiones y cosas, es mayor, entonces no te conviene mucho quedarte esperando.

Pero además estás yendo a por un tipo de cliente que ya sabe de lo que va. Ya sabe que es el marketing, ya sabe lo que es el marketing digital, ya sabe lo que es Google Ads, ya sabe lo que es Meta, ya sabe lo que es Copywriting, ya sabe lo que es un sitio web, un embudo de conversión.

Y si no lo sabe o si quizás contrató a alguna otra agencia que no le sirvió del todo, pero más o menos tiene una idea.

Es un cliente de valor.

O sea, es consciente de que la solución que vos le ofreces es lo que necesita.

Después habrá mejores o peores estrategias, gente más experimentada o menos experimentada, gente más o menos profesional.

Pero esta empresa, este negocio o este tipo de cliente sabe que para vender más o tener mayor alcance, más visibilidad, para posicionarse en modo distinto, necesita una agencia de marketing o necesita un especialista en marketing y necesita invertir y necesita crear contenidos y poner publicidad.

Entonces, en ese caso conviene salir a buscar porque en cierto modo estás saliendo a buscar un cliente que es consciente de la solución que necesita.

No busques clientes que no entienden lo que ofrecés.

Pero cuando vos, sea marketing, sea community manager, sea diseño web, sea lo que sea, vas hacia un tipo de cliente que no tiene ni idea lo que vos ofreces.

Vos recordá lo que siempre digo, para que alguien saque la billetera tiene que entender que aquello que está pagando es menor a lo que está recibiendo. Vendas lo que vendas.

Una vez te di el ejemplo del tipo que tiene una panadería y capaz que se gasta diez veces más lo que vale una consultora de marketing en un cartel porque el tipo entiende que un cartel con lucecitas y no sé qué le puede conseguir clientes, pero no entiende que el marketing le puede conseguir el cliente porque nunca contrató marketing.

Y alguna vez alguien le ofreció algo parecido, quizá un conocido, un amigo, el sobrino o alguno de esas golondrinas que andan dando vuelta, le cobró por diez publicaciones en Instagram, el tipo no consiguió ni un cliente, entonces dice

-no, a mí el marketing no me sirvió.

Entonces, esta pequeña sutileza, que no es tan sutileza, debes comprenderla porque si vos salís a querer captar, o sea, salís a ofrecer tu servicio a alguien que ni siquiera le da valor, estás perdiendo tiempo o, peor, puede darse el caso de que tengas éxito y que ese éxito termine siendo un fracaso. ¿Por qué? Porque vas a estar consiguiendo clientes que tuviste que forzarlos para convencerlos.

El camino de posicionarte para conseguir clientes valiosos.

El camino que yo elegí y muchos profesionales.

Bueno, el camino de posicionarte creando contenido, creando una marca distinta a las demás, en mi caso una marca personal, educando, enseñando para que las personas que me siguen, que me escuchan, que forman parte de esta especie de comunidad, de entre toda esa cantidad de gente, aparezcan los clientes.

Y esto se puede hacer de dos maneras.

O tenés tiempo o tenés dinero o una mezcla de ambas. Tiempo es apostar solo por el contenido orgánico, independientemente del canal y del formato.

Si se te da bien TikTok, será TikTok, si no será Instagram, si no será YouTube, si no será un podcast, si no será un blog.

Pero es crear contenido, crear, crear y crear, hasta que la gente te empiece a seguir y de toda esa gente van a comenzar a aparecer los clientes.

Recordá que yo he contado más de una vez que este podcast demandó un año y un mes en traerme mi primer cliente.

Invertir en publicidad para tener más visibilidad y captar clientes.

Esto se puede acelerar invirtiendo en publicidad, pero aquí nos encontramos con el mismo desafío.

Si vos creas una publicidad ofreciendo tus servicios, por ejemplo, de marketing, pero resulta que estás impactando a un tipo de cliente que no sabe que el marketing es lo que necesita, estás tirando el dinero.

O estás llegando a un tipo de cliente que sí sabe lo que significa marketing, que lo necesita, pero a quien no le puedes brindar un servicio porque no tenés estructura.

Entonces, ¿cuál sería, desde mi humilde punto de vista, la combinación perfecta?

Contenido orgánico, crear, crear y crear, de forma estratégica, obviamente, a lo loco, y a su vez empujar con publicidad para ganar tiempo, para que no demore tanto la llegada del cliente.

¿Y qué tipo de publicidad?

Bueno, publicidad que eduque, por un lado, a las personas, que les explique que lo que vos haces resuelven sus problemas porque no lo saben, y en segundo término, aprovechar para demostrar a esas personas que vos sabes de lo que hablas, vale decir, transmitir autoridad.

Conclusión.

Entonces, y en conclusión, creo que esta es la estrategia.

En fin, espero que estas sugerencias, estos consejos te hayan servido, a vos que me enviaste el mensaje por Instagram y a vos que me estás escuchando también.

Te dediques al marketing o te dediques a otra cosa. Entende siempre que si la persona que podría contratar tu servicio no sabe que lo que ofreces le resuelve sus problemas, tenés que educarlo primero, porque si no, nunca te va a pagar.

Así que atención con esto. En fin, esto ha sido todo por hoy y también por mañana, porque mañana es sábado.

Desenchufá, descansa, pasalo lindo. Que el lunes nos volvemos a encontrar. Chau, chau.

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