1146 Los clientes de tus competidores son tus clientes.

Hoy vengo a hablarte de posibles clientes, público objetivo y buyer persona. Estos conceptos son pilares e imprescindibles en cualquier estrategia de marketing. El asunto es cómo hacerlo si no tenés clientes propios. No importa, si te ocurre hay una gran alternativa y es la que voy a contarte hoy.

Identificar a tus clientes a partir de tu competencia.

Hoy vengo a hablarte de posibles clientes, público objetivo y buyer persona.
Estos conceptos son pilares e imprescindibles en cualquier estrategia de marketing. 

Ahora bien, el asunto es: ¿cómo crear tu público si todavía no tenés clientes propios?
No te preocupes, si te ocurre esto, hay una gran alternativa y es la que voy a contarte hoy. 

Bienvenido y bienvenido a Marketing para gente como uno. Soy Carlos Malfatti, consultor de marketing y nos encontramos otra vez para hablar de marketing, emprendimiento, redes sociales, contenidos, publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet. Atenti, que arrancamos. 

Hoy es martes 3 de enero de 2023, estamos en el episodio 1146 y el tema es crear públicos a partir de los clientes de tus clientes. 

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Marketing «customer centric».

Muy bien, el marketing de hoy, por lo menos el buen marketing, debe ser customer centric, poner al posible cliente o a los avatares de tu negocio en el centro de la estrategia.

Por lo tanto, es imprescindible que conozcas a quienes resultan favorecidos con tus productos o servicios, o sea, con las personas que resuelven sus problemas con aquello que vos vendés.

Recordá que toda vez que pensamos en vender algo, la idea es que estamos solucionando problemas a las personas.

Para tener éxito, entonces, con tu marketing, debes conocer con la mayor profundidad posible a dichas personas, incluso dividir a ese público objetivo en pequeños subconjuntos que solemos denominar avatares.

Un ejemplo de público objetivo y avatares.

Imaginate, por ejemplo, que tu negocio es una pizzería.

Bueno, tu público podrían ser todas las personas que comen o todas las personas que comen pizza, pero ahí te quedarías muy corto.

La idea es que identifiques con mayor exactitud para hacer más eficiente todo tu marketing, tus contenidos, tu publicidad, tu comunicación.

Entonces, de este modo, puedes crear distintos avatares como, por ejemplo.

• Los que piden pizza a domicilio.
• Las familias.
• Las solteras o los solteros.
• Los grupos de amigos de trabajo ode la oficina que se juntan para comer.
• Etc.

¿Y para qué sirve hacer esto? Bueno, para, como dije recién, crear contenidos diferentes, publicidades diferentes para atraer a los distintos públicos.

Crear tus públicos o avatares no es producto de la imaginación.

Entonces, delinear a tu público y a sus avatares no debe ser un acto de imaginación.

Aquí lo que tenemos es que observar la realidad y para hacerlo, o al momento de hacerlo, identificar patrones de las personas que ya son clientas o clientes de nuestro negocio.

O sea, vos tenés un negocio y más o menos después de un tiempo ya sabes que tenés distintos tipos de clientes que podrías agrupar. Bueno, esos son tus avatares.

Pero ¿qué pasa si todavía no vendiste nada o qué pasa si todavía ni siquiera abriste tu negocio?

Investigar a tu competencia para encontrar públicos y avatares para tu negocio.

Bueno, en ese caso, tenés distintas alternativas y hoy me voy a enfocar en una que es la más sencilla de todas y se trata, ni más ni menos, de investigar a los públicos, comunidades o clientes de tu competencia.

De este modo vas a poder averiguar quiénes son y enfocar tu marketing, comunicación, contenidos, publicidad e incluso, por qué no, la creación de productos y servicios orientado a este tipo de personas.

Si cuando los tengas identificados vas a poder llamar su atención y darle visibilidad a tu negocio.

Hacer una lista de tu competencia directa.

Voy a volver con el ejemplo de la pizzeria.

Vamos a suponer que tenés una pizzería. Cuando empezás de cero no tenés ni idea de quiénes te compran pizza, de quiénes serían tus posibles clientes o tus avatares.

Entonces, en este punto lo que te voy a recomendar es que hagas una lista de entre tres y cinco negocios como el tuyo, o sea, de otras pizzerías que podrían ser competencia directa.

Son aquellos quienes más se parecen a tu negocio de acuerdo a su propuesta de valor, o sea, sus locales, su carta, el poder adquisitivo de los clientes, el look and feel del propio negocio, de sus activos digitales, su branding.

Esto es bastante intuitivo. Imagínate, no sé, una zapatería de barrio y una cadena de deportes de cobertura en toda la ciudad o en toda la provincia o en todo el país. Vas a notar diferencias, o sea, aunque no sepas mucho vas a poder darte cuenta si esas pizzerías que elegiste son más o menos como la tuya, ofrecen cosas de menos calidad o son más baratas o se orientan a otro público o están por encima de lo que ofreces vos.

Entonces la idea aquí es que encuentres de tres a cinco que se parezcan lo más posible al negocio tuyo, al que estás por lanzar o al que acaba de empezar y no le encuentra todavía la vuelta o quiere optimizar su comunicación, su marketing, su publicidad, contenidos y demás.

Mirar sus activos digitales.

Entonces, ¿qué vas a hacer cuando tengas el listado?
Bueno, echar un vistazo a sus redes sociales, a la página web en el caso de que la tengan, a los perfiles, por ejemplo, en las aplicaciones de pedidos de comida, esto en el caso de gastronomía, a los perfiles de WhatsApp, los locales, etc.

Si tenés un negocio físico y alrededor de tu negocio tenés competencia muy fuerte, podés ir a los locales, ver cómo están ambientados y demás.
¿Para qué hacer todo esto?

Ver el posicionamiento de tu competencia.

Para fijarte en primer lugar en el posicionamiento de estos negocios, ver cómo es su comunicación, las palabras que usan, el tono, la gráfica, sus publicaciones, la frecuencia, los canales, sus productos, los precios, presentación.

Todo esto es para que intentes comprender cómo se posicionan de cara a los posibles clientes. Si venden con precio alto o precio bajo, si hacen muchas promociones o pocas, cuál es su propuesta de valor y todo esto tiene que ver con que confirmes si efectivamente se parecen al negocio tuyo.

Si vos tenés un hotel de dos estrellas, no te vas a comparar con el Sheraton o con el Hyatt. Tenés que compararte con hoteles similares al tuyo. Esta es la idea.

Analizar a los clientes y comunidad de tus competidores.

La segunda parte ahora sí es ver el tema de la gente, las personas que les compran, que los siguen.

¿Y aquí en qué te vas a fijar?

Bueno, en los comentarios. En comentarios, por ejemplo, ficha de Google Mi Negocio, en los comentarios en sus redes sociales.

Comentarios, valoraciones, quejas, dudas, preguntas, felicitaciones.

O sea, todas las interacciones entre estos negocios, estas marcas, con la audiencia o clientes, seguidores y demás, para poder identificar patrones, para poder identificar cómo son esas personas que interactúan con estos negocios de modo que después a partir de ahí puedas construir tu público y llegar a las mismas personas.

Recordá que estamos hablando de competencia directa de tu negocio.
Entonces, como te decía, la idea es mirar para encontrar patrones y ver si hay personas, por ejemplo, que participan con mayor frecuencia.
En el caso de que encuentres, te metes en sus perfiles para ver qué publican, qué páginas siguen, por ejemplo, en Facebook o qué perfiles siguen en Instagram, etcétera, etcétera.

O sea, investigar el público, las comunidades y los clientes de tus competidores directos para que de ahí puedas crear tus propios públicos.

Tarea para el hogar: identificar a tus posibles clientes a partir de tu competencia.

Hacé una lista de tus competidores.

Entonces, finalizando, tarea para el hogar, que hagas una lista de 3 a 5 competidores de tu negocio con sus redes web y otros activos digitales.

Bloqueá tiempo para recopilar y analizar la información.

Que bloquece en segundo lugar tiempo en tu calendario para dedicarle al menos un par de horas por semana, porque si no bloqueas tiempo, no lo vas a hacer.

Echá un vistazo a sus canales digitales y puntos de venta físicos.

Luego, mira sus redes, su web, su comunicación gráfica, precios, promociones, la interacción con sus clientes, la forma en que se expresan en redes sociales

A partir de la información obtenida trazá los perfiles de tu propio público objetivo y tus avatares.

Que utilices toda esta información que vas a recopilar, las anotaciones, los comentarios y todo el análisis que hagas sobre esto para crear a partir de estos clientes de tu competencia, tu propio público objetivo y tus propios avatares.

Conclusión.

Así que en conclusión, como siempre te digo, el buen marketing es algo que comienza un día y paso a paso se va mejorando de manera constante.

Pero aunque lleve tiempo, vale la pena que empieces con el pie derecho.

En fin, esto ha sido todo por hoy, pero no por mañana, porque mañana nos encontraremos de nuevo con otro episodio con mucho valor para que apliques en el marketing de tu negocio y puedas llegar a más personas, conseguir más clientes y ventas.

Te espero, chau chau.

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