1814 Vendés poco porque no confias en tu negocio (y tu cliente lo nota).

Hoy es jueves 24 de julio de 2025, episodio 1814, y hablamos de la razón más profunda por la que te cuesta vender: tu propia falta de confianza en tu negocio. En este episodio te explico cómo tu cliente percibe esa duda a través de tu falta de inversión en marketing y marca, lo que te lleva a competir por precio y a vivir en una ‘picadora de carne’.

Soy Carlos Malfatti, consultor de marketing, y si querés mejorar tu vida mejorando tu negocio gracias al marketing, contactame en https://carlosmalfatti.com. 🎵 Música: «Golden Sunrise (Instrumental)» de Josh Woodward. Descarga libre y licencia Creative Commons Attribution 4.0 en https://www.joshwoodward.com/song/GoldenSunrise.

La falta de inversión en tu negocio y sus consecuencias.

Vos no creés en tu negocio y tu cliente se da cuenta, por eso no te compra, por eso te cuesta mucho vender. Y si no te cuesta vender, porque vendés bien, dejás la vida en el camino. Hoy te voy a explicar por qué te pasa esto y cómo podés arreglarlo para siempre. Vamos al tema en cuestión y tiene que ver con invertir en tu negocio. Esto es fundamental, pero no es fundamental por las razones que podés llegar a pensar. Cualquiera te va a decir, tenés que invertir, estamos de acuerdo. Sin embargo, esto yo te lo voy a plantear desde otro ángulo, desde el ángulo del Marketing, de la importancia de invertir en tu negocio, porque cuando no lo hacés, tu potencial cliente se da cuenta y te pone en la misma bolsa que tu competencia. Y esto implica que vos perdés dinero o no ganás el dinero que podrías ganar.

¿Por qué un dueño de negocio no invierte?.

En primer lugar, puede que sea rata. Y esto no le voy a dedicar mucho más tiempo, porque hice un episodio, incluso con un ejemplo real de una panadería de aquí de mi ciudad, con años de trayectoria, con una buena marca, con una gran calidad de sus productos y, sin embargo, tenía el cartelito que indicaba que te cobraba la bolsita. Bueno, el dueño de ese negocio es un rata y no invierte. En su caso, le habrá ido bien por otras razones. Quizás paga bajos sueldos, quizás ratonea en otras cosas, pelea con los proveedores para conseguir mejores precios y una mayor rentabilidad. Y de alguna manera, mal no le va. Pero este no es un episodio de clientes ratas. En todo caso, buscá el episodio que te menciono.

Vamos a hablar de otros casos, porque hay dos que he detectado a lo largo de mi laburo con negocios y también, bueno, porque esto que hago me apasiona.

La ignorancia: no saber el valor del marketing.

Por un lado está la ignorancia. Hay gente que no invierte en marketing, en marca, en comunicación, en todo lo que un negocio hoy necesita para vender más y mejor. Y no lo hace por ignorancia. De hecho, tengo un episodio también hablando al respecto. En ese episodio puse el ejemplo del dueño de una verdulería, una carnicería, un mercado que es capaz de comprar una camioneta y gastarse unos cuantos miles de dólares. Y sin embargo, vos le vas con un presupuesto de marketing o le va el community manager y le pretende cobrar 500 dólares por mes y no los paga ni loco.

¿Por qué ocurre esto? Bueno, porque ese dueño de negocio que no tiene experiencia y no tiene ni idea, ni en marketing, ni en comunicación, ni en redes sociales, ni en publicidad digital, ni en SEO, ni en nada de esto, sabe por sus años de experiencia y porque es comerciante, que comprar una camioneta, que invertir miles de dólares en un vehículo, le va a ser beneficioso. ¿Por qué va a poder distribuir su mercadería? Bueno, toda una serie de cuestiones relacionadas con esto. Entonces, gustosamente, saca el cocodrilo del bolsillo y compra la camioneta.

¿Y por qué no es capaz de invertir 500 dólares o 1000 dólares o 2000 dólares en marketing? Bueno, por ignorancia. Porque al no conocer y no saber de qué se trata, el tipo no puede relacionar que si invierte en marketing va a mejorar sus ventas, va a mejorar su negocio, va a tener mayor rentabilidad, va a vender con menor esfuerzo y con menos fricción y en vez de una camioneta se va a comprar 5 camionetas y la va a poder comprar al contado. No digo que lo va a lograr de un día para el otro, pero lo va a poder hacer. Pero claro, el tipo no sabe. Si es tu caso, atenti. Acá la sugerencia es aprende de marketing. Porque cuando yo digo que el marketing mejora tu vida porque mejora tu negocio, es cierto. Volvamos a ese ejemplo. Ah, tengo que financiar un vehículo para mi negocio. ¿Por qué? Bueno, porque ganás lo justo. Si a vos te fuera bien, vas y le caés con el contado. Incluso te sale más barato porque pagás cash. ¿Se entiende por qué esto del marketing funciona?

El miedo: la falta de confianza en el negocio.

¿Cuál es el otro caso? Es la persona que tiene miedo. Por eso yo digo, vendés poco porque no confiás en tu negocio. La persona que tiene miedo dice, bueno, no sé, ¿y si me va mal? ¿Y si invierto y me va mal? Mirá, sin ir más lejos, hace aproximadamente dos meses, me contactó alguien que tenía una tienda. Una tienda online que vendía ropa para bebés y niños. Esta persona tenía una Tienda Nube, si mal no recuerdo, o una alternativa de esos SaaS que sirven para que vos puedas crear tu e-commerce. Era la versión gratuita. Y no invertía en nada. No invertía en marketing. No invertía en publicidad. Creo que había hecho algo y no había tenido buenos resultados. No invertía en pagar a un profesional, community o alguien que supiera, o una agencia para que le llevara los avisos. No invertía en una versión paga de Canva o de CapCut o de ChatGPT. O sea, no invierte.

Este ejemplo, sorry si me estás escuchando, pero creo que te lo dije también cuando hablamos, pero es muy común. Te diría que no es la excepción, es la regla de los pequeños negocios. Pequeños negocios y profesionales. ¿Cuánta gente se quiere dedicar al community manager o al diseño web y quiere el Elementor gratis, el Canva gratis, el otro gratis? Esto lo he mencionado. ¿Y qué es lo que expresa o qué veo yo cuando encuentro una situación de esta magnitud? Un contexto como este. Yo lo que interpreto es que el tipo no tiene confianza en su negocio. No, mirá, ¿cómo voy a pagar a un tipo de marketing? Mirá si no vendo nada. ¿Cómo voy a pagar, no sé, el Canva o Google Workspace o ChatGPT? Mirá si no vendo y tengo que pagar 20 dólares por mes. A veces la solución es endeudarte para hacer las cosas que no estás dispuesto a hacer de otra manera. Pero bueno, sin ir tan al extremo, hay miedo. Hay miedo en el negocio. ¿Y por qué hay miedo en el negocio? Bueno, porque algo de vos, algo de vos te está diciendo que ni siquiera vos confiás en tu negocio. Porque una persona que confía en su negocio invierte.

Y no estoy diciendo que tenés que hacer todo. No digo que tenés que vender tu casa y comprarte un equipo de grabación para hacer los mejores contenidos del universo para captar clientes. No, se puede ir poco a poco, como crece casi todo el mundo en internet. Como empecé yo. Que este podcast lo empecé grabando con los auriculares del iPhone 6S. Hoy tengo micrófonos profesionales. ¿Por qué? Porque el negocio me fue dando el dinero, gracias al marketing, para yo ir mejorando, equipándome, mejorar mis contenidos, etc. Lo mismo con los contenidos que voy a comenzar ahora en YouTube y en redes sociales. Entonces, no se trata de tirarte de cabeza y poner guita en todos lados. Se trata de hacerlo de manera inteligente, de forma estratégica. Pero reconociendo que es la única manera de confiar.

Consecuencias de no invertir: invisibilidad y guerra de precios.

Acá viene la parte negativa. Porque las consecuencias es que si vos no invertís en tu negocio… Vayamos al ejemplo acá. Tengo una tienda online. No invierto en publicidad. No invierto en profesionales. No invierto en herramientas. No invierto en nada. Ah, pero pretendés vender. O sea, vos no hacés nada, pero querés que la gente te compre. Bueno, esto es absurdo. Es incoherente. Pero no por ello deja de ser abundante. Porque es lo que piensa la mayoría. Porque cuando vos no invertís, la gente se da cuenta.

No es lo mismo entrar a un café como Starbucks. O como acá en Mar del Plata, no sé, La Fonte d’Oro. O ir a tomar un helado a Lucciano’s. Que tomarlo en la heladería de tu barrio. Que escribe los carteles con cartulina y un marcador. Que no tiene marketing. Que vas a redes sociales y no tiene contenido. Que no tiene marca. No tiene narrativa. No tiene storytelling. No tiene identidad visual. No tiene identidad verbal. No tiene nada. Lo único que tiene es helado y lo vende.

¿Pero cuál es el problema? Que todos hacen lo mismo. Entonces cuando tu negocio, por no invertir, termina siendo exactamente igual al negocio de tu vecino, ahí vienen los problemas. ¿Y cuáles son los problemas? Guerra de precios. Cuando la gente ve tu negocio. No tiene nada especial. Y ve un negocio similar. ¿Qué piensa? Bueno, le voy a comprar al que me venda más barato. Vos cuando vas a una cafetería como Starbucks. No te ponés a mirar el precio. Es evidente que no te va a salir lo mismo el café ahí. Que en un café de barrio. Que no invierte en nada. Ya lo sabés. Y vas y te tomás el café o no vas porque no querés ir o porque no te da el bolsillo. Pero los que van ahí saben que están pagando no por un café. Por toda una experiencia. Por sentir que están en un lugar mejor. En un lugar más premium. De mayor calidad. Bueno, de esto se trata.

Invertí para diferenciarte y crecer.

Vos vendés poco. Vendés mal. O cuando vendés, tenés que dejar la vida. Tengo ejemplos de clientes que estaban 24/7 por 365. Les iba fenómeno. Pero tenían que meter el cuerpo. Porque no tenían marketing. No había automatización. No había publicidad. No había marca. No había contenidos. No había nada. Lo único que había era el dueño que empujaba el carro. Y algunos empleados que más o menos ayudaban. Y otros no tanto.

Cuando yo te digo que tenés que invertir. Y que tenés que invertir con cabeza. Y de manera estratégica. Es en estas cosas. Porque es lo que hoy necesita tu negocio. Para salir de esa zona tenebrosa. Que es la zona en la que se parece a los demás. Vos tenés que posicionarte. Tenés que diferenciarte. Tenés que ir con una propuesta de valor. Orientada a un tipo de cliente específico. Que vaya y te pague por ese valor. Y no por el precio.

¿Cómo lo solucionás? Si no sabés marketing. Bueno, empezá a aprender. O contratá. Como te dije. Invertí en marketing para ir y comprarte la camioneta. No hagas al revés. No compres la camioneta y después no te queda para el marketing. ¿Estamos? Y si tenés temor. Bueno, empujá. ¿Cómo pensás que arrancaron? Si vos tenés una tienda. Volvamos al ejemplo este. ¿Cómo te pensás que arrancaron las grandes tiendas online que venden mucho? Aquellas a las que vos les copiás los contenidos. O les copiás los textos. O mirás y decís. Ah, mirá que bien les va esto. Arrancaron invirtiendo. No arrancaron quedándose como vos en todo lo gratuito. No hay otra. No hay otra manera.

Entonces, si vos querés mejorar tu vida mejorando tu negocio, tenés que invertir en marketing, en contenidos. Tenés que invertir en marca. Es la única manera. ¿Por qué? Simplemente, por lo que acabo de decir. Cuando vos no invertís tu negocio, se nota que es un negocio que no invierte. Lo que sí invierten otros negocios exitosos. Y como tu potencial cliente estúpido no es, no te ve como un negocio de calidad. Te ve como uno más. Y como te ve como uno más, te compra por precio. No por valor. Entonces, dejate de embromar. Invertí en lo que realmente vale la pena. Y con el dinero que ganes después, hacé lo que quieras.

Por lo pronto, no tengo más que decir por hoy. Pero sí, por mañana. Porque mañana nos volvemos a encontrar. Eso sí, antes de irme, acordate. Ponete en acción. Porque el tiempo no perdona. Chau, chau. Y gracias por estar.

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