1588 Tu comunicación como el gran diferenciador de tu negocio.

Hoy es miércoles 11 de septiembre de 2024, estamos en el episodio 1588 y vengo a decirte que tu comunicación puede ser el gran diferenciador de tu negocio.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

La importancia de diferenciarse en un mercado saturado

Hola, ¿cómo va? Muchos negocios, profesionales o marcas personales no saben cómo diferenciarse de su competencia en un contexto donde hay muchísimo ruido y donde justamente el factor de diferenciación es clave. Hoy vamos a ver cómo diferenciarte cuando al principio no hay nada que te diferencie. Cuando no ves nada realmente potente, la comunicación puede ser la salida, puede ser la solución.

Estamos en el episodio 1587, y justamente vengo a hablarte de diferenciación a partir de la comunicación. Si seguís este podcast, me habrás escuchado decir una y mil veces la importancia de posicionarte y diferenciarte, posicionarte en la mente de tu potencial cliente. A partir de la experiencia que le brindás, la forma en que te comunicás y la manera en que te parás en el mercado, tanto frente a ese cliente como frente a tu competencia, podés estar en un lugar o en otro.

Evitar ser percibido como un commodity

Principalmente, buscamos estar en un lugar de privilegio. Buscamos estar en aquel lugar en el que, cuando el potencial cliente piense en una solución como la que brindás, lo primero que se le venga a la mente sea tu negocio, producto o servicio. Esa es la idea, y la diferenciación es algo vital para salir del peor lugar en el que puede estar un negocio: la zona de commodity.

Un commodity es cuando la persona que podría comprarte, porque lo que ofrecés le soluciona un problema, no ve ninguna diferencia. Esto se da en la mayoría de los rubros: tiendas de ropa, salones de fiesta, talleres mecánicos, servicios profesionales como abogados, contadores u odontólogos. La mayoría se ve igual, se comporta igual, y ofrece sus productos o servicios de la misma manera.

La falta de diferenciación digital

Su presencia digital, ya sea en su sitio web o redes sociales, es lo mismo. Siempre doy este ejemplo: si tomás la página web de un negocio o su Instagram, le quitás el logo y se lo ponés al competidor, nadie se daría cuenta porque son iguales. Por ejemplo, casas que venden artículos de decoración en Instagram: misma fotografía, misma paleta de colores, hasta los mismos productos.

Lo mismo pasa con gente que se dedica al fitness o incluso con los community managers, que te ofrecen «el pack de 5 publicaciones para TikTok más 2 para otra red». No hay diferenciación.

Las consecuencias de no diferenciarse

El problema de no tener diferenciación es que, a ojos de tu potencial cliente, lo que ofrecés es un commodity. O sea, es igual a lo que ofrece tu vecino. Que a tu negocio le pase esto es tremendo, y lo peor es que le pasa al 95% de los negocios. Por eso cierran.

Te mencioné varias veces que en mi barrio hay negocios que venden lo mismo, por ejemplo, dietéticas que venden alimentos sueltos. En un radio de 10 cuadras, hay 5 o 6. He visto abrir y cerrar varios ya, y esto es porque no se diferencian. ¿Cuál es la diferencia? Ninguna, venden lo mismo.

Cómo encontrar tu diferenciación

Entonces, ¿cómo te podés diferenciar? Cuando realizo una consulta de marketing y envío cuestionarios a los clientes, presto mucha atención a analizar el contexto, a hacer un análisis DAFO. Pregunto mucho sobre el negocio, los potenciales clientes y la competencia, porque quiero descubrir si el negocio tiene alguna competencia distintiva o algún elemento diferenciador.

Por ejemplo, en la ciudad en la que vivo hay un complejo de edificios llamado Torres Madantiales. En uno de los pisos superiores, hay un restaurante. Es el único en la ciudad con esa vista. Esto es un claro diferenciador.

Aprovechar los elementos diferenciadores únicos

Otro ejemplo: en la zona del puerto de mi ciudad, hay un restaurante con un mirador en una escollera. Esto también es único. Si tuviera que diseñar la comunicación de ese negocio, aprovecharía ese elemento diferenciador, porque es un golazo para captar clientes que valoren esa experiencia.

Sin embargo, si la persona a la que le hablás no valora ese aspecto, entonces no es una propuesta de valor para ella. Se deben dar estas condiciones.

¿Qué hacer cuando no tenés algo único?

Ahora, ¿qué pasa cuando no tenés algo rompedor que te diferencie? Puede ser una tecnología, una ubicación o un producto exclusivo, pero si no lo tenés, lo único que nos queda es la comunicación. Y cuando digo «lo único», no es para desmerecerlo.

La comunicación como factor diferenciador

Existen grandes marcas que han sabido conectar con un cliente específico a partir de su comunicación. Un ejemplo: una compañía de seguros que, cuando todas las demás hablaban de manera formal, comenzó a hablar de forma desenfadada, con cercanía, enfocándose en gente joven. Ganaron una cuota enorme de mercado por ser diferentes, y esa diferencia estaba en su comunicación.

Estrategias para comunicarte de manera diferente

Entonces, si tenés alguna diferencia concreta, aprovechala. Pero incluso si querés ganar una ventaja sobre tu competencia, analizá cómo se comunican. Observá su presencia digital, cómo hablan en sus redes sociales, cuál es su lenguaje verbal y su identidad visual. ¿A qué público se dirigen?

Si todos hablan de manera formal, probá con un estilo informal. Si todos se enfocan en su trayectoria, destacá la modernidad y la tecnología. Imaginate un estudio de abogados que siempre destaca «50 años de experiencia» con un tono solemne. Vos podrías decir: «Somos lo nuevo, te hablamos fácil, entendés todo, usamos inteligencia artificial». Hablales como un amigo, con un ejemplo claro y cercano.

Ajustar la comunicación para atraer a tu público

El concepto es claro. Cuando no ves cómo diferenciarte, apostá por la comunicación. Analizá la presencia de tu competencia, cómo comunican y cómo son sus contenidos. Cambiá algo para verte diferente y apuntá a un público que valore eso, porque si no lo valora, no te va a servir de nada.

Conclusión: Diferenciarse para conectar mejor

Vas a ver que, trabajando en tu comunicación (tu lenguaje verbal, identidad visual y todos los puntos de contacto con el cliente), vas a salir de esa zona en la que todos se parecen y terminan compitiendo solo por precio. Esto aplica para cualquier negocio, ya sea que vendas productos o servicios.

Así que manos a la obra. Analizá todo y empezá a cambiar la manera en que te presentás en redes sociales y en todos los puntos de contacto con tu cliente. De esta forma, vas a poder diferenciarte, conectar mejor con tus clientes y, por qué no, cobrar más porque vas a ser único.

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