1288 La estrategia del océano azul.
Competencia por todos lados, guerra de precios permanente y negocios genéricos. Este es el desafiante campo de batalla en el que están los negocios como el tuyo. ¿Que tal si te salís de ahí? Esta es la propuesta del libro «La estrategia del océano azul» que te compartiré hoy con teoría y ejemplos.
Bienvenid@s a otro episodio.
Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.
Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.
Transcripción del episodio.
El océano azul.
Muy bien, hoy vengo a hablarte de un libro, más que del libro en definitiva, lo que vengo a decirte es que el libro está bueno, que si podés lo leas o te escuches algún resumen de esos que hay en YouTube o en Spotify y que intentes aplicar o que por lo menos consideres la opción de aplicar muchas de las cosas que el libro dice porque son interesantes.
Estoy hablando del Océano Azul, libro editado en el año 2005 que fue escrito por Kim W. Chan y Renée Mauborgn.
Océanos Rojos y Océanos Azules.
El libro lo que hace es invitarte a pensar una forma diferente de presentar tu negocio al mercado. Definir estrategias para salirte de lo que denominan los autores los océanos rojos.
Los océanos rojos.
O sea, lugares utilizan esta metáfora marina para decir que existen mercados sobresaturados con muchísima competencia donde todo el mundo está ahí tratando de captar a los mismos clientes con las mismas propuestas, transformándose prácticamente en un commodity y estableciendo guerra de precios.
Los océanos azules.
Y hay otros océanos que denominan azules que son océanos que en cierto modo la propia empresa crea.
O sea, mercados creados a su medida. Vos decís bueno, acá está todo el mundo haciendo las cosas de esta manera, compitiendo de esta forma. Yo me voy a salir de aquí y voy a proponer a mis potenciales clientes cosas distintas.
Posicionamiento y Diferenciación.
¿Para qué? Para posicionarme de modo distinto, para diferenciarme, algo que me habrás escuchado decir siempre.
Posicionate, diferenciate, salí de la zona de precios, de la guerra de precios, no transformes a tu negocio en un commodity, trata de identificar cuáles son tus fortalezas, pone énfasis en esas fortalezas, utiliza esas fortalezas en tu comunicación para tener un diferencial. Bueno, me habrás escuchado muchas veces decirlo.
Entonces, lo que dicen los autores de este libro es que las empresas pueden tener éxito si dejan de competir en los mercados que ya existen y crean nuevos mercados.
Entonces, yendo concretamente a lo que deberías hacer para tu negocio, o por lo menos, como te dije recién, por lo menos ponerte a analizar esta perspectiva y decir, -pucha ¿lo que dicen acá, lo puedo aplicar a mi negocio?, yo creo que se puede aplicar en cualquier tipo de negocio.
La estrategia del océano azul. 1 Identificar el Estado Actual.
Entonces, el primer paso es justamente comprender esto que los autores de modo metafórico denominan océanos rojos y océanos azules.
Darte cuenta de que esto que te menciono, que menciona los autores también, es una realidad que en el mundo de todos los días seguramente ha de ser lo que te pasa a vos, porque le pasa a la mayoría de los pequeños comercios, de los emprendedores, de las pymes, de los profesionales, estás compitiendo con un montón de gente que ofrece prácticamente lo mismo que vos, que todos ofrecen descuentos, rebajas, promociones.
Esto existe, los autores lo denominan el océano rojo.
Salir del Océano Rojo.
Entonces, lo que vos tendrías que hacer si, pucha, lo primero, la gran decisión a tomar es:
–tengo que salirme de acá. ¿Por qué?
Y, primero, porque vas a tener menos estrés.
Segundo, porque vas a ganar más dinero, porque si en vez de competir por precio competís por valor a partir de los diferenciales de tu negocio, una serie de elementos que vas a tener que ir descubriendo, vas a ganar más.
A su vez, también vas a tener clientes más fieles, dado que estos clientes no van a venir por precio, sino, nuevamente, vienen por valor.
Análisis del Contexto.
Quiero decir que tenés muchos beneficios, vale la pena que te pongas a pensar en esto.
Entonces, lo primero es que identifiques el estado actual de cosas, tu contexto.
De hecho, cuando yo hago las consultorías, envío unos cuantos formularios, unos cuestionarios con preguntas, justamente para poder identificar el contexto de mi cliente y poder proponer un posicionamiento, una diferenciación basado en las fortalezas para tratar de salir de esa zona en la que todos se parecen.
Identificar el estado actual, cómo está tu competencia, cómo estás vos en relación a la competencia, qué es lo que quieren tus potenciales clientes, cuáles son tus fortalezas, debilidades, qué es lo que ocurre también en el mismo sentido con tu competencia, hasta lo he mencionado. Identificar las debilidades de la competencia puede hacer que las utilices a favor de tu negocio.
La estrategia del océano azul: Encontrar Oportunidades.
Entonces, una vez que ya has analizado tu contexto, lo que sigue es encontrar oportunidades.
Es decir, bueno, este lugar en el que estoy es lo que los autores llaman Océano Rojo.
Bueno, me tengo que ir de acá. Tengo que explorar y encontrar mi propio mar, mi propio océano donde yo esté solito con mi negocio y pueda brindar mis productos o mis servicios, ganando más dinero, complicándome menos la vida.
Y para esto tenés que ver qué podés dar de adicional, cómo podés añadir más valor, dónde hay segmentos de mercado que estén descuidados o determinados nichos, necesidades que no están satisfechas o nuevas maneras de brindar el mismo servicio o de vender ese producto que vos vendés y que tu competencia también.
Marco de Cuatro Acciones.
Eliminar, Reducir, Aumentar y Crear.
Lo que sigue es aplicar lo que en el libro se denomina un marco de cuatro acciones.
Eliminar.
Las acciones son eliminar, es identificar factores que los competidores dan por hecho como algo que sí o sí tiene que estar, fijarte si son relevantes o no y eliminarlos en el caso de que no lo sean.
Por ejemplo, qué elementos se pueden eliminar para reducir costos o para simplificar la oferta. Después te voy a dar ejemplos.
Reducir.
Reducir es otro elemento de este marco de cuatro acciones.
Determinar qué se puede reducir por debajo de los estándares de la industria, así lo explican. Y la pregunta clave sería, ¿qué puedo reducir? Precios, tiempo, ¿cómo puedo hacerlo para marcar una diferencia?
Aumentar.
Lo que sigue es aumentar, ¿qué podés aumentar?
O sea, ¿qué podés dar más para estar por encima de los estándares de la industria? Una pregunta clave sería, ¿qué aspectos pueden agregar un valor adicional a mis clientes?
Imagínate que vos tenés, no sé, un taller mecánico y cada vez que alguien va a buscar el auto que dejó para que se lo repares, encuentra que le lavaste el auto y se lo entregaste impecable.
Yo esto lo viví y fue una de las razones por las cuales me quedé con ese taller mecánico. Es una pavada y sin embargo aporta mucho valor y además es algo que no hace la mayoría.
Por eso hablamos de algo que está por encima de los estándares de la industria, en este caso del sector de los talleres mecánicos.
Crear.
Y por último, crear, identificar nuevos elementos, factores que vos podés crear y que no se encuentran.
Por ejemplo, la pregunta sería, ¿qué puedo crear, qué puedo inventar para ofrecer una propuesta de valor que sea única?
Voy a darte ejemplos.
Océano Azul: Aplicación del Marco de Cuatro Acciones.
Suponte que vos tenés un restaurante, un negocio de gastronomía y te encontrás en este océano rojo.
Bueno, aplicando este marco de cuatro acciones podrías decir, bueno,
¿qué es lo que puedo eliminar?
Por ejemplo, vos podrías eliminar elementos de tu menú, o sea, de la carta del restaurante que no son populares, que generan poco interés o te dan baja rentabilidad o que te complican la parte operativa.
Quizás, si vos tenés una carta con 50 platos, por dar un ejemplo así al pasar, podrías decir, bueno, no. En vez de 50, voy a tener 20.
La segunda acción es la de reducir.
Por ejemplo, vos podrías reducir el tiempo de espera para aquellos clientes que van a tu restaurante a comer o el tiempo de reserva.
De esta manera, estarías mejorando tu propuesta y diferenciándote de la competencia.
La acción de aumentar lo mismo. Podrías aumentar, por decir, la calidad de los ingredientes que estás utilizando o la personalización o la ambientación.
¿Para qué? Nuevamente, para diferenciarte, para dar más valor a tus clientes.
Crear: una experiencia gastronómica única mediante incorporación, por ejemplo, de un tema, un concepto, lo que decía recién, ambientación, poner música.
O sea, pensar cómo se ve, cómo se experimenta hoy tu restaurante y cómo podrías mejorarlo a partir de una experiencia 360.
Desde los platos, desde lo sensorial, desde los aromas, desde la música, la ambientación, la recepción, todo.
Océano Azul para Contenido para Redes Sociales.
Imagínate que vos estás creando contenido para tus redes sociales. ¿Te dedicas para vos o para un tercero? Podrías aplicar también este marco de cuatro acciones que mencionan los autores del Océano Azul y decir, bueno,
¿Qué puedo eliminar?
Bueno, podrías eliminar aquellas redes sociales que no te están dando un buen retorno, no te están dando un beneficio y no estás cumpliendo objetivos.
¿Para qué? Para poder enfocarte en las que sí son relevantes para tu público y que te están dando buenos resultados.
¿Qué puedo reducir?
La acción de reducir, podrías reducir la frecuencia.
En vez de crear dos contenidos por día cuya calidad es medio pelo, decís, bueno, voy a crear un contenido por día, voy a publicar solamente tres veces por semana, pero este contenido va a ser tremendo.
Va a ser de gran valor, a mi audiencia le va a gustar, lo van a compartir.
¿Qué puedo aumentar?
Vayamos a la acción de aumentar. ¿Qué podría aumentar dentro de este ejemplo?
Bueno, por ejemplo, interacción y compromiso con la audiencia.
Podrías destinar menos tiempo a crear contenido, o sea, crear menos contenido, hacer que ese contenido sea de mayor calidad y disponer de ese tiempo para conversar con tu comunidad.
De modo que puedas fidelizarla, aumentar su compromiso, el engagement y este tipo de cosas.
¿Qué puedo crear?
Y por último, en el apartado o en la acción de crear dentro de este marco que proponen los autores,
Podrías crear contenido que sea original y atractivo.
Fijarte, tomarte el tiempo, bloquearlo, ponerlo en time blocking para analizar tu competencia, la gente que más ruido hace en tu sector y decir, bueno, qué tipo de contenido crean, con qué frecuencia y tratar de encontrar algo distinto.
¿Para qué? Para destacarte, para resaltar, para diferenciarte.
Océano Azul: Tarea para el Hogar.
Siempre estamos buscando lo mismo, que tu negocio no se parezca al negocio del vecino.
Lo que sigue, tarea para el hogar. Te propongo que le entres a este libro que está bueno, La Estrategia del Océano Azul.
De última, hay buenos resúmenes. Ya te dije en Spotify, en YouTube, puedes encontrarlo en blogs también donde te explican cada una de estas cosas. Pero principalmente que pienses en lo que te dije, que trates en la medida de lo posible, sea con el Océano Azul o con lo que sea, de escaparte de esa zona en la que todos compiten por los mismos clientes de la misma manera y terminan en guerra de precios.
Eso es lo peor que le puede pasar a tu negocio. Así que ¡atenti con esto!
En fin, espero que este episodio haya sido de utilidad para vos. Es todo por hoy, pero no por mañana, porque mañana nos volvemos a encontrar. Chau, chau.
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