1186 El virtuoso camino de la segmentación de clientes.

Siempre insisto en la necesidad de pensar en los avatares o buyer persona de tu negocio, sin embargo a veces tenemos que mirar un poco más allá dado que los avatares no alcanzan a representar a todos nuestros posibles clientes. En este episodio veremos como ampliar los avatares para un mejor marketing.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

La segmentación de tus clientes

Muy bien vengo a hablarte hoy aquí de la segmentación importantísima para poder llegar a la persona correcta en el momento indicado con el mensaje adecuado, cosa que te he venido diciendo a lo largo de infinidad de episodios en este podcast.

Los “avatares” algo fundamental en la segmentación.

Y vamos a hablar de los avatares o buyer persona, que si no sabes que son te lo explico brevemente.

Vos tenés el mercado que es toda la gente que hay, después tenés tu mercado ideal o tu público objetivo que son todas aquellas personas que podrían mejorar su vida o resolver sus problemas con lo que vos vendés, tus productos o tus servicios.

Pero qué pasa, que dentro de ese gran conjunto de gente no todas las personas son iguales entre sí, ni tienen los mismos problemas, ni tienen la misma edad.

Entonces de ahí que vamos a lo que denominamos avatares o buyer personas, que son representaciones de un tipo de cliente específico que comparte características similares con otros.

Creando avatares (o buyer personas) para segmentar.

Entonces creamos un avatar que le llamamos:

• Juan Pablo que tiene 23 años que acaba de regresar de la universidad y que quiere poner su propio negocio y entonces quiere aprender a emprender y aplicar el marketing.
• Laura que tiene 28 años, acaba de ser mamá y quiere trabajar desde su casa para tener más tiempo con su hija. Bueno, vamos creando distintas representaciones que le ponen cara y nombre a un cierto segmento de nuestros posibles clientes.

La importancia de la segmentación vía “avatares”.

¿Y por qué es importante esto?

Porque nosotros para lograr con nuestro marketing, nuestros contenidos, con la publicidad, para tener una mayor efectividad, debemos pensar en estos avatares, porque no es lo mismo enviar un mensaje genérico que enviar un mensaje más personalizado.

Al definir a un segmento de nuestro público objetivo o de nuestros posibles clientes con esto que llamamos avatares o buyer persona, estamos en cierto modo siendo más específicos, pero se puede ser un poco más específico.

Por eso yo hablo de lo que denomino el camino virtuoso de la segmentación que siempre empieza en lo genérico.

El camino de la segmentación: lo genérico.

Cuando vos creas un negocio por lo general, arrancas con lo genérico, porque no tenés tiempo, no tenés presupuesto, no tenés recursos o tenés ignorancia de esto, no tenés conocimiento de esto, del público, de los avatares, del buyer persona, de que quieren, de que no quieren, de los puntos de dolor. Y es normal, a todos nos pasa.

• Salimos a ofrecerse sitios web a todo el mundo.
• Salimos a ofrecer tortas a todo el mundo.
• Salimos a ofrecer un salón de fiestas a todo el mundo.
• Salimos a ofrecer servicios de lubricentro a todo el mundo.
• Salimos a ofrecer pastas a todo el mundo.

O sea, cualquier negocio suele poner foco en el producto, en el servicio y se lo ofrece a todo el mundo. Esto es lo que se hace, pero está mal.

El camino de la segmentación: ir a lo específico.

¿Por qué? Porque en los tiempos que corren tenemos que tratar en lo posible de individualizar a nuestros compradores con el mayor detalle posible. Lo hacemos para poder entregar contenidos, publicidad, propuestas, productos, servicios a la medida, o por lo menos acercarnos a esto.

Por eso yo llamo “el camino virtuoso de la segmentación”. Un camino que va de lo general (todo el público) a lo particular. Y cuanto más particular, mejor.

Un ejemplo de segmentación de lo general a lo específico.

Te voy a dar ejemplo, suponte, empezamos como decía recién, por lo general, ofreciendo nuestro producto o servicio a todo el mundo.

Luego segmentamos, vamos a suponer que yo creo un recurso, un curso para emprendedores.

Lo general:

Bueno, lo primero sería general, curso para emprendedores. Y bueno, el que le interese que lo compre. Bien, está mal, está bien, puede funcionar, pero va a funcionar mejor si yo creo avatares.

Mejor segmentación: avatares.

Digo, bueno, dentro de ese gran público que podría estar interesado en un curso para emprendedores, hay distintos tipos de posibles clientes.

• Está el que quiere dejar el trabajo, está cansado de su trabajo, entonces quiere emprender. Y a ese que les debo decir: ¿estás cansado de tu trabajo, quieres emprender? acá tenés un curso. Voy a tener una mayor efectividad si lo hago de este modo, que si lo hago de modo genérico.
• También estará el que quiere emprender simplemente porque le da la gana, su motivación es otra. El recurso, en este caso un curso, puede servirle de igual modo a ambos. Pero las razones por las cuales lo va a comprar uno o el otro son totalmente distintas.
• También podríamos tener otro avatar, que es el que se quedó sin trabajo y se ve obligado y con cierta urgencia a aprender a crear un negocio. ¿Por qué? Porque lo necesita.
• También puedo identificar a una persona joven que no tiene hijos, puede ser un hombre, puede ser una mujer.

No es lo mismo un papá que una mamá que tienen responsabilidades de una familia o no las tienen.

Vendo un producto pero gracias a la segmentación lo ofrezco de forma diferente.

Nuevamente, ese curso para emprender le sirve a todos estos avatares, a todas estas personas. Sin embargo, voy a tener mejores resultados si creo contenidos, publicidad e incluso si modifico un poquito el curso de acuerdo a cada uno de ellos.

Esta es la idea, esto es el camino virtuoso de la segmentación de lo general a lo más particular.

¿Cómo sigo mejorando la segmentación?

Pero aquí estamos en los avatares. Sin embargo, yo te estoy hablando de avatares ampliados.

¿Por qué? Porque podemos ir un poco más en profundidad.

Yo reciente dije que uno de los posibles avatares es el que quiere dejar el trabajo. Pero el que quiere dejar el trabajo puede ser que tenga respaldo, que no tenga deudas, que de última, si deja el trabajo y prueba durante un año crear su negocio, lo puede aguantar, ya te digo, por sus ahorros o porque alguien le presta el dinero o tiene una manera de financiar o vive en la casa de sus padres y bueno, tiene pocos gastos.

Pero estará también el que quiere dejar el trabajo, pero dejar el trabajo va a significar casi tirarse a una pileta, a un precipicio.

Los “buyer persona” (o avatares) se quedan cortos. Se puede segmentar más.

Entonces estos pequeños matices los tenemos que ver.

Aquí es donde los avatares, si bien cuando uno los diseña, los construye, los piensa, trata de salir de ese gran público e ir hacia algo mucho más específico, no dejan de ser, en cierto modo, algo genérico.

Pues yo digo, estamos hablando de alguien que acaba de recibirse en la facultad y quiere poner su propio negocio, no sé qué.

Bueno, pero aún dentro de ese avatar, que es muy diferente a la mamá o el papá con responsabilidades de familia o al tipo que lo echaron del trabajo, son diferentes, son distintos avatares, pero aún ahí podemos ir metiéndonos cada vez más.

En conclusión

Entonces y en conclusión, siempre podemos segmentar un poquitito más, salvo que vos vayas a un nicho muy, pero muy específico y lo tengas resuelto.

Pero sobre todo, si vos vendes productos o servicios para distintos tipos de persona, siempre hay una posibilidad de ir un poquito más, trabajar nuestros potenciales clientes con mayor detalle para mejorar toda nuestra comunicación, mejorar todo nuestro marketing, de manera que podamos tener mejores resultados.

Obviamente esto requiere mayores esfuerzos, más inversión, más trabajo y lo tenés que hacer de forma gradual. Cuando empezás a emprender es lógico que vayas a lo general, pero trata de emprender este virtuoso camino de la segmentación que te va a dar muchos mejores resultados, porque como lo dije hoy y tantas otras veces, no hay nada más efectivo que ir a la persona indicada en el momento oportuno con el mensaje adecuado, un mensaje relevante para esa persona.

Así que bueno, esto ha sido todo por hoy, no por mañana, nos volvemos a encontrar mañana para hablar nuevamente de estos temas que seguramente te vienen muy bien y de paso para festejar que comenzamos otro mes. Te espero, chau chau.

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