1589 Las ventas como un sistema.

Hoy es jueves 12 de septiembre de 2024, estamos en el episodio 1589 y vengo a decirte que entiendas las ventas de tu negocio como un sistema y no algo aislado.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

La venta como un sistema completo

Hola, ¿cómo andan esas ventas? Espero que bien, de lo contrario, vas a estar dentro de ese 99.99% que solamente sobrevive. Y sobrevive porque no entiende bien lo que significa vender. Vender no es solamente entregar un servicio o un producto a cambio de dinero. Desde mi punto de vista, la venta es todo un sistema. Y desde mi punto de vista, la venta comienza desde el primer contacto de ese potencial cliente que está buscando una solución, hasta prácticamente toda la vida. De eso voy a estar hablando en este episodio.

Hoy es jueves 12 de septiembre de 2024, estamos en el episodio 1589 y vine a hablarte de ventas. Vine a hablar de ventas desde un punto de vista sistémico. La venta como un sistema compuesto por varios subsistemas, cuyos elementos deben trabajar todos en conjunto y al mismo tiempo para que tu negocio prospere.

Marketing y ventas como un todo en los pequeños negocios

Voy a hacer algunas aclaraciones. Si vas a una escuela de negocios o consultás libros desde un punto de vista más académico, te van a decir que, por un lado, está el marketing, por el otro, las ventas, por otro la parte financiera, administrativa, recursos humanos, etcétera. Sin embargo, en negocios como el mío, o como el tuyo, que los lleva adelante una persona o un pequeño grupo de personas, toda esa división prácticamente desaparece o se simplifica bastante.

Si sos autónomo, cuentapropista, emprendedor o estás emprendiendo con un par de amigos, la parte administrativa, de ventas, marketing, promoción, diseño de productos, lo llevan entre todos. Por eso, en este episodio, voy a hablar de ventas y marketing como si se tratase de lo mismo. Además, lo hago por una segunda razón: para mí, la venta es todo.

Cada punto de contacto es una oportunidad de venta

Todo aquello que ocurre en cada punto de contacto entre un potencial cliente y tu negocio es venta. Puede ayudarte a vender o puede hacer que no vendas. Si miramos la venta como un proceso a lo largo del tiempo, un camino o customer journey, debemos entender que la venta empieza cuando una persona busca solucionar un problema que resolvés con lo que vendés. Ese camino que recorre, desde que toma conciencia de su problema hasta que busca una solución y se encuentra con tu negocio, confía en vos, te compra, y lo ideal, te sigue comprando y recomendando.

La venta no es solo el intercambio de dinero

Este camino de ventas, o embudo de ventas, tiene toda una serie de pasos y momentos en los que esa persona se encuentra con tu negocio. Es desde ahí que veo la venta como algo global, no como una acción puntual llevada a cabo por una persona o un departamento. La venta es todo.

Si paso por la puerta de tu negocio, por ejemplo, un local gastronómico, y aunque cocinás bárbaro y tenés buenos precios, veo que a la mañana la puerta está sucia, eso ya me dice que tal vez no deba comer ahí. Estás perdiendo una venta por no limpiar la vereda de tu negocio. Yo lo veo de esta manera, y te invito a pensarlo así.

Mejorar el sistema completo de ventas

Pensar en la venta como un sistema que une distintos elementos te llevará a cuidar mucho más todo lo que ocurre cada vez que un cliente o potencial cliente interactúa con tu negocio. Cada vez que entra a tu sitio web, te envía un mensaje por WhatsApp o Instagram, llena un formulario, te llama por teléfono, o te hace un pedido o una devolución.

Si ves la venta solamente como el momento en que alguien paga y vos entregás algo, te estás perdiendo la parte más rica del proceso. Te estás perdiendo todo aquello a lo que la mayoría de los negocios no le prestan atención, y eso explica por qué a la mayoría les va mal: se centran en cosas pequeñas.

Entender el verdadero proceso de ventas

Es como el emprendedor que quiere vender por redes sociales y piensa que vender es solo subir contenido a Instagram o hacer publicidad. Eso no es venta, y por eso mucha gente falla. Dicho esto, ¿cómo podés mejorar todo el sistema de ventas para captar más clientes, retenerlos, aportarles más valor y llevarlos por esa escalera de valor para que se queden y te recomienden?

Primero, entendé que cualquier cosa que vendas, ya sea producto o servicio, es una solución. No es una solución para todo el mundo, sino para un cliente específico, un determinado perfil o buyer persona.

Definir al cliente y tu propuesta de valor

Lo segundo es entender a quién le solucionás ese problema y qué valora esa persona, porque va a tener que decidir entre tu solución y muchas otras similares o que sustituyen la tuya. Entonces, no solo es saber que tenés esta solución y que existe un cliente ideal, sino también cómo te presentás ante sus ojos para que elija tu negocio.

Lo cuarto es cómo transmitís esto. Entendiste que tenés una solución y a quién se la ofrecés, pero ahora debés mostrarte como algo de sumo valor. Para esto, es clave diferenciarte y posicionarte de manera distinta frente a la competencia. Tenés que pensar en tu propuesta de valor, en las ideas que sostienen esa propuesta y en crear un sistema de comunicación que sea coherente en cada punto de contacto: web, redes sociales, WhatsApp, emails, contenidos, publicidad, etc.

La importancia del customer journey

Una vez hecho esto, entendé todo ese proceso que el potencial cliente transita desde que piensa en solucionar su problema, hasta que confía en tu negocio y te compra. Si hacés las cosas bien, te seguirá comprando y recomendando.

Por supuesto, te lo estoy resumiendo en puntos esenciales, pero cada uno de estos aspectos —captación, propuesta de valor, comunicación, publicidad, fidelización, escalera de valor— es un mundo en sí mismo. A lo largo de estos casi seis años de podcast, he hablado de todo esto en diversos episodios.

Conclusión: Pensar en la venta como un sistema global

Quiero que te quedes con esta idea: la venta no es solo cuando alguien te envía un WhatsApp y lo respondés negociando. Si pensás así, vas a salir a buscar la estrategia perfecta de cierre de ventas o el texto ideal, pero eso no es suficiente. Para vender, tenés que pensar de manera global sobre tu negocio, cómo se posiciona, cómo se presenta y qué experiencia le brinda al cliente a lo largo del customer journey.

Como tarea, pensá en cómo los clientes recorren ese camino, dónde están los puntos de contacto y cómo mejorar cada uno de ellos para ofrecer la mejor experiencia. Esto hará que vender sea mucho más eficiente, más fácil, y que la gente te compre por valor en vez de solo por precio.

Nos vemos, chau chau.

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