1100 Lo que tu cliente pierde si no te compra.

Cuando comunicamos la propuesta de valor de nuestro negocio, productos o servicios solemos hablar de los resultados y beneficios. De todas aquellas cosas positivas que lograrán nuestros potenciales clientes al adquirir lo que ofrecemos. Otra estrategia es decir lo mal que le irá a quien no nos compre.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Lo que se pierde tu cliente si no te compra.

Gracias por acompañarme un día más hoy es jueves 3 de noviembre de 2022 estamos en el episodio 1100 y vamos a hablar de la importancia de advertir a nuestros posibles clientes de lo que se pierden si no compran nuestros productos o contratan nuestros servicios.

Cuando comunicamos la propuesta de valor de nuestro negocio solemos hablar de los resultados y beneficios. De todas aquellas cosas positivas que lograrán nuestros potenciales clientes al adquirir lo que ofrecemos. Otra estrategia que te sugiero considerar es decir lo mal que les puede ir si no lo compran.

Debemos hablar del valor de lo que ofrecemos.

Nuestro marketing debe transmitir nuestra propuesta de valor, todas aquellas cosas positivas que ganará nuestro cliente cuando nos compre.
Es super super importante que tu posible cliente sepa, que vos le digas porque si no no se va a enterar.

Mucha gente piensa que “los clientes se tienen que dar cuenta” como que fuese evidente lo que se vende, el valor que se aporta o la solución que se brinda.
Sin embargo, mejor no dejar esto librado al azar, tenemos que ser proactivos.

Si comprás este curso, tal cosa. Si contrata este viaje, tal otra. Si adquirís este equipo de sonido, etc.
Tenemos que hablar de las características de lo que vendemos, pero a su vez de los beneficios y resultados que nuestro producto o servicio aporta.

Siempre considerá que lo que vendés es la solución a un problema de tu posible cliente. Algo que le mejora la vida, le resuelve un problema, le da satisfacción, lo ayuda a lograr algo que ansiaba, etc.
Entonces, hasta aquí está claro que tenemos que subrayar lo positivo, el antes y el después.

Los humanos queremos evitar el dolor.

Resulta que como seres humanos que somos prestamos mucha más atención a aquellas cosas que nos ayudan a evitar el dolor que a las que nos dan placer (buscalo en Google y vas a ver que lo que digo es así).
Preferimos ahorrarnos el dolor de perder 100 que el beneficio de ganar 1000 y aunque parezca ilógico o irracional así funcionamos.

Por lo tanto, así como le decimos a nuestro posible cliente que lo que le vamos a vender va a mejorar su vida, también debemos decirle todo lo “malo” que le pasará si no compra.

No hablo de mentir, asustar o vender humo. 

Por supuesto que esto lo estoy exagerando. No se trata ni de vender humo ni de mentir ni de poner frente a los ojos o en la imaginación de tu posible cliente un panorama aterrador.

Se trata de analizar lo que vendemos desde todos los puntos de vista.

De este modo vamos a resaltar los beneficios y resultados y también comunicaremos lo que ocurre si no deciden comprar.
La idea es que nuestros potenciales clientes adviertan lo que está en juego, tenemos que apelar a esa condición humana de evitar el dolor. 

Ejemplo: vendiendo un curso de publicidad digital.

Supongamos que vendes un curso de publicidad digital.
En tu propuesta de valor le vas a decir a tu posible cliente, entre otras cosas, que si lo compra va a ser una buena publicidad, su negocio va a crecer y gracias a lo anterior podrá hacer sus sueños realidad, tener una vida a la medida de sus deseos.

Gracias a aprender publicidad digital, su vida va a cambiar para mejor. Conseguirá más más clientes, mas ventas, etc. (te lo estoy resumiendo).

Como verás, estamos hablando de resultados y beneficios que son atractivos para este posible cliente, pero ¿qué pasará si no lo compra?

No te olvides que hay gente que actúa más que nada no tanto por el beneficio sino por el miedo a perder algo. Es por eso que lo del “fear of missing out” (quedarse afuera) funciona tan bien. Cuando vendemos algo diciendo que quedan pocos productos, o que el tiempo es limitado, las ventas se disparan por eso de la escasez (nadie se lo quiere perder).

Esto es más o menos parecido, va en esa misma línea. Ya le hablamos de los beneficios de comprar el curso. Ahora hay que hablar de lo que pasará si no lo hace.

¡Atención! Si no comprás este curso, tu negocio no mejorará, vas a seguir como hoy haciendo regalos, promociones, sorteos, pidiendo ¡por favor! a las personas que te presten atención.
Vas a seguir vendiendo “de casualidad” , una venta que no es previsible. En buen romance estás poniendo en riesgo tu negocio y todos los días vas a vivir estresado por no saber si hay ventas o no.

Es muy importante decirle lo que podría ganar, pero más importante lo que podría perder si no pasa a la acción.

¿Qué está en juego?

La clave está en señalar a tu posible cliente lo que está en juego.
En el ejemplo anterior está claro. Su negocio está en juego, sus ventas, la captación de nuevos clientes, la mejora de su propia vida.

Si no hay nada en juego nadie te va a comprar. Si este posible cliente no advierte los riesgos de no tomar acción le dará lo mismo comprarlo o no comprarlo.

Entonces, es necesario que vos a partir de tu marketing y comunicación le señales a tus posibles clientes el costo que trae aparejado no tomar acción (no comprar).

Esto no es ficción, es real.

Insisto. Acá no se trata de hacer una caricatura de un panorama tenebroso, de un futuro horripilante. No se trata de inventar una historia de horror para conseguir una venta.

Si tu producto o servicio está concebido para aportar real valor, mejorar la vida de tu posible cliente, hacer que pase del punto A al punto B (donde B es mejor que A) tu marketing está obligado a comunicarlo.
Comunicar lo positivo, lo que logrará y también lo que ocurrirá si no se decide por tu producto o servicio. O sea, si decide seguir con el problema en vez de solucionarlo.

Ejemplo con un seguro de vida.

Lo positivo, beneficios, resultados: Si contrata y le pasa algo, su familia va a estar resguardada.

Lo negativo (que pasa si no lo contrata):  Vas a dejar a tu familia a la deriva.

Parece lo mismo, pero no. Una cosa es imaginar a la familia resguardada y otra visualizar a la familia “a la buena de Dios”. Lo segundo moviliza más, es más potente, genera sentimientos y emociones más fuertes, invita a tomar acción.  

En conclusión.

Te sugiero que hagas el ejercicio con lo que vendés.

Que pienses en todas las cosas positivas, en todo lo bueno que va a obtener y a lograr quien compre tu producto o adquiera tu servicio.
Luego, pensá también en todas las cosas buenas que no van a pasar y en todas las cosas malas que van a seguir pasando si esta persona no te compra.

Lo segundo es aprovechar lo anterior para incluirlo en tu marketing y comunicación. Esto será clave para que vos vendas más.
Si no lo hacés, vas a seguir vendiendo poco como hasta ahora (jejej, ¿ves? lo estoy usando con vos).

En fin, esto ha sido todo por hoy espero que haya sido de utilidad. Hasta mañana.

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