1833 Tu cliente quiere comprar, pero no sabés venderle.

Tu cliente te quiere comprar, pero no le estás vendiendo. ¿Cómo puede ser? El problema es que estás metido en tu cabeza, enfocado en tu producto y no en lo que él realmente necesita. Hoy te explico cómo cambiar el chip para empezar a facturar como nunca antes.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Soy Carlos Malfatti, consultor de marketing, y si querés mejorar tu vida mejorando tu negocio gracias al marketing, contactame en https://carlosmalfatti.com. 🎵 Música: «Golden Sunrise (Instrumental)» de Josh Woodward. Descarga libre y licencia Creative Commons Attribution 4.0 en https://www.joshwoodward.com/song/GoldenSunrise.

Tu cliente quiere comprarte, pero sos incapaz de venderle porque estás metido en tu propia cabeza. Te explico el cambio de chip fundamental —dejar de pensar «qué vendo» y empezar a preguntar «por qué me compran»— para que entiendas la verdadera conversación en la mente de tu cliente y empieces a facturar como nunca.

El problema: estás en tu cabeza y no en la de tu cliente.

A veces te quieren comprar, pero vos no se lo estás vendiendo. A vos te parece que sí, pero le estás cerrando el bochazo con una comunicación deficiente. Esto es lo que le pasa a todo el mundo: se enfocan en su producto y se quedan en su cabeza en vez de meterse en la cabeza del cliente.

Por eso necesitás un cambio de chip. En vez de quedarte en el «qué vendo», pensá en «por qué me están comprando». Es una idea muy sencilla. Te vas a dar cuenta de que, generalmente, la gente no compra tu producto. La gente está buscando solucionar un problema.

No vendés el producto, vendés el resultado (con ejemplos).

Mirá, te doy ejemplos para que la teoría sea mucho más fácil de asimilar y de aplicar.

El curso de edición de video.

Imaginate que vendés cursos de edición de video. Tu cliente no quiere comprar un curso, lo que quiere comprar es la libertad de laburar desde su casa y cobrar en dólares. El tipo está en su casa, viendo que a otra gente le va bien con eso, con la ilusión de ser su propio jefe y ganar más que de repositor en un supermercado. Esa es la verdadera conversación que ocurre en su cabeza.

El secarropas.

Vos no vendés un secarropas. A la gente no le interesan las revoluciones o si el tambor es de acero inoxidable, al menos no al principio. Me pasó a mí con la aspiradora de mano: me hablaban de características cuando yo quería saber si levantaba la mugre.

Con el secarropas, estás vendiendo no depender del clima. Le estás vendiendo a esa mamá que no da más porque tiene dos hijos, laburo, marido, y tiene que ir de acá para allá. Le estás vendiendo la comodidad de decir: «No importa si sale el sol, yo lavo, enchufo esto y sigo con mi vida».

El servicio de limpieza, el pintor, el mecánico y los viajes.

• Limpieza por hora: No estás vendiendo limpieza, estás vendiendo que la persona se sienta más a gusto en su casa, o la tranquilidad de delegar esa tarea para usar su tiempo en otra cosa.
• Pintor de casas: No vendés pintura, vendés la sensación de que «mi casa otra vez es nueva».
• Taller mecánico: No vendés el cambio de aceite, le vendés al tipo la tranquilidad de que no se va a quedar a pata.
• Viajes: No es el pasaje ni el destino. Es la anécdota, la experiencia, el desenchufe. Es poder publicar la foto en Instagram y que todos vean que estás en Miami o en París.

El plan de acción: cómo empezar a pensar como tu cliente.

Esto es universal, cualquier cosa que vendas la podés analizar desde este punto de vista.

Primer paso, tatuate esta idea en la cabeza: La próxima vez que pienses en tu negocio, escarbá. Sentate un rato y pensá: ¿por qué alguien me compraría? ¿Por qué le compra a mi competencia? ¿Qué me dicen mis clientes en las reseñas? ¿Qué me preguntan? Ahí tenés muchísima información para entender la realidad de la gente que te compra, no la idea que vos tenés en la cabeza.

Un socio estratégico: cómo usar la inteligencia artificial para escarbar.

Si recién estás empezando, tranqui. Podés aprovechar la inteligencia artificial. Mirá, hasta te voy a dar un prompt. Te vas a Gemini, a ChatGPT o a la que uses y le podés decir algo así:

Actúa como un experto en marketing. Mi producto es [acá le comentás lo que vendés]. No me describas el producto. En cambio, dame cinco razones profundas por las que un cliente me compraría. Enfocate en el resultado final que busca en su vida, no en las características de lo que vendo.

Es más, podrías contarle la historia del secarropas que te conté y decirle: «Che, escuché esto y me encantó la idea. Yo vendo tal cosa y me gustaría escarbar en las verdaderas razones por las cuales mis clientes me compran». Contáselo como a una amiga y la IA te va a ir guiando. Obviamente, siempre chequeá lo que te dice.

Poné a tu cliente en el centro de todo.

Una vez que tengas esta información, usala para mejorar tu comunicación, tus contenidos, tu publicidad, tu propuesta de valor, todo. Ponelo en tu sitio web, en tus publicidades, en cada lugar donde un potencial cliente conecte con tu negocio.

Vas a ver que tu proceso de venta va a ser mucho más efectivo y fluido porque vas a estar en la misma sintonía que quien está buscando una solución. Dejá de obsesionarte con describir lo que vendés y empezá a obsesionarte con entender por qué la gente te compra.

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