1790 Marketing para servicios de catering.

Daniela de Asunción tiene un catering pero se vuelve loca con los costos y precios, ¡termina regalando su laburo! Le respondo con ideas para calcular bien, poner precios rentables y que los clientes valoren su servicio sin llorar miseria. ¡Marketing para que tu catering (o cualquier servicio) te dé de comer!

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

¿Te agarra «sogaca» al ponerle precio a tu laburo?.

Hola, ¿cómo va? Che, ¿te pasa que te encanta lo que haces, le pones toda la garra, pero a la hora de ponerle precio a tu laburo, te agarra un sogaca y terminás cobrando dos mangos con tal de no perder al cliente? Obvio, si haces esto, después te querés matar. ¿Por qué? Porque estás regalando tu tiempo y tu talento. Hoy vamos a ver, a partir de la consulta de un oyente, cómo podés dejar de hacer esto.

La consulta de Daniela: me encanta cocinar pero soy un desastre poniendo precios.

Bienvenida y bienvenido, soy Carlos Malfatti y esto es Marketing para gente como uno. Hoy es viernes 20 de junio de 2025, el episodio es 1794 y como cada viernes 94, no 94. Y como cada viernes respondo a las consultas de oyentes, que en este caso me llega desde Asunción del Paraguay. Daniela me hizo una pregunta muy importante que voy a responder, como también es importante decirte lo que te digo a menudo.

Para mejorar tu vida necesitas guita, porque el dinero es esencial. ¿Querés comprarte una camisa? ¿Querés comprarte zapatos? ¿Pintar una pared? ¿Arreglar la canilla que te gotea? ¿Cambiar el auto? ¿Mandar a los pibes a un mejor colegio? Y necesitas guita. Y si tenés un negocio, la manera de conseguir más dinero es vendiendo. Pero como no estamos en 1980, donde cualquier boludo abría la puerta y vendía en su negocio, hoy estamos en un contexto de altísima competencia, donde todo el mundo vende lo mismo, de la misma manera, incluso diciendo lo mismo en las mismas redes sociales, es necesario que apuestes por un marketing profesional orientado a resultados.

Por eso, deja de dar vueltas y metete ahora mismo en carlosmalfatti.com, llena el formulario, contame sobre tu negocio y te voy a responder a la brevedad para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida, mejorando tu negocio gracias al marketing. Recordá carlosmalfatti.com, como también podés recordar hacerme consultas tal como Daniela. Si tenés alguna pregunta para hacerme, yo la voy a responder un viernes. Solo tenés que escribirme a oyentes @ carlosmalfatti.com.

En el caso de Daniela, ¿qué me dice? Hola Carlos, me encanta tu podcast, te escucho desde Asunción. Tengo un emprendimiento de catering para eventos chicos y me encanta cocinar y organizar, pero soy un desastre con los números. Cada vez que tengo que pasar un presupuesto, tengo la duda. No sé calcular bien los costos de los ingredientes, mi tiempo, etc. Y termino poniendo precios que me dejan poca ganancia o a veces asustan al cliente. O sea, no puedo poner los precios. Agradecería que me ayudes con esto.

Bueno, muchísimas gracias Dani o Daniela por tu pregunta. Y escucha vos también que no me hiciste una pregunta, pero que seguramente sos malo o mala poniendo precios, que es algo que nos ha ocurrido a todos. Cuando arrancamos, lo que voy a contestar puede que te sirva. Estoy seguro que te va a servir. Así que quedate.

El miedo a cobrar: el cliente lo huele y el problema principal podés ser vos.

Primero, hablemos del miedo a cobrar. Que esto es transversal prácticamente a todas las actividades. La mayoría de la gente tiene miedo a cobrar. ¿Y sabés cuál es uno de los principales problemas? Que el cliente lo huele. Es como los lobos, viste, que te meten en el bosque y dicen ¡Ay, me va a comer un lobo! Y aparece el lobo y vos empezás a transpirar y a cagarte en las patas. Y el lobo dice, este está asustado, me lo voy a comer. Bueno, más o menos lo mismo.

Entonces, el principal problema, Daniela, puede que seas vos. El miedo a que te digan que no, a perder el cliente, a que te digan ¡Ah, esta es carera! Mi abuela decía, ¡Ah, aquellos son careros! Como que cobraban caro. Y ese miedo te hace bajar los precios y no darle valor a tu laburo.

Pero hay un problema. Ese cliente que a vos te llega, ese que mira el precio y que podría llegar a decir, porque además es un podría, vos no tenés la seguridad de que te lo van a decir. Porque uno en nuestra cabeza se hace toda la película y dice ¡Ay, no! Si pongo este precio voy a decir ¡Oh, esto es caro! No sé qué. No tenés la certeza. Ahora, si vos lo hiciste 50 veces y rebotaste las 50, así pucha. Evidentemente, o no estoy proyectando el valor de lo que ofrezco, estoy muy por encima de los precios de mercado, no tengo autoridad, no tengo marca personal, no sé qué. Mi negocio es un negocio… Un negocio, bueno, justamente eso, que no alcanza a proyectar valor y entonces me perciben caro. Bueno, en ese caso te lo acepto. Pero pensarlo y simplemente concluir que lo que te dice tu cabeza es lo correcto, bueno, podría ser lo inverso.

Dejá de atraer «clientes rata»: tu negocio no es una ONG y tiene que darte de comer.

Así que, eso en primer término. Y en segundo, quien te va a cuestionar el precio, ¿para qué lo querés? La verdad, desde que arranqué este podcast hace más de 6 años, uno de los primeros episodios, o de la tanda de los primeros, fue esto de hacer valer tu trabajo y de no atraer clientes ratas. Cliente rata atrae cliente rata. Y por más valor que des, por más bueno que esté lo que hagas vos, el catering en este caso, siempre va a haber gente que va a buscar precio. En algunos casos, bueno, porque no tiene, no dispone de dinero para pagar otro valor. En otros casos, porque son ratas.

Entonces, en ninguno de los dos casos sirven. Recordá que siempre decimos que para tener negocio, implica que debe haber gente interesada en lo que vos ofreces. Esta gente interesada debe estar dispuesta a pagar por lo que ofreces. Pero además debe tener el dinero y además debe querer pagarlo. Porque puede que tenga el dinero y no lo quiera pagar. Entonces, si no se cumplen estas condiciones previas, listo, no son clientes para vos.

Porque además, vos no tenés una ONG. Tenés un negocio. Y acá por más que, no, a mí me encanta lo que hago. Me gusta tanto que no lo considero un negocio. Bueno, malas noticias. Cuando vas a comprar la carne, el pan, cuando vas a anotar a tu pibe en el colegio, te van a cobrar y les va a importar tres pitos. Si vos amás tu trabajo y lo haces porque te apasiona, no sé qué, que si tenés un negocio. O sea, es un negocio. Si vos querés generar ingresos con eso, es un negocio. Y como todo negocio tiene que darte dinero, porque si no es un hobby.

Porque además hay una cosa. Todo lo que vos comprás, cuando vos vas a, no sé, entregás el catering, te lo cobran. La gente dice, ay, a vos te apasiona lo que haces. Sí, ay, bueno, te voy a hacer un 15% de descuento por apasionadas. No, a vos te cobran lo que considera que te tienen que cobrar. Punto. O sea, esto tiene que ver todo con mentalidad.

La parte técnica: cómo calcular tus costos para no regalar tu trabajo.

Luego, por supuesto, hay manera de ser mucho más profesional a la hora de poner precio. Y esto es algo que solemos saltearnos, pero hay cantidad de información en internet. No voy a profundizar mucho, pero sí tendrías que tratar de investigar un poquito y aprender cómo hay que estudiar todo este tema de los precios, de los costos, para luego presupuestar correctamente.

Por ejemplo, costos directos, los ingredientes, el packaging, los descartables, el transporte, lo que vos, todos los ingredientes, todo lo que vos necesitas para cocinar. Luego tenés costos indirectos, que la luz, que el gas, que el agua, no sé, los impuestos, el teléfono, la publicidad en el caso que hagas publicidad, contenido orgánico en el caso que le pagues, no sé, a un community manager que te suba contenido a redes sociales o que lo hagas vos y pagues una herramienta como Canva Pro, CapCac Pro, o lo que sea, todo este tipo de cosas lo tenés que sumar.

Ni hablar tu tiempo. ¿Cuántas horas te lleva a vos crear todo esto? No solamente crear, quizás seas una persona innovadora. Yo a lo largo de mi carrera he encontrado clientes que eran realmente súper creativos cuando hacían este tipo de cosas. No exactamente tu mismo rubro, pero similar. ¿Y cuánto vale eso? ¿Cuánto vale el tiempo de alguien que, en vez de hacer, no sé, un postre normal, como hace todo el mundo, es creativo y le pone un ingrediente especial o presenta de otra manera que la cobertura no sé qué? Bueno, eso vale también. Y eso tenés que ponerlo.

Y además tenés que pensar en tu ganancia, incluido tu sueldo, porque vos deberías tener tu sueldo además de la ganancia. Porque si vos pensás en términos de negocio, vos tenés que tener un sueldo más la ganancia. Bueno, ¿cuánto vale esto? Entonces, a partir de ahí, deberías estructurar y decir, bueno, ¿cómo hago? De acuerdo a los eventos. Precio por persona, por plato, presupuestos a medida para eventos más complejos, comunicar los precios desde tanto hasta tanto.

Las dos claves para solucionar esto: cambiar tu mentalidad y profesionalizar tus números.

Entonces, digo, para no complicarte mucho la vida y para no ser demasiado extenso el episodio, vos deberías atacar dos cosas de manera clave.

La primera es tu mentalidad, que es la primera parte de mi respuesta. Cobrá lo que tenés que cobrar. ¿A quién? ¿A todo el mundo? No. A quien esté dispuesto a pagarlo. Y hay montones de maneras, incluso lo digo prácticamente en cada episodio, de atraer a los clientes correctos, clientes que vengan por valor. Entonces, para atraer clientes que vengan por valor y no por precio, vos tenés que salir al mercado proyectando un valor por encima de tus competidores que van a por precio. Eso en primer lugar. Y esto abre un capítulo que daría para toda una masterclass. No quiero hacer muy largo el episodio, pero lo primero es eso. Cambiar tu cabeza, mentalízate de que debes cobrar lo que tus cosas valen y ganar por encima y luego ver cómo comunicarse y transmitir.

Y el segundo lugar, la segunda parte de mi respuesta, es la que tiene que ver con esto. Con aprender a cómo presupuestar. Cómo definir lo que cuesta lo que vos fabricás o lo que vos entregás. Como decía, costos fijos, variables, etcétera, etcétera, etcétera.

Nadie nació sabiendo: el camino para cobrar lo que valés sin que te tiemble el pulso.

Esto sería básicamente Daniela. Y todo se aprende, siempre digo, nadie nació sabiendo. Así que no desesperes, no pienses que uy, nunca… No, no, no. Hasta ahora lo has hecho de esta manera, lo que no implica que tengas que seguir haciéndolo del mismo modo. No, vas a tener que invertir un poquito de tiempo, un poquito de cabeza para aprender todo aquello que… O sea, por un lado para cambiar la mentalidad y por otro lado para aprender lo que necesitas para poner los precios correctos y transformar esto en un verdadero negocio.

Un negocio incluso que vos tendrías que plantearlo incluso al extremo decir lo quiero vender. Imagínate que mañana alguien te lo quiere comprar. Bueno, vos tenés que mostrarle números. Si vos no le mostrás números no te lo van a comprar. Entonces, esos números los tenés que tener súper claros.

Bueno, la invitación es esta, que matematices todo tu negocio, sepas cuánto te cuesta un cliente, cuánto te cuestan, no sé, los insumos, qué ganancia tenés, qué tipo de cliente, cuál es tu estructura de costos, tu estructura de precios, el valor, todas estas cosas. Y vas a ver que de a poquito, digo, no de un día para el otro, pero de a poco vas a terminar siendo mucho más profesional y ya vas a saber qué cobrar, cuánto cobrar sin que te tiemble el pulso y tu vida va a mejorar, como digo siempre, porque si mejora tu negocio evidentemente mejora tu vida.

Así que bueno, espero Daniela que haya sido una respuesta de valor para ti y para vos que no me preguntaste y estás escuchando. Espero que también y por lo pronto no tengo más que decir por hoy, tampoco por mañana porque es sábado, desenchufate, descansa, pasalo lindo que el lunes, el lunes nos volvemos a encontrar. Eso sí, recordá ponete en acción porque el tiempo no perdona. Chau chau y gracias por estar.

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