1780 Marketing para vender artesanías.

Mariana de Rosario hace regalos artesanales con amor, pero le lloran el precio. Respondo a su consulta con ideas para que los artesanos dejen de justificar sus precios y empiecen a comunicar el VALOR de su laburo. ¡Marketing para que te paguen lo que te merecés!

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

¿Hacés artesanías y sentís que no valoran tu laburo ni tu precio?.

Hola, ¿cómo va? ¿Te rompes el alma haciendo productos únicos con tus propias manos y sentís que la gente no valora tu laburo y solo te discute el precio? Este tipo de cosas son muy comunes cuando vendes artesanías y hoy a partir de la pregunta de un oyente voy a decirte qué podés hacer para evitar estos dolores de cabeza.

La pregunta de Mariana: lidiando con el regateo en una tienda de regalos artesanales.

Y hoy vengo aquí a este podcast a responder preguntas que tienen que ver también con mejorar un negocio, en este caso el negocio de artesanías de Mariana, quien desde Rosario, Argentina, me pregunta y me dice Hola Carlos, aguante tu podcast, bueno, muchas gracias Mariana, lo escucho siempre y me da una pila bárbara, te escribo porque tengo una tiendita online de regalos que hago yo misma, todo artesanal, con mucho amor, dedicación y buenos materiales. El tema es que me frustra horrores que la gente siempre quiera regatear o me tire abajo el precio diciendo cosas como que caro y eso, siento que no se dan cuenta o no les importa todo el laburo y el detalle que tiene cada pieza.

Bueno, muchísimas gracias Mariana por compartir tu inquietud y aprovecho haciendo un paréntesis también para decirte a vos, si no te animaste que podés hacerlo a oyentes @ carlosmalfatti.com, me dejas tu pregunta y yo responderé uno de estos viernes como estoy respondiendo ahora a Mariana.

Volviendo a vos Mariana, siempre ocurre este tipo de cosas, bueno, no siempre, hay gente que realmente da valor a la artesanía y hay otra gente que le parece que todo da igual, lo que viene de China con lo que te lleva un montón de tiempo, un montón de conocimientos y mucha práctica a hacer.

Dejá de vender «regalos»: ofrecé piezas únicas con historia y emoción.

Entonces, aquí lo que vos tenés que tratar en la medida de lo posible es que trates de comunicar ese valor diferencial que tiene lo artesanal, que tiene lo hecho a mano. ¿Y por qué te lo digo? Porque la mayoría de los que venden artesanías lo venden como si no fuera una artesanía. Y aquí está el principal problema, porque si vos no haces que tu potencial cliente vea el valor de lo que tenés para ofrecer, difícilmente te va a pagar por ese valor.

Un ejemplo, no sé si es tu caso, pero vos no vendés regalos, vos vendés otra cosa. Mucha gente vende artesanías y lo ofrece como regalos. ¿Y qué pasa? Regalo es todo aquello que se puede comprar en cualquier tienda de regalos. Y por lo general, en esas tiendas de regalos hay cosas económicas, cosas fabricadas en masa, fabricadas en serie, que no tienen ni la calidad, ni el cuidado, ni la originalidad de lo artesanal. Por lo tanto, vos tenés que pensar eso. La gente no está comprando o no deberías ofrecer un regalo. Deberías ofrecer algo distinto, una exclusividad, algo original, una historia, algo con dedicación. Un producto que no lo podés encontrar en cualquier tienda de regalos. Eso es lo que tenés que vender.

Si haces lo contrario o haces lo que hace la mayoría, vendo regalos, por más que le pongas regalos artesanales, estás metiéndote en la misma bolsa que los demás. Entonces, si vos, por ejemplo, vamos a suponer, taza pintada a mano, estás compartiendo o compitiendo, perdón, con cualquier taza. Porque la gente va a comprar una taza, no va a comprar la artesanía. En cambio, si vos en tu comunicación hablas de piezas únicas y haces que transmitan determinada emoción, está hecha con determinada técnica, con ciertos materiales. De hecho, podés explicar el producto, que esto no lo hace prácticamente nadie, mostrar el proceso de producción para que la gente realmente perciba el valor. Vas a estar jugando en otra liga.

Educá a tu cliente: mostrá el proceso, contá tu historia y humanizá tu marca.

Y esto es importante, o mejor dicho, lo que sigue a continuación es tan importante como lo anterior. Educar a tu cliente. Como decía, mostrar el proceso, videos, por ejemplo, trabajando cómo lo haces, cómo elegís los materiales, cómo prestas atención a los detalles. Esto, por un lado, termina humanizando lo que vos vendés, humanizando tu laburo. Podés ponerle cara, cómo no. Esto depende de vos, pero hacen que la experiencia sea distinta.

Podés contar la historia de tus productos, tu inspiración, por qué utilizas ciertos materiales y otros no, por qué tu proceso de fabricación es de determinada manera y otro no. Y eso hace que las personas poco a poco empiecen a percibir que lo que vos ofreces va mucho más allá, o es muy distinto y tiene mucho más valor que un regalo cualquiera comprado en una tienda producido en serie en una fábrica.

No le vendas al que busca precio: apuntá al cliente que valora lo artesanal.

Y además, relacionado con esto, que apuntes al cliente correcto. ¿Por qué? Porque no todas las personas valoran lo artesanal. A veces el error que comete quien vende productos artesanales es tratar de enchufarle el producto o convencer a aquella persona que en realidad busca precio el valor de lo que vos haces. Y nunca vas a poder. No todo el mundo valora lo artesanal. No trates de vender tu artesanía al que busca algo baratito de plástico que compra en, no sé, en el todo por mil pesos, por decir. No existe, en algún momento había un todo por dos pesos, ahora ya no. Pero quien va a buscar un regalito baratito para quedar bien no es tu cliente y nunca lo va a hacer. No es ahora, no lo será mañana y no lo va a hacer jamás.

Vos tenés que buscar a ese cliente ideal, el que aprecia la calidad, la originalidad, lo hecho a mano con amor. ¿Dónde están esas personas? ¿Qué consume? ¿Cómo le hablás? ¿Cómo captás su atención? Bueno, eso es, o ahí es donde tenés que investigar y desarrollar tu estrategia.

Tu precio es tu valor (y un filtro): perdé el miedo a cobrar lo que corresponde.

Y por último, no deja de ser importante también el tema del precio. El precio tiene que reflejar el valor. Además de ser un gran filtro, si vos tenés una taza que es artesanal y la vendés a, no sé, lo mismo que una taza fabricada en serie, o un poquito más, no estás diciendo nada, al contrario, estás emparejándote con los demás.

Vos tenés que perder el miedo a cobrar por tu trabajo y realmente cobrar lo que vale. Porque si vos misma ni siquiera estás convencida, ¿cómo vas a convencer a los demás? Tus precios no tienen que cubrir tus costos, ni tu tiempo, ni tu habilidad o tu ganancia. Tienen que cubrir mucho más. Vos tenés que ir hacia un precio alto para ir hacia un cliente que valora lo artesanal y está dispuesto a pagar ese precio alto. Esta es una forma incluso de posicionarte, de filtrar a la gente que va por precio y atraer algo diferente. Nuevamente, a quien valora lo que vos tenés y está dispuesto a pagar por eso.

Definí por qué sos mejor, usá testimonios y no cedas con tus precios.

Entonces, importante, definí por qué lo tuyo vale la pena. Razones por las cuales lo que vos ofrecés no solamente es distinto, sino que es mejor. Materiales, el tiempo que te lleva, el diseño único y original, lo hecho a mano, la exclusividad. Todo esto tenés que aprovecharlo en tu favor y usarlos como argumentos de venta.

También, si vos venís vendiendo hace tiempo, pedile a tus clientes que te dejen testimonios, porque esto también ayuda a vender. Y plantate con tus precios. No cedas, porque si vos cedes, vas a hacerle un daño tremendo a tu negocio.

Consejos finales para Mariana y para vos que vendés productos hechos a mano.

Creo que por aquí van los tiros. Podría darte algunos consejos más, pero con esto tenés bastante que mejorar y vas a ver cómo todo va a ir cambiando para mejor. Así que espero que estos pequeños consejos, Mariana, sean de utilidad para vos. También para vos que estás escuchando y que no te has animado a preguntarme. Te invito a hacerlo a oyentes @ carlosmalfatti.com y gracias también por la escucha.

Chau chau y gracias por estar.

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