1784 Autopsias al «marketing vendehumo».

En el episodio anterior hablamos de que hasta de los vendehúmo se puede aprender. Hoy te doy el paso a paso para hacerles una «autopsia estratégica» con IA. Descubrí cómo analizar sus embudos, copys y lanzamientos para «robarles» las técnicas que funcionan, pero aplicándolas con ética a tu negocio.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

De la teoría a la práctica: hoy hacemos autopsias estratégicas a los vendehumos (y a los que no tanto).

Hola, ¿cómo va? ¿Te acordás la semana pasada hablé de los vendehumos y te dije que incluso podíamos aprender de los vendehumos? No para salir a vender humo, sino para aprovechar aquello que les sirve porque evidentemente algo están haciendo bien. Y te dije también que me había quedado medio largo el episodio, por eso vamos a pasar de la teoría a la práctica. Y hoy te voy a mostrar un paso a paso para poder analizar a los vendehumos, incluso a quien vos quieras, a cualquier competidor, para poder aprovechar aquello que están haciendo bien y volcarlo en tu propio marketing para captar clientes en tu negocio. Así que ¡atentí!

El arte de la «ingeniería inversa» en marketing con ayuda de la IA.

Muy bien, vamos entonces con el episodio y esto que denominé autopsias estratégicas a los vendehumos. Y tiene que ver con lo que te mencionaba anteriormente. Aprender del marketing de esta gente, que en algunos casos son verdaderos vendehumos, y en otros casos es gente que no vende humo, pero pareciera que lo vende. El asunto o el hilo conductor es que a ambos les va bien, o por lo menos pareciera que le va bien.

En algunos casos se puede comprobar. Yo te di el ejemplo, no sé, de un Tony Robbins que llena estadios y vende libros. Bueno, a ese le va bien. En ese podemos ver concretamente que el tipo lo está haciendo. Aunque parezca medio vendehumo, el tipo tiene un negocio que le da fortuna.

Entonces, ¿qué es lo que te propongo? Bueno, lo que te propongo es hacer una especie de autopsia, una especie de ingeniería inversa, como si fuésemos forenses. ¿Y cómo lo podemos hacer? Bueno, esto lo podemos hacer gracias a la tecnología.

Y hago un pequeño paréntesis porque yo menciono el tema de los vendehumos, pero no necesariamente deben ser vendehumos. Si vos tenés un competidor que está haciendo las cosas muy bien y querés saber cómo, o querés entender el proceso, o su mensaje, o qué metodologías, o qué teorías del marketing está aplicando, podés utilizar esto. Y si no es competidor tuyo, pero es alguien de otro sector que lo está haciendo muy bien, también podés aplicar esto para poder llevar esas buenas prácticas a tu propio marketing para que te vaya mejor con tu negocio.

Paso 1: Elegí bien a tu «cadáver» (alguien con éxito real y comprobable).

Entonces, ya que hablamos de autopsia, elijamos primero el cadáver, o sea, el sujeto de estudio. Como dije, puede ser un vendehumo, puede ser alguien que sea competencia de tu negocio, de otro sector. Lo importante es que vos veas aquel negocio, marca personal, empresa, lo que sea, que le está yendo bien. Alguien que está, por ejemplo, vendiendo mucho, o que está haciendo lanzamientos, o que tiene un producto que vende bien. ¿Por qué? Porque la tarea es decir, bueno, voy a analizar todo. Si vende un curso, voy a analizar el curso, cómo lo diseñó, cuáles son los modos, cuál es la estructura, voy a analizar su landing page, voy a analizar sus anuncios en el caso de que los tenga, voy a hacer todo lo que sea necesario para descubrir el secreto de su marketing.

Paso 2: La investigación inicial con IA para desmenuzar su estrategia.

Entonces, lo primero es hacer una investigación que para esto te puede ayudar, y esta es la idea, antes nos hubiera llevado mucho tiempo analizar todo esto, no solamente el tiempo, porque vos me dirás, bueno, yo no tengo los conocimientos de marketing para poder entender a partir del texto de una landing que está usando. Bueno, vos no, pero la inteligencia artificial sí. De modo que podemos aprovecharla.

Yo voy a mencionar el caso de Gemini, la inteligencia artificial de Google, pero esto igual podrías hacerlo con ChatGPT y en ambos casos hablo de la versión gratuita. Entonces, imaginate que se llama fulanito tu competidor, voy a ser original, fulanito, cosme fulanito, y vos decís, bueno, creas un prompt y le decís a Gemini, investigá la estrategia de marketing y lanzamiento de fulanito para su producto crecer en redes en 60 días, por ejemplo, nombre ficticio. Analiza su web de ventas, sus anuncios, sus redes sociales y el material. Y dame un resumen de su promesa principal. ¿A qué dolores apunta? ¿Cuáles son los deseos de su potencial cliente? ¿Qué lenguaje utiliza? ¿Cuál es su tono? ¿Cuáles son los gatillos mentales evidentes, escasez, prueba social, etcétera? Y dame la estructura de su embudo o la estructura de su oferta.

Esto vos lo podés hacer de manera general y así, analizando todo de una vez. No es lo que yo te recomiendo. Lo que te recomiendo sería ir paso a paso, decir, bueno, voy a analizar su landing, voy a analizar el producto o servicio que está vendiendo, voy a analizar la estructura de su embudo, voy a analizar los copies de sus publicidades o de sus anuncios. Evidentemente, a mayor complejidad, mejor hacerlo por separado. En cambio, si es, no sé, un negocio que simplemente tiene una publicidad en meta y está llevando clientes con publicidad, simple, agarrás el anuncio, lo grabás, capturás la pantalla, le pasás el video a Gemini y listo. Al decir, che, ¿por qué esta persona que tiene este negocio dice esto? ¿A quién podría estar diciéndoselo? ¿A quién está apuntando? ¿Por qué eligió estas palabras? Bueno, la propia inteligencia artificial te va a ayudar incluso.

Paso 3: Usá Notebook LM para sintetizar y profundizar en los datos recolectados.

Una vez que tenés toda la información, sobre todo si es un competidor o un ejemplo o un caso de estudio muy amplio, te va a generar analizar cada uno de estos elementos una cantidad importante de información. Y tampoco es mi idea que estés meses analizando esta información.

Entonces, imaginemos el ejemplo anterior, que analizaste lo que está vendiendo, la landing page, el embudo, la publicidad, los diseños para redes sociales de la parte orgánica. Bueno, vas a haber obtenido, gracias a la inteligencia artificial, un montón de información súper valiosa. Pero claro, ahora tenés que trabajar con esa información y lleva tiempo y podés irte por las ramas.

Entonces, lo que te propongo es nuevamente una herramienta de la inteligencia artificial de Google, que es Notebook LM o Cuaderno LM. Entonces, toda esa información que vos tenés, imagínate que fuiste copiando y pegando en un Google Docs, podés decirle, che, mirá, acá tengo todos estos documentos, hacerme un resumen de la estrategia de marketing de este competidor mío. Decime por qué sus textos de venta están escritos así, qué emociones busca generar en el cliente, cómo ha estructurado su oferta, si tiene bonus, si tiene garantías, si tiene upsells, si tiene cross-sells. ¿Por qué lo hace? ¿Cómo construye credibilidad o autoridad? ¿Hay coherencia entre su contenido orgánico y su contenido pago? Todo esto se lo podés preguntar.

Incluso podés decirle, identificar tres técnicas, cinco técnicas o estructuras que usa para poder adaptarlas a tu negocio. Podés decirle, che, hay algún tipo de copy que resalte, está utilizando AIDA, está utilizando Pastor, está utilizando PAS, ¿cómo es su copy? O sea, podés sacar lo que quieras de esa información. Lo que quieras. Y si no se te ocurre cómo agarrar el audio de este episodio, tiráselo a la inteligencia artificial y decís, mira, escuchá este salame que me está sugiriendo hacer esto, aquello y lo otro. Y no sé ni por dónde empezar. ¿Cómo puedo arrancar? Hasta eso te va a resolver.

Paso 4: Adaptá con astucia, no copies como un loro.

Entonces, una vez que vos lo tenés, reitero, este ejercicio no es para copiar exactamente lo mismo que dice tu competidor, el vendehumo de turno, aquel negocio que le va bien. No, no, no. Es decir, bueno, quiero entender cómo han estructurado todo, cómo han elegido el texto, por qué, a qué cliente le apuntan. Es como una especie de máster de marketing.

Y luego viene el paso para adaptarlo, para tu propia comunicación, para tu marketing, para vender. Una vez que tenés las conclusiones, tenés que adaptar a tu negocio. Ejemplo, este vendehumo usa videos testimoniales súper emotivos. La técnica del testimonio, sí, la prueba social es muy potente. ¿Cómo podría utilizar yo testimonios para vender lo que estoy vendiendo? Ojo, y no significa que tengas que usar absolutamente todo lo que usan los demás. No, pero podés adaptar cosas que ves que sirven y que vos también tenés. Ejemplo, si vos ya tenés testimonios, podrías contrastar los testimonios de este vendedor o vendedora de algo con los tuyos. ¿Y por qué le funcionan mejor que a los tuyos? A eso me refiero.

Ejemplo, el tipo crea una urgencia. En su copy hay algo que dice que indica a las personas que si no se apuran, van a perder el beneficio, la promoción o la posibilidad de inscribirse. Si eso se adapta a lo que vos vendés, lo podés usar. Obviamente, si no se adapta, no lo fuerces. Yo soy crítico con respecto a quien copia solamente la cáscara. Ay, resulta que fulanito pone un contador, pongo un contador. El otro dice, rápido, porque va a subir de precio, digo lo mismo. Y después todos terminan creando las mismas páginas de venta, los mismos textos, los mismos recursos, las mismas cuestiones que apuntan a la escasez o a la urgencia. No, esto no. Vos tenés que tener tu propia forma de vender. Una vez que analizaste cómo lo hacen los demás, adaptarlo. Porque vos, si solamente copias y pegás, si solamente robás lo que se ve, no te va a servir. Porque hay un montón de cosas ocultas que son las que hacen que lo que ves funciona. Por eso este ejercicio de hacer como una especie de autopsia del marketing ajeno.

Resumen del método y próximos pasos para tu negocio.

Bueno, entonces, para ir cerrando, primero elegí aquel competidor, aquel vendehumo, aquel que sabes que le va bien. Pero ojo, esto es fundamental. Elegí a alguien que esté haciendo las cosas bien y que vos puedas constatar que efectivamente le va bien. Y vos mirás, bueno, ¿y cómo sé? Te doy un ejemplo. Si vos analizás un lanzamiento de Vilma Núñez, sabes que a Vilma le va bien porque hace años que está en esto. Ha fundado un montón de negocios. Tiene todo un grupo relacionado con el tema de marketing y demás. Le va bien. Que venda menos en un lanzamiento que en otro lanzamiento. Bueno, pero le va bien. Ahora, si vos vas a analizar un pibe de 14 años que todavía no sabe ni para qué la tiene y que dice que gana 10K y no sé qué y se alquiló un auto para grabar un video y tratar de influir en lo demás. Bueno, te la vas a pegar en la pera porque ese es un real vendehumo que no tiene resultados. Entonces, si trate de algún influencer conocido, algún competidor grande o un negocio que esté cerca de tu negocio, puedes aplicar estos principios. Pero tenés que elegir sabiendo que realmente es alguien que está haciendo las cosas bien y obteniendo resultados.

Luego, o bien le conversás a la IA o le das un prompt parecido al que yo te di para que te ayude a analizar cada elemento. Luego, analizá. Apoyate también en la inteligencia artificial tratando de entender por qué hizo lo que hizo. Por qué escribió ese texto, por qué diseñó esa página, por qué utilizó esa imagen, etc. Luego, separá la paja del trigo, lo que realmente puede funcionar de lo que es dudoso. Y por último, adaptá de manera original, no hacer un copiar y pegar, para tu propio negocio. Y luego, itera, porque todo esto se mejora con el tiempo.

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