1783 Tu negocio y los nichos de mercado.

¿Le vendés a todo el mundo y sentís que no le vendés a nadie? ¡Error garrafal! Te explico qué es un nicho de mercado y por qué ser un especialista te hace vender más y mejor que ser el perejil de todas las salsas. Descubrí cómo encontrar tu nicho y dejar de competir por precio.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

¿Querés que tus productos le gusten a todo el mundo?: Mala idea (y te explico por qué).

Hola, ¿cómo va? Hey, sos de los que tienen la cabeza llena de ideas brillantes para su negocio, de esas que decís, con esto la rompo, pero después, ¿qué pasa? Después, ¿qué pasa? Seguramente no pasa nada. ¿Y sabes por qué? Porque las ideas ahí quedan, juntando polvo en un rincón del marulo. Hoy voy a decirte por qué. El cementerio, ese lugar a donde vamos finalmente, está hasta el tope de gente con buenas ideas. Y a darte algunas sugerencias para que no te ocurra, para que cuando llegue tu hora, al menos hayas hecho algo.

El nicho de mercado: la clave para no terminar vendiendo nada a nadie.

Muy bien, y hoy vengo a hablarte entonces de un concepto, uno de los clásicos en el ámbito del marketing. Y es el tema del nicho, del nicho de mercado. Que significa que yo siempre tengo una frase, una frase de cabecera, que no la inventé yo, pero la utilizo a menudo. Quien intenta vender todo a todos termina no vendiendo nada a nadie. Y es uno de los errores más comunes. Pretender venderle de todo a todas las personas.

Cuando en realidad el camino virtuoso y el camino al éxito en los negocios, salvo excepciones, porque siempre las hay, es apuntar a un segmento determinado del mercado. A esto que se denomina un nicho de mercado. Que explicado así rapidito y mal, es un grupo específico de personas con necesidades muy parecidas entre sí. Y son necesidades que los grandes no las están cubriendo.

Vos imaginate que una cadena de supermercados con presencia en todo el país le vende, en ese caso sí, prácticamente a todo el mundo. Y vos tenés una pequeña tienda que es muy específica en cuanto a los productos que ofrece, o porque son sanos, o porque son artesanales, o porque apuntan a un determinado tipo de cliente. Bueno, tranquilamente podés poner tu negocio enfrente del supermercado, que no te vas ni a despeinar. Vas a vivir, vas a vender y te va a ir fenómeno, aunque tengas una bruta cadena, un mastodonte enfrente. ¿Por qué? Porque van a distintos públicos. O mejor dicho, él también va a tu público, pero no para ese producto específico.

Entonces, es fundamental entender esto de dar solución a un segmento determinado del mercado, a un grupo de personas, que puede ser o más grande o más pequeño, con intereses en común. Y acá hay una palabrita que tendrías que anotar, que es clave, y se trata de la especialización.

Ejemplo, se puede entender muy bien en el caso de la medicina. No es lo mismo un médico clínico que atiende a todo el mundo, que un especialista, no sé, en la rodilla, o en el oído, o un especialista en el oído, puntualmente, en determinado tipo de cirugía. Cuanto más te especializas, más dinero ganás. O por lo menos en teoría, obvio, si haces las cosas para el culo no vas a ganar más dinero, digo. Pero si haces las cosas bien, ese grado de especialización, que en términos de marketing implica dar una solución a un grupo muy específico de personas, hará que tu negocio sea altamente rentable en comparación a quienes no tienen esa especialización.

¿Tu nicho es un hobby o un negocio?: Condiciones para que sea rentable.

Entonces, esto es fundamental que lo entiendas. ¿Y cuáles serían las condiciones para que un nicho sea un negocio? Porque, ojo, también puede no serlo. Mucha gente considera que aquello que hace puede ser algo que le dé mucho valor. Yo hago una artesanía especial, no sé, hago muñequitos con alambre de cobre que reciclo de los cables eléctricos, de los electrodomésticos que tira la gente. Muy bien, muy buena idea. Bueno con el medio ambiente. Bueno también el tema del reciclaje. Todo genial. Pero si lo que vos vendés le importa a cuatro gatos, no es un nicho de mercado. Va a ser un hobby porque no va a haber la cantidad suficiente de personas que te lo van a comprar.

Debe haber un número importante de personas. Esas personas estar interesadas en tu solución, sea esta un producto o un servicio. Y además deben tener los recursos. Porque si no tienen los recursos, tampoco sirve de mucho. Si vos tenés un club de fans, de gente que adora tus artesanías en alambre de cobre pero nadie pone un mango, te vas a morir de hambre. Entonces esto es interesante que lo sepas. Que estén dispuestos a pagar. Que tengan el dinero porque también dicen, a mí me encantaría pero no tengo plata. Bueno, y que sean una cantidad suficiente.

Imagínate que vos armás un boliche de solos y solas en una ciudad de 3.000 habitantes y resulta que van cuatro parejas. Bueno, eso no es rentable. Lamentablemente te vas a fundir y no habrá Dios que lo pueda evitar.

Ventajas de enfocarte: conocé a tu cliente y convertí tu marketing en un rifle láser.

Entonces, una vez que entendiste que es un nicho de mercado, por qué puede ser interesante, por qué te puede beneficiar, ahora tenés que entender un poquitito algunos otros beneficios. No es lo mismo ofrecer productos o servicios, soluciones, me gusta llamarlas siempre, a todo el mundo que a un grupo muy reducido o a un subsegmento del mercado. ¿Por qué? Porque en la medida que vos atendés a un grupo específico, lo conoces mejor. Sabés cuáles son sus puntos de dolor, qué es lo que quiere, cómo habla, cuáles son sus aspiraciones, qué es lo que desea. En definitiva, como siempre digo, debes conocer a tu potencial cliente como si se tratase de tu mejor amigo. Bueno, cuando vos brindás soluciones a grupos muy específicos, esto lo sabés.

Y a consecuencia de lo anterior, tu marketing empieza a ser como una especie de rifle de precisión con mira láser. ¿Por qué? Porque conoces exactamente qué quieren, cuáles son sus motivadores de compra, a qué tipo de mensaje o qué tipo de mensaje hacen eco y lo hacen reaccionar. Ayer hablaba de conversiones. Vos sabés cómo diseñar un sitio web y plantear la conversión correcta, el llamado a la acción, para que esta gente realice la acción que vos querés que haga. ¿Por qué? Básicamente porque lo conoces y esto te sirve para establecer todo un sistema de comunicación y un sistema de marketing a la medida de este público, que es mucho más eficaz e incluso mucho más económico, porque no tenés que gastar una fortuna para llegar a todo el mercado o a un montón de distintos avatares o buyer personas o segmentos. No, te apuntás o apuntás, mejor dicho, a un tipo muy específico.

Especializate para diferenciarte, ganar más y tener menos quilombo.

Y esto además no solamente es bueno desde el punto de vista de la captación, de la creación de conexión con ese potencial cliente y de la venta, sino más importante aún, porque esto tiene que ver con que los clientes permanezcan con vos, con la fidelidad. Porque si vos ofreces solución a un grupo definido y determinado de personas y eso no lo está ofreciendo otro negocio, otro profesional, otro emprendedor, entonces esta gente va a permanecer con vos.

Y además también es bueno para el marketing, y me habrás escuchado decirlo siempre, posicionarte, diferenciarte. Bueno, esto es genial para diferenciarte. Vuelvo al ejemplo que te di con el médico. No es lo mismo el médico generalista que el especialista en el oído. Y si además es un especialista en determinada cirugía, que no sé qué, que no sé cuánto, nadie te pisa el poncho. ¿Por qué? Porque tu propia especialización te diferencia. Y esto hace que sea difícil copiarte. Toda esta intrusión, toda esta manga de chantas que quieren ofrecer lo mismo que vos, no lo pueden hacer. Yo te estoy dando el ejemplo de un profesional de la salud, un médico, pero lo mismo para tu negocio. Si vos diseñás una buena estrategia y apuntás a un mercado específico y alineás tu comunicación, tus contenidos, tu propuesta de valor, las soluciones que ofreces, es muy difícil que te copien. Estás elevando eso que se denomina barrera de entrada. Si alguien quiere ir al mismo público ofreciendo lo mismo, se van a dar cuenta enseguida de que lo demás son copia y que vos sos el original.

Y la mejor noticia de todas es que vas a ganar mucho más dinero. Yo te di el ejemplo del médico. Un especialista gana mucho más que un generalista. Bueno, esto es lo mismo. Si vos tenés un negocio que apunta a un determinado nicho, vas a vender mucho más que aquel que hace de todo. Imaginate que vos sos diseñador gráfico y te especializás en diseño editorial y tenés 30 años de experiencia y has trabajado con las mejores revistas del país, no sé qué. Obviamente tus honorarios van a ser más altos porque vas a estar entregando mucho más valor que el diseñador que hace de todo. Que hago revistas, que hago logos, que hago flyers, que hago posters, que hago lo que sea.

Entonces esto es importantísimo. Y por último, que no deja de ser importante también, menos bolonqui, menos quilombo. Porque no es lo mismo solucionar el problema a 10 tipos de clientes diferentes, con 10 tipos de soluciones distintas, con 10 mensajes de marketing, con 10 tipos de contenido para redes sociales que apuntar a algo muy puntual. Esto te simplifica tu negocio, la comunicación, el marketing, te simplifica todo.

Cómo encontrar tu nicho: identificá tus fortalezas y ofrecé algo único.

Así que recordá lo que digo, esta frase de cabecera, quien intenta vender todo a todos termina no vendiendo nada a nadie. Por eso, en la medida de lo posible, fíjate cómo vos podés este negocio tuyo que tenés, o estos productos o estos servicios, ofrecerlo a un público muy puntual.

Fíjate en qué sos bueno, qué es lo que te apasiona y qué son aquellos elementos, aquellos puntos fuertes de tu negocio, quiero decir, que serían valorados. De manera que puedas ofrecer a ese segmento específico una solución que nadie está ofreciendo o que nadie le está ofreciendo como podrías ofrecerla vos.

En resumen: el camino al éxito es el enfoque, no la dispersión.

Y vas a ver que de este modo, el dinero no va a tardar en aparecer. Nos vemos, chau chau y gracias por estar.

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