1711 Si un potencial cliente te rechaza, no insistas.
Hoy es viernes 7 de marzo, episodio 1715 de Marketing para gente como uno, y en este episodio voy a responder la pregunta de un oyente que quiere hacer publicidad en Meta (Facebook e Instagram) y no sabe si conviene dejar que la plataforma elija automáticamente el público y las ubicaciones o si es mejor configurarlo manualmente.
Bienvenid@s a otro episodio.
Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.
Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.
Los clientes que dicen que no sin decirlo.
Hola, ¿cómo va?
Hoy quiero hablarte de algo que nos pasa a todos cuando vendemos: los clientes que te dicen que no, pero no te lo dicen directamente.
Sino que te responden con frases del tipo:
- Lo vemos más adelante.
- Ahora se me complica.
- Tengo otros gastos.
En general, esto significa otra cosa.
Entonces, ¿cómo mejorarlo?
Mi idea y lo que te quiero transmitir es que no insistas.
No insistas cuando te dicen que no.
Así que, atención.
Nuevo episodio de Marketing para Gente Como Uno.
Bienvenida y bienvenido, soy Carlos Malfatti y arrancamos un nuevo episodio de Marketing para Gente Como Uno.
Hoy es lunes 3 de marzo, el episodio es 1711, y vengo a hablarte de un error muy común al vender:
Insistirle a aquellos clientes que evidentemente no han visto el valor de lo que ofrecemos.
Antes, algo importante.
Pero antes, quiero decirte algo importante.
Para mejorar tu vida, necesitás guita.
Para ganar guita, necesitás vender.
Y para vender, necesitás marketing.
Por eso, dejá de dar vueltas y pasate ahora mismo por carlosmalfatti.com.
Dejame tus datos y contame sobre tu negocio en el formulario.
Bienvenidos a marzo.
Lo primero que voy a decir es:
¡Bienvenidos a marzo!
Y aprovecho, cada vez que cerramos un mes o estamos por empezar uno, a decirte algo.
A veces me olvido, pero suelo decirlo:
👉 Ponete en acción porque el tiempo no perdona.
¿Viste lo que digo siempre al cierre de cada episodio?
Bueno, ponete en acción, porque como verás, parece que fue antes de ayer que estábamos brindando por el 2025 y ya estamos en marzo.
¿De qué voy a hablarte hoy?
Hoy voy a hablarte del rechazo.
Porque cuando vendés, te van a rechazar.
Acostumbrarse al rechazo.
Lo primero es decirte que te van a rechazar un montón de veces.
Por cada uno que te dice que sí, o por cada 100 que te rechazan, probablemente uno te diga que sí… o menos.
Entonces, si vos vendés productos, servicios y más, si estás empezando, acostumbrate al rechazo.
Y no veas el rechazo como algo negativo.
Veelo como una oportunidad para aprender, para modificar aquello en lo que eventualmente o evidentemente no has sabido captar el interés o transmitir el valor.
Más adelante te lo explico con mayor profundidad.
Tipos de rechazo.
Y hay distintos tipos de rechazos.
Un rechazo puede ser que directamente te digan que no.
Y esto ocurre en la menor cantidad de casos.
Pero están otros rechazos que vienen camuflados, disfrazados, con frases como:
- Más adelante.
- Ahora no puedo.
- Tengo tal problema.
¿Siempre es mentira?
Y no estoy diciendo que esto sea siempre mentira.
A ver, si vos pasaste un presupuesto a una persona y esa persona, no sé…
👉 Se le murió su pareja.
Es obvio que lo que iba a hacer con vos no es prioridad.
Estamos de acuerdo.
O se le incendió la casa.
O está enfermo.
O tuvo algún problema personal o en su negocio.
No sé, se le prendió fuego el depósito.
Listo.
Hay una prioridad por sobre lo que había conversado con vos.
Pero hay casos en los que esto no ocurre.
Ejemplos con mis potenciales clientes.
Y yo tengo dos casos muy recientes, desde el cierre del 2024 a principios de este 2025, de dos personas que se habían comprometido a hacer algo cuando iniciara el año.
No voy a dar más detalles porque no viene a cuenta, pero ambas personas no solamente valoraron mi feedback, sino la presentación que hice.
Les grabé un video con sugerencias de hacia dónde deberíamos ir, qué cambios hacer, qué tipo de mejoras, por qué.
Y fueron recibidos con beneplácito.
Muy contentos.
«Che, me gustó, no sé qué, vamos a hacerlo, pero vamos a hacerlo después del año.»
Priorizar clientes y proyectos importantes.
Claro, yo acostumbro a dar prioridad a quien llega primero y a aquellos proyectos que me interesan.
Ambos proyectos me interesaban.
Por lo tanto, llegada la fecha en que dijeron que tenían intenciones de comenzar:
«Che, escúchame, estamos por llegar a la fecha, ¿lo hacemos o no lo hacemos?»
Las respuestas que parecen lógicas pero no lo son.
Las respuestas que obtuve fueron respuestas que parecen sensatas, parecen coherentes, y bajo ningún punto de vista las considero mentiras.
Pero en realidad, las respuestas reflejan una cosa muy distinta a la respuesta en sí.
Son respuestas del tipo:
- «Sí, mirá, pero un poquito más adelante porque ahora tengo que resolver esto, tengo que resolver aquello.»
- «En un par de meses o más adelante lo hacemos.»
Y cualquiera diría:
«Bueno, genial, le voy a dar seguimiento porque ya se comprometieron.»
Cualquiera que no sea yo.
¿Por qué cierro la puerta?.
Yo cierro la puerta.
Y ¿por qué cierro la puerta?
Y esto no es por mala onda.
No es por despecho.
No es por vendetta.
No es porque digo:
«Ah no, cierro la puerta porque, ah, tuvo el tupé de comprometerse de palabra y ahora me dice que no. ¿Sabés qué? Váyanse a cagar.»
No.
No es eso.
Con los años que tengo, con la experiencia que tengo, con los clientes que he tratado y con la cantidad de rechazos en el lomo, ya sé cuándo alguien no ve valor en lo que ofrezco.
Porque acá pueden darse dos circunstancias:
1️⃣ Que no esté viendo el valor.
2️⃣ Que tenga otras prioridades.
Que en definitiva, prácticamente es lo mismo.
El ejemplo del nieto y la abuela.
Yo siempre señalo este ejemplo, y a veces hasta escribo un correo cuando les digo que no hay chances para trabajar conmigo a partir de ese no.
Y les pongo el ejemplo del nieto y la abuela.
El nieto adolescente que dice:
«Abuela, te amo.»
Pero en los papeles, la va a visitar solo en Navidad.
¿Significa que el nieto no ama a la abuela?
No.
Pero significa que tiene otras prioridades, cosas más importantes que su abuela.
No alcanza con que digan que ven valor.
Bueno, esto es lo mismo.
A mí no me alcanza que un negocio, que una persona, que un profesional, que un emprendedor me diga:
«Veo mucho valor en lo que vos me propones, en tus contenidos, en esta especie de consultoría que me hiciste indicándome cómo vamos a trabajar. Veo valor, me interesa, vamos a ir para adelante, pero dame un par de meses.»
No.
Me parece la misma excusa del adolescente que le dice a la abuela «te quiero», pero no va a visitarla.
Esto es igual.
Es evidente que o no ve valor en lo que estoy proponiendo o tiene otras prioridades.
Y en ese caso, reitero: cierro la puerta.
Cómo cierro la puerta.
¿Y cómo lo hago?
Diciendo concretamente:
«Bueno, listo. No hay más chances de trabajar conmigo.»
Porque lo que vos me decís —que obviamente no estoy diciendo que sea una mentira— en algunos casos puede serlo, en algunos casos puede ser una mera excusa, en algunos casos puede ser el camino que toman por falta de valentía o por no saber cómo decir que no les interesa o que tienen una duda.
La mentalidad correcta en ventas.
Mi trabajo como profesional —y el tuyo si ofrecés productos o servicios— debe ser este:
❌ No enojarte.
❌ No calentarte.
❌ No decir «ah, mirá cómo es la gente».
✅ Sino decir: «Pucha, ¿qué está fallando?»
Y acá están fallando dos cosas.
Los dos problemas principales en ventas.
1️⃣ Estás captando un público incorrecto.
Un público que no ve valor.
O que el precio de tu propuesta le parece muy por encima del valor.
O sea, no está percibiendo el valor correctamente.
Y acá hay un problema de captación.
Está llegando la gente incorrecta.
Porque la gente correcta no solamente pagaría por ese servicio y ese precio, sino que incluso pagaría muchas veces más.
¿Y cómo lo sé?
Bueno, porque hay gente que paga más.
Hay colegas que cobran más.
Entonces, esto en primer lugar.
Y te lo vengo diciendo desde hace mucho tiempo:
📌 Una de las claves para tener negocios rentables y que crezcan es captar al público adecuado.
A ese que viene por valor, en vez de quedarte con el que viene por precio o que viene a tirarse el lance a ver qué puede obtener haciendo poco, pagando poco, trabajando poco.
Bueno, ese tipo de clientes tenés que huir.
Por eso yo cierro puertas.
2️⃣ No están viendo el valor de tu propuesta.
Cuando alguien dice «No, mirá, no», evidentemente no la ve.
Como dicen ahora que se puso de moda.
Y como no la ve, yo tengo que seguir adelante.
Mejorar tu propuesta de valor constantemente.
Sigo adelante aprendiendo, entre otras cosas, a mejorar mi propuesta.
Mi propuesta de valor.
Porque esto es algo que se mejora permanentemente.
No te podés tirar a hacer la plancha y decir:
«Bueno, ya está.»
No.
Mientras sigas recibiendo gente que te rechaza, gente que te dice que no, tenés que analizar estas dos variables:
1️⃣ Si estás captando la gente correcta.
2️⃣ Si estás captando la gente correcta, pero no les estás ofreciendo la propuesta de valor adecuada.
Y si no está funcionando, tenés que cambiar.
No insistas, buscá clientes que sí valoren tu oferta.
Entonces, lo importante acá es:
❌ No insistir.
No insistas.
Es como, no sé, la novia que no te quiere más.
«Eh, pero quereme, ahora voy a ser más flaco, más lindo, no sé, te voy a dar mejores regalos, voy a ser más bueno, te voy a hacer más mimos, te voy a cocinar más rico.»
No, flaco. Dijo que no.
Punto.
Buscate otra.
Está lleno.
Con los clientes es lo mismo.
Está lleno de gente.
Y está lleno de gente con dinero.
No persigas a los que no ven valor.
Por lo tanto, no se justifica andar persiguiendo gente.
Gente que:
- Quiere ratonear.
- No ve valor en lo que ofrecés.
- Quiere ver si encuentra una alternativa mejor a otro precio.
No los persigas.
Que sigan su vida.
Al contrario, es… ¿Cómo decirlo?
Es una buena noticia que te digan que no.
Porque si alguien te dice que sí y no está convencido del valor que le estás dando, es para problemas.
Y esto también me pasó.
Enfocate en atraer a los clientes correctos.
Entonces, no gastes recursos tratando de convencer o de perseguir a gente que te dijo que no.
Esa energía, usala para atraer a clientes correctos y para mejorar tu propuesta de valor.
Trabajá para:
✔️ Transmitir tu autoridad.
✔️ Diferenciarte.
✔️ Generar confianza.
Aprendé a comunicar el valor de lo que hacés.
No «ah, mi servicio es bueno».
No.
📌 Demostralo.
📌 Transmitilo.
📌 Diferenciate.
📌 Generá confianza.
Aprende a detectar los «no» disfrazados.
Por lo tanto, y así a modo de práctica:
📌 Primero, aprendé a detectar cuando te están diciendo que no y ese no viene disfrazado de algún tipo de excusa.
Date cuenta.
No te aferres a la esperanza de:
«No, me dijo que mañana…»
A ver, una vez puede ser.
Una vez puede ser.
En el caso de estos dos ejemplos que te di, ocurrió, creo que fue a mediados de diciembre, por ahí.
Bueno, yo no pretendo que alguien arranque cuando están las fiestas, cuando la gente está de vacaciones en este hemisferio.
Es lógico.
«Che, pasan las vacaciones, pasa este quilombo, la fiesta, la temporada y arrancamos.»
Imaginate que tu potencial cliente tiene un negocio de alta estacionalidad.
No sé, helados.
«No, mirá, ahora es cuando más vendo, cuando más estoy vendiendo, no tengo tiempo. Dejame que arranquemos en marzo.»
Bueno, lógicamente, ¿qué vas a decir?
«Ah, no, entonces no ves valor en lo que ofrezco.»
No.
La razón es real y es atendible.
Y seguramente no te está mintiendo ni poniendo excusas.
Pero hay otros casos en los que sí.
Y tenés que aprender a detectarlo.
Posicionate como autoridad y atraé clientes solos.
Luego, como te decía:
✅ Mejorá tu propuesta de valor.
✅ Enfocate en atraer a clientes correctos.
Paralelamente, contenidos y publicidad que te posicionen como autoridad, como referencia.
Si vos te posicionás y la gente te ve como alguien que sabe de lo que habla, vienen solos.
📌 A mí me pasa con este podcast.
📌 La gente viene sola.
Bueno, hay gente que está a la altura y hay gente que no.
Hay gente que todavía no vio el valor de lo que ofrezco o no sé.
Bueno, listo.
Que sigan viaje.
Pero vos concentrate en lo que sí podés modificar.
📌 Aquello en lo que sí tenés control.
Pensá a largo plazo.
📌 Pensar a largo plazo no es ganar una venta.
📌 Es construir un negocio rentable que escale a largo plazo.
📌 Basado en captar al cliente correcto.
📌 A quien le podés entregar valor, resolver sus problemas y que pague a la altura de lo que le ofrecés.
No el que quiere, porque esto tiene que ser siempre una relación ganar-ganar.
Yo gano porque ofrezco un servicio, pero vos estás ganando porque:
✔️ Los resultados que te doy hacen que ingreses mucho más dinero de forma más eficiente.
✔️ Tu negocio sea más rentable.
✔️ Esté más ordenado.
✔️ Captés a partir de estrategia y no de casualidad.
Entonces, esto es importantísimo.
Cierre del episodio.
Amigas y amigos, todo lo bueno llega a su fin y este episodio no es la excepción.
Si te gustó, dejame cinco estrellitas en Spotify y compartilo con alguien a quien le pueda servir.
También podés dejarme comentarios, que voy a responder a la brevedad.
Por lo pronto, no tengo más que decir por hoy, pero sí por mañana, porque nos volvemos a encontrar.
Eso sí, antes de irme, acordate:
Ponete en acción porque el tiempo no perdona.
Chau chau y gracias por estar.
¿Querés vender más?
Si querés vender más puedo ayudarte.
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