1718 No vendas servicios, vendé negocio.
Hoy es miércoles 12 de marzo, episodio 1718 de Marketing para gente como uno, y vamos a hablar de un error que muchos cometen al vender servicios: creer que el cliente busca lo que ofrecemos, cuando en realidad lo que quiere es más negocio, más clientes y más dinero.
Bienvenid@s a otro episodio.
Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.
Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.
El error de vender servicios en lugar de vender negocio.
Hola, ¿cómo va?
Hoy quiero hablarte de un problema que afecta a muchos profesionales y también a agencias.
Prácticamente, a todo aquel o a la gran mayoría de los que venden servicios.
Y es que hablan justamente de sus servicios, productos o infoproductos, cuando en realidad deberían estar vendiendo negocio.
Porque si tu cliente no ve el valor de lo que hacés, no va a comprarte.
Hablar de los resultados en lugar de hablar del servicio.
Hoy vengo a hablarte de uno de los errores más comunes de quienes venden servicios o infoproductos.
Y, atención, también de quienes venden productos.
El error es hablar de lo que venden en vez de hablar de los resultados.
Y no cualquier resultado, sino resultados en términos de negocio.
De realmente decirlo de una forma que los clientes lo entiendan.
El error de asumir que el cliente entiende nuestro negocio.
Nosotros, muchas veces y de modo erróneo, partimos de la premisa de que nuestro potencial cliente conoce nuestro negocio como nosotros.
Que conoce nuestras soluciones, qué problemas resolvemos, por qué tienen valor, por qué son importantes.
Pero la realidad es que no es así.
Por eso, vemos que:
- Los diseñadores web venden páginas web.
- El que hace SEO vende posicionamiento.
- El community manager vende publicaciones o gestión de redes sociales.
¿Qué es lo que realmente quiere el cliente?.
Alguien me puede decir:
«Bueno, pero está bien. Si yo hago páginas web, vendo páginas web. ¿Qué querés que venda? ¿Empanadas?»
No, escúchame.
El cliente no quiere eso.
Lo que el cliente quiere es:
- Más ventas.
- Más clientes.
- Más dinero.
Cómo transformar tu discurso para vender resultados.
De modo que, si vos vendés un sitio web, podrías preguntar:
«Escuchame, ¿hoy tenés sitio web?»
«Sí, tengo sitio web.»
«¿Cuántas personas rellenan el formulario de contacto?»
«No sé, cinco personas por mes.»
«Bueno, voy a hacer estas optimizaciones y voy a sugerirte estas acciones para que, en vez de cinco personas, consigas 15.»
¿Ves la diferencia?
Si le hablás de experiencia de usuario, de usabilidad, de estructura, de jerarquía de contenidos, de optimización…
Le da lo mismo.
No entiende, no quiere entender, tiene la cabeza en otra cosa.
Ahora, si le decís:
«Che, escuchame. Tu web hoy te trae o te convierte cinco potenciales clientes. Si hacemos estos cambios, van a ser 15.»
Esta sí la entiende.
Entonces, esa es la idea.
Vender resultados, no aspectos técnicos.
Si vendés tu servicio como algo técnico, algo que solo vos comprendés y solo vos entendés su valor y potencial, el cliente no va a ver ese valor.
Y, por ende, te va a discutir el precio.
Porque casi que ni va a estar seguro de que vale la pena.
Podría comprarte, no sé, un sitio web.
Porque, bueno, todo el mundo dice que hay que tener un sitio web, pero no alcanza a entender por qué.
O podría contratar tu servicio de community manager.
Pero, en vez de entender el potencial, el valor y lo que puede significar en cuanto a transformación en su negocio, va a decir:
«Bueno, contraté a una piba, un pibe, para que me lleve el Instagram.»
Que es lo que dicen todos.
Vos preguntás:
«¿Hacés redes sociales?»
«Sí, tengo una chica que me lleva el Instagram.»
Ahí te das cuenta de que no tienen ni idea y no le dan valor.
Cómo comunicar el valor de un servicio.
Imaginate que sos un profesional que se dedica al SEO (Search Engine Optimization), a la optimización para motores de búsqueda.
No le hables a las personas de llevar más tráfico.
No le hables de posicionar URLs en la SERP de Google.
Porque ¿eso con qué se come?
Vender SEO con un enfoque en resultados.
Vos lo que tenés que decir es:
«Mirá, vamos a desplegar una estrategia para que te lleguen más clientes. Y lo vamos a hacer de esta manera.»
«Voy a trabajar para que no solamente tengas más tráfico o, de última, no importa si tenés más tráfico. Lo que importa es que tengas más clientes.»
Obviamente, una cosa puede ir de la mano de otra, pero la forma en que vos se lo vendés a tu cliente es distinta.
Redes sociales: vender clientes, no seguidores.
Lo mismo pasa con redes sociales.
«Ah, te voy a traer más seguidores.»
No.
«¿Cuánta gente llega hoy por redes sociales?»
O, más aterrizado todavía:
«¿Cuántas personas consultan sobre tu producto por Instagram?»
«¿Cuántas ventas te trae tu Instagram?»
«Bueno, me trae cinco ventas.»
«Genial. Voy a desplegar una estrategia para que, de aquí a 30 días, en vez de cinco ventas, tengas diez. El doble de ventas.»
Hacerlo simple para que el cliente entienda el valor.
Y esto es algo que la persona va a entender.
No tenés que andar metiéndote en vericuetos o en laberintos, diciendo:
«No, porque vamos a optimizar y el engagement y no sé qué.»
No.
Es muy simple:
«Hoy llegan cinco personas. Vamos a tratar de que sean diez. Y luego quince. Y luego veinte. Y luego las que deban ser.»
De esta manera, la persona te va a entender.
Va a ver el valor.
Va a poder linkear y enlazar tu servicio con su negocio, con esa transformación, con ese cambio, con esa solución que busca.
Y ahí, entonces, te va a pagar lo que vos le aportes en valor, porque lo va a entender.
Cambiar la mentalidad para vender resultados.
Por eso, la propuesta es que cambies de mentalidad.
Porque cambiar de mentalidad va a hacer la diferencia en tu negocio.
No vendas tu servicio. Vende el resultado que tu cliente quiere.
Y vos podés decir:
«Bueno, ¿y cuál es ese resultado?»
Bueno, aquí está el truco: investigá.
Me canso de decirlo:
Tenés que conocer a tu potencial cliente como si fuera tu amigo de toda la vida.
- Saber qué le molesta.
- Cuáles son sus puntos de dolor.
- Qué es lo que no lo deja dormir por la noche.
- Cuáles son sus frustraciones.
- Cuáles son sus miedos.
- Qué intentó y no le salió.
- Cuál es su objetivo comercial.
Esto lo tenés que saber.
Porque si no, no te va a funcionar nada.
Vender lo que es valioso para el cliente.
Luego, obviamente, aplicar esta estrategia.
Si hacés diseño web, vendé más clientes gracias a una web que convierte.
Si hacés SEO, vendé clientes listos para comprar o aumentar las ventas con tráfico calificado.
Pero que el cliente lo pueda dimensionar.
No vendas lo que a vos te parece, lo que suena bonito o lo que te gusta de tu negocio.
Tenés que vender lo que es valioso para tu cliente.
De lo contrario, no vas a vender nada.
Definir los objetivos del cliente.
Entonces, ¿cómo hacerlo?
Bueno, sentate con tu potencial cliente y definí los famosos KPIs, esos indicadores clave de rendimiento.
Preguntale:
- ¿Qué querés?
- ¿Más leads?
- ¿Más ventas?
- ¿Más llamadas?
- ¿Aumentar tu facturación en un X por ciento?
O también podés sugerírselo vos.
«Mirá, a partir de tu contexto y de lo que veo, vamos a hacer determinadas modificaciones. Y, a partir de esto, podríamos aumentar tus ventas en tanto o incrementar X indicador en tal porcentaje.»
Lo importante es que sea entendible para él.
Medir resultados y ajustar la estrategia.
Por supuesto, medir resultados en base a lo que el cliente espera y ajustar la estrategia para lograr ese objetivo que él ve como valioso.
«Ah, no, resulta que estás en primera posición en Google con SEO.»
«Bueno, pero yo lo que quiero son clientes. Me da igual estar primero o quinto.»
No vale que le digas:
«No, porque si estás primero, es mejor.»
Sí, puede ser mejor, pero si el cliente no lo ve reflejado en su facturación, da lo mismo estar primero, segundo o quinto.
Cobrar por el valor que generás.
Esto lo tenés que entender.
Porque hay que cambiar un poquito la cabeza y darse cuenta de que:
No estás cobrando por tu trabajo.
Estás cobrando por el resultado, por la transformación, por ese beneficio que le das.
Cuanto más lo puedas matematizar, mejor va a ser.
Esto también lo dije en otro episodio:
- Dejá de hablar de cosas técnicas.
- Hablá de cosas que la gente entienda.
- Acordá puntos u objetivos a alcanzar.
- Armá propuestas basadas en resultados.
- Medí y mostrá el impacto de tu trabajo.
Y, obviamente, cobrá en función del valor que generás.
Cómo diferenciarte para cobrar más.
Si gestionás redes sociales, no le vas a poder cobrar más si le decís:
«Voy a publicarte tres reels por semana.»
No te va a pagar más por eso.
Ahora, si le decís:
«Cada semana te voy a conseguir tres ventas, o cinco personas interesadas en tu producto, o más gente preguntando por inbox.»
Estoy dando ejemplos al pasar.
Cada caso es distinto.
Pero esa persona sí lo va a valorar.
Va a decir:
«Ah, no, sí. Esta piba, la tuya, ¿qué hace?»
«No, la mía publica cosas.»
«Mi community manager.»
«Ah, el community manager que tengo yo me trae ventas, por eso le pago más.»
Conclusión: vendé negocio, no tareas.
Entonces, en conclusión:
Si vendés servicios (y algunos productos también, ¿por qué no?), dejá de vender tareas.
Dejá de vender lo que a vos se te ocurre.
Empezá a vender negocio.
Lo que vos ofrezcas tiene que generarle negocio a la persona.
Tu cliente no quiere herramientas.
Tu cliente no quiere procesos.
Tu cliente quiere resultados.
Lo único que le importa es:
¿Cómo esto lo va a ayudar a ganar más dinero?
Obviamente, las herramientas y los procesos pueden acompañar tu propuesta de valor.
Pero nunca deben ser lo principal.
Si entendés esto, vas a dejar de competir por precio.
Y vas a empezar a cobrar lo que realmente vale tu trabajo: los resultados que brindás.
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