1806 Cómo preparar a tu cliente para que compre.

Hoy es lunes, 14 de julio de 2025, y en el episodio 1806 atacamos el problema de fondo por el que no vendés: le estás pidiendo casamiento en la primera cita a tus clientes. Te explico por qué tenés que equilibrar dos roles fundamentales —el de maestro y el de vendedor— para preparar el terreno y que tus clientes no solo estén listos para comprarte, sino que quieran hacerlo.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Soy Carlos Malfatti, consultor de marketing, y si querés mejorar tu vida mejorando tu negocio gracias al marketing, contactame en https://carlosmalfatti.com.

🎵 Música: «Golden Sunrise (Instrumental)» de Josh Woodward. Descarga libre y licencia Creative Commons Attribution 4.0 en https://www.joshwoodward.com/song/GoldenSunrise.

¿Sentís que le hablás a una pared cuando intentás vender tu producto? En este episodio, te explico el error más común: querer cosechar sin sembrar. Descubrí por qué tu contenido, aunque sea educativo, no te funciona si solo sos un «maestro clon». Aprendé a pasar del modo maestro al modo autoridad, generar confianza y que tus clientes te elijan por tu sello único. ¡Prepará a tu cliente y empezá a vender de verdad!

Cosechá lo que sembrás: prepará a tu cliente para la compra.

Hola, ¿cómo va? ¿Alguna vez sentiste que estás hablando con una pared? ¿Le contás a tu potencial cliente lo bueno que es tu producto, le das todos los detalles, y del otro lado, nada? ¿O te dicen «lo voy a pensar»? Bueno, el problema quizás no es tu producto o tu servicio, sino que estás tratando de cosechar antes de haber sembrado. Hoy te voy a contar cómo tenés que preparar a tu cliente para que te quiera comprar.

Soy Carlos Malfatti y arrancamos un nuevo episodio de Marketing para Gente como Uno. Hoy es lunes 14 de julio de 2025, el episodio es 1806, y el título de hoy es una hoja de ruta: «¿Cómo podés preparar a tu cliente para que te quiera comprar?».

Para mejorar tu vida necesitás guita, dinero. No es materialismo, es la verdad. La mayoría de las cosas en este mundo se pagan con dinero. Y cuando tenés un negocio, para obtener dinero, tenés que vender. Para vender, como ya no estamos en 1980 (que abrías la puerta y entraban los clientes), necesitás marketing, porque la competencia es feroz. Todo el mundo dice lo mismo, de la misma manera, en las mismas redes sociales, etcétera.

No vendas de entrada: educá, entretené, conectá.

Vengo a hablarte de esta especie de preparación, de entender que no todos tus potenciales clientes tienen conocimiento sobre lo que vendés y que cada uno está en una etapa distinta. Lo hemos hablado a lo largo de distintos episodios, cuando mencioné Customer Charming, Camino del Cliente, Funnel de Venta, Funnel de Conversión, que son sinónimos para graficar todo esto.

El camino lógico es captar la atención de tus potenciales clientes, retener esa atención, generarles confianza y recién ahí vender, para luego fidelizar, hacer que te vuelvan a comprar y que te recomienden. El asunto con muchos negocios es que se saltean lo primero y van con los botines de punta a querer vender. Esto se ve reflejado en redes sociales. A mí me ocurre cuando brindo mis consultorías de marketing o cuando me llegan potenciales clientes a quienes les devuelvo un video con el feedback y menciono esto.

La mayoría de las redes sociales son puramente un catálogo de productos. Muestran los productos, la forma de pago, la información sobre el negocio, etcétera. Y se olvidan de que mucha gente no va a comprar, menos en redes sociales. La gente en redes sociales se está pabeando. Por eso es fundamental educar, enseñar, conectar emocionalmente, entretener.

Tenés que darte cuenta de que hay dos modos principales: el modo maestro (o educador) y el modo vendedor. La mayor parte del contenido (y acá también podemos meter la publicidad) debería estar en lo que denomino «modo maestro», porque la gran mayoría de las personas todavía no están listas para comprarte. O bien porque no están en el momento (en esto de nivel de conciencia), todavía no han entendido a veces ni siquiera el problema que tienen, y luego ni siquiera han podido conectar ese problema con tu solución. Sino que además puede que estén en un canal donde no hay una voluntad de compra. No es como cuando vas a buscar a Google. Cuando estás en una red social, estás mirando contenido, no estás con deseos de compra.

Algunos ni siquiera saben qué problemas tienen. Otros ya reconocen el problema, pero no tienen ni idea de cómo solucionarlo. Y están los que ya han encontrado la forma, o al menos tienen en el radar el modo de solucionar su problema, pero no confían en vos, o bien porque no conocen tu negocio, o no lo conocen lo suficiente como para sacar la billetera y pagarte.

Del «maestro» al «autoridad»: ¡tu sello propio!.

Esto está relacionado con los niveles de conciencia. Tenés que crear contenido, e incluso publicidad, para ayudar a toda esta gente a educarla, aclarar sus dudas, generar confianza, generar conexión con tu marca. ¿Por qué? Porque luego, cuando les quieras vender, no solamente te van a reconocer por haberte visto antes, sino que van a reconocer, o mejor dicho, entender, que aquello que les estás ofreciendo soluciona sus problemas.

Aquí quiero hacer un pequeño paréntesis: hay gente que ya está en condiciones de comprar. Esa gente ya tiene el problema, investigó soluciones y está buscando activamente quién se lo resuelva. Quizás no fue tu negocio quien lo educó. Imaginá a alguien que quiere vender más, que tiene un negocio ineficiente, con poca rentabilidad, o redes sociales que no funcionan. Esta persona hipotética ha estado investigando, mirando contenidos en YouTube, siguiendo gente en Instagram, escuchando otros podcasts, y ya sabe que el marketing puede solucionar sus problemas. Yo a esa persona no la tengo que educar. A ver, quiero decir, puedo educarla, pero ya es consciente de para dónde van los tiros, qué necesita hacer para mejorar su negocio. Porque ya se ha venido educando, documentando, consumiendo otros contenidos, quizá haciendo algún curso o contratando a alguien que le dio los primeros pasos.

Está bueno educar, pero no te quedes solo educando, porque si te quedás solo educando, la gente va a ir a consumir contenido gratis y no le vendés a nadie. Le di feedback a una persona que hacía páginas web, y su sitio era puro contenido educativo. Si bien mencionaba sus servicios, básicamente era todo educativo. ¿Y qué pasa? La gente se educa gratis y no le vendés. Hay que tener mucho cuidadito con esto.

Recordá: el modo maestro y el modo vendedor. Pero dentro del modo maestro, hay que señalar un capítulo fundamental: el maestro debe evolucionar, como si fuera un Pokémon, al modo autoridad. ¿A qué me refiero? Volvamos al ejemplo de mi propio negocio y mi rol como vendedor de servicios y educador. Aquellos temas de los que yo hablo, no soy el único que los habla, ni el único que educa sobre publicidad, contenido, marketing, redes sociales, productividad, todos los temas que a lo largo de casi siete años (cumplo en noviembre) y más de 1800 episodios he venido hablando. Hay mucha gente que habla lo mismo.

Si yo digo exactamente lo mismo que los demás, de la misma manera, soy un clon. Y esto le pasa a muchos profesionales. Ves sus contenidos y son un copiar y pegar de otros, incluso a veces con las mismas plantillas de Canva. Esto no te sirve. Tenés que destacarte, diferenciarte, ir del modo maestro al modo autoridad.

Tu experiencia y tu voz: el verdadero diferencial.

¿Qué sería el modo autoridad? El modo maestro explica el qué y el cómo. Cualquiera con acceso a Google o ChatGPT puede pedir cinco ideas de contenido y escupirlas. Ese es el modo maestro, y para colmo, es el modo maestro clon. Vos tenés que ir al modo autoridad: explicar no solo el porqué, sino el cómo hacerlo. Esto tiene que ver con tu recorrido, cómo te educaste, tu experiencia, tus aciertos, tus errores. Y tenés que sumarle todo lo relacionado con tu marca personal, tu voz, tu tono, tu forma de explicar. No es lo mismo hablar de este concepto como te lo cuento yo (esto es Marketing para gente como uno) que copiar a los demás. No es lo mismo.

Obviamente, habrá quien conecte más con mi forma de explicar, otros con otras, pero yo tengo mi propia autoridad, trabajada y edificada a lo largo de casi siete años. Mi forma de hablar, de explicar, los ejemplos que doy, incluso cuando hago algún chiste estúpido, una mala palabra… esto es propio de este contenido, de este creador. Y esto, además de mi experiencia y todo lo que transmito (no solo conocimiento, sino experiencia), hace que yo sea algo más que esté un poquito más allá del modo maestro. Estoy en el modo autoridad.

¿Qué significa esto? Quien sigue este podcast termina confiando en mí y consultándome sobre los servicios que ofrezco. ¿Por qué? Justamente porque he generado confianza, porque no soy un loro que repite, sino alguien con criterio propio y una forma particular de expresarlo que conecta con algunos. Esos «algunos» son los que finalmente deciden contratar mis servicios o al menos preguntar.

Esto es súper importante. Tenés que analizar tu estrategia de contenidos, de publicidad, todo lo publicado en tu presencia digital (redes sociales y web), y ver si todo es contenido de venta o, al contrario, todo es educativo. Deberías tener mitad y mitad, o parte y parte. Vos verás qué porcentaje te conviene de educación y de venta, pero todo tiene que estar presente. Si ponés solo contenido de venta, vas a vender muy poco. Si ponés solo contenido de educación, la gente se va a educar gratis y no te va a comprar nadie.

Contenido educativo, de venta e informativo: el mix perfecto.

Contenido educativo, de venta e informativo. Y distribuido en distintos formatos y modos: educando, entreteniendo, respondiendo dudas, conectando, contenidos más desde lo humano, etcétera. Básicamente, son estas dos grandes vertientes: educar y vender. Y a la hora de educar, recordá lo de autoridad: despegarte del resto que ofrecen lo mismo que vos y tener tu propio sello, personalidad, marca, para que las personas te elijan a vos en vez de a tu competencia. Así que ¡atentí con esto!

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