1101 La culpa no es de Metallica.

Tal vez no estés vendiendo y sin embargo no sea a causa de la calidad de tu producto o de tus clientes. Puede que estés llegando a las personas inadecuadas o a las correctas con un mensaje inadecuado. Si Metallica sale a repartir flyers a los asilos de ancianos para su próximo recital y no va nadie no es culpa de Metallica

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Con la ayuda de Metallica te explico algo fundamental de marketing.

¿No estás vendiendo? ¡Cuidado! tal vez no sea a causa de la calidad de tu producto o de tus clientes. Quizás estás llegando a las personas incorrectas, o con un mensaje inadecuado.

Gracias por acompañarme un día más hoy es viernes 4 de 2022 estamos en el episodio 1101 y vengo a hablarte de propuesta de valor, de mensaje y de otros elementos esenciales de un buen marketing.

En principio hablemos de valor básicamente de tu producto y de lo que eso significa para tu posible cliente y de cómo debes utilizarlo en la comunicación de tu negocio, de tu marca, de lo que estés vendiendo. Sea un producto, sea un servicio.

Lo voy a hacer con una pequeña metáfora. Una historia que va a incluir una banda de rock (Metallica). ¿Por qué? Hace mucho, en un episodio se me ocurrió este ejemplo y me parece oportuno volver a utilizarlo hoy. 

El buen marketing de Metallica y su exitoso concierto.

Vamos a imaginar que en tu ciudad se presenta Metallica y hace un buen marketing. La banda es bien asesorada y llega al público indicado, con el mensaje adecuado en el momento oportuno.

¿El resultado? Un enorme éxito. Llena el estadio muchas veces.
Metallica, confiando en su valor como producto, deciden echar a los tipos de marketing.
¿Para qué necesitamos marketing si somos una gran banda? Pensaron.

El mal marketing de Metallica y su fallido concierto.

Deciden encargar el marketing al sobrino de James Hetfield (vocalista de la banda). El tipo tiene un sobrino que “anda bien con eso de Instagram” y que además “tiene buenas ideas”.

El muchacho propone algo innovador. ¡La tengo re clara!, dice el pibe. Va a una imprenta encarga unos flyers y los reparte por toda la ciudad.
Pero, hete aquí, que esta ciudad esta mayormente habitada por ancianos en sus residencias o en hogares de ancianos. (es una ciudad del sur de la Florida).

El pibe que se cree un crack, reparte los flyers en los condominios donde viven personas de más de 70 años. La mayoría de ellos jamás escucharon hablar de Metallica.

Metallica se presenta y ¡Pum! ¡Un fiasco! Van 4 gatos al concierto.
Los de Metallica piensan ¿será que hemos perdido la magia?

No. Metallica no perdió la magia. La culpa es del bobalicón del sobrino que no sabe un pomo de marketing.

¿Por qué fracasó el concierto de Metallica?

La banda decidió echar al buen equipo de Marketing (el que ayudaba a llenar varios estadios para sus conciertos) y lo sustituyeron con un pibito que no sabía nada.

Ese equipo de marketing supo llegar con el mensaje adecuado a las personas indicadas en el momento oportuno.

¿Quienes eran esas “personas indicadas”? Ni más ni menos que las que conocían a la banda y veían valor en pagar por un concierto (cosa que no ocurrió con los jubilados). 

El producto poco importa si la gente no ve el valor.

Si, lo admito. El ejemplo es un poco traído de los cabellos.
Pero me sirve para explicarte que el valor de tu producto, de tu servicio o de tu negocio no vive en el aire.

No podés considerar el valor de algo “pero se”. No alcanza con decir “mi producto es valioso”.
Obvio que tu producto puede tener calidad, tu negocio trayectoria, tu marca un posicionamiento. Hay muchas cuestiones relativas a las características, a los beneficios y a los resultados que brinda tu producto o servicio y eso le da valor, pero no alcanza.

Que vos sepas que tu producto es “valioso” no alcanza. Ni aunque estés dispuesto a dar tu vida por esa verdad.

El valor de lo que ofrecés está íntimamente relacionado con tu posible cliente. Si ese posible cliente no ve valor da igual que tu producto o servicio sea o no valioso.

La clave es llegar a las personas que valoran lo que hacés con un mensaje que haga énfasis en dicho valor.

Recordarás el martes cuando mencione los comerciantes que brindan servicios o venden productos y se quedaban sólo en la superficie.

El clásico ejemplo de la pizzería.
El dueño piensa que su pizza es rica, que es única y piensa. – Mi pizza no tiene competencia.  Entonces se va a Instagram y pone “La mejor pizza de la ciudad” (la típica frase hecha de “la mejor calidad al mejor precio”).

El dueño de la pizzería anota que su pizza es la más rica, que su padre trajo la receta de Italia hace 30 años, que tienen 3 sucursales en la ciudad. Etcétera, etc. O sea, lo que hacen todos los negocios. Hablar de sus productos, diciendo una tonelada de cosas que en la mayoría de los casos poco importan a los clientes. Principalmente a quienes no la probaron.

¿De qué sirve que me digas que tu pizza es la más rica cuando todos dicen lo mismo? (o algo parecido).  Si nunca probé tu pizza jamás voy a coincidir con que “es la mejor”.

Eso pasará recién cuando la coma y para ir a tu negocio y sentarme a disfrutar tu genial pizza, tenés que “engancharme” con tu mensaje, pero si tu mensaje es genérico y poco relevante para mi, nunca voy a ir a tu pizzería.

El valor de un producto necesita sí o sí a su pareja perfecta que es, justamente, quien valora eso y ahí reside el buen marketing.

• El buen marketing es llegar con la propuesta de un concierto de Metallica a quienes valoran el rock, los conciertos o a la banda.
• El buen marketing es llegar con la propuesta de una pizza artesanal con ingredientes naturales a quien lo valora. 

Salir con “la mejor pizza de la ciudad” no sirve. 

El buen marketing en una sola frase.

No hay mucho más que decir. Soy de condensar el buen marketing en una frase:

El buen marketing es llegar con el mensaje ideal a la persona adecuada en el momento oportuno.

Volviendo al ejemplo de la pizza. Tal vez la pizza sea riquísima pero aunque su sabor sea algo “valioso” si el marketing no está pensado para transmitir ese valor (u otros) no vamos a vender, o al menos no vamos a vender lo que potencialmente podríamos vender haciendo un buen marketing.

El ejemplo de Metallica y su recital fallido.
Metallica no disminuyó su valor como banda, no se depreció. Simplemente quisieron venderle un recital de rock a gente que no le interesa el rock.

¡Qué tontos! dirás, pero créeme que es lo más común del mundo querer vender algo a quien no le interesa o no ve el valor.

El 90 % de los negocios vende mal por falta de un buen marketing.

El noventa por ciento de los negocios, emprendedores y profesionales salen con mensajes genéricos pretendiendo vender a todo el mundo sus productos o servicios.

Diciendo exactamente lo mismo que los demás y cuando tienen algo de presencia digital esta es apenas una mera copia, una burda copia de lo que hacen otros. Ese marketing del “copiar y pegar” al que siempre hago referencia.

Por eso terminan obteniendo los mismos pobres resultados, por no tener una estrategia, porque no analizan el mercado, porque no entienden esto de la “propuesta de valor”,  del público objetivo, de la diferenciación, del posicionamiento, de un tono de voz propio, de un montón de cuestiones que justamente hacen la diferencia.

No te alcanza con tener “el mejor producto”

Vos podés tener o podés creer que tenés el mejor producto, el mejor servicio, el mejor negocio.
– Nadie lo hace como yo, blah, blah, blah.

Pero si no transormás eso en algo de valor y se lo transmitís mediante tu marketing y comunicación a quien realmente lo valora da lo mismo.

Da igual que tengas ese producto o uno de inferior calidad. No vas a obtener resultados o vas a obtener resultados por debajo de los que podrías obtener teniendo una buena estrategia de marketing y aplicando todo esto que te conté (y tantísimas otras cosas que a diario te comento en este podcast).

Espero que haya sido de valor este episodio. Gracias por acompañarme y nos vemos mañana! 

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