1090 Puntos de dolor en publicidad: Pain points ADS.

En marketing solemos hablar de los «pain points» o «puntos de dolor» y los definimos (de forma poética) como aquellos problemas o cavilaciones que no dejan dormir por las noches a nuestros potenciales clientes. Hoy veremos cómo utilizar esa información para crear anuncios y obtener un mejor rendimiento.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Los puntos de dolor en tu publicidad.

Solemos hablar de los Pain points (puntos de dolor) y los definimos como aquellos problemas o cavilaciones que no dejan dormir por las noches a nuestros potenciales clientes. Oh, qué poético ! 

Gracias por acompañarme un día más, hoy es jueves 20 de octubre de 2022 estamos en el episodio 1090 y vamos a hablar de tocar los puntos de dolor con nuestra publicidad.
Básicamente y en forma resumida se trata identificar los problemas puntuales más relevantes de los distintos buyer personas que existen dentro de ese gran universo que denominamos público objetivo.

Tenemos que crear mensajes menos genéricos y más concretos para llamar la atención de estas personas. 

Un ejemplo de la CTA de mi podcast.

En cada episodio digo mi CTA (llamada a la acción).

Te pregunto ¿Querés vender más? Si quieres vender más puedo ayudarte.
¿Qué te parece si hacemos una consultoría por videollamada?, etc, etc, etc.

Esto que digo cada vez que comienza un episodio está bien, pero no deja de ser algo genérico y por lo tanto menos efectivo. Podría aumentar la efectividad con un mensaje que sea más atractivo para los distintos buyer personas interesados e interesadas en lo que ofrezco, pero esto no es posible (no puedo grabar una apertura distinta para cada persona). Pero esto sí se puede hacer con los contenidos y la publicidad.

Promocionar mis consultorías con publicidad.

Ahora bien, supongamos que yo quiero promocionar estas consultorías de marketing por videollamada utilizando publicidad en Facebook e Instagram.
Si yo hiciera una publicidad de esta naturaleza (como la CTA del podcast) tendría menos efectividad que si realizara la publicidad prestando atención a esos puntos de dolor de mis distintos avatares.
A veces nos parece que estamos haciendo las cosas bien (y tal vez no estén tan mal hechas) pero pueden mejorar y en lo relativo a la publicidad una mejora puede significar un ahorro en la inversión publicitaria y un mayor retorno por dicha inversión.

Resumiendo la idea: cuando hagas publicidad en vez de un solo anuncio genérico, mejor distintos anuncios para distintos públicos. A continuación entro más en detalle.

Segmentación abierta: el peso de los anuncios y creatividades

Hace ya varios episodios que vengo hablándote de publicidad e indicándote que las plataformas están dejando en manos de los algoritmos todo lo relativo a elección de los públicos.
Meta (Facebook e Instagram) te sugiere que no trabajes segmentación por intereses ni comportamientos ni nada. Quiere que dejes una segmentación abierta y te promete llegar al mejor público para tus anuncios.
Por ahora esto es optativo. Estimo que en un futuro cercano ya será obligatorio.

En otro episodio te conté que ahora, cuando usamos segmentación abierta, podemos segmentar a partir de las creatividades, enviando un mensaje concreto a un avatar determinado.
La plataforma me está diciendo que no me preocupe por segmentar público. Que invierta ese tiempo en diseñar anuncios que capten la atención de distintas personas, poner todo el peso en el contenido del anuncio.

¿Qué significa poner todo el peso en el contenido del anuncio? Trabajar para que tenga mayor efectividad y sea más eficiente. Esto lo logramos cuando identificamos los distintos buyer personas, sus puntos de dolor y creamos mensajes acorde a ello. Mensajes más personalizados.

Puntos de dolor en publicidad: Vendiendo computadoras.

Imaginate que tenés un negocio y vendes computadoras. No es la misma problemática la de una madre que desea comprar una computadora para sus hijos en edad escolar que alguien que quiere dedicarse al diseño gráfico o quien quiere lanzar su negocio.

Los anuncios publicitarios tienen que hablar a los distintos tipos de clientes de distintas formas.
La madre quizás quiera regalarle a su hijo una herramienta para que le vaya mejor en el colegio (y en la vida)  y dicho sea de paso, sentir que está dándole algo valioso que la reconforta en tanto madre que es.

El que va a comprar una computadora para dedicarse al diseño gráfico prestará más atención a tus anuncios si vos le hablas de creatividad, si le hablas de “la herramienta perfecta para complementar sus ideas e imaginación” 

En cambio si vos estás vendiendo la computadora a un profesional o emprendedor que está por lanzar un negocio y quiere trabajar desde un coworking o desde cualquier lugar (un nómada digital). Tenés que hablarle de esa computadora le ayudara a convertir en realidad su sueño de la libertad, de poder trabajar desde cualquier lugar.

Puntos de dolor en publicidad: el ejemplo de mis consultorías.

Volviendo a lo que te comenté al inicio de este episodio.

Dentro de mi público objetivo están los emprendedores, los pequeños comerciantes y los profesionales. Pero dentro de cada uno de esos conjuntos hay otros subconjuntos de personas con contextos similares.

Emprendedores o emprendedoras: hay jóvenes, hay de mayor edad, solteros, casados, hombres, mujeres, están quienes tienen la responsabilidad de llevar un plato de comida a su casa, quienes lo hacen “para ver que onda”, etc, etc.

Yo necesito diseñar una publicidad eficiente y efectiva para vender mis consultorías, no puedo quedarme con un único conjunto de anuncios que contenga un solo anuncio con un único mensaje genérico.
Tengo que trabajar los textos, las creatividades, videos, etc para llegar a mis distintos avatares con mensajes personalizados.

Por ejemplo, a la madre que emprende de su casa y tiene que equilibrar su tiempo entre su familia y su trabajo le tengo que hablar de una forma.

A la joven que está estudiando y fuera del estudio tiene mucho tiempo libre y está emprendiendo le tengo que hablar de otro modo.

Al profesional que tiene su estudio,  que viene trabajando desde hace tiempo y advirtiendo que sus colegas ya están en Internet y él no debo decirle que puedo ayudarle a dar el paso para que se ponga en carrera nuevamente.

Cada uno de ellos ( y los que no mencioné) tiene distintas problemáticas, deseos, aspiraciones. A esto nos referimos cuando hablamos de “puntos de dolor”.

Peleamos por la atención de las personas.

No es la primera vez que te digo que la gran competencia que hoy se da en Internet es por la atención de las personas.
Por lo tanto, si queremos que nuestra publicidad sea efectiva y eficiente debemos captar esa atención, retenerla y hacer que las personas tomen acción.

Por eso debemos crear anuncios “a medida” de nuestros distintos tipos de posibles clientes, buscamos que nos presten atención. Para lograrlo el mensaje debe ser relevante a sus ojos ya que con un mensaje genérico no van a prestar atención.

Crear buenos anuncios lleva tiempo y trabajo.

Yo sé que lo que propongo requiere mucho más trabajo y en algunos casos mayor inversión en tiempo e inversión de dinero. A veces no está al alcance de todos los negocios.

No obstante te invito a que vayas, poquito a poquito, perfeccionando, mejorando y profesionalizando más tus campañas publicitarias.

En la medida en que te acerques a la forma correcta de hacerlo más y mejores resultados vas a tener. 

Esto ha sido todo por hoy, espero que este episodio y sus notas sean de valor para vos.
Mil gracias y hasta mañana!

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