1486 ¿Empezaste a emprender? No te ates a pagos recurrentes.

Hoy es lunes 22 de abril de 2024, estamos en el episodio 1486 y vengo a decirte que no ofrezcas servicios con pagos recurrentes si estás empezando a emprender.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio.

Transcripción del episodio:
Esta transcripción ha sido realizada de forma automática utilizando Whisper de Open Ai. Luego separando en párrafos con Chat GPT.
Es importante mencionar que podrías encontrar errores de ortografía, puntuación o gramática.

La tentación de ofrecer servicios con pagos recurrentes.

Quienes empiezan a emprender principalmente en el rubro de los servicios o con su marca personal, caen en la tentación de ofrecer pagos recurrentes mensuales? Yo creo que es un error y te voy a contar por qué, pero básicamente ocurre que cuando uno empieza se equivoca mucho y las equivocaciones no suelen costar muy caro.

¿Qué es un pago recurrente? Bueno, imagínate que vos sos community manager y le ofreces a un negocio gestionar sus redes sociales y por esa tarea le cobras de manera mensual un monto determinado. Imaginemos que te dedicás al diseño web y ofreces mantenimiento o actualizaciones de sitios web y por ese trabajo también ofreces un abono mensual, un fee. Lo mismo puede ocurrir si diseñas contenidos, lo mismo puede ocurrir por ejemplo si te dedicás a las consultorías como me dedico yo. Y esto no es que sea malo per se. En algunos casos de hecho hay cantidades, modelos de negocios que tienen que ver con esto, que tienen que ver con los pagos recurrentes.

Los pagos recurrentes no te convienen.

Lo que yo digo es que al principio tal vez no te conviene. ¿Y por qué? Bueno, uno empieza y piensa que es una buena idea. ¿Por qué? Bueno, gana un cliente, le cobro de manera mensual, en cierto modo tengo un horizonte de previsibilidad, un ingreso entre comillas seguro y de esta manera es bastante seductora. Sí, la idea de tener un cobro recurrente. Pero nuevamente lo digo, cuando arrancas tal vez no sea la opción más adecuada.

Sí puede ser lo más adelante cuando ya digamos tenés algo de recorrido, conoces tu negocio, conoces a los clientes. ¿Por qué? ¿Qué es lo que pasa cuando uno empieza? Cuando uno empieza no sabe captar clientes. La mayoría de nosotros no sabemos captar clientes, no sabemos poner precios cuando estamos arrancando. De hecho, también pasa que no sabemos siquiera la complejidad de la tarea.

El mundo ideal y el mundo real.

Porque una cosa es el mundo ideal y otra el mundo ideal.

No sé, imaginate que vos te haces un curso de diseño web. Una cosa es dominar la herramienta, dominar WordPress, tener idea de cómo crear un sitio web. Pero otra cosa muy distinta es aplicar todo eso al mundo de la realidad, al lidiar con clientes, con lo que te piden, con la problemática puntual de las necesidades de cada uno.

Entonces hay un gap entre ese mundo ideal y el mundo real. Y todos pagamos derecho de piso cuando arrancamos. Por eso al principio decía no sabemos captar clientes, no sabemos cobrar. Y por lo general no es que uno no sabe captar clientes y o qué suerte, justo capto los mejores. No, uno capta los peores. Entonces por eso no te conviene.

Por otro lado, también se da el tema del pricing. Salimos a competir con ofertas, con descuentos, con bajos precios y se da el caso de personas que te ofrecen gratis. Te ofrezco una consultoría gratuita, te ofrezco gratuitamente el diseño de tu logo, te ofrezco gratuitamente un landing page. Todo para qué? Para conseguir clientes.

Y aquí pueden ocurrir dos cosas y para mí estos dos escenarios son uno malo y el otro peor. El malo es que no captes a nadie. Vos ofrecen o se salís así sin saber mucho y resulta que no conseguís clientes. Te frustras, bajas los brazos, terminás dejando el proyecto, migrás a otro tipo de servicios o ofrecer otro tipo de cosas o finalmente te decidís a volver al mercado laboral y conseguir un trabajo bajo relación de dependencia.

Este es el escenario malo y vos me dirás cómo. El malo es el que no consigo a ningún cliente. Bueno, es que hay uno peor. El escenario malísimo es cuando sí conseguís clientes. Pero ¿qué ocurre? Esos clientes son de mala calidad, piden mucho, pagan poco y a la larga vas a querer mandar todo al diablo. Se te va a desaparecer el cariño por lo que haces, la pasión, la emoción de emprender, vas a terminar renunciando o vas a tener un burnout con muchos clientes que pagan poco, que piden mucho y hasta que puedas revertir la situación pueden pasar años.

No conviene que te ates a un monto fijo.

Por eso te digo, no conviene que te ates a un monto fijo. En lo personal, en mi opinión y también en mi experiencia, el camino correcto sería brindar servicios como si fueran proyectos, donde hay una fecha de inicio, donde hay una fecha final, donde hay determinados objetivos, donde vos lo que haces está orientado a resultados, de manera también que le puedas en cierto modo garantizar a tu cliente que te contrata, que va a obtener algo por lo que está pagando.

Imaginemos nuevamente el ejemplo de un community. En vez de arreglar un pago mensual, hasta que la muerte lo separe, hasta que te canses vos, hasta que se canse el cliente, lo que puedes hacer es decir, mirá, vamos a trabajar tres meses. Los objetivos para estos tres meses son los siguientes, las tareas son estas, los resultados que buscamos son tal, si el cliente termina satisfecho te va a renovar. Incluso cuando renovas, puedes mejorar el servicio, ofrecer algo adicional.

Ofrecé servicios por períodos cortos con principio y fin.

Y aquí es donde empieza a tener sentido lo que yo te digo que no conviene la mensualidad, porque todos evolucionamos. Cuando arrancamos, no somos los mismos que cuando ya tenemos seis meses, un año y ni hablar si tenés dos, tres años, cinco años, vamos mejorando. Sabemos más, tenemos más experiencia, por ende brindamos mayor valor. Incluso conocemos mucho más el sector en el que nos movemos y por supuesto captamos mejores clientes, porque nuestra propuesta de valor es más potente y por eso, al ser más potente, la propuesta de valor es lógico que no cueste lo mismo que cuando arrancamos, salvo que seas un mercenario.

Bueno, los mercenarios cobran cualquier cosa porque no les interesa realmente brindar buenos servicios ni ser profesionales. Acumulan clientes total de fradoan a uno, de fradoan al otro y siguen para adelante. Bueno, yo estoy hablando de gente que en realidad quiere vivir de su profesión, de lo que sabe, de sus conocimientos, de lo que le apasiona, por eso no tiene mucho sentido cuando arrancas cobrar una mensualidad.

Es mejor hacerlo así, por periodos cortos mientras vas aprendiendo, mientras vas mejorando, mientras vas aportando mayor valor a quien te contrata. De modo que las tarifas, tus honorarios, el fee, lo que vos cobres, vaya también evolucionando en la medida en que vos evolucionás como profesional.

Así que para finalizar y en conclusión no tengas miedo. Por supuesto que primero hay que comer y luego hay que mejorar. Esto significa que, si se te cuela algún cliente que no se le ha esperado, bueno, está bien, no hay problema.

Lo que ocurre es que esto no debería ser la norma, esto debería ser la excepción. La norma debería ser siempre tratar de enfocarte hacia aquellos clientes que vean valor en los que vos ofreces. Y de esto creo que voy a estar hablándote el miércoles, porque está relacionado con este tema.

Así que recordá, si estás arrancando a brindar servicios, no ofrezcas un importe fijo, una mensualidad, por siempre. Mas vale, trabaja por periodos cortos para que vayas adquiriendo mayor experiencia en todos los sentidos y puedas ir subiendo también el valor de lo que aportas y el precio de lo que cobras.

Así que bueno, espero que este episodio haya sido de utilidad para vos. No tengo más que decir por hoy, pero sí por mañana, porque mañana nos volvemos a encontrar. Te espero, chau chau.

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