Transformación en vez de características.

Hoy es miércoles 29 de mayo de 2024 estamos en el episodio 1513. La mejor forma de vender es mostrar a tus clientes cómo lo que vendés les cambia la vida. De eso te hablaré hoy.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio.

Transcripción del episodio:
Esta transcripción ha sido realizada de forma automática utilizando Whisper de Open Ai. Luego separando en párrafos con Chat GPT.
Es importante mencionar que podrías encontrar errores de ortografía, puntuación o gramática.

Introducción a la Transformación

Vamos a hablar de transformación, de hablar de transformación en vez de hablar solamente de características o de características y beneficios. Yo creo que lo ideal sería combinar estos tres aspectos más, otros tantos, cómo considerar a la persona, cuáles son sus motivadores de compra y todo ese tipo de cosas para poder llegar a su corazón y venderle. Esa es la idea.

La Importancia de Conocer al Cliente

Hablar de transformación, veremos cómo nuestros productos y servicios pueden transformar la vida de nuestros clientes en vez de simplemente describirlos o decir si sirven para esto o para el otro, y para ello tenemos que conocerlos. Cuando hablamos de transformación, ¿de qué estamos hablando? Bueno, de no enfocarnos solo en características técnicas sino de entender que la mayoría de las personas no está comprando por eso. La gente quiere en cierta manera resolver problemas y en gran medida mejorar su vida o mejorar su día a día, o sentirse mejor, o tener menos frustraciones, o tener quizá menos fricción cuando hace determinada cosa.

Ejemplo: Venta de Computadoras

Ejemplo, la computadora. La mayoría de la gente que vende computadoras habla de la cantidad de megas que tiene, del tamaño del monitor, del procesador, de no sé qué, no sé cuánto. Si el que te compra la computadora es un editor de vídeo, seguramente te dará más bola si tú le decís que gracias a esa computadora que vuela, que anda fenomenal, podrá editar vídeos de puta madre y podrá dedicarse a lo que le apasiona: conseguir clientes y brillar en el mundo de la edición de vídeo.

Enfoque en la Transformación

¿Vos pensás que se pide? ¿Le va a dar más bola al que le hable de los megas o le va a dar más bola al que le diga loco con esto? ¿Va a ser como piña y vas a ser el mejor videógrafo, el mejor editor? Creo que, al segundo, obviamente. Depende del grado de conocimiento de la persona. Por eso digo, lo ideal es conseguir un equilibrio porque cuando vos decís con esto volás y vas a tener la mejor computadora del mundo para editar vídeo, un tipo que ya está en tema va a decir, bueno, a ver si es cierto qué procesador tiene, qué velocidad.

Características vs. Beneficios vs. Transformación

En toda la información debe haber referencia a características, a beneficios, pero no deben estar en primer lugar, sobre todo si vendemos tratando de conectar con las personas y tratando de impulsar esto, mejor dicho, subrayar esta idea de transformar. Entonces, característica o, mejor dicho, las diferencias entre las características, los beneficios y esto que estamos hablando que es la transformación.

Comprendiendo las Características

Cuando hablamos de características, por lo general hablamos de detalles técnicos. Este sillón está tapizado con tela resistente a las manchas. Esto puede ser interesante para una persona, una mujer, una pareja, una familia que tiene niños pequeños que pueden ensuciar el sillón o que tienen un perro que sale al patio, se llena de barro a las patas y se sube el sillón. No digo que esta información no sea interesante, pero quizás hablar de que el sillón tiene una tela resistente a las manchas le faltará algo más. Quizás si contamos la historia de ese perro que se sube al sillón y de repente está re cómodo y vos estás feliz porque lo pasás bien con el perro y luego lo único que tenés que hacer es pasar un trapito y listo, esto cobra un poco más de sentido.

La Narrativa de la Transformación

Entonces, esta es la idea. Hay características que podemos transformar en beneficios y que también, valga la redundancia, o mencionarlas como una transformación. Pero si nos quedamos solo con la característica sin situarla en un contexto y en una narrativa, es igual que nada, salvo para algunas personas que van a buscarlo. Si vos sos un diseñador de vídeo que la tiene súper clara con la parte tecnológica y estás buscando puntualmente una computadora que tenga un determinado procesador o una placa de vídeo X, seguramente si te dice esta tiene ese procesador, listo, ya está, vas y la compras, pero no es la mayoría de los casos.

Beneficios de las Características

¿Qué pasa cuando hablamos de beneficios? Bueno, los beneficios muestran cómo esas características pueden ser útiles, te lo acabo de comentar. El tema de que la tela sea resistente es fácil de limpiar, no se pegan las manchas, le pasas un trapito, le pasa un poquito de agua y listo y el mueble sigue estando impecable como el primer día. Tengas perros o tengas niños. La transformación va un poquito más allá.

Transformación y Calidad de Vida

¿Cómo ese beneficio va a cambiar la vida? Este sillón te permitirá disfrutar de momentos inolvidables con tu familia, todos podrán acurrucarse bajo una manta, viendo una peli de Disney para los chicos y pasar momentos inolvidables. Imagínate, no estás vendiendo un sillón por sus características, por la tela, por el diseño, porque está de moda o porque es trending, sino porque le va a permitir a alguien que realmente valora o se dibuja en su mente esta idea o este mundo ideal de un domingo en familia mirando pelis. Ese sillón, si le asegura o por lo menos le dice que es posible alcanzar ese mundo ideal de un domingo en familia acurrucado debajo de una manta un día de frío mirando pelis de Disney, te va a comprar seguramente el sillón o vas a tener mayores chances de que te de bola.

Ejemplo: Muebles y Transformación

Volvamos al ejemplo de las manchas. Imaginate que en tu investigación determinaste que encontraste que uno de los Bayer persona es una mujer de determinada edad que está frustrada porque se la pasa limpiando y no le dan bola en la casa y resulta que no dura nada en la casa porque compran un mueble y a la semana está hecho pedazo, todo sucio. Podría ser una buena idea señalar esto, que se limpia enseguida, que las manchas no se pegan, etcétera, estarías transformando su vida. Esta mujer hipotética, este Bayer persona que acabamos de inventar que desea ver el comedor de su casa ordenadito, el sillón impecable, lo va a poder lograr gracias a que este sillón tiene esa tela donde no se pegan las manchas.

Aplicaciones Prácticas

Para esto sirve esta información, te doy otros ejemplos. Imaginate, como decía recién, la computadora para un editor de vídeo. Si hablamos de características, tiene un procesador de última generación, ¿cierto? Algunas personas entienden de qué se trata y de hecho algunas personas van a buscar a ver qué procesador tienen, pero habrá otros que no. Los beneficios podrían ser editar vídeos más rápido, pero la transformación es lo más potente de todo. Vas a poder crear maravillosas piezas audiovisuales que van a traer a más clientes permitiéndote vivir de tu pasión y tener más tiempo libre para vos y para tu vida y para tus amigos y para lo que sea.

Importancia de la Transformación

Vos fíjate cómo en definitiva esta transformación, que es lo que todos buscamos, es lo que más pesa, es lo que más potencia tiene. Imaginate un aviso que diga computadora de última generación con 64 de RAM y procesador no sé qué, no sé cuánto. Imaginate un texto que diga che papanatas, ¿no te cansás de parchar tu computadora intentando que ande Adobe Premier o Da Vinci Resolve en un carromato como el que tenés? Bueno, dejate de embromar. Si quieres ser el mejor editor de vídeo de la historia, tirá a la mierda esa computadora y comprate una que te ayude a alcanzar tu sueño. Obvio que este texto hay que mejorarlo, pero esta sería la idea. Probablemente el tipo te dé más bola con un texto como este que con un texto genérico donde habla del procesador de no sé qué.

Comparaciones

Imaginate el caso del sillón. Característica: sillón tapizado con tela tal. Beneficio: durabilidad, fácil de limpiar. Pero la transformación: toda la familia va a poder disfrutar de tardes comas creando recuerdos inolvidables, no sé qué, hasta el perro, porque este sillón se limpia aunque se ensucie. Imaginate el texto. Obviamente hay que mejorarlo, yo te lo estoy contando en la medida que se me va ocurriendo mientras grabo, pero esto hay que trabajarlo para generar un buen texto.

Aplicaciones en Marketing Digital

Suponte que vos te dedicás a marketing digital. Mi caso: la característica puede ser campañas personalizadas en redes sociales. ¿Cuántas veces vemos con mi manager gestiono tus redes sociales? Bueno, pero ¿eso con qué se come? Beneficio: más visibilidad en tu mercado. Bueno, hay gente que no lo entiende. Transformación: tu negocio va a traer más clientes, se va a posicionar como una referencia, vas a aumentar tus ingresos y tu marca se va a consolidar. Esto es un poco más entendible. Incluso se podría bajar más todavía al nivel de las personas que no están acostumbradas a toda la jerga de lo digital.

La Diferencia entre Características y Transformación

Pero hay una gran diferencia entre decir hago tus campañas de publicidad en meta a decir por cada peso que pongas podés sacar 5. Te explico, eso es más fácil de entender. Es más, podés sacar 5 y aliviar la situación estresante de tu negocio que está compitiendo por precio con los demás. Listo, te van a dar bola.

Tarea para el Hogar

Entonces, y para finalizar, tarea para el hogar como una especie de checklist:

Identificar tu producto o servicio principal.
Hacer un listado de las características.
Convertir esas características en beneficios.
Luego pensar cómo esos beneficios o como todo eso que tenés para ofrecer puede transformar la vida de tu cliente.

A partir de ahí empezás a generar descripciones, copies, textos para tus redes, para tu web, para tus emails que justamente integren estos tres elementos poniendo mayor peso en esto de la transformación y vas a ver cómo las cosas cambian.

Conclusión

Y si vos decís no es muy difícil, no lo entiendo, hoy tenemos inteligencia artificial que nos puede ayudar. Luego dale tu toque personal, tu voz, tu tono. No copies y pegues exactamente lo que te da, usalo para trabajar a partir de esas sugerencias tus textos definitivos para toda tu comunicación. Así que bueno, espero que este episodio haya sido de utilidad para vos. No tengo más que decir por hoy, pero sí por mañana porque mañana nos volvemos a encontrar. Te espero. Chau chau.

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