1261 Marketing: cuando tu cliente real no es tu cliente ideal.

Seguramente que si escuchás podcast como este o seguís a gente que habla de publicidad, contenidos o ventas conocerás el concepto de «cliente ideal». En este episodio vamos a ver un caso real de una consultoría en la que el análisis dejó en claro que era necesario cambiar al cliente ideal por otro.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio.

El Cliente Ideal vs. El Cliente Real.

Muy bien, hoy vengo a hablarte entonces del cliente ideal y del cliente real.

Por si no lo sabes, si sos nueva o nuevo en esto de los podcast de marketing o los contenidos de marketing, solemos definir al cliente ideal de un negocio de una marca como el que más valora lo que el negocio tiene para ofrecer. Sería como una especie de fan, fan del negocio de la marca.

Resulta que yo venía haciendo una consultoría donde, si habrás escuchado los episodios en los que hablo de las consultorías de marketing, te comento que al principio hago una serie de preguntas.

Envío unos cuestionarios a mis clientes, les hago una serie de preguntas para saber el contexto.

Pregunto también sobre contenido, publicidad, sobre clientes, hago un FODA, todo ese tipo de cosas.

Luego entrego una serie de PDFs, unos documentos que van acompañados de unos videos donde en los videos explico lo que en el documento de forma sucinta menciono con respecto a distintas áreas, el negocio, clientes, productos, competencia, contenidos, publicidad, comunicación, bueno, toda una serie de cosas.

La Brecha entre el Cliente Ideal y el Cliente Real.

Resulta que mientras estaba grabando uno de los videos para un cliente, clienta en este caso, le estaba comentando de la estrategia.

Una de las cosas que había que hacer era redefinir al cliente, porque resulta que en la idea de esta clienta mía, su negocio debía llegar a un determinado público.

Era como un objetivo elevar un poquito la puntería y llegar a un público distinto. Y claro, el cliente ideal actual, que podríamos denominar como el mejorcito de los clientes, en este caso clientas, no daba con la estatura.

Este cliente real de carne y hueso que iba y compraba, distaba mucho de ser el ideal.

La Importancia de Definir al Cliente Ideal.

Vos tenés un negocio, te dicen, hacé este ejercicio, definime tus avatares o tus buyer persona y definime tu cliente ideal.

Y vos tomás dentro del esquema de lo conocido, o sea, de la gente que ya es clienta o cliente de tu negocio, el mejorcito.

Este es mi cliente ideal porque viene siempre, porque me compra, porque está satisfecho con lo que vendo. Pero resulta que tal vez vos tenés otras aspiraciones.

Como es el ejemplo de esta clienta y querés ganar un poquito más, vender un poquito más, algo más de recurrencia y tener clientes, como decirlo, con mayor poder adquisitivo. Pero resulta que toda tu comunicación está llamando a un tipo de cliente que no es el ideal.

O sea, sí es el ideal de hoy, pero resulta que ni siquiera con el ideal actual, que es el mejorcito, recordá que tenés, en este caso se da así, no te alcanza.

Un cliente ideal «mejor» que potencie tu negocio.

Lo que quiero decirte que a veces para cambiar la situación de tu negocio, para ir a más, para obtener mayor rentabilidad o trabajar menos obteniendo los mismos ingresos y ese tipo de cosas, dependerá obviamente de tus objetivos y de tu estrategia, es necesario que te plantees ir a por otro cliente ideal, porque con el que tenés no alcanza.

Ejemplo de Cliente Ideal para un servicio de diseño web.

Suponte que vos diseñas sitios web, un ejemplo que uso siempre, porque bueno, está relacionado con esto y porque yo también diseñaba sitios web.

Tenés clientes que te valoran, valoran tu trabajo, tus conocimientos, la manera que entregas el producto final, todo aquello que vos brindas, relativo a la experiencia de cliente. O sea, están fenómenos con vos, les encanta.

Pero claro, es un cliente que tiene un límite en su bolsillo y aunque valore lo que vos haces, puede que no escales tu negocio o que no puedas subir precio aún aumentando valor, porque estás orientándote a un tipo de cliente o de clienta que no debería ser o que quizás era el indicado o la indicada en cierto momento de tu emprendimiento. En el marketing pasa mucho.

Por lo general, cuando alguien comienza a dedicarse al marketing, lo primero que llega son emprendedores, son pares, son casi colegas, gente que quiere hacer algo que una página web, que no sé qué o que una campaña. Pero se da el caso por lo general también que no es el cliente que más puede invertir porque está empezando.

Entonces se hace necesario redefinir a ese cliente ideal. Insisto, no porque el que tengas es malo, no porque no esté satisfecho o porque no te compre, sino porque ha llegado es como que se agotó a mi cliente ideal actual.

No puedo sacarle más jugo. Imagínate que fuera un limón que lo exprimiste y hasta acá llegó. Si quiero llenar otra jarra con jugo de limón, necesito ir por otro limón que tenga más jugo.

Tu cliente ideal debe evolucionar junto a tu negocio.

Entonces, para cerrar, ¿donde radica la importancia del tema de hoy?

En que todo en el marketing de tu negocio cambia en la medida que tu negocio va cambiando, va evolucionando, vos vas creciendo como profesional o como emprendedor o como empresario.

Cambian tus objetivos, cambian tus prioridades, cambia tu manera de hacer las cosas y cambia también en muchos casos tu público. Hay otros en los que no.

La empresa escala apuntando siempre a los mismos clientes. Tenés que tener mucho cuidado, prestar mucha atención. Y este ejercicio de pensar y repensar y definir y redefinir a tu cliente ideal, a tus avatares, es algo que deberías hacer con cierta frecuencia, porque sobre todo cuando arrancas, alcanzas tus metas muy rápido.

Quien no hace nada con que haga un poquito algo bien, enseguida vende, enseguida vende un poquito más, hace un ajuste, enseguida vende un poquito más, pone un poquito de publicidad, enseguida crece un cachito.

Pero después para ir mejorando cuesta más. ¿Por qué? Porque te quedaste con lo primero.

No te pusiste a pensar si el cliente al que servís ahora es el mismo con el que empezaste. Vos no sos la misma o el mismo, eso seguro, tu negocio tampoco, porque todos crecemos, evolucionamos, mejoramos y entregamos mejores productos y servicios porque vamos aprendiendo, porque nos capacitamos. Así que atenti.

En fin, espero que este episodio haya sido de utilidad para vos.

No tengo más que decir que hasta mañana, porque mañana nos volvemos a encontrar. Chau chau.

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