1419 No es el precio, es el miedo a sentirnos pelotudos.

Hoy es jueves 18 de enero de 2024 estamos en el episodio 1419 y vengo a hablar de ventas, de cuando tu posible comprador tiene miedo de pasar por tonto.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Transcripción del episodio.

Hablando de ventas.

Vengo a hablar de ventas, aunque este no es un podcast de ventas, todo lo relacionado con lo comercial, ya mismo le con los negocios.

Bueno, está emparentado con el marketing. Y si vamos al caso, vender se necesita para todo. Esta frase la habrás escuchado hasta cansarte. Todo es venta. Cuando ofreces tu servicio, tu marca personal, incluso cuando te relacionas con las personas.

Entonces, hoy quiero abordar un pequeño tema que no muchas veces es evidente, por lo menos para aquellos ojos que no están entrenados.

La semana que viene, voy a hacer un episodio complementario en el que voy a hablar puntualmente de cómo trabajar cuando alguien te pide un descuento, te pide una rebaja.

Cuando te cuestionan el precio por miedo.

Pero hoy me quiero quedar con aquellos casos en los que alguien duda o cuestiona el precio de lo que ofrecemos o el propio producto o servicio. Y en realidad, lo que surge, si uno presta atención, es el temor de las personas a ser engañadas o a equivocarse.

Por eso, la crudeza del título de este episodio donde digo no es el precio, es el miedo a sentirnos pelotudos. Con permiso, señora en Argentina, boludo pelotudo tiene distintas acepciones. Una sería tonto. Este potencial cliente tiene miedo de quedar como un tonto. Por eso, se fijan el precio o cuestionan otras cosas.

Si nosotros no estamos acostumbrados a estas situaciones, si no tenemos habilidades con respecto a venta, esto se nos puede escapar y podríamos llegar incluso a considerar que estamos caros. Que lo que estamos ofreciendo no solamente tiene un valor superior a otro similar, sino que es caro.

Recordá que precio es percepción de valor.

Entonces, lo primero que quiero es refrescar tu memoria con un concepto que en otros episodios lo mencioné. Y es que en realidad lo que nosotros estamos haciendo es reflejando el valor de lo que ofrecemos.

Cuando uno pone un precio, lo que está diciendo es que el valor de lo que ofrece se expresa en esa cantidad de dinero, por ejemplo. De modo que en toda transacción comercial alguien va a estar dispuesto a pagar siempre y cuando considere que está obteniendo más valor a cambio. Imagínate, yo tengo algo que cuesta 10.

Si alguien me lo compra, está pensando, aunque no lo haga de modo consciente, que está obteniendo mucho mayor valor que 10. Porque si no no se desprendería de su dinero.

El valor no es solo monetario.

Quiero mencionar también que cuando hablo de valor, no es solamente el dinero, lo monetario. Cuando hablo de valor, entran a jugar otras variables.

Imaginate que vos vendés un teléfono que la persona si lo compra va a sentirse como que sea realizado. Va a sentirse exitosa. Bueno, eso es valor.

Esto ocurre, por ejemplo, con el iPhone. Por eso digo que alguien va a sacar la billetera cuando entienda racional o no, que está obteniendo mucho más valor. O sea que el dinero que está dando es menos que lo que obtiene. Y esto gravatelo a fuego porque es fundamental para entender lo que viene a continuación.

Tu cliente no quiere pasar por tonto.

Entonces, ¿qué ocurre cuando alguien duda de tu producto, de tu servicio o cuestiona el precio? Bueno, una de las razones no la única porque puede haber varias, pero hoy voy a centrarme en esta.

La persona tiene miedo. Miedo a que lo defrauden. Y en definitiva, miedo a sentirse un tonto o un pelotudo, como decimos en Argentina. Y esto se da por toda una serie de circunstancias, entre ellas que la mayoría de los consumidores y me incluyo estamos acostumbrados a experiencias pobres, con marcas, con negocios, con productos. Y eso, si vos compraste algo, lo sabes.

Los consumidores estamos acostumbrados a la decepción.

Más de una vez nos han ofrecido algo que no colmono estas expectativas. Un producto, un servicio, que pensamos que era lo que necesitábamos y en definitiva no, que confiábamos en su calidad y esa calidad no estaba. Que confiábamos en el servicio y ese servicio hacia agua por todos lados.

Y atención, te estoy hablando de situaciones normales, porque también están las otras situaciones en las que el lisa y llanamente te estafan. Te prometen algo a sabiendas de que lo que te están prometiendo no lo van a cumplir ni locos y sin embargo igual te lo cobran.

Ejemplos en el caso del diseño web.

En el ámbito en el que yo me muevo me referido muchas veces, por ejemplo, al tema del diseño web o porque no también al tema del marketing o de los contenidos.

Gente que se hace un curso, le dos o tres blogs y ya sale a ofrecer servicios como si supiera y no sabe. Si hay buena voluntad digamos, si la persona lo hace por ignorancia o porque bueno, es arriesgada y se estoy aprendiendo pero quiero foguearme con los clientes y realmente no hay mala fe, bueno, se le podría perdonar. Pero también están los otros que lo hacen, como decía recién a sabiendas de que están vendiendo humo.

Siempre te van a llegar clientes con miedo.

Entonces, ¿qué pasa? Cuando vos cobras algo, cuando vos le pones precio a lo que ofreces, te va a llegar un tipo de cliente que ha pasado por esto.

Casi te diría que es imposible que en algún momento de su vida no haya vivido una situación como la que describo, de que le fallaron, de que las expectativas no se cumplieron o directamente sufrió una estafa. Esto que menciono, lo he vivido como consumidor y como consultor de marketing en más de una oportunidad que me llegasen clientes que por el modo de preguntar, por el tipo de preguntas que hacían, por las garantías que pedían, me daba cuenta, no al principio cuando arranqué, pero ya después de un par de años me daba cuenta que estas personas venían de un fracaso anterior o de un servicio que le habían brindado mal o que no habían obtenido resultados.

Como «tranquilizar» a estos clientes.

Entonces, ¿cómo trabajar esto? Bueno, lo primero es escuchar, una escucha atenta para tratar de identificar cuál es el tema real, porque quizás te están hablando del precio, quizás pareciera que te están cuestionando lo que vos querés cobrar, pero no es eso.

La persona tiene miedo a nuevamente ser defraudada, a sentirse un tonto, básicamente como lo acabo de decir.

En estos casos tenemos que estar alertas y anticiparnos y hablar con las personas primero escuchar, obviamente, luego transmitirle tranquilidad, seguridad, garantía y esto lo podemos hacer verbalmente, pero también lo podemos hacer con nuestros contenidos en redes sociales, lo podemos hacer con los textos de nuestra página web, en el caso de una página de producto o una landing, es fundamental e indispensable trabajar estas objeciones cuando identifiquemos que en realidad no es el precio, sino que la persona tiene miedo a que la defraude.

No salgas corriendo a bajar precios o crear ofertas.

Por eso es importante que no salgas corriendo a dar un descuento, a bajar precio.

Acá lo importante es detectar realmente qué es lo que pasa y una vez que lo detectes, adaptes tu mensaje justamente para transmitir a este potencial cliente que duda que tiene miedo a que otra vez le defrauden, transmitirle tranquilidad, como dije garantía, seguridad.

Así que bueno, espero que este episodio haya sido de utilidad para vos, no tengo más que decir por hoy, pero sí por mañana, porque mañana nos volvemos a encontrarte. Espero, chau chau.

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