1786 un sitio web “vendedor” para tu negocio.

¿Invertiste una fortuna en una página web que no te trae ni un solo cliente? Es porque fue creada como un folleto y no como una herramienta de ventas. En este episodio desarmamos los errores más comunes y te doy el plan para que tu web deje de ser un gasto y se convierta en tu mejor vendedora, 24/7.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

¿Tu página web es un local de puta madre en medio del desierto?.

Hola, ¿cómo va? Hey, ¿pagaste por una página web y lo único que te trajo fueron dolores de cabeza y un agujero en el bolsillo? Mirás tu sitio web y decís, pucha, está lindo, pero no te entra en una sola consulta, no hay ventas, nada. Es como tener un local de puta madre, pero en el medio del desierto. Bueno, hoy voy a contarte por qué tu sitio web no vende y voy a darte algunas sugerencias para que deje de ser un adorno caro y sea un verdadero activo para tu negocio. Así que, ¡atenti!

El error fatal: tratar tu web como un folleto y no como una herramienta de marketing.

Muy bien, vengo entonces hoy a hablarte de sitios web y a recordarte, entre otras cosas, que el sitio web es una herramienta de tantas otras, una de tantas herramientas de tu arsenal de marketing. Y el marketing, bien hecho, es un marketing que deriva de los objetivos comerciales de tu negocio. Vos tenés un negocio, tenés determinados objetivos comerciales, eso debe traducirse en un plan de marketing creado a la medida de tu contexto y de tu negocio y luego eso transformarse en un plan de acción para llevar adelante ese marketing.

Dentro de ese plan elegirás las herramientas necesarias para cumplir con esos objetivos. Y una de las más importantes, principalmente en el ámbito del marketing digital, es un sitio web. El problema es que mucha gente al no saberlo, y está bien que no lo sepas porque nadie nació sabiendo, si vos tenés un negocio, vos sabrás sobre tu negocio, sobre tus productos, sobre tus servicios, sobre lo que vendés, sobre tu profesión, pero no debés o no necesariamente deberías saber sobre sitios web.

Entonces, ¿qué es lo que pasa? Te venden cualquier cosa y terminás contratando o a gente que no sabe, o a gente que realmente te está vendiendo humo, o artistas que te venden sitios web hermosos que no sirven para nada. Porque reitero, un sitio web es una herramienta que tiene que ayudarte a alcanzar objetivos, a convertir.

Un sitio web debe tener un objetivo concreto. Hablé la semana pasada justamente de conversiones y señalé esto. Un sitio web tiene que servir para vender, para que la gente se suscriba a tu newsletter, para que dejen su contacto en el formulario, para transmitir autoridad, por ejemplo, generar confianza. Bueno, toda una serie de elementos que, si están, tu sitio web va a servir. Va a ser realmente una gran inversión para tu negocio. De lo contrario, va a ser un gasto. Un gasto que no te va a servir absolutamente para nada.

Entonces, como te decía, si vos no sabes estrategia, quizás contrataste a un diseñador, o la hiciste vos, o miraste tutoriales donde te decían que lo más importante era que tuviera un video de fondo, cuando la verdad no vale para nada ese tipo de cosas, y te equivocaste entonces. No se trata de tener un folleto digital, no se trata de lograr que te den un premio al sitio web más bonito, con los colores más hermosos, con las fotografías más artísticas. No, se trata de tener una herramienta que te ayude a alcanzar tus objetivos comerciales, a partir de una estrategia de marketing donde esta web es un punto central.

Lo que tu visitante debe saber en 5 segundos (y por qué la velocidad importa).

Entonces, importante, primero, las personas en escaso tiempo deben saber qué ofreces vos. No tenemos tiempo, la gente no tiene tiempo para perder y andar averiguando a ver qué es lo que vendes. Así que, por un lado, tu sitio web debe ser, desde el punto de vista técnico, rápido, cargar rápido, porque esto, además de brindar una gran experiencia de usuario a quien la visita, es visto con buenos ojos por Google, y lo inverso es visto con malos ojos por Google. Quiero decir, si tu sitio web es lento, Pero, probablemente, para la pregunta de alguien, si vos competís con otro sitio web, que es más rápido que el tuyo, claramente Google va a recomendar ese sitio, en vez de recomendar a tu web. Obviamente que hay otras variables que entran en juego, pero esto es para que te des una idea de la importancia de la velocidad de carga.

También es muy importante que se vea bien en todos los dispositivos, y principalmente en dispositivo móvil, porque hoy la mayor parte de las visitas que van a llegar a tu sitio web, van a llegar desde dispositivos móviles, teléfonos celulares principalmente.

Dejá de hablar de vos: tu propuesta de valor debe resolver el problema del cliente.

Y además, algo, pero esto es fundamental, que está relacionado con el core, con el centro del marketing de tu negocio, es la propuesta de valor. Si alguien va a tu sitio web, no va para saber si te dieron muchos premios, si la gente te quiere, o para encontrarse con frases hechas del tipo, la mejor calidad, el mejor precio, 30 años de experiencia, avalan nuestro negocio, todo ese tipo de cosas a la gente no le interesa. Algunas pueden ser importantes, pero no tan importantes, a punto tal de ser el mensaje principal.

El mensaje principal siempre debe ser la resolución del problema de la persona que va a tu sitio web. Imaginemos que quiero mudarme, y estoy buscando alquilar un departamento. Yo tengo que ingresar a una inmobiliaria, y la inmobiliaria tiene que decirme en escasos segundos que es el agente indicado idóneo para resolver mi problema y encontrarme esa vivienda que yo estoy buscando. Punto. Si yo tengo un problema legal, necesito entrar al sitio de un abogado, y que el abogado en dos o tres segundos sea clarísimo para decirme, hey, el problema que vos tenés, yo te lo resuelvo. Si yo soy consultor de marketing, debo decirle a quien ingresa a mi sitio web en nada, en segundos, que puedo resolver su problema, por ejemplo, de falta de ventas.

Y esto que te digo es muy de sentido común. Sin embargo, la gente utiliza el sitio web para hablar de un montón de cosas que al potencial cliente, al visitante, poco le interesa. O añaden elementos que no tienen sentido, un carrusel de imágenes o de fotos de todos los productos. No me interesa eso. Yo tengo un problema. Tenés que decirme si realmente podés resolver mi problema.

Entonces, para esto tenés que conocer a tu potencial cliente, hablarle de sus problemas, de sus puntos de dolor, de sus aspiraciones, de las soluciones que vos tenés para ofrecer. Y por sobre todas las cosas, no hablar de vos. Tu sitio web no tiene que hablar de vos. Tiene que hablar del cliente.

El pecado de los llamados a la acción (CTA) inoportunos.

Es muy difícil, complicado, llevar tráfico a un sitio web. Porque estamos compitiendo por la atención contra todos aquellos elementos que hoy están alrededor nuestro, que también compiten por la atención. Que sitios web, que redes sociales, que la televisión, etc. Entonces, con lo que cuesta llevar tráfico en un sitio web, vos tenés que, una vez que la persona llegó, hablarle de los problemas que tiene. La gente no va a tu sitio web a leer sobre nuestra misión, nuestros valores, nuestra empresa, lo bonitos que somos, los premios que nos dieron, los años de trayectoria. Todos esos elementos podrían ayudar a que alguien tome la decisión de contratarte o de comprarte, pero tienen que venir luego. ¿Luego de qué? Luego de decirle claramente a la persona, hey, vos tenés este problema, soy quien te lo puede solucionar. Es la única manera de que esta persona preste atención, siga en el sitio web, lo siga recorriendo y finalmente, lleve adelante la acción, esa conversión que vos estás buscando. Que llene el formulario, que te compre, que te contacte, que se suscriba a tu newsletter.

Yo estoy cansado de abrir páginas web de tiendas y a los pocos segundos hiciste un poquito de scroll y te aparece un pop-up, una ventana emergente diciéndote suscribite para recibir ofertas. Flaco, la gente no va a tu sitio web para recibir ofertas. Va a comprar, vendele y luego lo invitarás a que se suscriba para recibir ofertas. Es lógica, es sentido común.

Es lo mismo que cuando entras a un sitio, no sé, de un profesional, suscribite a mi newsletter. Si todavía quien visita tu sitio web no alcanza a determinar o a entender qué le vendés, no tiene la suficiente confianza en vos, no ha podido entender realmente quién sos, qué ofrecés, cuál es tu trayectoria, cuál es tu background, los éxitos que tenés o los fracasos a lo largo de tu camino, etcétera, ¿para qué se va a suscribir? Yo me voy a suscribir a la newsletter de alguien que considere que realmente me va a aportar algo, me va a aportar valor.

Una vez di el ejemplo hablando justamente de esto, de newsletters, de OpenAI y de Sam Altman, el CEO. Si yo soy una persona fascinada con el mundo de la inteligencia artificial y el día de mañana el CEO de OpenAI, de ChatGPT, dice, hey, voy a abrir una newsletter. No necesito ni siquiera que me diga acá podés suscribirte, voy a buscar por cielo y tierra cómo corno hago para suscribirme a la newsletter de una de las mentes más brillantes en este momento que desarrolló la inteligencia artificial que me fascina. ¿Entendés que es al revés? Yo no me voy a suscribir porque vos me pongas el cartel.

Que vos me digas, bueno, el cartel puede ser un recordatorio y de paso, como no me compraron, bueno, como último tiro, me queda esta opción de decirle suscribite, bueno, pero que sea el último tiro, no el primero. Insisto, con lo que cuesta llevar gente a un sitio web, tenés que dar un único mensaje, un mensaje claro y tenés que analizar de forma correcta por qué las personas llegaron a tu sitio web, por dónde llegaron, qué están buscando para darle las respuestas, para darle la información, para decirle sí, eso que vos buscás, ese problema que tenés, yo te lo puedo resolver.

El «test del extraño»: una prueba gratis y reveladora para tu sitio web.

Entonces, todos los textos y todo aquello que acompañe el texto, imágenes, videos, pruebas sociales, testimonios, todo esto, debe ir encolumnado detrás del objetivo. ¿Qué querés? ¿Qué querés que llenen el formulario? ¿Qué querés que te compren? ¿Que se suscriban a tu newsletter? ¿Qué querés que haga la gente? Bueno, una vez que sabes qué querés que haga la gente, todo tiene que apuntalar para que eso se logre.

Y por último, tenés que decírselo. Hay mucha gente que ni siquiera tiene un llamado a la acción y no digo, a ver, porque alguien puede decir, bueno, a ver, si yo tengo un problema y encuentro que me lo puede solucionar, listo, le escribo. Sí, pero no todo el mundo. Por eso también hay que insistir y tiene que ser muy claro, no solamente con referencia a la acción que queremos que la persona haga, sino también qué es lo que viene después. Por mucho se quedan con el contactame. Está bien, es correcto, pero ¿qué va a ocurrir después de que te contacte? Bueno, ahí tendrás que decir, dentro de las próximas tantas horas me voy a comunicar, te voy a enviar un presupuesto, te voy a enviar un WhatsApp, te voy a llamar, te voy a contestar el correo, lo que sea. Todo este tipo de cosas deben estar.

Entonces, es fundamental no solamente ser bien claro y conciso en cuanto a lo que vos le ofreces, sino a todos los pasos desde que una persona ingresa a tu sitio web hasta que la recorre toda y finalmente realiza la acción que vos querés que realice porque para eso hiciste un sitio web, no para que quede bonito o para que tenga el teléfono o la dirección de tu negocio o la dirección de correo.

Entonces, a modo de práctica, hace una cosa, hace un test, el test del extraño, le llamo yo, es gratis y te va a revelar muchas cosas. Agarrá cualquier persona que no conozca tu negocio, puede ser incluso un pariente, un amigo y mostrale tu sitio web. Sentalo al frente de la pantalla, no le digas nada y fíjate el tipo a ver si sabe o puede descubrir en escasos segundos, en segundos, ¿eh? ¿Qué vendés? ¿Para quién es ese producto? ¿Qué le llamó la atención? Porque si una persona en 5 segundos o 10 segundos, una persona que no te conoce de nada, que no tiene idea de lo que vendés, que no tiene idea de tu negocio, no alcanza a descubrir qué tenés para ofrecer, entonces algo mal hay en tu sitio web. Esto es lo que vos tenés que mejorar.

Conclusión: obsesionate con la estrategia y la claridad, no con el diseño.

Obviamente, hay otras formas de hacerlo también, pero esta es muy sencilla, muy barata y muy reveladora. Entonces, una web que vende no es la más linda o la más cara, es la más clara, la que mejor optimizada está para darle a esa persona que llega buscando una solución todos los elementos necesarios e indispensables para que decida finalmente confiar en tu solución y no se vaya a otro lugar.

Obviamente, nunca vas a tener un porcentaje de conversión del 100%. Si alguien pudiera lograrlo, sería el rey del mundo. Esto no, pero por lo menos vas a mejorar las chances de que alguien que ingresa a tu sitio web te contacte, te compre o regrese.

Por eso te digo, dejá de obsesionarte con el diseño, con los colores, con las animaciones y empezá a obsesionarte con la estrategia, con entender a tu cliente, con dar un mensaje claro, con acompañarlo durante todo el proceso, todo el recorrido dentro de tu sitio web, mejorando usabilidad, experiencia de usuario, la información, jerarquía de contenidos, haciéndola amigable, que se vea bien en todos los dispositivos, que cargue rápido. Todo esto va a ayudar a que las personas que llegan ahí realmente contacten con vos o te compren o sea lo que sea que tu sitio web persiga. Así que atenti por esto.

Eso sí, antes de irme, acordate, ponete en acción, porque el tiempo nos perdona. Chau chau y gracias por estar.

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