Una sitio web que vende

Tu web no tiene que gustarle a todo el mundo.

Resulta que tenés un sitio web y en tu web contás quién sos, qué hacés, tus servicios y ponés un formulario de contacto. Pero no necesariamente eso te va a ayudar a vender mejor.

Un sitio web no tiene que hablarle a cualquiera ni tiene que agradarle a todo el mundo. Debería ayudar al cliente correcto a entender que lo que ofrecés es para él. Esa cosa mágica que siempre menciono: que el potencial cliente diga “esto es para mí”. Para eso sirve un sitio web.

Una web no debería ser un folleto digital.

Tu web no debería ser simplemente una tarjeta de presentación digital. Muchos negocios todavía la usan así: quiénes somos, qué hacemos, nuestros servicios, una fotita linda y los datos de contacto.

No es que esté mal per se. Lo que ocurre es lo mismo que pasa en todos los ámbitos del marketing: cada cosa que hacés debería tener detrás una estrategia.

La lógica es siempre la misma. Detrás de una acción hay una estrategia de marketing. Detrás de la estrategia de marketing hay una estrategia comercial. Y detrás de eso hay un negocio con objetivos comerciales concretos.

Nada de lo que hacés debería ser porque sí, porque copia a otro, porque queda lindo o porque es gratis.

Una web linda puede seguir siendo ineficiente.

A veces incluso un sitio web que se ve bien, que está bien estructurado y que tiene buena información, podría no ser el óptimo.

¿Por qué? Porque puede estar atrayendo gente que no entiende tu propuesta, gente interesada solo en precio, gente sin presupuesto o personas que no encajan con tu forma de trabajar.

Entonces está bien que cuentes quién sos, que muestres tus servicios y que tengas una propuesta de valor. Pero si no optimizás eso para hablarle al cliente concreto que querés atraer, estás perdiendo una gran oportunidad.

Tu web tiene que atraer al cliente correcto y espantar al incorrecto.

Lo óptimo sería que tu sitio web le hable a tu cliente ideal diciéndole: esto que ofrezco es justamente lo que necesitás, de modo que piense “epa, esto es lo que yo necesito”.

Y paralelamente, decirle que no al resto.

En todos estos años hablando de marketing insistí muchas veces con esto de elegir a los clientes. Es fundamental.

Esto no aplica solo al sitio web. En realidad, cuando hablamos de multicanalidad y omnicanalidad, el mensaje debería ser el mismo en todos los puntos de contacto: redes sociales, web, email, publicidad, todo.

Hoy hablo de la web, pero esto debería atravesar todos tus canales.

No todos los clientes son buenos clientes.

Si vos invertís tiempo en gente que no te va a comprar, o que incluso no te conviene que te compre, estás perdiendo recursos.

Esto a veces es más sutil de lo que parece.

Supongamos que ofrecés servicios y tu negocio funciona porque la gente te paga por esos servicios. Perfecto. Pero no toda la gente es igual. No todos los clientes te van a rendir de la misma manera.

De hecho, no todos los clientes son los mejores para vos.

Por eso tenés que definir a quién le ofrecés tus servicios. Y eso tiene que estar claro en tu web.

Podés filtrar sin ser agresivo.

No te estoy diciendo que pongas un cartel que diga “si no sos así, tomate el palo”. No hablo de eso.

Esto se puede hacer de forma sutil, estratégica y bien pensada.

Por ejemplo, cuando describís tus servicios, en vez de hacerlo de manera genérica, sé muy claro indicando:

Cómo es el servicio.
Cuál es su alcance.
Cuáles son sus límites.
Para quién está orientado.

Con eso ya le estás diciendo a mucha gente: esto no es para vos.

El precio también filtra.

El precio es otro elemento que puede ayudarte a filtrar desde tu sitio web.

No es lo mismo poner “consultame” que poner “desde 200 dólares”, “desde 500”, “desde 1.000” o “desde 1.800”.

El precio ya filtra por sí solo.

El curioso que venía solo a ver si era barato queda afuera automáticamente.

Si le hablás a todos, no le hablás a nadie.

Tu sitio puede estar bien hecho desde lo estético, adaptarse a móviles, tener buena jerarquía de contenidos, buena propuesta de valor, buenos formularios y todo lo demás.

Pero tal vez le habla a todo el mundo.

Y cuando uno intenta venderle a todos, no le vende a nadie.

Todo el mundo es distinto. Si metés 80 mil personas en un estadio, no todas escuchan la misma música, no les gusta la misma comida ni quieren las mismas cosas.

Por eso nadie se identifica con un mensaje genérico.

Esto es central en marketing.

Tu web es una herramienta de conversión.

Lo digo desde que empecé el podcast: un sitio web es una herramienta.

¿Herramienta para qué? Para conversiones.

¿Qué es una conversión? Aquello que querés lograr cuando decidiste publicar esa web.

Que te dejen sus datos.
Que llenen un formulario.
Que se suscriban a tu newsletter.
Que te compren.
Que te consulten.

Pero no alcanza con que eso pase. Tiene que pasar con las personas correctas.

Definí a quién querés atraer.

Si estás por diseñar un sitio web —y hoy es mucho más fácil hacerlo con inteligencia artificial— olvidate de las porquerías genéricas que te da la IA y olvidate de copiar al vecino.

Centrate en vos.

Preguntate:

¿A qué tipo de cliente le quiero hablar?
¿Qué tipo de cliente quiero atraer?
¿Qué tipo de cliente quiero que haga clic y llegue a mi formulario?

Eso no puede surgir del capricho.

No es decir “quiero atraer gente rica que me pague 50 mil dólares por mes”. Bueno, sí, ¿quién no quisiera?

La pregunta es otra: ¿estás generando un valor superior a esos 50 mil dólares para que te los paguen?

El cliente ideal surge del valor que aportás.

Elegir un cliente ideal no debería salir del deseo, sino de la realidad de tu negocio.

Preguntate:

¿Qué valor estoy dando en el mercado?
¿Qué valor doy frente a mis colegas?
¿Qué tipo de cliente valora realmente lo que ofrezco?

En función de eso vas a saber cuánto podés cobrar y a quién deberías venderle.

Una vez que eso está claro, tiene que aparecer en cada punto de contacto. En este caso, en tu web.

El copy y el diseño tienen que estar pensados para ese cliente.

Los textos de tu web y el diseño en general deben estar pensados para ese cliente. Punto.

Los de afuera son de palo.

Los demás no interesan.

Si todos los arquitectos hacen páginas iguales, la tuya debería ser distinta. Si todos tus colegas hacen lo mismo, vos deberías pensar distinto.

Porque detrás de tu página tiene que haber estrategia, cabeza y objetivos.

Tu web no necesita más consultas, necesita mejores.

Ojo con esto. A veces pareciera que hacer una web es contratar hosting, pedirle a ChatGPT que escriba una home y listo.

No funciona así.

Tu sitio web no tiene que lograr más consultas. Tiene que lograr más y mejores. Y si no son más, por lo menos que sean mejores.

Si le hablás a todo el mundo, vas a atraer ruido, confusión y pérdida de tiempo.

Vas a atraer gente que no es para vos, que no es para tu negocio y a la que tampoco podés ayudar de verdad.

Una persona que no valora lo que ofrecés no te sirve, incluso aunque te pague.

Una web bien pensada te ayuda a ordenar expectativas, a ahorrar energía y a comunicar un mensaje claro, concreto y orientado.

Eso te ayuda a atraer a la persona correcta y a mejorar tus ventas, tu rentabilidad y la calidad de tus oportunidades.

Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.