1745 Para vender cursos… ¿regalo algo o hago publicidad?

Hoy es viernes 18 de abril de 2025, episodio 1745, y como cada viernes respondo una pregunta de la audiencia. Hoy Florencia, desde Mendoza, quiere vender su primer curso y me pregunta si es mejor hacer publicidad directa o empezar ofreciendo algo gratis. Si estás en una situación parecida, este episodio te va a venir genial.

Bienvenid@s a otro episodio.

Bienvenida y bienvenido a marketing para gente como uno.

Soy Carlos Malfatti, Consultor de Marketing y nos encontramos otra vez para hablar de Marketing, Emprendimiento, Redes Sociales, Contenidos, Publicidad y todo lo que tenés que saber para llegar a más personas, captar más clientes y vender más en internet.

Pregunta de oyente: ¿cómo vender un curso online?

Hola, ¿cómo va? Hoy es viernes y ya sabés que los viernes respondo preguntas de oyentes. Y hoy me escribió Florencia desde Mendoza, quien está por lanzar su primer curso online y tiene una duda común.

¿Conviene regalar algo? ¿Salir a hacer publicidad? ¿Cómo podemos vender mejor nuestros cursos si apenas estamos empezando?

Hoy es viernes y como todos los viernes respondo a oyentes. Si no te animaste, anotá: oyentes @ carlosmalfatti. com. Ahí me podés dejar tu pregunta que yo responderé uno de estos viernes, tal como haré ahora con Florencia que me dice:

Hola Carlos, soy Florencia de Mendoza. Hace un par de meses que escucho tu podcast y me está ayudando un montón con todo lo que tiene que ver con el emprendimiento y vender online. Estoy por lanzar mi primer curso y tengo una duda. ¿Tiene sentido hacer publicidad directa para venderlo o es mejor regalar algo gratis como una guía, un minicurso y después hacer email marketing, etc? Gracias por lo que compartís.

Empezar sin comunidad ni experiencia.

Bueno, gracias a vos Flor por bancar el podcast, por el mensaje, por animarte, hacerte una pregunta.

Y lo que vos me preguntás es un clásico, sobre todo para quien está arrancando, no tiene comunidad, no tiene experiencia, tiene un poquito para invertir, pero le da un poquito de miedo también gastarse el dinero y no tener resultados.

Esto es un clásico y la respuesta siempre es la misma: depende de tu contexto, de tus habilidades, de tu recorrido, de que tengas o no comunidad.

Cuando vos estás empezando, que es tu caso, y no tenés una audiencia o tenés una audiencia pequeña, lo más probable es que te cueste mucho vender, aunque tengas el mejor curso del mundo.

La venta empieza mucho antes.

¿Por qué? Porque la venta no empieza.

O sea, uno a veces tiende a pensar que tengo algo bueno, entonces lo vendo. Bueno, hasta que no te compra la gente, no sabe que lo que tenés es bueno. Tan simple como eso.

La venta empieza antes, cuando la gente se entera que existís. Como digo yo: captás la atención, retenés esa atención, o sea, te escucha, te sigue, porque le aportás valor o le gusta tu estilo o le has resuelto algo, confía en vos —esa generación de confianza, de la que siempre hablo— y luego decide comprar.

El recorrido del cliente antes de comprar.

Si vos tenés más o menos en la cabeza, o lo habrás visto alguna vez, o me habrás escuchado, está el conocido Customer Journey, o embudo de ventas, que arranca en un montón de gente que no tiene ni idea de quién sos —en algunos casos ni siquiera tiene idea de que tienen un problema— hasta que van encontrando la solución del problema, tienen mayor nivel de conciencia, ven con qué lo pueden solucionar, y luego, en la etapa final, descubren quiénes son quienes podrían solucionar ese problema.

Y cuando hablo de solución del problema, pueden ser productos o servicios, como por ejemplo en tu caso, lo es un curso.

Entonces, esto lo tenés que tener en cuenta.

Lo gratis como estrategia (aunque no sea mi estilo).

Por eso, muchos proponen —no es mi caso, no soy muy amigo de los regalos, la verdad es que no—. Yo prefiero regalar algo a mi oyente, porque me ha bancado durante tiempo, que salir a regalar afuera.

Pero bueno, no deja de ser una estrategia válida, que la utiliza un montón de gente que vende, incluso grandes creadores: la que vos mencionás, la de ofrecer algo gratuito. Una guía, un checklist, un taller.

Hay quienes incluso se atreven a decir que lo gratuito tiene que ser tan, pero tan, pero tan potente, que la gente se plantee lo siguiente. Diga, pucha, si esto gratis me aporta tanto valor, me educa, me soluciona, me da tantos resultados, ¿cuántos más resultados voy a obtener si le pago a esta persona?

Un recurso gratuito que hable por vos.

Volvemos a tu ejemplo. Vos me dijiste que estás vendiendo, o que querés, mejor dicho, vender cursos online. No me dijiste de qué. Bueno, imaginá que sea de cocina.

Suponete que vos ofrecés un recurso gratuito para gente que no sabe cocinar y quiere aprender a cocinar, o que quiere aprender dentro de ese sector algo muy específico, como podría ser, por ejemplo, pastelería.

Vos le das acceso a un recurso gratuito, obviamente, a cambio de su información. Y si ese recurso gratuito —imaginemos una clase, una masterclass, un PDF, un minicurso, algo, un recetario— es tan potente, tan original, distinto, con tu marca, con tu punto de vista, que la gente dice, che, qué bueno está esto, probablemente tengas mayores chances de que te compre.

Y además, obviamente, van a confiar en vos, porque no vas a ser alguien absolutamente desconocido que le pegó la publicidad y, bueno, como veo la publicidad, le voy a comprar. Difícilmente alguien que ve una publicidad te va a comprar de una. Tiene que recibir un montón de impactos para que te compre.

Presencia omnicanal: que te vean en todos lados.

Y acá es donde entra a tallar el tema de lo orgánico y lo pago.

En realidad, una estrategia inteligente —nuevamente, siempre y cuando tu contexto te lo permita— es la de tener presencia multicanal y omnicanal, diría más que multicanal. Estar en todos lados o en la mayoría de lugares, allí donde está tu potencial cliente.

Que te vean en publicidad, pero también te vean en orgánico. Que te vean en un anuncio en Instagram, pero que te vean también en un anuncio en YouTube o en un contenido orgánico.

Por supuesto, si estás empezando y si no tenés presupuesto, esto se hace cuesta arriba. No cualquiera lo puede encarar, pero podrías tener una estrategia reducida de esto que te planteo.

Funnel tradicional, automatizaciones y otras opciones.

Ahora bien, lo otro también sirve. ¿Por qué vas a poder decir, no, pero resulta que si la gente no me conoce, no me compra? Depende. Depende el proceso de compra.

Por un lado, vos podés trabajar lo que es el funnel tradicional, que capta, ofrece un recurso gratuito, se queda con la dirección de correo de las personas, les empieza a enviar, por ejemplo, una serie de emails automatizados o alguna automatización del estilo ManyChat.

Escribí tanto si querés la guía, entonces ya me quedo con tu contacto y trato de venderte algo.

Eso está bien. Y funciona. Hay que saber hacerlo.

Cuando todos hacen lo mismo, no sirve.

Pero ojo, también funciona la publicidad directa. Y no te estoy diciendo que sea mágico, porque no es poner plata.

Así como del lado del orgánico no alcanza con regalar algo. Porque si lo que vos regalás le importa tres pitos a la persona a quien pretendés venderle, no te va a servir. Si lo que vos regalás es idéntico a lo que regala la mayoría que quiere vender lo mismo que vos o algo similar, no te va a servir. Si lo que vos regalás lo regalás de la misma manera en que lo regalan el resto de las personas que quieren llegar al mismo cliente con una solución similar, no te va a servir.

Y esto que te describo es lo que pasa hoy. Cantidad de gente haciendo lo mismo. El mismo recurso. Vendido de la misma manera. Con el mismo copy. Con el mismo esquema. Con la misma plantilla.

La fórmula clonada que no vende.

Hay dos o tres tipos que lo hicieron bien. O minas. Crearon un sistema. Le vendieron ese sistema a cientos o miles de personas. Y ahora todos los monos hacen lo mismo.

Ah, y bajate el recurso gratuito. Copiá y pegá esta plantilla y vas a vender. No, no vas a vender ni en mil vidas. Porque así no funciona. Porque la gente no es estúpida y está cansada de ver que todos le ofrezcan lo mismo.

Y en marketing, esto lo digo casi en cada episodio, no hay cosa peor. No hay nada peor que te pueda pasar. Es que vos te parezcas al vecino.

Y si vos creás un funnel, por ejemplo, y tu funnel está inspirado en el funnel de, no sé, Russell Branson, del que se inspiraron millones alrededor del mundo. Y ofrecen lo mismo. Y la misma carta y la misma plantilla, los mismos colores y el mismo conteo de “te quedan tres horas”, la misma boludez que ponen todos, la misma boludez que ponen 58 precios, “te llevás esto, más esto, más esto, más esto, más esto, más esto, más esto… Total: dos millones de dólares. Pero hoy lo tenés por 17 dólares”.

La oferta ridícula que nadie cree.

¿Me estás jodiendo? ¿En serio me estás jodiendo que me estás dando por valor de, no sé, 500 dólares, 1.500 y me lo dejás en 5 dólares?

No, me estás garcando. Y como boludo no soy, no te lo voy a comprar.

Bueno, si estás en el tema de cursos y te documentaste un poco, esto que te describo es una realidad. La mayoría de los monos hacen lo mismo.

Monkey say, monkey do, creo que dicen los yanquis. No sé si es para otra cosa, pero igual. Imaginate los monos copiando a los monos.

“Esto vale, no sé, tal cosa, 20 dólares, 50, 70, total 500. Hoy te lo dejo a 22.” ¿Me estás jodiendo, macho?

O me estás vendiendo una cagada, o me estás mintiendo, o lo que me decís no vale 500 ni a patadas. Entonces, ojo con esto.

Sea orgánico o pago, hacelo bien.

Entonces, se trate de captar potenciales clientes o clientes para vender tus cursos desde el punto de vista del orgánico o con publicidad, es exactamente lo mismo. Tenés que hacerlo bien.

Una oferta que sea irresistible, un producto que genere confianza. Tenés que impactar más de una vez a las personas porque si no, no van a confiar en vos, no te van a creer.

Y además, por supuesto, tener un conocimiento profundísimo acerca de quién es la persona que podría comprarte, que casualmente —en realidad no es casual— es quien tiene el problema que vos resolvés. Si tu curso es de cocina, tiene que ser una persona que no sepa cocinar.

Obviamente que estoy haciendo un ejemplo en una reducción demasiado extrema. Es simplemente a los efectos de que comprendas.

Hacé algo útil, no más de lo mismo.

Entonces, y para ir cerrando, si estás por arrancar, podés crear algo gratuito, está bien, pero que sea útil, que esté alineado con lo que vas a vender, pero principalmente que no se parezca en nada a lo que hace todo el mundo.

Hay como una locura de “hagamos todos lo mismo” y si todos hacemos lo mismo, tu cliente no ve valor.

Ojo, y no estoy diciendo que ignores aquellas cosas que funcionan. No, sería tonto. Si hay una fórmula que funciona, una manera de vender —sea por orgánico o por publicidad— sería tonto no aprovecharlo.

Lo que debés hacer es adaptarlo a tu contexto, a tu cliente, a tu forma, a tu voz, a tu tono, a tu experiencia, a la manera en que vos querés conectar con las personas que te podrían comprar.

Personalizá, conversá, y tené paciencia.

Entonces vos, de esta manera, vas a llevar gente hacia tu producto, tu servicio, en este caso tu curso, por orgánico o por publicidad.

Tratá de hacerte también con los correos de las personas o llevar a las personas hacia WhatsApp, por ejemplo, una campaña de venta, mensajes a WhatsApp y conectar con las personas por medio de mensaje, conversar.

Y además tener paciencia, porque cuando arrancás de cero no tenés marca, no tenés posicionamiento.

Vos quizás lo sabés porque te apasiona lo que estás haciendo, has invertido mucho tiempo, mucho esfuerzo, mucho trabajo, has creado una solución realmente buena, un curso que vale la pena. Pero todo eso lo sabés vos nada más. El mercado no lo sabe, tu potencial cliente no lo sabe.

Las etapas son las mismas, solo que más rápido.

Entonces paciencia. Lleva tiempo. Lleva tiempo que la gente te conozca, que la gente confíe. Y si esto lo empujás con publicidad paga, bueno, debés hacerlo para achicar.

O sea, el funnel o el customer journey es bastante parecido. Simplemente que lo comprimís. Al empujar con plata, comprimís los tiempos. Pero después las etapas deben darse igual.

No te conocen, te tienen que conocer. Te conocen, tienen que confiar. Confían, tienen que tener garantía de que no los vas a defraudar en la entrega de lo que prometés. Y luego te van a comprar.

Y si hacés las cosas bien, incluso te van a recomendar.

La gente no compra cursos. Compra soluciones.

Entonces, recordá siempre que la gente no compra un curso. De hecho, nosotros compramos soluciones. En este caso viene empaquetado en forma de curso lo que vos ofrecés. Y no confiamos en extraños.

Por eso, pensá primero para luego cosechar en sembrar. Sea por orgánico, sea por publicidad.

Cierre del episodio.

Amigas y amigos, por lo pronto no tengo más que decir por hoy y tampoco por mañana, porque es sábado.

Desenchufate, descansá, pasala lindo, que el lunes nos volvemos a encontrar.

Eso sí, antes de irme, tres cositas:

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Y también podés dejarme un mensaje que responderé a la brevedad.

Eso sí, antes de irme, acordate: ponete en acción, porque el tiempo no perdona.

Chau chau y gracias por estar. Hasta el lunes.

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